在世界經(jīng)濟論壇成員布魯諾·羅奇看來，企業(yè)和人一樣，停止自我更新就會走向衰亡。因此需要利用新的知識、新的社會形態(tài)以及新的技術(shù)，為企業(yè)賦予新的生命力。
擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行TO B探索的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，顯然認(rèn)識到了這一點。此前，僅僅三年便市值翻番的微軟，依靠的就是其堅定、清晰的TO B轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。
當(dāng)然，方向正確的同時，路徑正確也同樣重要。從互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一再提及的“生態(tài)”、“開放”、“合作伙伴”等詞匯中，可以找到它們路徑的共通之處，即生態(tài)共建。
依靠這一方式，互聯(lián)網(wǎng)似乎在TO B市場上再現(xiàn)了其摧枯拉朽的能力，而TO B戰(zhàn)場的全面突圍戰(zhàn)也正式來臨。
白熱化的TO B競爭
“騰訊將與合作伙伴緊密攜手，為不斷涌現(xiàn)的應(yīng)用場景，尋找解決方案，成為各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級的‘?dāng)?shù)字化助手’。”9月9日，騰訊公司董事會主席兼首席執(zhí)行官馬化騰在寄語2020騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會時表示。
兩年前，就在2018騰訊全球合作伙伴大會開幕前夕，馬化騰發(fā)布了《給合作伙伴的一封信》，并在信中強調(diào)“沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)支撐的消費互聯(lián)網(wǎng)，只會是一個空中樓閣。接下來，騰訊將扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。”
騰訊的組織架構(gòu)也隨之調(diào)整，成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG），成為騰訊To B業(yè)務(wù)的對外出口。
至此，2010年開放平臺時開始提供云服務(wù)，2013年走出騰訊生態(tài)圈、正式服務(wù)外部客戶的騰訊，終于全面跨入To B。
將目光轉(zhuǎn)向TO B的當(dāng)然不止一家。
當(dāng)年恰逢產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)格局變化，一邊是隨著資本熱潮的褪去，此前“紅火”的B2B投資市場進(jìn)入冷靜期，大量公司倒閉、破產(chǎn)；另一邊是加速入場的各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
就在騰訊宣布擁抱“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”不久，阿里在2018年11月宣布進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，將阿里云升級為阿里智能；當(dāng)年12月，百度宣布把智能云事業(yè)部升級為之智能云事業(yè)群組，承載其AI To B和云業(yè)務(wù)的發(fā)展；同一年，京東宣布成立京東數(shù)科，新增京東城市、京東農(nóng)牧等業(yè)務(wù)板塊……
巨頭之外，有贊、用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶等一批服務(wù)B端的企業(yè)也獲得了快速發(fā)展。毫無疑問，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的TO B 已成為這個時代的新藍(lán)海。今年前七個月，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域融資已355筆，總金額超過416億人民幣。
但“新藍(lán)海”并不代表新業(yè)務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)巨頭、創(chuàng)業(yè)公司等尋金TO B市場時，各傳統(tǒng)行業(yè)其實也有“先覺者”，這些企業(yè)往往是各行業(yè)的龍頭，由于數(shù)字化程度較高，往往也在做TO B生意，比如搭建了漢云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的徐工集團。
與這些平臺相比，大肆入場的互聯(lián)網(wǎng)巨頭似乎在一開始并沒有收獲多少信任?！傲?xí)慣TO C的互聯(lián)網(wǎng)公司能否TO B？”“互聯(lián)網(wǎng)沉淀向傳統(tǒng)行業(yè)難還是傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維難？”種種質(zhì)疑接踵而來。
然而事實是，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)之間的鴻溝并沒有想象中那么大，畢竟后者經(jīng)歷了二三十年的互聯(lián)網(wǎng)“浸潤”，哪怕是TO C基因濃厚的騰訊。
自2019年第一季度，騰訊開始在財報中公布其TO B業(yè)績，即“騰訊金融科技與企業(yè)服務(wù)”，囊括數(shù)字支付、金融服務(wù)、云服務(wù)。第一個財季，這項收入就超過網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)，成為騰訊僅次于增值服務(wù)收入的第二大業(yè)務(wù)，營收占比為25%。
此后，TO B業(yè)務(wù)一直快速增長，成為騰訊的增長點之一，最新一季財報顯示，其金融科技及企業(yè)服務(wù)收入298.62億元，同比增長30%，營收占比為26%，“騰訊云的加速市場化”成為其業(yè)績增長的主要原因之一。
在一切行業(yè)都在鏈“云”的年代，騰訊在從另一端推進(jìn)，且進(jìn)展很快。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，騰訊已在全國落地了8個工業(yè)云基地，與近50家合作伙伴一起共建工業(yè)云應(yīng)用市場，目前平臺上承載了近1000個應(yīng)用。
沒錯，“合作伙伴”成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)TO B的重中之重，并常常被寫入阿里、騰訊的成績單中，甚至可以說這是當(dāng)下它們的TO B焦點。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，每個產(chǎn)業(yè)都有自己的生態(tài)，要想發(fā)展就必須融入各產(chǎn)業(yè)生態(tài)，結(jié)合生態(tài)伙伴的能力，為客戶提供服務(wù)，騰訊公司高級執(zhí)行副總裁湯道生給出了背后的原因。
與2018年互聯(lián)網(wǎng)巨頭們扎堆進(jìn)入時相比，當(dāng)下的TO B競爭已更為白熱化。
如果說當(dāng)時各方競爭的焦點是技術(shù)，是從技術(shù)到方案的產(chǎn)品落地、服務(wù)能力，那么在經(jīng)過兩年的調(diào)整與適應(yīng)，逐漸摸透TO B行業(yè)的生存脈絡(luò)后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們都在加速于TO B市場跑馬圈地——與TO C市場不同，TO B客戶難啃卻穩(wěn)定，但一旦搶占先機就可能獲得大片市場。
互聯(lián)網(wǎng)加碼、“合作伙伴”，這些詞匯的出現(xiàn)都表明TO B競爭不再局限于單點競爭，而是包括合作伙伴、客戶在內(nèi)的生態(tài)之爭。在新競爭面前，生態(tài)共建，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的唯一路徑。
TO B難題
“沒有永遠(yuǎn)成功的企業(yè)，只有屬于時代的企業(yè)?！?海爾的首席執(zhí)行官張瑞敏曾一語道出了精髓?！皶r代”一直在變，“成功”卻未變，核心是提前于人的前瞻，是對市場的正確認(rèn)知。
早在2017年，國內(nèi)先試水B2B的創(chuàng)業(yè)者就看到了B2B的實質(zhì)：“本身是一個很難做的專業(yè)”，“企業(yè)本身信息化程度是一個前提條件，另一個則是社會的認(rèn)知和基礎(chǔ)設(shè)施”。
兩年間，B2B的客觀條件已經(jīng)改變。這是一個技術(shù)與市場緊密集合的行業(yè)，需要經(jīng)歷從技術(shù)到產(chǎn)品的落地階段，而自2018年巨頭進(jìn)駐后，整個市場全面從前期的技術(shù)儲備期進(jìn)入產(chǎn)品落地期。對于此時的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，如何更快、更好實現(xiàn)產(chǎn)品落地，成為最大的課題。
其中困難重重。與TO C交易相比，TO B的難度更大，在消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域風(fēng)生水起的企業(yè)，也許并不能玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，畢竟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值邏輯、業(yè)務(wù)鏈條和TO C完全不一樣，各個環(huán)節(jié)對于專業(yè)性的也要求不一樣。
“之前做TO C的東西很快，兩三個月上線，用戶有反饋后再快速做調(diào)整。我們知道TO B很難，要有耐心，怎么也要花半年時間把產(chǎn)品出來。結(jié)果，一年之后發(fā)現(xiàn)，毛線都沒有，什么都還不成形呢。”有酒店創(chuàng)業(yè)者道出了從C端轉(zhuǎn)向B端的無奈。
這顯然是一個行業(yè)問題，尤其是當(dāng)這些“無奈”與數(shù)字化需求越來越強烈的中小企業(yè)相遇。
隨著TO B進(jìn)程的加快，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各行業(yè)的革新之必需。它不只屬于大企業(yè)的戰(zhàn)略思考，也應(yīng)該是千千萬萬中小企業(yè)的創(chuàng)新突破口。今年以來，在疫情等影響下，包括中小企業(yè)在內(nèi)的企業(yè)更加意識到了數(shù)字化的重要性。
“我們當(dāng)時二三月份要整個園區(qū)復(fù)工的時候，需要20、30萬個工人，那時候招工難。如果我們整個生產(chǎn)制造的企業(yè)，都能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的話，這點不再會受影響了?！币咔椤昂谔禊Z”讓無數(shù)制造企業(yè)認(rèn)識到了數(shù)字化的重要性。
可現(xiàn)實是殘酷的，《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型分析報告（2020）》顯示，89%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索階段，8%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型踐行階段，僅有3%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型深度應(yīng)用階段。
在TO B難題和中小企業(yè)旺盛的數(shù)字化需求之間，正是騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的增長空間。與自身有一定技術(shù)積累、數(shù)字化程度較高的大型企業(yè)相比，其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展重心主要在中小企業(yè)上。
“對于中小企業(yè)來說，他們是很難獨立完成（數(shù)字化）的，比如云的核心計算能力，大數(shù)據(jù)存儲技術(shù)，還有底層人工智能技術(shù)，而這些是傳統(tǒng)模式下合作伙伴很難自己獨立研發(fā)和積累的?！?騰訊云副總裁、CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人陳廣域?qū)χ行∑髽I(yè)數(shù)字化難題進(jìn)行了分析。
它們的這些不足，正好可以在騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭上補齊。騰訊、阿里的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路徑十分相似，都是先從基礎(chǔ)服務(wù)器的云化做起，再自上而下做產(chǎn)品。
一邊是底層計算能力和技術(shù)的不足，擁有細(xì)分場景；另一邊是具有數(shù)據(jù)與技術(shù)優(yōu)勢，需要拓展落地場景：生態(tài)共建由此而來，想做TO B業(yè)務(wù)的中小企業(yè)共享騰訊、阿里的技術(shù)與數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。
“我們相信，每一個企業(yè)，都能擁有自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案?！边@是騰訊給出的“豪言”。與此同時，它也不吝投入，計劃投入100億資源，攜手合作伙伴，打造100個中小企業(yè)專屬SaaS產(chǎn)品及方案；攜手100家合作伙伴，打造100種數(shù)字化培訓(xùn)課程。
行業(yè)發(fā)展初期，共享利潤并幫助企業(yè)、行業(yè)成長，騰訊、阿里早已熟諳“培育之道”。
路徑實現(xiàn)
“在B2B行業(yè)里，笑到最后的大都擁有強大的實體經(jīng)濟。” 三谷宏治在《商業(yè)模式全史》中肯定了實體經(jīng)濟在B2B中的價值。
對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，這個觀點似乎是相悖的，卻也是相稱的。近年來不斷在To B上進(jìn)行探索的它們，雖然生于互聯(lián)網(wǎng)，但卻在慢慢靠近他所說的終點，即“強大的實體經(jīng)濟”。背后所倚靠的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均在提及的生態(tài)共建。
當(dāng)前TO B發(fā)展中，騰訊是最典型采取生態(tài)共建路徑的企業(yè)，對它來說這是必須的。一方面，它此前沒有TO B根基，擁有的只是底層數(shù)據(jù)與技術(shù)，還有C端用戶；另一方面，騰訊的生態(tài)開放自消費互聯(lián)網(wǎng)時代就存在，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中的生態(tài)共建不過是延伸。
當(dāng)前，TO B市場還處于初步的行業(yè)探索和成長期，如騰訊方面所說，“滿足前端客戶的需求，才能讓數(shù)字化升級也好，SaaS未來市場發(fā)展才能成為一個可能性”。
從“滿足前端用戶需求”的角度，處于同一生態(tài)中的各方是利益共同體。比如對于騰訊來說，它、合作企業(yè)，以及客戶，就是一個利益共同體，支撐它的是平臺上各方的優(yōu)劣勢互補。
在整個生態(tài)中，騰訊有著底層數(shù)據(jù)與技術(shù)優(yōu)勢，但欠缺在細(xì)分行業(yè)的數(shù)據(jù)與產(chǎn)品能力；合作伙伴欠缺的是通用的底層數(shù)據(jù)、技術(shù)，占優(yōu)勢的是在細(xì)分行業(yè)的數(shù)據(jù)與產(chǎn)品能力。
騰訊的“千帆計劃”就是“優(yōu)勢互補”的最佳案例，特點是行業(yè)型SaaS與通用型SaaS相互連通、互相集成。騰訊與微盟、金蝶、法大大、銷售易等50多個頭部SaaS廠商通力協(xié)作，推出了覆蓋辦公協(xié)同、人事管理、工商財稅、生產(chǎn)研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、精準(zhǔn)營銷在內(nèi)的多場景解決方案。
這當(dāng)然不是生態(tài)共建路徑的全部。一個統(tǒng)一生態(tài)，必定需要核心和統(tǒng)一的價值觀，騰訊充當(dāng)?shù)恼沁@一角色，并從技術(shù)、產(chǎn)品、市場、投資等角度賦能平臺上的第三方合作企業(yè)。
這兩年來，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的騰訊在不斷擴充自身的生態(tài)聯(lián)盟，并形成了技術(shù)聯(lián)盟、產(chǎn)品聯(lián)盟等。以技術(shù)開放聯(lián)盟，向合作伙伴提供AI、5G、區(qū)塊鏈、安全等技術(shù)；以產(chǎn)業(yè)開放聯(lián)盟，與8000多家合作伙伴，共建行業(yè)解決方案，形成300多項聯(lián)合解決方案；同時還通過生態(tài)投資、產(chǎn)業(yè)加速器、產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)等提升數(shù)字化“內(nèi)功”。
通過這些千絲萬縷的聯(lián)系，騰訊也在將自己的價值觀和技術(shù)、產(chǎn)品輸出給合作伙伴。東華軟件正是其中之一。
作為一家騰訊投后企業(yè)，它的業(yè)務(wù)涉及20多個行業(yè)，并擁有900多項自主軟件產(chǎn)品的東華軟件，市值從2006年上市時的市值十幾億，到2019年市值和利潤銷售收入漲了15倍，年復(fù)合增長率為30%。
在這一增長中，何嘗沒有騰訊的影子？東華云和智慧城市集團董事長郭浩哲曾對此進(jìn)行了解釋：近年來在不斷學(xué)習(xí)騰訊對生態(tài)的理解力，伴隨著騰訊的發(fā)展去不斷進(jìn)化自己的生態(tài)，進(jìn)而與自己的合作伙伴建立長久的信任關(guān)系，并將其轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力以及更多的協(xié)同，實現(xiàn)多方共贏。
當(dāng)前，騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)中已有超過8000家合作伙伴，構(gòu)建了包含代理、行業(yè)、服務(wù)、咨詢四大合作模式在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作體系其中；包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)售、聯(lián)合產(chǎn)品合作、服務(wù)分包、咨詢等合作業(yè)務(wù)在內(nèi)，累計至今，騰訊云聯(lián)合合作伙伴共同創(chuàng)造的市場營收已達(dá)到百億規(guī)模。
曾經(jīng)，亞馬遜重新定義了一個行業(yè)，沃爾瑪也曾經(jīng)定義了一個行業(yè)，只是它們的“定義”似乎還相對“狹窄”，比如沃爾瑪針對的是零售行業(yè)。而借助生態(tài)共建和產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，“騰訊們”正在從行業(yè)、區(qū)域等全面切入，有望定義新的生態(tài)。
后記
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程才剛剛開始，這也許會是一個延續(xù)幾十年的過程，不會太快。”2017年時，有一位投資人在談到B2B時做了這樣的預(yù)判。
而就在接下來的一年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始急速變化：眾多在此前的融資熱潮中發(fā)展起來的創(chuàng)業(yè)公司倒閉，騰訊、阿里、百度、京東等巨頭均開始或加速駛向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
有人將2015年稱為B2B的爆發(fā)元年，那么到了2018年，這場浪潮席卷的已經(jīng)不只是看中“風(fēng)口”的創(chuàng)業(yè)者，還有早有準(zhǔn)備的各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭——于前期的零散競爭后，巨頭進(jìn)入收割市場的時代正式來臨。
兩年過去，這場巨頭之爭更為白熱化，拓展行業(yè)深度、拓寬行業(yè)覆蓋，尋找更多合作伙伴快速占據(jù)市場，這是騰訊、阿里等巨頭主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)實。隨之一同變化的還有競爭焦點，歷經(jīng)前期的技術(shù)儲備期、初期從技術(shù)到產(chǎn)品的探索期后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入生態(tài)之爭。而生態(tài)共建無疑是其當(dāng)前實現(xiàn)突圍的最佳路徑。
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