作為當(dāng)今中國(guó)地產(chǎn)圈兩個(gè)現(xiàn)象級(jí)項(xiàng)目，成都的麓湖，杭州的桃李春風(fēng)，無疑會(huì)被載入史冊(cè)。我們已經(jīng)無法用簡(jiǎn)單的土地開發(fā)指代它們，因?yàn)樗鼈兯故镜亩际且环N全新生活方式，是未來地產(chǎn)方向的嘗試。
在建立這個(gè)橫向建構(gòu)時(shí)，我們并沒有過多考慮，小鎮(zhèn)是不是就應(yīng)該如此，而是以業(yè)主要住在這里來，住到遠(yuǎn)離杭州40公里的這樣地方，需要什么為前提。
2、以個(gè)體需求為關(guān)照的縱向路徑，有三方面：
基于橫向和縱向考慮，在桃李春風(fēng)初期并不是小鎮(zhèn)設(shè)定。因為我們出發(fā)點(diǎn)是先有生活，后有小鎮(zhèn)，原本是將桃林春風(fēng)做成烏鎮(zhèn)頤養(yǎng)的杭州版。
設(shè)定今后服務(wù)對(duì)象可能是60歲70歲以上老人，通過市場(chǎng)調(diào)研集合眾多人對(duì)項(xiàng)目的基本設(shè)想，包括中式小合院的產(chǎn)品。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)并不只是長(zhǎng)者，三四十歲的中年人，他們有一定資產(chǎn)基礎(chǔ)，對(duì)生活有比較好的追求，有一定田園夢(mèng)，他們也會(huì)覺得這里可以做第一居所或者第二居所。
于是桃李春風(fēng)就做了定位調(diào)整：它是一個(gè)頤養(yǎng)社區(qū)，更是一個(gè)生活周期很長(zhǎng)的社區(qū)。在后來的操作過程中，桃李春風(fēng)實(shí)現(xiàn)自我生長(zhǎng)，并且不斷充實(shí)內(nèi)容，成為中國(guó)家庭頤樂生活新里程。
因?yàn)樘依畲猴L(fēng)的產(chǎn)品以及呈現(xiàn)出的生活方式和理念得到很多業(yè)主認(rèn)同，所以宋總覺得可以將其作為模板做更多小鎮(zhèn)，于是有了如今的藍(lán)城小鎮(zhèn)體系，當(dāng)然這里面有復(fù)制也有變化。
桃李春風(fēng)是了解藍(lán)城小鎮(zhèn)構(gòu)成的窗口，而構(gòu)成內(nèi)容大致有5個(gè)方面：
1、我們應(yīng)該把小鎮(zhèn)看成一個(gè)生命共同體，開發(fā)商是運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，這是美好的頂層設(shè)計(jì)，現(xiàn)實(shí)可能有誤差。
生活在城市中，擁有便捷的生活圈子，圖書館、電影院、商場(chǎng)，可能就是一站路距離，甚至出社區(qū)就是。
但是小鎮(zhèn)不行，因?yàn)樾℃?zhèn)遠(yuǎn)離城市有30——100km的路程，存在孤島化屬性。居住在此的客戶生活范圍局限于小鎮(zhèn)，走出小鎮(zhèn)可能就沒有生活圈。
于是我們做反向思考，得到一個(gè)底層邏輯：因?yàn)樾℃?zhèn)本身不完美，我們才要把人聚集在一起，給他很好的服務(wù)，建筑很好的關(guān)系，促進(jìn)他們?cè)谶@里活的下來，生活的下去。
2、城、鎮(zhèn)距離是小鎮(zhèn)避不可避的問題，基于此，小鎮(zhèn)必要有完整的內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)，所以藍(lán)城做商業(yè)，做文旅，甚至做康養(yǎng)、教育等等。把生活系統(tǒng)盡量完整，讓業(yè)主在小鎮(zhèn)里面能夠自給自足，能夠形成一個(gè)自身養(yǎng)成的系統(tǒng)。
3、小鎮(zhèn)開發(fā)系統(tǒng)可能五年十年才剛剛開始，但是隨著開發(fā)時(shí)間，生長(zhǎng)會(huì)自我生成一些價(jià)值鏈。這些價(jià)值鏈，最開始沒有辦法設(shè)定，其實(shí)不只是小鎮(zhèn)，像麓湖這么多年發(fā)展歷程，他的價(jià)值鏈越來越長(zhǎng)，越來越多，形成更完整的價(jià)值體系。
4、不斷生長(zhǎng)的內(nèi)在認(rèn)同。業(yè)主住在這里通過相互認(rèn)同形成社群和文化之路。
5、物質(zhì)、情感、文化的共融。
把這些構(gòu)成加起來會(huì)得出藍(lán)城做小鎮(zhèn)的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品力，入住率，運(yùn)營(yíng)力，滿意度，情懷與理想，其實(shí)是每個(gè)小鎮(zhèn)都要考慮的內(nèi)容。
產(chǎn)品力是藍(lán)城做小鎮(zhèn)的優(yōu)勢(shì)。中式小合院非常具有代表性，能夠快速形成購(gòu)房市場(chǎng)，為小鎮(zhèn)開發(fā)帶來第一波現(xiàn)金流，為后面的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)做支撐。
入住率必須要關(guān)注，小鎮(zhèn)在這么遠(yuǎn)地方，只有把入住率提高后面持續(xù)性才能夠保障。
通過以上的幾個(gè)方面大致可以了解桃李春風(fēng)到底是什么？藍(lán)城小鎮(zhèn)的構(gòu)成是什么？
藍(lán)城目前有78個(gè)小鎮(zhèn)主要有三個(gè)類型：
當(dāng)然在小鎮(zhèn)里面還有健康、教育等元素，把這些元素整合在一起互相疊加，就會(huì)形成更多復(fù)合型小鎮(zhèn)。
然后帶著這些小鎮(zhèn)，我們來看小鎮(zhèn)到底要怎么做？如何重構(gòu)？
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重構(gòu)就像數(shù)學(xué)排列組合一樣，能提供無限可能性。
我們對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)于生活的理解，并不是要做顛覆。當(dāng)然在小鎮(zhèn)里面重構(gòu)也不能無中生有，必須以尊重土地城市文化、土地肌理為出發(fā)點(diǎn)。
在小鎮(zhèn)生產(chǎn)過程中跟你的用戶產(chǎn)生很多交互，通過這些交互不斷完善小鎮(zhèn)的內(nèi)容，所以重構(gòu)內(nèi)容一直存在，不可能一錘定音。
然而重構(gòu)也不完全是創(chuàng)新，有時(shí)候來自于生活的內(nèi)容，來自于城市的內(nèi)容，都是有跡可循的，所以并不需要是重新完全創(chuàng)造。
以桃李春風(fēng)為例，具體分析如何重構(gòu)。
一、重構(gòu)產(chǎn)品與生活的關(guān)系。
中式合院不是桃李春風(fēng)首創(chuàng)，之前綠城已經(jīng)做了三、四年。雖然外觀相似，但它功能是一百方左右一房一廳，買過來很難做第一、第二居所，是度假型產(chǎn)品。
但是桃李春風(fēng)不是如此，通過考察發(fā)現(xiàn)在中式街巷營(yíng)造過程中可以有很多有趣的內(nèi)容，這些內(nèi)容以度假的風(fēng)格打破原先中式存在一些比較死板病灶。
我們把這些思考融合在一起，所以桃李春風(fēng)做的更有度假風(fēng)格，而不是太像中式園林，同時(shí)又不是旅居項(xiàng)目。
桃李春風(fēng)房子設(shè)計(jì)偏居家型，只有把功能設(shè)定為人們第一居所或者第二居所，才有能實(shí)現(xiàn)高頻居住。所以桃李春風(fēng)做了更多與生活對(duì)接的內(nèi)容，打破原先奢侈的空間享受，實(shí)現(xiàn)居家化。產(chǎn)品和生活的重構(gòu)，其中主要的是產(chǎn)品方面和用戶方面，兩點(diǎn)之間，生活方式的連接最短。
不過在打磨任何產(chǎn)品細(xì)節(jié)同時(shí)，也可以做營(yíng)銷。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并不只是設(shè)計(jì)部的事情，營(yíng)銷部門甚至其他部門，也應(yīng)該發(fā)揮自己的職能。
在桃李春風(fēng)做小洋房時(shí)，我們就與前期已經(jīng)交付業(yè)主一起做了共創(chuàng)設(shè)計(jì)，這種思想碰撞體現(xiàn)在很多場(chǎng)合。
比如2016年參加房交會(huì)，我們的出發(fā)點(diǎn)并不是賣房子，而是調(diào)研怎么做產(chǎn)品。調(diào)研了1000多人，其中包括業(yè)主、客戶，把他們的意見、需求進(jìn)行甄選。在這個(gè)過程當(dāng)中有一位業(yè)主是某大學(xué)教授，他給我們做一了個(gè)很好產(chǎn)品的指點(diǎn)，其中一個(gè)戶型就是出自他親自設(shè)計(jì)的。這客戶最真實(shí)直接的參與過程，因?yàn)橛幸痪€的需求的參與，所以做出來的產(chǎn)品會(huì)更符合市場(chǎng)。
然而做產(chǎn)品，就不免拿情懷說事，那么產(chǎn)品的情懷到底是什么？
1、產(chǎn)品情懷，應(yīng)是一種價(jià)值饋?zhàn)尅?/span>
比如說在桃李春風(fēng)當(dāng)時(shí)最“值錢”的規(guī)劃是1000多套中式合院，但如果按照這個(gè)規(guī)劃落地會(huì)呈現(xiàn)并列式、齊刷刷全是房子的界面。
后來我們主動(dòng)減少200多套，讓出的空間形成兩條中軸串連和一些小的街巷的空間關(guān)系，動(dòng)線非常舒服。
2、其實(shí)在運(yùn)營(yíng)過程中，我們也期望情懷主義能很多的得到運(yùn)用。
桃李春風(fēng)原先有一個(gè)高爾夫球場(chǎng)約20000㎡，因?yàn)槭鞘召?gòu)項(xiàng)目所以這個(gè)球場(chǎng)是“師兄”。我們接手后并沒有馬上將它廢除，而進(jìn)行招商和運(yùn)營(yíng)。不過經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)高爾夫需求并不高。
于是做了業(yè)主咨詢，95%業(yè)主意愿是將高爾夫改成運(yùn)動(dòng)公園，所以這個(gè)高夫球場(chǎng)在2019年10月份以運(yùn)動(dòng)公園的身份重新開始服務(wù)業(yè)主。
在這個(gè)過程中我們發(fā)現(xiàn)小鎮(zhèn)其實(shí)里面土地雖然比較多，但是每一塊土地都是值得珍惜的。如果只高爾夫球可能就只服務(wù)于極少數(shù)業(yè)主，但做一個(gè)公園可能每一位業(yè)主都會(huì)感受到帶來的便利和生活的服務(wù)。
二、重構(gòu)一個(gè)小鎮(zhèn)的用戶市場(chǎng)。
做小鎮(zhèn)的都有一個(gè)思考，我們的用戶市場(chǎng)到底在哪里和買城里房子一樣不一樣？
答案是不一樣。
在這里借鑒一個(gè)案例，有效市場(chǎng)的組成：
我們要去發(fā)掘?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品互相討論互相推薦的精準(zhǔn)的客戶。
首先要從“產(chǎn)品滿足什么需求”去描述市場(chǎng)。
這張圖來自桃李春風(fēng)的日常，某天晚上，這家女主人家里的曇花在那一天晚上要開放了，她邀請(qǐng)鄰居來她家欣賞，親自撫琴邀請(qǐng)鄰居們來喝茶。
這樣的場(chǎng)景場(chǎng)面，就是桃李春風(fēng)在向市場(chǎng)描述產(chǎn)品。一款中式合院的產(chǎn)品，它里面主要人群是杭州50歲以上的長(zhǎng)者，這樣一個(gè)生活群體是引導(dǎo)他們購(gòu)房需求。
三、重構(gòu)交流方式
桃李春風(fēng)一直堅(jiān)持在做，而這個(gè)行為起源雖然桃李春風(fēng)的中式小合院產(chǎn)品在微信端變成一個(gè)網(wǎng)紅吸引了很多客戶的關(guān)注。
但在這里有很多問題，客戶真的很愛這個(gè)產(chǎn)品嗎？真的很理解這個(gè)項(xiàng)目嗎？
其實(shí)沒有，都是被中式所吸引。而這個(gè)時(shí)候距離開盤還有好幾個(gè)月時(shí)間。當(dāng)時(shí)我們沒有沙盤，只有一個(gè)PPT，一個(gè)湖，原生態(tài)的樹林。這種形勢(shì)下，我們對(duì)客戶的“忠誠(chéng)度”并不自信，如何維護(hù)這些客戶？
我們做了一件事，讓經(jīng)紀(jì)人帶著禮物、平板電腦登門講解項(xiàng)目整體規(guī)劃和構(gòu)思。當(dāng)然會(huì)表明只是過程稿，也正因?yàn)槭沁^程稿，所有拜訪過程中可以爭(zhēng)取他們的意見，把這些想法整合運(yùn)用。
這個(gè)做法至少會(huì)形成三個(gè)緯度的作用：
首先是連接和客戶的關(guān)系，因?yàn)楹芏嗫蛻粲X得非常神奇，才剛剛了解到產(chǎn)品，就來家訪，這是一種從來沒有過的體驗(yàn)，他們覺得這個(gè)事情非常有溫度
然后加強(qiáng)我們之間相互的信賴，把項(xiàng)目在設(shè)計(jì)當(dāng)中所思所想給他們做一個(gè)詳細(xì)的分享，他們對(duì)項(xiàng)目有了更深入了解。
最后一點(diǎn)最重要，通過這件事情加強(qiáng)客戶的參與感，從而提升認(rèn)同感。因?yàn)樵谒麆倓偭私膺@個(gè)項(xiàng)目時(shí)，就做的更深入溝通，客戶代入感會(huì)非常明顯。
客戶會(huì)覺得自己是這個(gè)小鎮(zhèn)，這個(gè)項(xiàng)目的“創(chuàng)作者”，因?yàn)樵谶@個(gè)過程當(dāng)中提了很多自己生活的想法，可以說切身參與了家園的建設(shè)。
2016年我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)購(gòu)房者的七個(gè)類型，比如有的為父母買、有的自己養(yǎng)老買、有的喜歡三五好友住在小鎮(zhèn)的生活狀態(tài)........
于是我們找來合適的代言人，進(jìn)行包裝，推廣。做了視頻和《夢(mèng)田》這本書，書中80%的文字都是客戶原話。
用真實(shí)案例講述對(duì)于未來生活的期待，對(duì)于未來困惑的理解，尋找有類似的背景、類似生活經(jīng)驗(yàn)的同類人。引發(fā)他們對(duì)生活新的一個(gè)思考，引發(fā)他們尋求像桃李春風(fēng)這樣新的可能性。
此外我們對(duì)于購(gòu)房方式我們也做了新的嘗試：
主要方式就是通過桃李春風(fēng)的業(yè)主的引薦，或者自薦的方式向桃李春風(fēng)提交你的個(gè)人介紹，買這里的理由，今后會(huì)為桃李春風(fēng)貢獻(xiàn)什么？
收到很多客戶推薦還有自薦之后，我們尋找一些業(yè)主代表，形成一個(gè)評(píng)委會(huì)對(duì)收集的客戶進(jìn)行評(píng)議。
家庭背景，公益參與度，職能特長(zhǎng)，都在評(píng)議范圍內(nèi)。通過這樣的方式，我們會(huì)給這些客戶優(yōu)先購(gòu)房的機(jī)會(huì)，剩余50%再面向市場(chǎng)客戶。
這樣一個(gè)新的賣房方式，本質(zhì)是建立社群市場(chǎng)的嘗試。但是后來因?yàn)檎咴?，沒有持續(xù)。不過我們也沒有放棄，應(yīng)用到別的一些產(chǎn)品上。
雖然推薦、評(píng)議會(huì)消耗大量時(shí)間資源，但付出是值得的，通過熟人關(guān)系，通過推薦引薦可以建立一個(gè)高質(zhì)量市場(chǎng)，這是一個(gè)房企與客戶互惠的過程。
四、重構(gòu)與人相處的放松關(guān)系
麓湖、阿那亞都是神盤，都是社群的佼佼者，但是他們也各有不同。麓湖給人的感覺是學(xué)會(huì)與人相處方式，阿那亞則是另外一個(gè)邏輯，為人與人相處提供一個(gè)優(yōu)秀的環(huán)境。
所以桃李春風(fēng)通過吸取百家之長(zhǎng)，將做社群做活動(dòng)的原點(diǎn)放在于人與人相處內(nèi)容。
舉兩個(gè)例子：
1、人是小鎮(zhèn)最好的配套。
我們非常希望業(yè)主成為小鎮(zhèn)的主人，在桃李春風(fēng)有一個(gè)春風(fēng)俠的概念，他們是小鎮(zhèn)的明星，我們和春風(fēng)俠一起合作很多活動(dòng)。
這些成為日常營(yíng)銷工作的一個(gè)重點(diǎn)，去包裝他們，去講述他們，讓他們成為小鎮(zhèn)代言人，這些代言人的樹立最少起到兩個(gè)方面的作用。
對(duì)內(nèi)，是大家都是鄰居，同時(shí)也是榜樣，榜樣將會(huì)引導(dǎo)其他的業(yè)主效仿。
對(duì)外他們是小鎮(zhèn)最真實(shí)案例，這些業(yè)主很優(yōu)秀。千金擇鄰，對(duì)于一些客戶而言擁有這樣鄰居是非常好的體驗(yàn)。
所以在桃李春風(fēng)前期做的很多更偏重于營(yíng)銷。
2、交付房子之前先交付鄰居。
這個(gè)很容易理解，就是打時(shí)間差，交付之前讓這些業(yè)主相互認(rèn)知，從陌生人變成熟人，變成今后能夠很好的融洽生活的鄰居。
為了達(dá)到這個(gè)效果，我們用大量活動(dòng)增加互動(dòng)頻率。比如上圖這個(gè)生活日歷，每個(gè)月都會(huì)計(jì)劃一個(gè)生活日歷，應(yīng)該做什么事情，哪些事情和業(yè)主一起來做，哪些事情是我們發(fā)起的，然后落實(shí)。
事實(shí)上，桃李春風(fēng)也有幾個(gè)大的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)：
比如長(zhǎng)街宴，每年5月份會(huì)左右。為此我們還做了家人美食地圖，因?yàn)樾℃?zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，想吃夜宵可能沒辦法解決。有了家人美食地圖，鄰居之間可以相互幫助。
中秋節(jié)也是桃李春風(fēng)一年三大節(jié)慶之一，2019年中秋節(jié)也學(xué)習(xí)了麓湖的社群共創(chuàng)。活動(dòng)導(dǎo)演是業(yè)主，大概有18個(gè)社群一起來做一場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，不再是我們做主導(dǎo)。
還有荔枝實(shí)踐營(yíng)。每年七八月份時(shí)，我們希望桃李春風(fēng)小業(yè)主暑假回到小鎮(zhèn)后，在這里能夠享受更加豐富的假期生活。
我們讓他參與社會(huì)實(shí)踐，可能是在開發(fā)商部門，或者在小鎮(zhèn)中心的商家里面。對(duì)我們業(yè)主來說，從他自己日常住在這里，再到他孩子可能是周末或者暑假來住，就變得更加有意思。
不過早期我們的活動(dòng)其實(shí)很難展開的，因?yàn)榫嚯x城市30—40km。如果讓客戶從市區(qū)到項(xiàng)目上花費(fèi)一個(gè)小時(shí)，參加活動(dòng)一個(gè)小時(shí)，然后再一個(gè)小時(shí)回去，客戶肯定會(huì)產(chǎn)生抗拒，對(duì)他們也不公平。
所以我們就反向考慮，做社群活動(dòng)要尊重客戶原本的生活圈子，因?yàn)樗€沒有住進(jìn)小鎮(zhèn)里面，不能強(qiáng)求他們來這么遠(yuǎn)的地方來做活動(dòng)。于是當(dāng)時(shí)我們就提出來客戶在哪里，活動(dòng)就在哪里。
按照他們的生活方式，他們的生活圈他們習(xí)慣的地方聚攏他們?cè)谝黄鹱錾缛骸?/span>
這樣的一種方式可能更具有人性化，提高讓客戶有參與感。因?yàn)樗麄儽旧砭褪沁@種生活狀態(tài)，無非是通過我們的撮合讓他們與未來的鄰居以同一種生活方式來呈現(xiàn)。
五、重構(gòu)案例，用真實(shí)建立自我口碑效應(yīng)。
做營(yíng)銷口碑很重要，然而我們卻沒法控制。
當(dāng)然也不是全無辦法，至少我們可以影響他們。比如一些IP建議，因?yàn)镮P是最容易刻畫在人的記憶中的，并且在傳播中不斷加強(qiáng)。
一些走心內(nèi)容、好的故事場(chǎng)景都會(huì)形成自我傳播效應(yīng)。因?yàn)檫@些東西很可能與客戶過去的生活極為相似，從而產(chǎn)生共鳴。他們更愿意分享，傳播，這個(gè)過程中肯定會(huì)聊到項(xiàng)目，然后會(huì)把一些好東西進(jìn)行口碑傳播。
比如曾經(jīng)有6只鳥住在我們樣板房，為此我們將樣板間關(guān)閉。這件事就非常走心，成為我們影響客戶進(jìn)行口碑傳播的有效素材。
當(dāng)然還有很多類似的故事，其實(shí)這些內(nèi)容不需要轟轟烈烈，只要能觸動(dòng)人心。
六、重構(gòu)服務(wù)運(yùn)營(yíng)的眾籌關(guān)系。
在小鎮(zhèn)里面服務(wù)運(yùn)營(yíng)非常重要，而我們更希望在小鎮(zhèn)里是一種眾籌關(guān)系。
在桃李春風(fēng)商業(yè)街小鎮(zhèn)中心的規(guī)劃當(dāng)中有很長(zhǎng)一段時(shí)間做了不同方案調(diào)整，最初設(shè)計(jì)是商業(yè)分散放在不同位置，后來宋總覺得小鎮(zhèn)中心一定要聚焦，一個(gè)核心的地方。
現(xiàn)在有了差不多30家運(yùn)營(yíng)商在小鎮(zhèn)中心里面開店，餐飲、電影院、書店、酒吧、酒店等等。雖然現(xiàn)在有了商業(yè)的氛圍，其實(shí)早期桃李春風(fēng)招商很難，開發(fā)商需要投入一定的成本，在招商過程中更注重商業(yè)未來趨勢(shì)。
比如在小鎮(zhèn)現(xiàn)在的電影院，是我們和一家本來就是做社區(qū)電影院線的商家做了一個(gè)很好的對(duì)接。不過并不是所有的商業(yè)都是恰巧合適，所以有些商家我們會(huì)以一種創(chuàng)業(yè)形式，像春食堂、春小館的運(yùn)用營(yíng)者，原來是食堂大廚，我們相當(dāng)于進(jìn)行員工創(chuàng)業(yè)扶持。通過這種方式，有些商家可以在這里很好的扎根下來，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)態(tài)已經(jīng)和他未來的事業(yè)息息相關(guān)了。
我們招商運(yùn)營(yíng)有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，開放式的街區(qū)、統(tǒng)一化管理、遵循“共同體”理念。
其實(shí)統(tǒng)一化管理不僅是商業(yè)公司的事情，還有開發(fā)商和商家要有一些良性合作。
比如頤養(yǎng)中心的服務(wù)體系，就是我們和商家一起搭建的。在這個(gè)過程當(dāng)中我們深度參與了商業(yè)運(yùn)營(yíng)包括他的底層運(yùn)作，因?yàn)槲覀儽壬碳腋私鈽I(yè)主需求，只有參與進(jìn)來通過一定的方式引導(dǎo)給商家，他們才能更好的做好運(yùn)營(yíng)。
在運(yùn)營(yíng)方面我們同樣遵循“共同體”理念，小鎮(zhèn)里有一家面館是業(yè)主開的，其實(shí)原先并不在招商計(jì)劃中。原因就是他家的面很好吃，而業(yè)主又很想吃他做的面，于是我們順勢(shì)而為做了這家面館。
如今這家面館，已經(jīng)成為業(yè)主日常聚會(huì)交流的一個(gè)重要場(chǎng)所。
七、重構(gòu)小鎮(zhèn)不斷生長(zhǎng)的內(nèi)容。
做小鎮(zhèn)最重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持，因?yàn)樾℃?zhèn)不是快周轉(zhuǎn)產(chǎn)物。特別是內(nèi)容，只有堅(jiān)持下去，然后持續(xù)關(guān)注它，讓它生長(zhǎng)下去，也許三年五年后會(huì)收獲意想不到的成果，這也是做小鎮(zhèn)的魅力所在。
在桃李春風(fēng)有一個(gè)叫桃寶團(tuán)隊(duì)，我們給它的定位是小鎮(zhèn)生活組織者，是所有服務(wù)管理監(jiān)督的紐帶。
事實(shí)上它的原始使命是維護(hù)和服務(wù)第一次開盤的那一批業(yè)主。在操作過程中我們專設(shè)一個(gè)微信號(hào)，然后把所有業(yè)主加為好友。日常的工作就是單對(duì)單對(duì)話，對(duì)業(yè)主意見建議收集反饋，在朋友圈里面做一些很好的內(nèi)容和發(fā)酵。
結(jié)果微信號(hào)運(yùn)行一年半之后，發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)設(shè)定已經(jīng)被業(yè)主習(xí)慣并喜歡。于是在第一期交付前半年，完成桃寶團(tuán)隊(duì)組建，然后跟隨經(jīng)紀(jì)人拜訪所有半年后交付的業(yè)主。
這是一個(gè)互相熟悉的過程，桃寶團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)業(yè)主，同時(shí)業(yè)主終于見到屏幕對(duì)面已經(jīng)服務(wù)自己一年半的人。
有很多業(yè)主對(duì)這件事情非常感動(dòng)，雖然是第一次見面，但印象很好。也因?yàn)橛辛诉@樣的團(tuán)隊(duì)，有這層關(guān)系在，一些事情變得更加順利，比如物業(yè)費(fèi)收繳。
八、重構(gòu)關(guān)于家人自治的信任體系。
小鎮(zhèn)業(yè)主，從市區(qū)聚集到桃李春風(fēng)這樣的一個(gè)空間，雖然都是文明人，但依然需要一些規(guī)則讓大家更好的生活在一起。
所以我們做了小鎮(zhèn)公約，但是公約的制定者并不是開發(fā)商，而是業(yè)主。我們利用三個(gè)月時(shí)間，通過業(yè)主的咨詢、評(píng)審、參與、修訂、討論等等的方式形成大家都認(rèn)可的一個(gè)公約，也正因?yàn)槿绱?，才能更切?shí)的落地實(shí)施。
未來我們也會(huì)要做小鎮(zhèn)生活理事會(huì)，小鎮(zhèn)公益基金會(huì)，這些內(nèi)容其實(shí)與麓湖的方式有點(diǎn)類似。
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最后聊聊生活之于營(yíng)銷！
其實(shí)開發(fā)商、業(yè)主、社群和文化，這三者會(huì)產(chǎn)生一個(gè)基本的邏輯。
我們打造小鎮(zhèn)生活吸引到業(yè)主，然后業(yè)主住在這里或者是他們之間形成了這種社群和文化，在形成社群和文化之后還會(huì)發(fā)生什么事情呢？
是不是我們只是在這樣一個(gè)循環(huán)下的一個(gè)價(jià)值輸出的層面呢？
并不是如此，其實(shí)社群能夠催生更多的效應(yīng)。
比如說銷售方面，能夠帶來更多口碑效應(yīng)。此前麓湖的褚云說他們不太在乎老帶新，但是對(duì)于老帶新這個(gè)指標(biāo)桃李春風(fēng)還是比較重視的，因?yàn)檫@個(gè)成交數(shù)據(jù)達(dá)到80%左右。
這些業(yè)主今后還會(huì)對(duì)小鎮(zhèn)產(chǎn)生更多影響，包括硬件空間的，軟件服務(wù)的商家的這些內(nèi)容有一個(gè)再造的過程。
在給大家分享桃李春風(fēng)管理架構(gòu)其實(shí)是想表明，開發(fā)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)一體化管理。
以開發(fā)公司為核心進(jìn)行統(tǒng)一的管理，我們同時(shí)具有自己的物業(yè)公司和商業(yè)公司。在前期通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，生活服務(wù)部門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)家庭的價(jià)值的輸出和服務(wù)的輸出。后期在交付之后更多是通過桃寶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行物業(yè)商業(yè)和其他方面的服務(wù)。
當(dāng)然還有發(fā)展方法，它是一個(gè)用戶思維方式的邏輯，就是在前期資本還比較弱小的時(shí)候，通過對(duì)用戶的分析，對(duì)他們需求了解。
然后把客戶的需求意見，進(jìn)行反饋和加工，成為做營(yíng)銷的一個(gè)針對(duì)性方向。這樣會(huì)引導(dǎo)小鎮(zhèn)生活方式的重構(gòu)，會(huì)使小鎮(zhèn)變得更強(qiáng)大。
形成一個(gè)良性循環(huán)， 只有小鎮(zhèn)變得強(qiáng)大，才能給業(yè)主帶來更有價(jià)值的反哺。
回到營(yíng)銷這個(gè)主題上，其實(shí)講了這么多關(guān)于生活怎么構(gòu)建，人和人生活之間的關(guān)系怎么構(gòu)建，這和我們營(yíng)銷有多少關(guān)系？
我覺得營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，打架的方式有很多種，你有你有的，我有我的，貝殼有貝殼的。但是對(duì)于我們來說，對(duì)于藍(lán)城來說，同樣如此但是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)目的不是為了消滅敵人，而是爭(zhēng)取同盟。
我們所有的客戶，所有成為我們的業(yè)主，或者沒有來訪過、了解過的業(yè)主，他們都有可能成為我們藍(lán)城的同盟，這是一個(gè)統(tǒng)戰(zhàn)的思路。
所以我們認(rèn)為提供生活，構(gòu)建生活，共享生活是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)可以解決更好的一種方式。
完結(jié)
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