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蘇引華：大腦銀行創(chuàng)始人

現(xiàn)如今企業(yè)的員工，他們的想法就是要么給我錢，要么給我愛(ài)，否則滾的遠(yuǎn)一點(diǎn)，所以很顯然薪酬機(jī)制就決定了你的企業(yè)是否能做大，而如何做好薪酬的同時(shí)，還能讓員工操著老板的心？就看你如何分錢了。

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企業(yè)中員工最關(guān)心的是什么？這個(gè)話題中有個(gè)最大的命脈：薪酬。

而薪酬機(jī)制也決定了你的企業(yè)能不能做大。

'’薪酬'’一種是錢，一種是愛(ài)，而核心就是要么給我錢，要么給我愛(ài)，否則滾的遠(yuǎn)一點(diǎn)。

這就是如今的員工心里想法。

我之前做一個(gè)咨詢案例，是昆山的一個(gè)做房地產(chǎn)中介的公司，他們有四五十號(hào)員工，但是這么多員工，卻沒(méi)有一個(gè)人愿意當(dāng)經(jīng)理，就是因?yàn)樗男匠隀C(jī)制決定了，沒(méi)有人愿意當(dāng)官。

房地產(chǎn)中介的邏輯是，每賣出一個(gè)房子或者每租出一個(gè)房子，才會(huì)有一筆傭金，包括租房子的人一點(diǎn)傭金，房東一點(diǎn)傭金。

假設(shè)賺到了1000塊錢，他們是這樣分的，公司分50%，業(yè)務(wù)員分50%，而這樣的薪酬機(jī)制就決定了大家喜歡做業(yè)務(wù)員，而不是當(dāng)經(jīng)理，因?yàn)楫?dāng)經(jīng)理沒(méi)好處。

老板之所以很累的原因是因?yàn)楣纠锩鏇](méi)有中層，老板要直接管理基層，而這也是很多中小企業(yè)無(wú)法做大的原因，因?yàn)槟愕男匠隀C(jī)制決定的中層起不來(lái)，而我們只是簡(jiǎn)單的幫他調(diào)整了一下，結(jié)果公司的中層就多了很多，

它現(xiàn)在的分配模式是高層占50%，基層50%，中層是真空的，我們把薪酬基層的50%，變成40%，然后留出10%給中層，然后高層繼續(xù)保持50%，這時(shí)候就有很多人愿意當(dāng)經(jīng)理了。

之后我們做一了個(gè)pk，這個(gè)月誰(shuí)的業(yè)績(jī)能夠進(jìn)入前3，我們就產(chǎn)生3個(gè)經(jīng)理，成為經(jīng)理的人自己做業(yè)務(wù)可以拿到50%，如果帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)他可以拿到10%，這樣一套機(jī)制下來(lái)后，就有更多的人愿意當(dāng)官了，所以分配機(jī)制真的很重要。

發(fā)工資分為兩個(gè)因素：

一種是業(yè)務(wù)型的，也就是做銷售的；

一種是非業(yè)務(wù)型的，比如說(shuō)行政或者財(cái)務(wù)。

業(yè)務(wù)型的人發(fā)工資，底薪越低，動(dòng)力才會(huì)越足，做銷售的人如果天天問(wèn)底薪多少，那這個(gè)人可能就不適合做銷售，因?yàn)榈仔绞墙o底下人的薪水，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員只關(guān)注底薪，那他可能對(duì)自己沒(méi)信心。

第二個(gè)原則是低開高走，假如大家現(xiàn)在幫我做業(yè)務(wù)提成10%，大家覺(jué)得很有勁，過(guò)一段時(shí)間提成變成5%，估計(jì)有一半人立刻辭職，因?yàn)樗杏X(jué)變少了，如果說(shuō)現(xiàn)在是5%，下次變成10%，那他還會(huì)沒(méi)有動(dòng)力嗎？所以我們要做的事情是低底薪，高提成。

底薪給多少比較合適？這里面其實(shí)有個(gè)科學(xué)公式。

不同的產(chǎn)品銷售難度不一樣，銷售周期也不一樣，所以底薪?jīng)]有一個(gè)固定的數(shù)，底薪要根據(jù)產(chǎn)品的銷售周期，以及銷售難度來(lái)定，真正的底薪他都有個(gè)杠桿。

比如說(shuō)假設(shè)某一個(gè)城市，它國(guó)家規(guī)定最低生活保障是1200塊，因?yàn)橹芷诰湍軌蝻@現(xiàn)出銷售難度，假設(shè)這個(gè)東西一個(gè)月就能夠賣掉，那給的底薪只要一個(gè)月的杠桿工資就可以了，就是給1200塊。

如果說(shuō)賣工程設(shè)備，可能要半年才能夠把一套設(shè)備賣掉，那么我給的底薪在當(dāng)?shù)刂辽僖_出7200塊到8000塊，這時(shí)候我才有可能招到一個(gè)人，就是這個(gè)邏輯，只要把這個(gè)規(guī)則給定好，你就知道怎么發(fā)工資了。

如何做好薪酬的同時(shí)，還能讓員工操著老板的心？

很多老板都有疑惑，為什么員工可以隨時(shí)跳槽？老板只能跳樓？

其實(shí)我們可以用一個(gè)方法讓我們的業(yè)績(jī)倍增，這種方法叫做增加式。

很多時(shí)候老板一直渴望增加業(yè)績(jī)，但是員工不想，比如說(shuō)餐館，老板想要業(yè)績(jī)變得更好，而員工想讓業(yè)績(jī)變好嗎？不會(huì)，因?yàn)楦傻亩嗑捅容^累，反正拿的工資跟獎(jiǎng)金都是一樣的，少做一點(diǎn)當(dāng)然總比多做要輕松。

老板想要向前沖，可是員工抱住了老板的大腿，員工又那么多，那最后業(yè)績(jī)就一定達(dá)不成。

這時(shí)候我們只要讓員工跟我們利益共同體，他就會(huì)跟我們一樣操心這個(gè)公司，那怎么樣才能利益共同體？就是要學(xué)會(huì)分錢，舉個(gè)例子。

我有個(gè)姑姑，前些年在北京三里屯那邊開了一個(gè)很小的快餐店，去年年初的時(shí)候回家我問(wèn)她賺了多少錢，她說(shuō)賺了30幾萬(wàn)，我就問(wèn)她想不想賺的更多，她說(shuō)想但是沒(méi)有辦法。

我就問(wèn)她為什么沒(méi)辦法？又問(wèn)了下她每天的業(yè)績(jī)，她說(shuō)基本上每天做3000到5000業(yè)績(jī)，但是平均就是做3000。

大家看3000塊業(yè)績(jī)就能夠賺30萬(wàn)，如果能夠做到平均5000的業(yè)績(jī)，是不是就多賺20萬(wàn)？因?yàn)槌杀臼且粯拥?，稅費(fèi)工資各方面都是一樣的。

但是她卻說(shuō)很難，因?yàn)閱T工不配合，洗碗的只管洗碗，洗菜的只管洗菜，廚師也不會(huì)去洗碗，也不會(huì)去洗菜，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神，他們覺(jué)得拿自己的錢只干自己那些事。

當(dāng)然相信不止她家，這也是現(xiàn)在很多企業(yè)中存在的問(wèn)題。

于是我就告訴她也不是沒(méi)有辦法，但是要想掙的多，就必須要學(xué)會(huì)分錢。

我問(wèn)她：“如果能夠讓業(yè)績(jī)每天從3000變成5000，每年多賺20萬(wàn)的話，你愿意拿出多少錢來(lái)分？”她說(shuō)愿意拿出一半。

于是我跟她說(shuō)：“因?yàn)槟阍?jīng)做了5000，而偶然性就代表了必然性，如果每天的業(yè)績(jī)能夠保證3000，就可以保證去年的收入是可以回來(lái)的，如果說(shuō)能夠讓每天的業(yè)績(jī)達(dá)到4000，就增加了1000，你拿1000當(dāng)中的50%，當(dāng)天就分給員工，如果做了5000，多了2000，就拿2000當(dāng)中的50%，當(dāng)天分給員工，你覺(jué)得員工會(huì)不會(huì)很興奮？”

她覺(jué)得不錯(cuò)，但是又擔(dān)心分錢的時(shí)候害怕不公平，因?yàn)橄赐?、洗菜和廚師的勞動(dòng)不一樣，如果平均分，開始的時(shí)候大家都好，但是時(shí)間久了之后，可能他們彼此看彼此不順眼。

我跟她說(shuō)：“好辦，你讓他們自己討論，廚師長(zhǎng)功勞比較大，所以他多拿一點(diǎn)，洗碗洗菜相對(duì)差一點(diǎn)，那就少一點(diǎn)，然后他們幾個(gè)一起來(lái)定好，多出來(lái)的50%怎么分，分好之后白紙黑字簽字?！?/strong>

結(jié)果實(shí)行下來(lái)她發(fā)現(xiàn)，洗菜的發(fā)現(xiàn)洗碗的來(lái)不及也愿意洗碗了，洗碗的發(fā)現(xiàn)洗菜的來(lái)不及也愿意洗菜了，而且廚師發(fā)現(xiàn)洗碗的來(lái)不及也愿意幫忙洗碗，更夸張的是他們每天都會(huì)在那算一下今天做了多少營(yíng)業(yè)額，不夠的話就到門口再拉幾個(gè)人進(jìn)來(lái)吃飯。

這個(gè)轉(zhuǎn)變發(fā)生不到半年，我姑姑就很興奮的說(shuō)已經(jīng)賺了50幾萬(wàn)了，而且原來(lái)的廚師長(zhǎng)得天天要哄著他不要跑，現(xiàn)在廚師長(zhǎng)跟她說(shuō)有個(gè)小弟剛從廚師學(xué)校畢業(yè)，問(wèn)能不能再開一家分店，讓他來(lái)工作。

其實(shí)很多老板都有一個(gè)誤區(qū)，就是一談到分錢就以為割自己的肉，但是其實(shí)分錢有幾種：

分過(guò)去的錢、分現(xiàn)在的錢和分未來(lái)的錢。

分什么錢大家不傷心不難過(guò)？一定是分未來(lái)的錢，反正都沒(méi)賺到。

想讓員工操著老板的心，就是想辦法讓這個(gè)公司跟員工有關(guān)，誰(shuí)關(guān)系越多誰(shuí)操的心就越多。

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