要想一個(gè)律所有生命力、有競(jìng)爭(zhēng)力、能夠傳承，一體化或?qū)⑹切枰紤]的因素。
“現(xiàn)在律師越來(lái)越難做了，甲方越來(lái)越挑剔，原來(lái)律師能做的一些業(yè)務(wù)現(xiàn)在都不需要我們做了?！?0月31日晚，在以“律所管理一體化是選擇還是追求”為主題的“桂客夜話(huà)”上，北京市道可特律師事務(wù)所主任劉光超點(diǎn)出了律師行業(yè)面臨的危機(jī)。他提出：“一體化是一個(gè)課題、也是一個(gè)任務(wù)。我認(rèn)為律所如果要可持續(xù)發(fā)展，是要選擇這個(gè)方向的?！?/p>
在律師行業(yè)，一體化已經(jīng)“火”了很多年，業(yè)內(nèi)對(duì)一體化的討論與實(shí)踐也在不斷增加。為何在被稱(chēng)為律界達(dá)沃斯論壇的“桂客年會(huì)”上，一體化再次被單獨(dú)拎出來(lái)討論？中國(guó)政法大學(xué)法律碩士學(xué)院院長(zhǎng)、“桂客夜話(huà)”主持人許身健認(rèn)為，律所管理一體化是未來(lái)律師業(yè)的重要話(huà)題，也是永恒的話(huà)題。
▲ 許身健 中國(guó)政法大學(xué)法律碩士學(xué)院院長(zhǎng)
中國(guó)律師行業(yè)本就走在一條高速發(fā)展的道路上，而今年的新冠疫情，無(wú)疑加速了行業(yè)變革的來(lái)臨。當(dāng)下，身處變革之中的業(yè)內(nèi)人士愈發(fā)焦灼，由此，每一次的行業(yè)交流與思想碰撞都極具意義。
那么，一體化是什么？律所如何實(shí)現(xiàn)一體化？是否適合所有的律所？一體化是否會(huì)導(dǎo)致人才流失？律所在一體化建設(shè)過(guò)程中有哪些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)？在“桂客夜話(huà)”上，這些問(wèn)題得到了一一討論。
01 什么是律所一體化？為何要一體化？
當(dāng)下的律師行業(yè)里，“單打獨(dú)斗”的律師占了大多數(shù)，全國(guó)90%以上的中小型律所（律師50人以下）內(nèi)部仍處于一盤(pán)散沙的狀態(tài)。與此同時(shí)，客戶(hù)的需求卻在不斷提升，一站式法律服務(wù)正受到更多的青睞。
▲ 劉光超 北京市道可特律師事務(wù)所主任
北京市道可特律師事務(wù)所主任劉光超在會(huì)上分享道，提到會(huì)計(jì)師事務(wù)所，我們只知道公司的名字，卻不知道公司里哪個(gè)會(huì)計(jì)排第一位，因?yàn)樗麄冊(cè)谧稣w。律師行業(yè)也會(huì)面臨這樣的市場(chǎng)選擇，而且越來(lái)越嚴(yán)酷。當(dāng)律所面對(duì)愈發(fā)激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)、跟客戶(hù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)對(duì)于律所服務(wù)質(zhì)量、一體化程度也提出明確的要求。
律所一體化顧名思義，就是把律所作為一個(gè)整體來(lái)運(yùn)營(yíng)和管理，并提出標(biāo)準(zhǔn)化的要求。
一個(gè)律師即使再優(yōu)秀，其業(yè)務(wù)消化能力也是有限的，但一個(gè)律所整體的力量是無(wú)窮的。劉光超主任舉例道，年收入千萬(wàn)級(jí)已經(jīng)是律師頂級(jí)了，幾千萬(wàn)級(jí)寥寥無(wú)幾，億級(jí)更是可遇不可求的。但是，一個(gè)律所整體做到一個(gè)億、十個(gè)億都是有可能的。行業(yè)里一些律所收入幾個(gè)億，但只有幾十個(gè)律師。這些律所的后臺(tái)有很多人在做案源集中開(kāi)發(fā)。
在劉光超主任看來(lái)，律所一體化一定要做系統(tǒng)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)的資源是公共案源。一個(gè)律所如果集中開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)和公共案源的話(huà)，它對(duì)合伙人的吸引力是無(wú)窮的，核心競(jìng)爭(zhēng)力也是無(wú)窮的，不會(huì)因某一個(gè)合伙人的離開(kāi)產(chǎn)生影響。其次，律所做一體化一定要做品牌，品牌是律所最大的生命力，它代表行業(yè)、媒體、客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可，甚至官方的認(rèn)可。
▲ 張振龍 河南張振龍律師事務(wù)所主任
2019年9月8日，“全國(guó)律所一體化運(yùn)作先鋒論壇”在河南洛陽(yáng)成功舉辦。（相關(guān)閱讀：中國(guó)首個(gè)一體化律所聯(lián)盟成立！一體化只是看上去很“美”還是律師業(yè)的未來(lái)？| 律新社觀察）而該論壇的承辦律所——河南張振龍律師事務(wù)所主任張振龍律師也來(lái)到了“桂客夜話(huà)”的現(xiàn)場(chǎng)，向在場(chǎng)的數(shù)百位同行分享其獨(dú)特的一體化律所建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。
“作為一家三線(xiàn)城市律所主任，我希望把三四線(xiàn)城市律所的想法帶到這樣的全國(guó)性會(huì)議上來(lái)?！睆堈颀堉魅握劦?，一體化律所的特征與指標(biāo)在業(yè)內(nèi)沒(méi)有形成共識(shí)，但他在實(shí)踐中總結(jié)出了一體化律所的十條特征，如果律所具備了其中七、八條，那么就可以確定自己是一家一體化律所：統(tǒng)一的市場(chǎng)定位、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)建設(shè)、統(tǒng)一的宣傳、統(tǒng)一的服務(wù)定價(jià)、統(tǒng)一的接案與收費(fèi)、統(tǒng)一的律師調(diào)配、統(tǒng)一的分流和配案 、統(tǒng)一的分配手段、統(tǒng)一的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的服務(wù)保障。
▲ 孫婷 陜西海普睿誠(chéng)律師事務(wù)所管理合伙人
一體化到底是目標(biāo)還是方法？陜西海普睿誠(chéng)律師事務(wù)所管理合伙人孫婷提出了這樣的疑問(wèn)。作為一位非律師律所管理者，她從運(yùn)營(yíng)視角分享了自己對(duì)于律所一體化建設(shè)的思考，“我認(rèn)為一體化是方法，也就是路徑。律所管理終極目標(biāo)是人、事、錢(qián)、所，即從人的方面解放生產(chǎn)力、從事的方面提升專(zhuān)業(yè)度、從錢(qián)的方面體現(xiàn)公平與激勵(lì)、從律所層面增加品牌聚合力?！?/p>
02 一體化究竟難不難？
一體化的設(shè)想很美好，但執(zhí)行起來(lái)并不是一件容易的事。在“桂客夜話(huà)”現(xiàn)場(chǎng)，一位來(lái)自省會(huì)城市的律所主任分享了自己在一體化道路上的“慘痛”教訓(xùn)。
▲ 周長(zhǎng)鵬 山東豪才律師事務(wù)所主任
2012年左右，山東豪才律師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“豪才”）主任周長(zhǎng)鵬意識(shí)到，行業(yè)里正熱火朝天地討論著的一體化、公司化可能是未來(lái)的大趨勢(shì)。半年里，周長(zhǎng)鵬主任不斷到全國(guó)各地學(xué)習(xí)，在和幾位合伙人商議后，正式開(kāi)始了一體化律所的建設(shè)。當(dāng)年，豪才的人員流失了40%左右，但業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了約40%，人均業(yè)績(jī)翻番。
一體化帶來(lái)的“甜頭”并不持久，周長(zhǎng)鵬主任漸漸發(fā)現(xiàn)，所謂的一體化團(tuán)隊(duì)里，大家好像都在關(guān)心律所，但最后發(fā)現(xiàn)誰(shuí)也不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有真正的核心。2016年，豪才全員回到了提成制，并有三位合伙人離開(kāi)。但就在這一年，業(yè)績(jī)一直沒(méi)有破千萬(wàn)的豪才，竟“幸運(yùn)”地做出了近兩千萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
經(jīng)過(guò)2016年的艱難摸索，周長(zhǎng)鵬主任想通一點(diǎn)，一體化并不是一刀切。自那時(shí)起，豪才就開(kāi)始了新的探索，提成制保留，授薪制再也不大刀闊斧的推進(jìn)，而是循序漸進(jìn)，來(lái)一個(gè)談一個(gè)。又過(guò)了幾年，豪才的授薪律師數(shù)量從零到四十位，基本和提成律師團(tuán)隊(duì)數(shù)量相當(dāng)，且數(shù)量仍在增長(zhǎng)。“豪才的一體化進(jìn)程溫和而堅(jiān)定，”周長(zhǎng)鵬主任總結(jié)道，“一體化不是形式一體化，最終要回歸價(jià)值觀。”
▲ 薛潮平 廣東格昂律師事務(wù)所執(zhí)行主任
作為一名從事專(zhuān)業(yè)刑事辯護(hù)的律師，廣東格昂律師事務(wù)所執(zhí)行主任薛潮平律師自稱(chēng)是一名“技術(shù)型選手”。在中小律所一體化建設(shè)的過(guò)程中，他觀察到了一些困境：首先，刑事辯護(hù)不太適合一體化。當(dāng)事人找刑事辯護(hù)律師是看重其個(gè)人能力，而不是單位品牌。因?yàn)樾淌罗q護(hù)律師與當(dāng)事人的關(guān)系有一個(gè)特點(diǎn)，就是信息不對(duì)稱(chēng)；二是中小律所公共案源缺乏；三是律所定位跟一體化有沖突?！堵蓭煼ā芬?guī)定律所只是一個(gè)執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)不是單位，律師是自由職業(yè)者，讓律師整天上班太困難。
“當(dāng)前行業(yè)里有很多假的一體化。”薛潮平主任直截了當(dāng)?shù)刂赋?，第一種是重復(fù)傳統(tǒng)的個(gè)體化經(jīng)營(yíng)，有公共管理卻沒(méi)有公共案源分配；第二種是關(guān)系不密切的公共團(tuán)隊(duì)，不能形成合力；第三種是重復(fù)勞動(dòng)的團(tuán)體，一個(gè)律師帶幾個(gè)實(shí)習(xí)生，實(shí)習(xí)生干活，律所負(fù)責(zé)人不斷給他們指導(dǎo)，這不是真正的一體化。
▲ 林叔權(quán) 國(guó)信信揚(yáng)律師事務(wù)所合伙人
“一體化是很難的，沒(méi)有人會(huì)永遠(yuǎn)跟隨你，即便你給他發(fā)工資也不跟你。”國(guó)信信揚(yáng)律師事務(wù)所合伙人林叔權(quán)律師分享道。
▲ 王旗 廣東保信律師事務(wù)所管委會(huì)主任
既然一體化并非易事，為何還是有越來(lái)越多的律所想要實(shí)現(xiàn)一體化？廣東保信律師事務(wù)所管委會(huì)主任王旗分享了緣由：一是律所規(guī)模擴(kuò)大；二是區(qū)域性法律服務(wù)市場(chǎng)上新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加入，去年有很多全國(guó)連鎖的律所到中山開(kāi)分所，帶來(lái)了不一樣的管理模式；三是高端法律業(yè)務(wù)對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和跨專(zhuān)業(yè)服務(wù)的要求越來(lái)越高，例如房地產(chǎn)公司的刑事合規(guī)，必然要求熟知房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)和刑事專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)跨部門(mén)協(xié)作。這種情況下，我們必然會(huì)選擇一體化管理。
“在一體化品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)之下，我們的品牌影響力有了很大的深化。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率也是有了非常明顯的提升。從內(nèi)部來(lái)說(shuō)，一體化管理律所的凝聚力更強(qiáng)?！蓖跗熘魅渭?dòng)地分享了律所實(shí)現(xiàn)一體化之后的變化。
03 如何一體化？一體化過(guò)程中可能帶來(lái)哪些問(wèn)題？
一體化律所是否適合所有的律所？
▲ 謝向英 上海博和漢商律師事務(wù)所管理合伙人
上海博和漢商律師事務(wù)所管理合伙人謝向英律師對(duì)這個(gè)問(wèn)題持否定觀點(diǎn)，“在我理解中，一體化比較適合初創(chuàng)型所，不適合轉(zhuǎn)型所。一體化比較適合小所，對(duì)于規(guī)?；鶃?lái)說(shuō)，我覺(jué)得比較難?！敝x向英律師闡述了自己對(duì)于一體化的思考，“品牌、宣傳、知識(shí)庫(kù)建設(shè)、制度建設(shè)等一體化沒(méi)有問(wèn)題，但是一體化最核心的問(wèn)題是利益如何分配、客戶(hù)怎么充分挖掘？這是最難的。而提成制非常大的好處就是簡(jiǎn)單明了。”
針對(duì)一體化建設(shè)，謝向英律師提出了一系列疑問(wèn)——有人說(shuō)一體化律所的一些合伙人不用做業(yè)務(wù)，但是利益分配時(shí)他們拿的最多，如何保證其他律師的利益？怎么保證梯隊(duì)的建設(shè)？對(duì)于創(chuàng)收高的合伙人來(lái)說(shuō)，在提成制當(dāng)中他不需要介入管理，創(chuàng)收高拿到的收入就高。如果律所實(shí)現(xiàn)了一體化，利益分配不合理他會(huì)不會(huì)走？律所一體化如何區(qū)分合伙人之間的話(huà)語(yǔ)權(quán)？
“我認(rèn)為一體化律所的帶頭人是要有權(quán)威的，不然這個(gè)制度很難推行下去，包括制度設(shè)計(jì)、利潤(rùn)分配等，肯定從上到下推進(jìn)的?！敝x向英律師總結(jié)道。
在一體化律所建設(shè)的過(guò)程中，會(huì)需要一些律師為了律所長(zhǎng)期、整體的利益而暫時(shí)減少個(gè)人的利益，在這個(gè)過(guò)程中，需要律所管理者以身作則，堅(jiān)定地將一體化推動(dòng)下去。
▲ 董武斌 甘肅誠(chéng)域律師事務(wù)所主任
“在律所里，我從來(lái)沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)，不管什么業(yè)務(wù)找到我，我都是放到部門(mén)里去做。如果我把所有業(yè)務(wù)做了，那么律所的一體化便實(shí)現(xiàn)不了?！备拭C誠(chéng)域律師事務(wù)所主任董武斌分享了一體化的心得。
▲ 李淳 國(guó)浩律師集團(tuán)創(chuàng)始人
在“桂客夜話(huà)”接近尾聲之時(shí)，國(guó)浩律師集團(tuán)創(chuàng)始人李淳律師對(duì)一體化議題進(jìn)行了總結(jié)：
真正的一體化沒(méi)有老板，老板色彩特別強(qiáng)的不是一體化，一體化凸顯的絕不是管理能力，而是價(jià)值觀、文化觀、歷史觀、規(guī)則觀。
什么是一體化？不要用概念、新詞去界定，借用跨界的思維，就是是不是有獨(dú)立存在的能力、有沒(méi)有持續(xù)存在的能力、有沒(méi)有獨(dú)立發(fā)展的能力、有沒(méi)有持續(xù)的發(fā)展能力，如果四個(gè)緯度都有了，那就是一條光明路。
04 結(jié) 語(yǔ)
每個(gè)律所都有自己獨(dú)特的文化與發(fā)展路徑，不可能照搬其他律所的模式。一體化雖然被業(yè)內(nèi)人士廣泛討論，但正如李淳律師所說(shuō)，一體化只是一個(gè)概念，沒(méi)有人知道其標(biāo)準(zhǔn)是什么，所有讓律所更有競(jìng)爭(zhēng)力、更有生命力的創(chuàng)新，都值得行業(yè)關(guān)注與討論。前路漫漫，近五十萬(wàn)中國(guó)律師將繼續(xù)上下而求索。
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