用心做保險(xiǎn)---聊（一）
做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會(huì)覺得很輕松。
所謂的“聊”就是和客戶聊天，很多業(yè)務(wù)員見面沒說幾句話就叫客戶辦保險(xiǎn)，這就是客戶拒絕的最大原因，因?yàn)槟銢]有了解客戶的需求，而是站在自己的立場上，向客戶推銷保險(xiǎn)，拒絕你也就很正常了。
那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛好，孩子，社會(huì)現(xiàn)象，家庭教育，實(shí)時(shí)新聞等方面聊起，叫客戶發(fā)表自己的看法，通過聊天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，和給客戶家誰先辦理保險(xiǎn)就有目的了，這樣拒絕的機(jī)會(huì)也就小的多。
我的一次展業(yè)記得最清楚，我去見了幾次的客戶沒有簽單，在和他一次吃飯的聊天中，得知他的兒子要在國慶節(jié)結(jié)婚，說兒子結(jié)婚需要錢，等兒子結(jié)婚后再辦保險(xiǎn)。這樣我就記了下來，等他兒子結(jié)婚那天，我?guī)隙Y物去參加了客戶兒子的婚禮，客戶非常激動(dòng)高興，把我特意安排陪他的戰(zhàn)友，說我是他的好朋友，通過在酒桌上認(rèn)識了他的戰(zhàn)友。等他兒子結(jié)婚過后，不但他辦了保險(xiǎn)，而且又介紹了他的戰(zhàn)友和朋友在我這里辦了保險(xiǎn)。
展業(yè)感悟：
做個(gè)有心人，展業(yè)更輕松。
用心做保險(xiǎn)---了（二）
所謂的“了”，就是要客戶了解保險(xiǎn)，客戶買保險(xiǎn)之前肯定要了解保險(xiǎn)，現(xiàn)在隨著保險(xiǎn)知識的普及，客戶越來越理性了，，盲目的買保險(xiǎn)會(huì)造成家庭的負(fù)擔(dān)，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險(xiǎn)。
怎樣讓客戶了解保險(xiǎn)呢？就是把保險(xiǎn)的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險(xiǎn)能夠解決客戶哪些擔(dān)心的問題，辦理保險(xiǎn)給客戶帶來哪些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財(cái)，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實(shí)際的狀況，給客戶設(shè)計(jì)合適的險(xiǎn)種。
怎樣讓客戶了解保險(xiǎn)呢？就是把保險(xiǎn)的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險(xiǎn)能夠解決客戶哪些擔(dān)心的問題，辦理保險(xiǎn)給客戶帶來哪些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財(cái)，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實(shí)際的狀況，給客戶設(shè)計(jì)合適的險(xiǎn)種。
所謂“了”，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對客戶的需求設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)理財(cái)方案。這樣拜訪的簽單成功幾率就會(huì)大大提高。
展業(yè)感悟：
不是客戶不買保險(xiǎn)，而是你沒有給客戶講清楚保險(xiǎn)
用心做保險(xiǎn)---看（三）
用心做保險(xiǎn)的“看”就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎(jiǎng)狀，你就要贊美客戶的孩子了。多學(xué)些其他方面的知識，會(huì)很有好處的。
用心做保險(xiǎn)的“看”就是看客戶的眼神，你所談的話題是否客戶喜歡聽，你可以看出來的，如果客戶的眼光離開了你的面部，而游離于其他地方，說明客戶對你的話題不感興趣。如果客戶老看表說明客戶有其他的約定，應(yīng)該快告辭，不影響客戶的事情。等等細(xì)節(jié)你要用心的發(fā)現(xiàn)。
用心做保險(xiǎn)的“看”就是要及時(shí)拿出，保險(xiǎn)的資料叫客戶看，例如：公司簡介，條款說明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對保險(xiǎn)的報(bào)道等。打消客戶的疑慮，更輕松的簽單。
展業(yè)感悟：
眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個(gè)叫客戶喜歡你的人，你做保險(xiǎn)就更輕松了
用心做保險(xiǎn)---問（四）
所謂的“問”就是通過提問題，去發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的基本情況，例如你問客戶的衣服什么牌子，就清楚客戶的消費(fèi)品味，問客戶孩子的學(xué)習(xí)，是對客戶的關(guān)心，問老公的上班單位，可以掌握客戶的收入，等等，通過問，掌握了解了客戶的情況和需求，才好給客戶設(shè)計(jì)圓滿的保障計(jì)劃?？蛻粢簿腿菀捉邮芰?。
所謂的“問”就是講究談話的藝術(shù)，讓客戶更愿意聽我們講解保險(xiǎn)的意義和功用。例如：我直接問客戶你知道我為什么給你講保險(xiǎn)嗎？客戶一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就客戶好好的給客戶講解保險(xiǎn)了。
我一次做業(yè)務(wù)時(shí)，見了客戶就問：“看你的臉色，是對保險(xiǎn)不感興趣，對嗎？”客戶說：“是的，我對保險(xiǎn)不感興趣”。我又問到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對你最感興趣了”。這時(shí)客戶笑了說：“說說為什么對我感興趣”。我說：“我對你感興趣的原因有2個(gè)，一，你對保險(xiǎn)不感興趣是證明你非常健康，二，你對保險(xiǎn)不感興趣說明其他業(yè)務(wù)員沒有給你講清楚”。我又說：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對保險(xiǎn)感興趣，可是我們對他們不感興趣了”。接著我就用了簡單的介紹了保險(xiǎn)的功用意義，客戶也就順利的簽單了。
展業(yè)感悟：
問出藝術(shù)，做業(yè)務(wù)更加輕松！
用心做保險(xiǎn)---說（五）
“說”就是說客戶喜歡聽的話，抓住客戶的特點(diǎn)去贊美客戶，而且叫客戶感覺到你非常真誠，這樣客戶接受了,你才可以和客戶進(jìn)行更多的交流溝通。
“說”就是簡單明了的說明保險(xiǎn)的意義和功用，辦理這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃給客戶帶來那些利益和保障。解決客戶所擔(dān)心的那些問題。叫客戶明明白白買保險(xiǎn)。這樣就不容易造成客戶的退保現(xiàn)象。
“說”就是敢于面對客戶所提出的問題，承認(rèn)保險(xiǎn)的不足之處，然后突出說明保險(xiǎn)的保障功能是其他所無法代替的，敢于承認(rèn)保險(xiǎn)公司過去的服務(wù)不足之處，給客戶說明現(xiàn)在的改進(jìn)狀況，叫客戶放心買保險(xiǎn)。
“說”就是要敢于說出來，叫客戶趕快辦理保險(xiǎn)，你不說，客戶是不會(huì)主動(dòng)的辦的，說出來客戶就辦理了，記住你的自信可以感染客戶的，你不好意識說，客戶剛好意識不辦，你好意識說出來叫客戶辦，客戶就不好意識拒絕你了，因?yàn)檗k保險(xiǎn)是對客戶和家人的一份關(guān)愛，沒有人會(huì)決絕別人的關(guān)愛的。
展業(yè)感悟：
話不說不明，理不說不透，只要敢說就是成功的開始。
用心做保險(xiǎn)---給（六）
一個(gè)實(shí)際的案例：一個(gè)業(yè)務(wù)員簽完這個(gè)客戶的保單后，公司開展的有送雨傘活動(dòng)，公司送給客戶的雨傘這個(gè)業(yè)務(wù)員以為客戶不知道，結(jié)果把這把雨傘送給了他的朋友，結(jié)果這個(gè)客戶知道后，堅(jiān)決退保。有時(shí)看是小事，結(jié)果很嚴(yán)重，所以業(yè)務(wù)員要注意細(xì)節(jié)。
“給”就是經(jīng)常給客戶傳遞保險(xiǎn)行業(yè)的新信息，國家對保險(xiǎn)的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發(fā)展晉升，這樣客戶就充滿了對保險(xiǎn)和你的信任了。給你轉(zhuǎn)介紹客戶也就更有信心了。
給你的客戶進(jìn)行不同的年領(lǐng)，愛好，層次職業(yè)分類，然后進(jìn)行不同的服務(wù)，這樣你的客戶就會(huì)源源不斷。
展業(yè)感悟：
大家記住這幾句話：滴水之恩、涌泉相報(bào)。你敬我一尺，我敬你一丈。
用心做保險(xiǎn)---要（七）
所謂“要”就是要求客戶按時(shí)交納續(xù)期保費(fèi)，避免保單失效給客戶帶來的損失。
所謂“要”就是敢于要客戶給你轉(zhuǎn)介紹客戶，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是最輕松的展業(yè)方式了。
展業(yè)感悟：
只要你好意思，客戶就不好意思
你不好意思，客戶就好意思
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