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想讓客戶乖乖聽你講保險(xiǎn)？你得給自己設(shè)置一個(gè)有趣的開場(chǎng)白

2021.04.11

自古以來，語言都是有殺傷力的。

野史記載，曹操攻打荊州，趙云在亂軍中營(yíng)救阿斗，張飛在當(dāng)陽橋接應(yīng)趙云。不一會(huì)曹操大軍就到了橋?qū)γ?，見張飛橫矛立目站于橋頭，曹軍無人敢上前。

對(duì)峙間，張飛對(duì)敵軍厲聲大喝：我乃燕人張翼德也！誰敢與我決一死戰(zhàn)？這一吼聲如巨雷，曹操身邊的夏侯杰嚇得肝膽俱裂，倒斃于馬下，曹操見狀急忙下令撤軍。

其實(shí)保險(xiǎn)客戶的話也有殺傷力，特別是有一句話，能殺退80%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。這句話就是：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。

多數(shù)業(yè)務(wù)員聽到客戶這么說，也就收起了溝通的念頭，甚至灰溜溜的就走了。其實(shí)這種情況下還能挽救一下的。

當(dāng)客戶表達(dá)了不感興趣的觀點(diǎn)之后，我們?cè)讲粶贤?，就越失敗?？蛻艏热徊桓信d趣，那我們不妨給他一個(gè)有趣的開場(chǎng)白，給他一個(gè)能聽我們講保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。

等你完整的講完了保險(xiǎn)，他還是表示不感興趣，你再想別的方法。講都不講就放棄，被客戶一句話就勸退，未免太早了。

王辰老師在這方面特別有經(jīng)驗(yàn)，他和客戶的溝通就不按套路出牌。比如過年聚會(huì)、同學(xué)聚餐，或者一場(chǎng)公開場(chǎng)合，別人問他最近忙什么，他就設(shè)個(gè)套：

你要知道我做什么，恐怕連笑都笑不出來。

聽他這樣說，提問的人就好奇，到底在做什么，這么神秘。這時(shí)候就把名片掏出來說：我在某某保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)。別人聽到做保險(xiǎn)，難免心里會(huì)咯噔一下，特別是抵觸保險(xiǎn)的，自然笑不出來。

這時(shí)候再拿笑不笑這件事開涮：我一直想不明白，腦袋在您肩膀上，錢在你口袋里，我們做保險(xiǎn)不帶刀不帶槍，又不搶劫，為什么你聽到我做保險(xiǎn)就笑不出來了呢？

這話一出，空氣中頓時(shí)就充滿了快活的空氣。你可以繼續(xù)講：您也許討厭保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的推銷方式，也許過去很多人給你留下不好的印象，讓你對(duì)我們行業(yè)有點(diǎn)反感。

我要替他們向你道歉，任何人給你帶來的不愉快，都是我們工作沒做好。您覺得像我這樣還可以嗎？

這種自黑自嘲的話講完，就相當(dāng)于把正面抵觸保險(xiǎn)的對(duì)立給解決了。接下來就開玩笑式的溝通就比較好切入了，也不必繼續(xù)聊“保險(xiǎn)感不感興趣”這個(gè)話題。

特別是和陌生客戶的初次溝通，一定要找到自己和其他業(yè)務(wù)員不一樣的點(diǎn)，給自己想個(gè)有趣的開場(chǎng)白，給人眼前一亮的印象，讓人覺得有趣。

石真語老師也是此中高手，他曾舉過一個(gè)例子。自己去某公司找人講保險(xiǎn)，有位大姐看到他來，和別人一撇嘴，意思就是：你看賣保險(xiǎn)的又來了。

結(jié)果石老師直接走到大姐面前，笑嬉嬉的說：大姐，我一看你眼神就知道什么意思，一看見我就特別煩，是不是覺得我們干保險(xiǎn)的臉皮特別厚，天天來聊保險(xiǎn)，讓您感到討厭？

多數(shù)情況下，人們都會(huì)否認(rèn)自己被人說穿了心事，為了面子敷衍著說：哪有，不是這樣的，其實(shí)保險(xiǎn)挺好，干保險(xiǎn)的都挺了不起，一般人干不了。

無論是王辰老師的拒絕處理，還是石真語老師的搶先話術(shù)，都是提前設(shè)想了溝通中可能遇到的尷尬，并且通過幽默的方式給化解了，這就是高手啊。

所以我們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候，要提前想想可能會(huì)遇到什么拒絕問題。學(xué)習(xí)王辰老師那樣不正面回?fù)簦O(shè)個(gè)好奇點(diǎn)等客戶問，用準(zhǔn)備好的話術(shù)轉(zhuǎn)移了話題。

要么就像石真語老師那樣，輕松幽默的把客戶心中所想直接講出來，有些話不講出來就永遠(yuǎn)是問題，把話說開了反而就容易溝通了。

保險(xiǎn)營(yíng)銷是與人打交道的工作，板著臉一本正經(jīng)也是做，輕松幽默的圓滑做也是做，何不讓自己和客戶都能溝通的開心一點(diǎn)呢。

所以從今天起，讓自己變得幽默點(diǎn)、與眾不同點(diǎn)吧，掌握幽默的力量，讓自己成為有趣的人。正面懟硬剛臨危正坐，哪有談笑間檣櫓灰飛煙滅更有趣。

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