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90后IT男創(chuàng)業(yè)賣鹵味,一年賣出100萬只豬蹄開店數(shù)百家營收千萬,要做熟食界的“7-11”



目前休閑鹵味已經(jīng)跑出了絕味、周黑鴨等上市公司,而具備更大市場空間的餐桌鹵味仍只是區(qū)域品牌遍地開花,卻沒有一家獨大的全國品牌。

但“社區(qū)餐飲零售化”已是大勢所趨,想要跑出來,短期內(nèi)看快速擴張的能力,長期來看考驗的則是經(jīng)營效率。

作者 史素云

編輯 王艷


近日,國內(nèi)佐餐鹵制熟食品牌紫燕百味雞被上海證監(jiān)局披露準備于A股IPO,這是鹵味賽道繼“鹵味三俠”煌上煌、周黑鴨、絕味食品外,又一有望上市的品牌。

紫燕百味雞的上市消息,讓鮮鹵家創(chuàng)始人兼CEO小海確信,在熟食賽道,這種連鎖的社區(qū)小店生意,通過更大規(guī)?;B鎖,不斷提升運營效率,最終一定能做成一個百億級品牌。“鹵制品這個行業(yè)前三十年看休閑,后三十年看餐桌?!痹谕粜『?磥?,社區(qū)餐桌熟食店在未來最有可能做成開萬店的熟食品牌。

2015年看到傳統(tǒng)熟食行業(yè)升級的品牌機會,汪小海從餐桌出發(fā),創(chuàng)立了鮮鹵家,鮮鹵家是國內(nèi)首家“一站式餐桌熟食超市”品牌,服務(wù)家庭用戶,扎根社區(qū)。目前其餐桌產(chǎn)品有200余種,包含熟食鹵味、豆品素食、鴨貨海鮮、佐餐輔食、便捷菜肴等系列8種類別,其中鹵制品與非鹵制品各占50%,僅招牌豬蹄一年銷量達100萬只。

早期為了保證品質(zhì)與打磨標準化體管理體系,鮮鹵家一直堅持開直營店鋪,目前其在石家莊有50余家直營店鋪。今年3月,鮮鹵家在濟南成立了招商中心,正式開放加盟,如今鮮鹵家加盟店鋪在河北、北京、山東、天津、河南、山西等20個省市有150余家,預(yù)計到今年年底數(shù)量將達500家,2019年其營收達數(shù)千萬。

融資方面,2017年10月,鮮鹵家獲得千萬級人民幣投資,投資方為源政資本、京基資本;2015年12月,鮮鹵家獲得楊守彬、楊向陽、伯符資本的天使輪投資。

押注餐桌上的鹵味

創(chuàng)立鮮鹵家之前,汪小海曾在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)8年,這段經(jīng)歷讓汪小??吹交ヂ?lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新的不確定性,再次創(chuàng)業(yè)時,汪小海決定選擇一個剛需的傳統(tǒng)賽道,沒過多久,他便瞄上了熟食鹵制品行業(yè)。

一方面,這個行業(yè)有足夠大的市場空間,統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計2020年中國鹵制品規(guī)模將達到3000億元,其中休閑鹵制品零售規(guī)模占比近40%,剩余60%份額歸屬于佐餐鹵制品。

另一方面,盡管長期以來“鹵味三俠”在二級市場表現(xiàn)搶眼,但整個鹵味市場其實依舊相對分散,根據(jù)公開數(shù)據(jù),絕味鴨脖、周黑鴨、紫燕百味雞、煌上煌、久久丫等前五名的市占率僅有20%,市場仍有極大的整合機遇。

而且,鹵味品牌的區(qū)域化表現(xiàn)明顯,在東北一帶有一手店這些老品牌,在四川、湖北向南一帶有絕味、周黑鴨、煌上煌等,但在中間的華北地帶,卻鮮有拿得出手的本土品牌。

看到市場的機會,2015年汪小海于石家莊創(chuàng)立了鮮鹵家,在品類的選擇上,汪小海避開休閑消費的鹵制品,選擇了餐桌佐食的消費品類。

一來,休閑消費鹵制品品類中已經(jīng)有“鹵味三俠”,這些巨頭在供應(yīng)鏈、資金等方面更有優(yōu)勢,除了行業(yè)內(nèi)的競爭對手,三只松鼠、百草味等休閑零食品牌也會搶占一部分市場份額;

二來,社區(qū)新零售、新餐桌經(jīng)濟、新家庭消費者的崛起等也為餐桌鹵味帶來了市場增長。而且,相較于休閑鹵味,社區(qū)消費場景更加剛需高頻,長久穩(wěn)定。

但由于餐桌佐餐鹵制品的參與者都是老一代的夫妻老婆店,產(chǎn)品缺乏標準化以及目標人群家庭主婦對產(chǎn)品品類的要求是多而全,導致整個行業(yè)亂象叢生,各種添加劑,罌粟殼,僵尸肉等泛濫,對行業(yè)做整合升級是一件臟活累活,這也是為什么在這幾年間,鮮鹵家一直沒有正式開放加盟。據(jù)汪小海介紹,在這樣一個賽道中踩坑總是必不可少,鮮鹵家為此曾交過上千萬的學費。

最初是在渠道上,2016年鮮鹵家曾短暫試水過電商渠道。雖然月銷量也有上百萬,但利潤率與復(fù)購率都很低,這段嘗試讓汪小海對線上銷售的“套路”更加了解。

“線上砸錢就有銷量,停止砸錢銷量就斷崖式下跌,品牌很難賺錢,也很難用錢去砸出一個真正的品牌,而且對于熟食,消費者更要求即時可得?!?/span>

汪小海意識到線上只是錦上添花,可以出于營銷與品牌的目的做,而非經(jīng)營,最終他決定繼續(xù)重注線下,通過線下實體連鎖延伸到外賣,拼團及電商等場景。

之后在供應(yīng)鏈端,鮮鹵家還曾自建過工廠。剛開始汪小海覺得工廠就是擴大版廚房,但當真刀實槍開始做才發(fā)現(xiàn),其中需要各個層面的統(tǒng)籌,后來汪小海還是將專業(yè)的事情交給了專業(yè)的人做,采取第三方代加工模式,目前鮮鹵家已經(jīng)有了十幾家合作工廠,基本上都是上市公司和龍頭企業(yè),并在石家莊有一個中央配送中心,未來在鄭州也會建立配送中心。

由于餐桌佐食鹵味產(chǎn)品極度非標而且涉及到鮮度的把控,對于人員的管理還有流程體系要求非常高,初期鮮鹵家也曾模仿友商,但模仿只能治標難以治本,還是要根據(jù)自身特色,找到適合自己的解決方案。

目前,針對熟食產(chǎn)品如何在保證鮮度的基礎(chǔ)上解決區(qū)域流通的問題,鮮鹵家借鑒了烘焙與快餐的供應(yīng)鏈模式,采用“半成品+技術(shù)”的輸出模式,讓鮮鹵家的全國性復(fù)制成為可能。

依托這套流程,鮮鹵家今年開放了加盟模式,其現(xiàn)有直營門店50余家,加盟門店150余家,預(yù)計今年年底可拓展至500家。在加盟商的篩選上,為了保持開店穩(wěn)定性,汪小海更傾向于選擇有經(jīng)營理念的人以及創(chuàng)業(yè)夫妻檔,而且給予加盟商的毛利會比行業(yè)高出10%-15%,目前其加盟商的存活率超95%。

做熟食界的“7-Eleven”

除了技術(shù)與管理體系上的壁壘,在汪小海看來,鮮鹵家另一個壁壘便在產(chǎn)品。配方上,鮮鹵家團隊曾跑遍北京、武漢、成都等10余城,經(jīng)過1000余次試吃,用掉8000斤香料食材,最終制成。

在食材的選擇上,鮮鹵家也有絕對標準。以豬蹄為例,其拒絕使用冷凍時間長、不新鮮,無肉香,口感差的國外進口豬蹄,而只用千喜鶴品牌450~500克之間的新鮮豬前蹄,目前鮮鹵家一年可賣出超百萬只招牌豬蹄。

為了保證產(chǎn)品無香精色素防腐劑,在鹵制品熬制過程中,鮮鹵家不使用鹵肉香膏,一滴香等化學添加劑,而是用10只3斤重的老母雞、20斤雞架和16斤新鮮豬棒骨大火熬制4小時制作天然高湯提鮮增香。

在產(chǎn)品上的穩(wěn)扎穩(wěn)打,讓鮮鹵家在社區(qū)內(nèi)有著高頻復(fù)購。未來,鮮鹵家除了銷售自己研制的產(chǎn)品,還會將自己的店鋪作為眾多餐飲品牌產(chǎn)品的銷售渠道,銷售例如佐餐副食、生鮮糧油、冷凍菜肴、便捷菜品等產(chǎn)品,讓用戶不出小區(qū)就可以購買餐桌上所需的所有食品,打造一站式餐桌熟食超市,做熟食界“7-Eleven”。

目前鮮鹵家管理團隊有70余人,用汪小海的話來說,鮮鹵家對開兩三家店沒有興趣,想做的是打造一個百億級品牌。

鹵制品行業(yè)從2018年開始涌現(xiàn)了眾多新品牌,也有很多年輕人成為行業(yè)參與者,但在汪小海看來,由于鹵制品行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢明顯,供應(yīng)鏈及連鎖渠道成本和門檻過高,能走出來的新品牌寥寥無幾,未來行業(yè)將繼續(xù)長期被老品牌占據(jù),今年再進入的新品牌跑出來的機會微乎其微。

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