突如其來的新型冠狀病毒肺炎疫情，讓線下餐飲、零售業(yè)以及旅游、航空等行業(yè)遭遇重創(chuàng)。西貝董事長賈國龍近日就表示，"賬上現(xiàn)金流扛不過3個(gè)月"，引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。
除了餐飲業(yè)外，服裝零售業(yè)同樣備受沖擊，情況不容樂觀。2019年多家服裝企業(yè)就面臨利潤大跌或巨虧，如今遇到疫情更是雪上加霜。
優(yōu)衣庫、GAP、海瀾之家等服裝品牌紛紛宣布線下專賣店暫停營業(yè)，由于閉店導(dǎo)致的線下庫存積壓、現(xiàn)金流承壓等問題十分嚴(yán)峻。
盡管2020年已過立春，但對(duì)服裝企業(yè)來說依舊格外"寒冷"，到底該如何自救？
網(wǎng)絡(luò)直播賣服裝成自救新方式
2003年非典肆虐之時(shí)，線下零售業(yè)和餐飲業(yè)飽受沖擊，卻也加速了淘寶、京東的壯大。
新冠疫情也是如此。盡管餐飲、服裝零售等線下大消費(fèi)行業(yè)受到重創(chuàng)，但京東超市、天貓超市、蘇寧易購、盒馬鮮生、美團(tuán)買菜等網(wǎng)購類業(yè)務(wù)卻業(yè)績大漲，同時(shí)還帶火了遠(yuǎn)程辦公、在線教育等新興互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
疫情無法讓"必要的消費(fèi)"按下暫停鍵，只是改變了消費(fèi)的方式和渠道。
這也為餐飲、零售業(yè)提供了自救的思路。比如，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)從到店業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向到家外賣的眉州東坡飯店，利用3D影像等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開啟"網(wǎng)上售樓"的房企等。
這些企業(yè)自救案例的共同點(diǎn)，就是將賣貨的主要出口由線下轉(zhuǎn)移至線上，用互聯(lián)網(wǎng)流量彌補(bǔ)線下缺失的人流進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量提振、庫存變現(xiàn)。
與房企、餐飲相比，服裝行業(yè)在這方面更有比較優(yōu)勢，因?yàn)榉b行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式已經(jīng)相當(dāng)成熟。多數(shù)連鎖服裝品牌都已經(jīng)開辟了電商這一線上陣地。近年來異軍突起的直播帶貨模式也在服裝行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。
面對(duì)疫情導(dǎo)致的庫存積壓問題，選用直播來提振銷量、回籠資金的確已經(jīng)成為服裝行業(yè)的共識(shí)之一。
然而，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)和主播們昂貴的坑位費(fèi)、流量費(fèi)以及相關(guān)開店成本讓很多服裝企業(yè)望而卻步。
況且，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說，線上投入的增加就意味著將本就"余額不足"的現(xiàn)金進(jìn)行二次分流。
在消費(fèi)欲望低落的當(dāng)下，押注線上、加碼直播是否能夠刺激消費(fèi)，回籠資金，沒有人能給出準(zhǔn)確答案。
往左還是往右？服裝企業(yè)深陷兩難
正當(dāng)服裝企業(yè)們徘徊在“做不做直播帶貨”十字路口的時(shí)候，深諳服裝企業(yè)之苦的直播電商蘑菇街，針對(duì)各大品牌商家推出了"全程服務(wù)、傭金雙免、無保證金、無須入住"等七項(xiàng)優(yōu)惠舉措，以期幫助商家提振銷售，盡快渡過疫情帶來的危機(jī)，一經(jīng)發(fā)布，尋求與蘑菇街合作的服裝品牌蜂擁而至。
這七大政策可謂是“及時(shí)雨”，巨大的補(bǔ)貼力度，幾乎不需要成本投入，打動(dòng)了多家服裝品牌。
在蘑菇街七大優(yōu)惠政策宣布兩天之后，2月5日，海瀾之家、快魚等服裝品牌在蘑菇街上進(jìn)行了一場特別的直播。
知名主播小甜心采用"傭金雙免"、無樣品展示的直播模式，幫助海瀾之家、快魚等品牌商家解決近200萬貨值的庫存，售出6萬件商品。
值得注意的是，傭金雙免意味著主播和平臺(tái)沒有收取任何費(fèi)用，本次直播至少為服裝品牌節(jié)省了約60萬的傭金成本。
小甜心的"免費(fèi)"直播讓很多服裝企業(yè)看到了希望，紛紛表示：“這不就是疫情之下最好的自救方式么？”那么，能讓眾多服裝品牌都心動(dòng)的直播到底有什么魔力？
首先，營銷成本為零。蘑菇街直播為服裝企業(yè)帶來的收益之一就是傭金雙免、無坑位費(fèi)，這直接削減了品牌的營銷成本。
其二是幾乎為0的試錯(cuò)成本，無需繳納保證金，不用入駐，也不必承諾長期經(jīng)營，對(duì)于品牌來講，無現(xiàn)金流壓力。
品牌要做的只是依據(jù)訂單，將產(chǎn)品直接快遞送到買家手上即可，其他的所有流程都有蘑菇街協(xié)助完成，可以說是全程服務(wù)。
其三則是頭部主播資源關(guān)系的建立，以及未來的可能收益。
小甜心是年帶貨能力近10億元的頭部主播，而且依然呈現(xiàn)高速的增長趨勢，她擁有規(guī)模龐大的鐵桿粉絲，和系統(tǒng)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。
眾所周知，想進(jìn)入李佳琦和薇婭的供應(yīng)鏈體系，品牌所要付出的成本有多高，而這次品牌通過免費(fèi)的方式與小甜心建立溝通，為未來更深度的合作埋下伏筆，對(duì)于雙方來講都是相互成就。
面對(duì)疫情， 蘑菇街為助力品牌商家專門推出了七項(xiàng)優(yōu)惠。3月31日之前，銷售額在1000萬元內(nèi)的商家，都可免平臺(tái)和主播傭金，本次活動(dòng)覆蓋蘑菇街幾乎所有頭部主播。
為什么不來試試呢？或許這次嘗試是一個(gè)新的起點(diǎn)，是很多服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的原點(diǎn)。
用網(wǎng)絡(luò)直播升級(jí)服裝業(yè)
網(wǎng)紅直播帶貨不僅僅是"疫情"時(shí)期服裝企業(yè)自救的方式，更是服裝企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，變革升級(jí)的契機(jī)。疫情正在倒逼服裝企業(yè)主動(dòng)升級(jí)變革。
首先，幫助服裝企業(yè)解決庫存難題，讓服裝企業(yè)也可以實(shí)現(xiàn)C2M。
服裝是季節(jié)性非常明顯的產(chǎn)品，企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在旺季時(shí)候有足夠的數(shù)量可銷售，往往不得不儲(chǔ)備大量的貨品。
但這種傳統(tǒng)的"深庫存模式"非常容易造成貨物積壓。每年大型的服裝品牌企業(yè)，過季服裝都會(huì)1折、2折促銷，甚至有傳聞H&M、ZARA每年都要燒掉大量庫存，海瀾之家已經(jīng)持續(xù)多年庫存達(dá)到近百億元。
庫存積壓在短期內(nèi)會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，如果長期得不到解決，甚至?xí)?dǎo)致現(xiàn)金流斷裂影響企業(yè)生死。而直播在解決服裝企業(yè)"深庫存"的頑疾上優(yōu)勢可謂得天獨(dú)厚。
以前，一個(gè)服裝品牌推出一款新樣式之后，就需要做大量備貨、鋪貨。如果整個(gè)樣式賣得好，那么就加大生產(chǎn)量。如果賣不好，就會(huì)大虧一筆。但通過直播，服裝企業(yè)完全可以做到"小步試錯(cuò)，大步快跑"。
主播拿樣，在前端直接與消費(fèi)者溝通，訂單少的款式迅速淘汰，受歡迎的款式開啟預(yù)售模式。直播的應(yīng)用讓服裝企業(yè)能夠在備貨前就率先做到意向聚集、訂單聚集，而不僅僅是出現(xiàn)積壓情況之后的快速起量。
這個(gè)“短平快”的生產(chǎn)和銷售模式，其實(shí)就是按需生產(chǎn)（C2M）的雛形，讓所有商品都不再成為庫存。
顯然，直播掀起的"從預(yù)售到訂單再到生產(chǎn)"的 C2M服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶動(dòng)了整個(gè)服裝行業(yè)的進(jìn)步。
其次，直播還能增強(qiáng)服裝企業(yè)的設(shè)計(jì)與研發(fā)能力。
直播上新快、走量大、更迭迅速。需求端的特點(diǎn)也直接帶動(dòng)了供給端的升級(jí)。一位在蘑菇街上做直播的品牌商說："服裝檔口可能一個(gè)爆款可以賣很久，半個(gè)月出一次款。在傳統(tǒng)電商開女裝店，可能一個(gè)禮拜上一次新，一次性可能上個(gè)十幾、二十個(gè)就夠了。但是我現(xiàn)在做直播的時(shí)候，你每天可能要上新20、30個(gè)。"
這意味著，服裝企業(yè)要把自己的設(shè)計(jì)、選款、打版的能力大幅提升。這正是服裝企業(yè)的核心競爭力之一，也是突發(fā)情況面前，服裝企業(yè)立于不敗之地的內(nèi)核所在。
結(jié) 語
網(wǎng)絡(luò)直播賣服裝不僅僅是抗擊疫情時(shí)期的自救之舉，更應(yīng)該成為服裝企業(yè)升級(jí)設(shè)計(jì)制造、庫存管理、銷售模式等全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)和變革的途徑。
據(jù)悉，在蘑菇街針對(duì)疫情推出"七大優(yōu)惠大禮包"助力服裝企業(yè)度過難關(guān)之后，淘寶、快手、寺庫等平臺(tái)也紛紛推出類似政策。
如同2003年非典讓淘寶、京東等網(wǎng)購平臺(tái)盛行一樣，新冠疫情也正在激活網(wǎng)紅直播帶貨行業(yè)，服裝企業(yè)一定要應(yīng)勢而變！
疫情之下，服裝品牌應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)"轉(zhuǎn)危為機(jī)"，把網(wǎng)絡(luò)直播賣貨做起來，這既可以增加收入，減少損失，又可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)，探索全新的按需生產(chǎn)C2M模式；
同時(shí)，還要在產(chǎn)品、營銷、品牌等多個(gè)方面進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃，提升服裝企業(yè)的核心設(shè)計(jì)與創(chuàng)新能力，為疫情過后可能出現(xiàn)的"恢復(fù)性消費(fèi)需求"做好充足的準(zhǔn)備。
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