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作者 | 朱若淼

這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第630家創(chuàng)公司

新四維農(nóng)業(yè)科技有限公司是山東一家專門提供雞蛋供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺(tái)。它通過(guò)為上游分散的養(yǎng)雞場(chǎng)提供數(shù)字化服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶提升雞蛋品質(zhì)，并對(duì)接下游對(duì)接銷售渠道。目前新四維在下游對(duì)接的商戶接近1萬(wàn)家，累計(jì)訂單達(dá)7萬(wàn)單，月銷售過(guò)千萬(wàn)。

從去年開始，這家成立于2015年的公司加快了布局節(jié)奏。2020年3月，新四維宣布完成了500萬(wàn)天使輪融資，目前已經(jīng)完成新一筆千萬(wàn)級(jí)的PreA輪融資。新四維的創(chuàng)始人徐善廣告訴《新商業(yè)情報(bào)NBT 》，現(xiàn)階段融資的目的是為了布局蛋品的流通環(huán)節(jié)，建設(shè)周轉(zhuǎn)倉(cāng)，提高蛋品質(zhì)量。目前，新四維已在山東四地布局有三個(gè)城市倉(cāng)。

“在蛋品流通這個(gè)板塊，多年以來(lái)一直沒有出現(xiàn)一個(gè)很大的供應(yīng)鏈公司把市場(chǎng)份額做到1%、甚至3%。”徐善廣分析，蛋品流通環(huán)節(jié)的市場(chǎng)空白留給新四維很大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

特別是近年來(lái)越來(lái)越多的社會(huì)資本涌入農(nóng)產(chǎn)品的流通鏈條，這也促使新四維加快了節(jié)奏?！叭绻覀儸F(xiàn)在不加快節(jié)奏，未來(lái)可能在蛋品這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面就沒有我們的一席之地了?！毙焐茝V說(shuō)道。

業(yè)務(wù)調(diào)整

國(guó)內(nèi)雞蛋產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀反映的也是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品普遍存在的問(wèn)題——上游生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度低，流通環(huán)節(jié)的商品化和品牌化程度都很低，這導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)附加值低。

這也是徐善廣此前自己做養(yǎng)殖公司時(shí)碰到的困境?！霸陴B(yǎng)殖這個(gè)行業(yè)大家常有‘家有萬(wàn)貫，帶毛的不算’這個(gè)說(shuō)法。”徐善廣意識(shí)到如果不能對(duì)養(yǎng)殖過(guò)程進(jìn)行精準(zhǔn)管理、追溯，養(yǎng)殖場(chǎng)很難規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，他成立了專門定位服務(wù)蛋品供應(yīng)鏈的新四維。公司研發(fā)了“蛋道”系統(tǒng)，通過(guò)服務(wù)上游的養(yǎng)殖場(chǎng)。它能夠完整記錄合作雞廠里每天的生產(chǎn)數(shù)據(jù)。其中包括每天的產(chǎn)蛋量、死淘率、采食量等各類信息。

在這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，新四維進(jìn)一步為上游養(yǎng)殖戶提供相應(yīng)的信息服務(wù)，例如基于這些數(shù)據(jù)它能為養(yǎng)殖戶推薦飼料、雞苗或者動(dòng)物保健產(chǎn)品等。

在過(guò)去5年，新四維所服務(wù)的場(chǎng)景也在隨行業(yè)變化而不斷調(diào)整。

最早新四維的數(shù)據(jù)主要與農(nóng)業(yè)金融場(chǎng)景相結(jié)合，通過(guò)與保險(xiǎn)公司、銀行的合作來(lái)幫助養(yǎng)殖戶分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2016年它與太平洋產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司合作，推出了國(guó)內(nèi)第一個(gè)雞蛋價(jià)格指數(shù)保險(xiǎn)。這類保險(xiǎn)的作用在于能夠幫助上游的養(yǎng)殖戶規(guī)避部分因市場(chǎng)價(jià)格大幅波動(dòng)帶來(lái)的成本風(fēng)險(xiǎn)。

“蛋道”系統(tǒng)記錄的信息，為養(yǎng)殖戶的信譽(yù)及綜合盈利能力提供了數(shù)據(jù)背書，幫助其更容易與保險(xiǎn)公司簽約。此外，新四維的數(shù)據(jù)服務(wù)在養(yǎng)殖戶向銀行貸款時(shí)能提供擔(dān)保，降低他們獲得銀行授信的難度，“幫助上游的養(yǎng)殖收益實(shí)現(xiàn)最大化。”

2017年，整個(gè)蛋雞行業(yè)進(jìn)入一段低迷期。此時(shí)由于整個(gè)雞蛋行業(yè)供需失衡。供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求，直接造成雞蛋價(jià)格持續(xù)下跌，“當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司的賠付率達(dá)到了300%，國(guó)內(nèi)純商業(yè)性的雞蛋價(jià)格指數(shù)保險(xiǎn)在那個(gè)時(shí)候就終止了。”徐善廣說(shuō)道。

行業(yè)的變化導(dǎo)致原來(lái)的模式難以為繼。于是，新四維在2017年起建了自己的蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)，打造雞蛋品牌，并與下游渠道接觸，利用市場(chǎng)來(lái)幫助上游分擔(dān)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。

徐善廣分析道，“很多規(guī)?；u場(chǎng)的品牌覆蓋率很低，即便是像正大、德青源這類市場(chǎng)上流通的大品牌，它在全國(guó)范圍內(nèi)的滲透還不夠，能做到20%以上品牌溢價(jià)的雞蛋就更少了?！?/p>

看到這個(gè)行業(yè)空白后，新四維的服務(wù)開始向流通領(lǐng)域拓展。一方面，新四維通過(guò)自己的養(yǎng)殖場(chǎng)，向上游合作的養(yǎng)殖戶輸出蛋雞養(yǎng)殖和雞蛋的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，提高后者的品牌溢價(jià)能力；另一方面，它也主動(dòng)向下游發(fā)展采購(gòu)商。通過(guò)與上海一家采購(gòu)商合作，新四維將其品牌雞蛋銷售到了南方市場(chǎng)。

從去年開始，新四維進(jìn)一步加大了渠道拓展的力度。2019年初，它推出了自己的線上銷售渠道“鮮蛋商城”，面向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上的商戶、夫妻老婆店等小b客戶銷售雞蛋。

這類客戶特征是，他們的分布比較分散，且單個(gè)客戶采購(gòu)量不大?！八麄儾少?gòu)量一般是五筐以內(nèi)，每筐重30斤。”徐善廣介紹，目前在臨沂市場(chǎng)，他們的日銷售量達(dá)到了3000筐，占到了當(dāng)?shù)?5%到20%的市場(chǎng)份額。

行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)機(jī)會(huì)

新四維不斷調(diào)整的業(yè)務(wù)，同時(shí)也反映出正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化的雞蛋行業(yè)——上游的生產(chǎn)方越來(lái)越多地對(duì)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化改造，并引進(jìn)更現(xiàn)代化的管理模式，建立雞蛋的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系。

無(wú)論是大企業(yè)還是上游分散的蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)，都不約而同地邁向了這一步。

例如，德青源通過(guò)“金雞產(chǎn)業(yè)扶貧計(jì)劃”在各貧困地區(qū)合作，它通過(guò)在地方租賃廠房，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；牡半u養(yǎng)殖，并利用輸出數(shù)字化的養(yǎng)殖管理模式及雞蛋商品化標(biāo)準(zhǔn)的方式，提高雞蛋的品控能力。徐善廣認(rèn)為，“大資本、大企業(yè)包括國(guó)家政策的進(jìn)入，讓整個(gè)行業(yè)快速向智能化、數(shù)字化的管理模式發(fā)展。這是一種自上而下的變革。“

但與此同時(shí)，上游的養(yǎng)殖戶也在進(jìn)行著相同目標(biāo)的自下而上的改革。依托于農(nóng)業(yè)服務(wù)商，它們將上游分散的養(yǎng)殖戶組織成聯(lián)合體，并進(jìn)行數(shù)字化改造。

“我們就是這樣的服務(wù)商，通過(guò)服務(wù)上百個(gè)客戶，吸收上百萬(wàn)的養(yǎng)殖規(guī)模，并通過(guò)我們的數(shù)字化能力幫助他們進(jìn)行改造。這個(gè)養(yǎng)殖規(guī)模甚至可能超過(guò)了德青源單個(gè)大養(yǎng)殖場(chǎng)的規(guī)模。”徐善廣說(shuō)道。

整個(gè)行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，為新四維在上游拓展客戶提供了機(jī)遇。

目前新四維在上游服務(wù)的客戶大多以家庭農(nóng)場(chǎng)為主。這也是近年來(lái)上游養(yǎng)殖行業(yè)逐步呈現(xiàn)出來(lái)的一種趨勢(shì)——規(guī)?；募彝マr(nóng)場(chǎng)將成為一種趨勢(shì)，取代傳統(tǒng)的個(gè)體養(yǎng)殖戶。

特別是2017年之后，在雞瘟和供需失衡的雙重打擊下，規(guī)模小的個(gè)體養(yǎng)殖戶生存壓力越來(lái)越大，“養(yǎng)殖規(guī)模在3萬(wàn)到10萬(wàn)只的家庭農(nóng)場(chǎng)無(wú)論是在生命力還是競(jìng)爭(zhēng)力上都更強(qiáng)。未來(lái)低于1萬(wàn)只的養(yǎng)殖戶將逐步被市場(chǎng)淘汰?！毙焐茝V告訴《新商業(yè)情報(bào)NBT》。這類家庭農(nóng)場(chǎng)也成為了新四維在上游最主要的客戶。

目前一個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的總投資在200萬(wàn)左右，由于這類農(nóng)場(chǎng)養(yǎng)殖規(guī)模比個(gè)體農(nóng)戶更大，能夠形成一定的規(guī)模效應(yīng)，攤薄成本，因此家庭農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者相較于個(gè)體農(nóng)戶，往往也更愿意在管理及品控環(huán)節(jié)投入。

徐善廣介紹，對(duì)于這類家庭農(nóng)場(chǎng)而言，前期的硬件投入成本不算高。目前新四維通過(guò)與供應(yīng)商合作，為農(nóng)場(chǎng)提供采集數(shù)據(jù)必須的硬件設(shè)備。這些設(shè)備的采購(gòu)、安裝總投入在1萬(wàn)左右，“核算下來(lái)設(shè)備的投入分?jǐn)偟矫恐浑u上只需要幾毛錢?！?/p>

新四維利用它的數(shù)字化管理系統(tǒng)，一方面，它能幫助經(jīng)營(yíng)者提高管理效率，減少人力成本投入；另一方面，新四維通過(guò)這套系統(tǒng)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)，能監(jiān)控合作養(yǎng)殖場(chǎng)的數(shù)據(jù)，幫助起進(jìn)行品控管理。

例如，利用“蛋道”系統(tǒng)，新四維幫助養(yǎng)殖戶實(shí)時(shí)了解到蛋雞的情況，如果反饋回的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)到雞群出現(xiàn)健康異常，就會(huì)建議客戶使用一些中藥性、保健性的藥物，以防雞群出現(xiàn)大面積健康問(wèn)題?！拔覀兺ㄟ^(guò)這種保健性的措施，防范于未然，規(guī)避養(yǎng)殖戶大量使用抗生素?！?/p>

通過(guò)這些養(yǎng)殖場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)到的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，新四維能夠做到對(duì)雞蛋的溯源，這項(xiàng)能力讓它具備了一定的品控能力。它既能幫助上游生產(chǎn)出品質(zhì)更好的雞蛋，同時(shí)也是新四維向下游拓展渠道的基礎(chǔ)。

布局供應(yīng)鏈

基于這項(xiàng)溯源能力，新四維推出了“溯源鮮蛋”等一系列雞蛋品牌，主打新鮮、健康、不含抗生素的特點(diǎn)。這些雞蛋通過(guò)新四維從基地直接被配送給下游合作的小B客戶，流通進(jìn)入市場(chǎng)。

由于減少了中間層層批發(fā)的流通環(huán)節(jié)，加之新四維逐漸建設(shè)起來(lái)的品牌價(jià)值，它賣到消費(fèi)端的雞蛋往往能比傳統(tǒng)渠道溢價(jià)20%銷售。

到今年，這種模式逐步成熟。它也意味著新四維改變了原來(lái)幫助上游養(yǎng)殖端分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的模式。

此前，新四維通過(guò)與金融機(jī)構(gòu)合作，利用商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)分?jǐn)傪B(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在，它通過(guò)品牌建設(shè)

提升雞蛋的單價(jià)，用增加收益的方式降低養(yǎng)殖的風(fēng)險(xiǎn)成本。

經(jīng)過(guò)一年的積累，目前新四維在下游覆蓋了糧油店、社區(qū)超市、小餐館等不同類型的顧客。徐善廣介紹，居民消費(fèi)水平提高后，促使這類客戶更有動(dòng)力向他們采購(gòu)健康、無(wú)抗生素的雞蛋。

此外，新四維的生食蛋現(xiàn)在也供應(yīng)給上海和青島的盒馬。徐善廣說(shuō)，選擇這類零售渠道的原因是，這類新零售渠道服務(wù)的都市中產(chǎn)，日常消費(fèi)中注重飲食健康且價(jià)格敏感度相對(duì)更低，他們是溯源鮮蛋的目標(biāo)消費(fèi)人群。

相較于傳統(tǒng)超市，以盒馬為代表的新零售商們?cè)谶x品和商品經(jīng)營(yíng)層面也更注重品質(zhì)，而非價(jià)格。徐善廣告訴《新商業(yè)情報(bào)NBT》,“傳統(tǒng)超市往往把雞蛋作為一種促銷品，所以這類零售渠道壓價(jià)會(huì)更厲害?！?/p>

前不久，新四維還進(jìn)入了美菜的渠道，為平臺(tái)在臨沂的客戶供應(yīng)雞蛋。徐善廣分析，由于新四維比平臺(tái)更深地介入到上游，且在臨沂這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有積累，他們無(wú)論是定價(jià)還是拿貨能力上都比美菜更具優(yōu)勢(shì)。這是促成雙方現(xiàn)階段合作的原因?！霸谂R沂，我們現(xiàn)在是絕對(duì)的老大?！毙焐茝V補(bǔ)充道。

隨著下游客戶的拓展，新四維開始布局自己的流通網(wǎng)絡(luò)。自建這套流通網(wǎng)絡(luò)，極大地提高了雞蛋周轉(zhuǎn)的效率。由于雞蛋本身是一個(gè)高頻的致耗品，它對(duì)流通的要求非常高。

今年3月，它已經(jīng)在青島、臨沂及濟(jì)南租有倉(cāng)庫(kù)，每個(gè)倉(cāng)的面積約在1000平米。所有合作養(yǎng)殖場(chǎng)生產(chǎn)的雞蛋都通過(guò)這些中轉(zhuǎn)倉(cāng)周轉(zhuǎn)，再經(jīng)新四維自己的配送團(tuán)隊(duì)被送往下游商家。

基于這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)布局到中轉(zhuǎn)倉(cāng)，新四維快速將上游分散在山東各養(yǎng)殖戶手里的雞蛋，輸送到銷售市場(chǎng)。整個(gè)貨運(yùn)周期從原來(lái)的7天縮短到了現(xiàn)在的1到2天。

接下來(lái)，新四維還將進(jìn)一步精細(xì)化雞蛋流通過(guò)程中的商品化管理。目前它供應(yīng)給市場(chǎng)的品牌雞蛋主要是由自營(yíng)的養(yǎng)殖場(chǎng)提供。后續(xù)新四維在上游所服務(wù)的養(yǎng)殖戶的雞蛋也將被納入進(jìn)它的產(chǎn)品體系。

只不過(guò)，要完善這個(gè)產(chǎn)品體系，新四維還需要在產(chǎn)地附近建設(shè)分揀、加工基地。它將用于雞蛋的商品化包裝，其中包括產(chǎn)品分級(jí)、貼溯源碼等工作。這往往也是上游養(yǎng)殖戶沒有動(dòng)力去完成的步驟，“因?yàn)轲B(yǎng)殖戶直接對(duì)接的是采購(gòu)商，而分級(jí)、貼溯源碼是對(duì)接消費(fèi)端需要做的事情。”

在徐善廣看來(lái)，這是一個(gè)巨大而具有潛力的市場(chǎng)。一方面，通過(guò)服務(wù)上游，新四維能夠連接上游更多分散的蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)，形成規(guī)模；另一方面，它通過(guò)雞蛋品牌矩陣的建設(shè)，及下游渠道的拓展，能夠幫助上游解決銷路問(wèn)題。新四維利用其供應(yīng)鏈管理能力，能在中間提供品質(zhì)背書。

在這個(gè)過(guò)程中，新四維希望能夠成長(zhǎng)為一個(gè)區(qū)域龍頭品牌。徐善廣認(rèn)為，未來(lái)5到10年內(nèi)，這個(gè)市場(chǎng)更可能是一個(gè)被區(qū)域龍頭品牌和資金雄厚、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)所瓜分的市場(chǎng)。他希望，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，新四維能從中分到一杯羹。