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從北京大成與Detons合并成宇宙第一大所，到邦信陽中建中匯合并成宇宙名稱第一長律所，再到老牌滬上名所申達與北京觀韜中茂的跨區(qū)域迅速合并，在邁向更高、更大、更強的路上，越來越多的律所走向合并。也有人說，律所的合并就像飲鴆止渴，一旦開始，就停不下來。因為這時候，你離更大規(guī)模所仍然不具規(guī)模優(yōu)勢，而又不太可能回頭去走精品化道路了。所以，只能通過不斷合并，繼續(xù)擴大規(guī)模，這就是所謂的“中等所的陷阱”。

從律所規(guī)?；姆较騺碚f，合并是律所發(fā)展的必經(jīng)之路。隨著中國律師業(yè)的快速發(fā)展，市場對品牌化律所的需求越來越大，律師事務(wù)所合并已成發(fā)展潮流。但每個律師事務(wù)所都有各自的“基因”和“個性”，不同的律所擁有不同的成長背景、律所文化及管理機制等。律所合并，面臨著律所文化的融合與重構(gòu)、管理權(quán)限的重新劃分、發(fā)展方向的調(diào)整以及減員增效等諸多挑戰(zhàn)。合并之后是會實現(xiàn)1+1>2的 “強強聯(lián)合”效應(yīng)，還是會變成“貌合神離”的雞肋呢？合并的正確姿勢是怎樣，如何通過合并實現(xiàn)優(yōu)勢互補，跨越發(fā)展，是所有律所品牌化、規(guī)模化發(fā)展中繞不過去的問題。

在2016年9月9日下午，由上海市律師協(xié)會、上海市社科院法學(xué)研究所、黃浦區(qū)司法局聯(lián)合主辦的律所主任與管理合伙人沙龍暨律師事務(wù)所品牌維護與發(fā)展主題論壇上，上海邦信陽中建中匯律師事務(wù)所、上海市申達律師事務(wù)所與北京觀韜中茂（上海）律師事務(wù)所合伙人，圍繞律師事務(wù)所的合并對律所品牌建設(shè)與發(fā)展的影響，進行了下半場的交流。

想看看別人家

走過怎樣的合并之路，

怎樣走過的合并之路，

走過合并之后怎樣……

在你還沒暈菜之前，趕緊來看吧

在業(yè)內(nèi)，上海邦信陽中建中匯所被戲稱為全宇宙名稱最長的律所，這源于它們先后經(jīng)歷了三次大的合并，也算是合并之后一個過渡時間的產(chǎn)物。

2014年1月，經(jīng)上海市司法局批準，上海市邦信陽律師事務(wù)所和上海中建中匯律師事務(wù)所正式合并，并更名為“上海邦信陽中建中匯律師事務(wù)所”。合并之后的上海邦信陽中建中匯律師事務(wù)所成為黃浦區(qū)的規(guī)模第一大所。此次合并是該所已經(jīng)經(jīng)歷的第四次合并，但合并之后的整合還是需要一個過程。

上海邦信陽中建中匯所合伙人杜愛武律師以一個主題為《律所的合并之路與品牌化發(fā)展》的分享，回顧了邦信陽中建中匯在合并上多來的實踐和思考。

他認為，律所發(fā)展中，品牌背書作用非常重要，對律師而言，大所更具有吸引力的辦公環(huán)境和支持后臺、培訓(xùn)體系等是中小所難以實現(xiàn)的障礙；對客戶而言，大所在品牌服務(wù)、社會資源協(xié)調(diào)、提供一站式法律服務(wù)方面，是小所的“硬傷”。甚至很多中小所不得不面臨“辛苦養(yǎng)羊，平時只能擠點兒羊奶，等羊長成了成了他人的了”的尷尬現(xiàn)實。

律所如何實現(xiàn)品牌化、規(guī)模化，在上海有內(nèi)生式的成功典范，比如通力所和方達所，也有成功合并式的一批代表，比如金杜、大成、錦天城等。隨著律所之間合并越來越多，尤其是跨區(qū)域的合并增多，現(xiàn)階段仍舊很難發(fā)現(xiàn)有影響力的小所。因此中小規(guī)模所的合并是趨勢。

上海邦信陽中建中匯所合并以來，在內(nèi)部整合和品牌重塑方面，做了諸多探索和實踐，取得了一些顯著的成效，目前已有好幾個堅持了10年以上品牌宣傳的產(chǎn)品，以及像“外灘金融法律論壇”、“一帶一路協(xié)同創(chuàng)新中心”等一批具有一定影響力的品牌產(chǎn)品。

他同時也坦承，從自身經(jīng)驗出發(fā)，中小所的合并目前仍然面臨一些困惑，諸如名稱之惑與制度之惑。按照律師事務(wù)所名稱登記管理辦法，如果某某律所在外地合并了其他律所，合并之后的律所以某某律所某某地區(qū)分所命名，則合并之后的該地分所一般很難在當?shù)亻_拓業(yè)務(wù)。他以國浩所命名所得到的政策支持舉例，國浩所淡化了總部的概念，全部以國浩上海、國浩北京、國浩深圳等命名，有效解決了合并之后名稱尷尬。這個政策，有關(guān)主管部門應(yīng)該對所有具有同等規(guī)模的事務(wù)所放開。

無論是通過內(nèi)生式還是合并式做大規(guī)模，都還面臨一個制度方面的問題，目前的內(nèi)資律所仍被法律限定在“合伙制”與“個人制”的組織形式內(nèi)，部分律所雖然保有有限合伙制的形式，在管理上已逐漸向公司化方向過渡。與國際上法人制事務(wù)所相比，無法打破組織形式的壁壘，發(fā)揮資本運用的最大效率，在律所融資進行整體性市場開拓和規(guī)?；l(fā)展方面，產(chǎn)生瓶頸。

在律所品牌化建設(shè)中，小所可以做精、大所可以做規(guī)模。合并發(fā)展川流不息，打造一家海派強所，國內(nèi)大所乃至世界名所并非易事，上海邦信陽中建中匯所律所還在努力探索前行的路上。

今年業(yè)內(nèi)另一件有影響力的合并事件，是今年8月2日上海市申達律師事務(wù)所與北京觀韜中茂（上海）律師事務(wù)所宣布的合并。申達所作為一家老牌的上海本地律師事務(wù)所，過去一段時間內(nèi)被看成海派律所的代表之一。而此次與觀韜中茂的合并，既有人認為這是律所跨區(qū)域合并的又一典范，也有人從中看到海派律所在新一輪內(nèi)生式增長所遇到的共性障礙。

上海市申達律師事務(wù)所合伙人周知明律師分享了申達所與觀韜中茂所的合并心路歷程。上海市申達律師事務(wù)所發(fā)展至今，已有20多年的歷史，但“8000萬的業(yè)務(wù)額成為一個難以突破的瓶頸”。申達所也努力嘗試過內(nèi)生式發(fā)展，甚至主動“筑巢引鳳”，但沒有取得突破性進展，走上合并之路是律所繼續(xù)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動。從與北京觀韜中茂（上海）律師事務(wù)所洽談合并事宜，到正式宣布合并，前后只有約1個月時間，決策迅速主要因為雙方在價值觀、發(fā)展理念方面看法一致，就跟人們談對象一樣，機緣、個性、利益等因素會有所影響，核心是三觀一致，氣質(zhì)相投，這也是雙方合并之后的基因和烙印。

北京觀韜中茂（上海）律師事務(wù)所另一位合伙人錢曄文律師，則為律所合并與品牌發(fā)展提供了另一種視角。他認為律所的合伙人一方面需要拓展業(yè)務(wù)，解決生存問題，另一方面作為律所的管理者，應(yīng)明確規(guī)劃自身的品牌戰(zhàn)略。

所謂品牌可以從“品+牌”來理解。“品”包括一家律所的品格，核心是合伙人及事務(wù)所的價值觀；品質(zhì)，即律所的業(yè)務(wù)類型、特色和質(zhì)量；以及品貌，即事務(wù)所在公眾心目中的認知形象?！芭啤笔侵敢患沂聞?wù)所的名稱與標識。而如何呈現(xiàn)律所的品牌，首先要結(jié)合“品牌”的涵義，從內(nèi)和外兩方面進行梳理、提煉，做有效的發(fā)掘，然后再以此做提升，并通過有效的方式去展示呈現(xiàn)。

合并本身也體現(xiàn)了觀韜中茂文化中大氣謙和包容并蓄的開放心態(tài)與品格。與申達合并后的觀韜中茂將傳承糅合兩家所的理念風(fēng)格和業(yè)務(wù)特色，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)揚提升，以取得更大的社會認知和認可。比如，合并之后的觀韜中茂所，在訴訟方面擁有較強的實力，完全可以打造一個齊整、專業(yè)、有穿透力的專業(yè)訴訟團隊，甚至是“訴訟夢之隊”。而類似的資源與優(yōu)勢整合，隨著合并，還只是剛剛開始。發(fā)掘并拓展更有深度、精度、廣度的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)品質(zhì)，既是申達與觀韜中茂兩家合并的初衷與驅(qū)動力，也是合并發(fā)展的目標與方向。合并之后的觀韜中茂將繼往開來，充分利用聚合的資本、人才與資源，做大做強平臺的規(guī)模效應(yīng)與品牌效應(yīng)。

當現(xiàn)場有人問到，如何看待合并之后律所名稱問題時，周知明律師認為，律所合并最重要的，是通過合并能實現(xiàn)效益的增加和品牌的價值。至于名稱，只有把它做起來了才有價值。“申達”的價值，不在于名稱中有沒有這兩個漢字，而要看它未來的發(fā)展。任何事情有舍才有得，事實上，宣布合并一個月以來，申達已經(jīng)開始嘗到甜頭。一方面體現(xiàn)在原申達律師借助觀韜中茂的全國性平臺，在全國范圍內(nèi)承接業(yè)務(wù)，另一方面，陸續(xù)有律師團隊在接觸加入，律所的規(guī)模和執(zhí)照有所增量。

此外，老牌律所的積累有資源、也有包袱，借助合并的契機，申達人在觀韜中茂的平臺上將開始實現(xiàn)分配機制、工資待遇、管理模式等全方位的優(yōu)化和調(diào)整，這些關(guān)乎未來與競爭力的改革，如果沒有合并的外因也很難實現(xiàn)。

正如上海市律師協(xié)會會長俞衛(wèi)鋒對論壇做的幽默而精彩的總結(jié)。“看到律所已經(jīng)合并結(jié)婚了，甚至不少律所已經(jīng)結(jié)婚好幾次了，我卻至今連一個對象都沒有。”他說，“律所的管理與發(fā)展是一個永恒的話題，核心是發(fā)展。律所品牌戰(zhàn)略是管理的結(jié)果，而非方式?！?/span>

談到律所管理，每家事務(wù)所都面臨著業(yè)務(wù)創(chuàng)收、人員增加以及人均盈利增長這樣共同的目標，以及內(nèi)、外兩方面要解決的類似問題。對內(nèi)核心要解決事務(wù)所競爭力，諸如團隊制、公司制還是單干制的模式問題，分配激勵、人才培養(yǎng)、知識管理等制度問題；對外要核心解決規(guī)?；筒町惢缆穯栴}，通過規(guī)?；档蛦挝怀杀荆ㄟ^差異化形成自身鮮明特色。

無論是對內(nèi)還是對外，歸根節(jié)底體現(xiàn)為律所的品牌和文化，也就是一個事務(wù)所朝哪個方向發(fā)展的問題。從歐美律所發(fā)展經(jīng)驗來看，律所之間的收購、合并會是一種趨勢，而“中等律師事務(wù)所陷阱”，也將會在未來的某個階段，成為一個持續(xù)的熱門話題。