接下來這篇文章是講述的串串店老板宣傳品類的邏輯和怎么給自己店鋪定位的。這個(gè)能力其實(shí)是很多老板缺少的，希望認(rèn)真看：
做冷鍋串串是我深思熟慮的結(jié)果。
孫子兵法里面有句話：求之于勢(shì)，不責(zé)于人。說到戰(zhàn)爭(zhēng)，可能很多人對(duì)于將士的英勇，將軍的能謀善斷，各種奇技淫巧津津樂道。但孫子告訴我們，真正戰(zhàn)爭(zhēng)要想取得勝利，其實(shí)靠的是以多勝少，以強(qiáng)勝弱，靠的是誰更占據(jù)有利的地形和位置。其實(shí)單個(gè)士兵之間作戰(zhàn)能力的差別并不是那么大，真正能決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的是“勢(shì)”。放到現(xiàn)在來說，就是我們現(xiàn)在經(jīng)常說的選擇大于努力，也是雷軍所說的要懂得順勢(shì)而為。
那么到了餐飲這里，你選擇什么品類，其實(shí)就是在選擇方向。我們當(dāng)時(shí)這個(gè)商圈已經(jīng)有好幾家熱鍋串串了，也就是大家經(jīng)常說的火鍋串串，串串香。如果我也做串串香，那么我并沒有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能在一片紅海里面搏命廝殺，艱難生存。
但是做冷鍋串串就不一樣了，我們是該品類第一家?！抖ㄎ弧愤@本書里面有一個(gè)核心觀點(diǎn)：消費(fèi)者用品類思考，用品牌表達(dá)。這話的意思是，我們?cè)谶x擇吃什么時(shí)的決策路徑是首先想到吃什么品類，比如中餐，火鍋，麻辣燙等等。然后才是具體去哪一家。而關(guān)于同一品類消費(fèi)者最多能記住七個(gè)，越是前面的越容易記住，比如讓你現(xiàn)在說出幾個(gè)洗發(fā)水品牌，你可以試試說得出幾個(gè)。而第一基本上占據(jù)了絕大一部分份額，這就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)，成為第一的好處和作用，你是該品類下面的消費(fèi)者首選，這也是品類不斷細(xì)分的原因。
而冷鍋串串有幾個(gè)比較明顯的優(yōu)勢(shì)。
沒有鍋底費(fèi)，性價(jià)比較高。傳統(tǒng)的串串香鍋底基本在二十多塊，而我們家吃的少的三十塊也就夠了。翻臺(tái)快?；谶@點(diǎn)決定了我們和串串香的不同消費(fèi)客群，我們的客群主要以兩人為單位居多，翻臺(tái)很快。而像火鍋，串串香，烤肉等，一桌吃下來基本上要一個(gè)半小時(shí)，我們只需要三十分鐘。
就餐場(chǎng)景更為豐富。因?yàn)榫哂行詢r(jià)比的特點(diǎn)，而且吃完不會(huì)像火鍋一樣容易身上有味道，中午我們也有很多顧客，好的時(shí)候中午就能賣一千，一個(gè)人也可以吃，兩個(gè)人也可以吃，一群人也可以吃。
覆蓋時(shí)段廣。中午，晚上，宵夜，冷鍋串串都是一個(gè)很好的選擇，而像一般快餐基本就集中在那一兩個(gè)高峰期。像在成都，冷鍋串串店一般都開到十一二點(diǎn)，都會(huì)有顧客來消費(fèi)。
同時(shí)具有快餐和正餐的屬性。你可以一個(gè)人點(diǎn)幾十串，再配上一碗米飯，吃完就走人。也可以和朋友邊吃邊聊，慢慢地吃。
關(guān)于賣點(diǎn)這點(diǎn)我也思考過很多。
賣點(diǎn)能給顧客進(jìn)店理由，賣點(diǎn)也是一家店的突出標(biāo)簽，能方便顧客記住你，也是你家區(qū)別于其他家的關(guān)鍵點(diǎn)。賣點(diǎn)需要從消費(fèi)者的需求中去找。
消費(fèi)者外出就餐有什么需求呢？服務(wù)，環(huán)境，性價(jià)比，好吃，新鮮，健康等等。一開始我有思考過把健康作為賣點(diǎn)，后來一想，不對(duì)，說到麻辣燙，串串火鍋等，消費(fèi)者天然不會(huì)把他們和健康聯(lián)系在一起，是和消費(fèi)者認(rèn)知相違背的。我們?nèi)コ源疱伈皇菫榱私】担菫榱私怵挕?/span>
這里有必要提提我為什么會(huì)想到健康這個(gè)點(diǎn)，其實(shí)還是跟自己的經(jīng)歷有關(guān)，就是父親生病去世，加上自己身體也有點(diǎn)不好，再加上老婆懷孕對(duì)飲食方面非常在意，所以對(duì)健康比較關(guān)注。我們總是被自己的過往經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷所局限，所錨定，思考問題會(huì)不知不覺被影響到。很多老板開店會(huì)從自己的情懷出發(fā)，開店本質(zhì)上是一門生意，而生意是滿足別人的需求，解決別人的問題和痛點(diǎn)，而不是滿足我們的情懷。我們?cè)诤醯恼娴氖窍M(fèi)者需求和在乎的嗎？這就是我們常常講的非常重要的用戶思維，我不要我覺得，而是消費(fèi)者覺得。這有點(diǎn)難，但是相當(dāng)重要。
然后我有想過把味道好作為一個(gè)賣點(diǎn)。但是后來仔細(xì)一想還是不行，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，而且當(dāng)你把好吃作為一個(gè)賣點(diǎn)時(shí)候，消費(fèi)者在進(jìn)店之前對(duì)于口味的預(yù)期就比較高，從而影響消費(fèi)者的感受。
而把新鮮作為核心賣點(diǎn)是出于幾點(diǎn)考慮。當(dāng)時(shí)周圍的串串店基本沒有提煉賣點(diǎn)，而且使用很多的凍貨，丸子等，把新鮮作為賣點(diǎn)具有差異化的優(yōu)勢(shì)。而且新鮮這點(diǎn)消費(fèi)者是通過眼睛看，通過吃感受得出來的。你的賣點(diǎn)消費(fèi)者能不能客觀地感知到很重要，如果消費(fèi)者感知不到，那其實(shí)就是在自嗨。
確定了賣點(diǎn)以后，我想了一個(gè)口號(hào)：閉著眼睛撿，每串都新鮮。怎樣起一個(gè)店鋪名，怎樣想一個(gè)好的口號(hào)都是有方法可循的。
那么在產(chǎn)品上我們?cè)趺大w現(xiàn)我們的新鮮呢？肉類像牛肉，排骨，五花肉等等我們都是用的新鮮的，特別是牛肉，因?yàn)榕Ｈ馐且患业甑闹髁Ξa(chǎn)品，很能影響顧客的感知。我會(huì)發(fā)每天一大早去市場(chǎng)采購的視頻，切牛肉的視頻，反反復(fù)復(fù)地宣傳，而且在店里醒目的位置上也寫上：我們只用現(xiàn)切現(xiàn)牛肉。而且客人在撿菜的時(shí)候我們也會(huì)給客人反復(fù)說，我們用的都是新鮮牛肉，我老婆懷孕的時(shí)候也經(jīng)常吃我們自己的串串。久而久之，消費(fèi)者都能感受到我們菜品的新鮮。新鮮也成為了我們店在消費(fèi)心中的口碑和標(biāo)簽。
以上是串串店老板的分享。
七八月份的時(shí)候，文章里給大家分享過好幾家生意好的店，這些店都各有成功的原因，但是無不例外有個(gè)共同點(diǎn)：就是都有自己的特色，一提起這家店，顧客就會(huì)想到這家店的某個(gè)產(chǎn)品或者某種做法。我不敢說他們成功就是因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品某個(gè)做法，因?yàn)槌晒σ欢ㄊ嵌嘁蛩氐慕Y(jié)果，但不得不承認(rèn)獨(dú)特的鮮明的個(gè)性會(huì)為某家店加分不少。
就跟我們遇到一個(gè)有魅力的人一樣，我們記得他，不是因?yàn)樗鷦e人一樣的地方，而是不一樣的地方。
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