生鮮經(jīng)營(yíng)一直是零售業(yè)皇冠上的明珠。由于高頻、剛需的特點(diǎn)，生鮮一直都是長(zhǎng)盛不衰的業(yè)態(tài)，也極易成為新模式切入市場(chǎng)的首選行業(yè)，比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)從2014年初見(jiàn)雛形、2016年興起、2017年遍地開(kāi)花，直至2018年8月，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為最熱的創(chuàng)業(yè)與投資賽道。
生鮮、社區(qū)團(tuán)購(gòu)已成為最火爆的兩個(gè)商業(yè)趨勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年8月已有超過(guò)十家社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司拿到了幾千萬(wàn)至幾億元不等的巨額融資，甚至項(xiàng)目連續(xù)兩個(gè)月完成兩輪融資。社區(qū)團(tuán)購(gòu)以熟人社交為紐帶，圍繞社區(qū)做文章，以生鮮品類打頭陣，重塑線下渠道和流量變現(xiàn)方式。對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)而言，生鮮是最能打動(dòng)社區(qū)消費(fèi)者的行業(yè)，生鮮、社區(qū)團(tuán)購(gòu)再結(jié)合新零售，成為零售業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的風(fēng)口。
便利店想要盈利，選址、貨源、設(shè)備、管理……都要提前做好規(guī)劃。運(yùn)營(yíng)得好，便利店便能實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)。
江蘇的劉松開(kāi)了一家京東便利店，開(kāi)業(yè)第一天就賣了8萬(wàn)多，光利潤(rùn)就有2萬(wàn)；網(wǎng)紅天貓小店“維軍超市”日訂單量能達(dá)到1000單。它們是怎么做到的呢？
生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么火爆？
在線上流量成本越來(lái)越高的今天，綜合成本低、有流量紅利、基于鄰里之間相互信任的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，能夠迅速帶來(lái)大批流量。社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)社交電商的方式帶來(lái)了新的流量紅利，對(duì)生鮮電商、新零售的玩家來(lái)說(shuō)，這簡(jiǎn)直是沙漠綠洲一般。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的社交屬性包含兩個(gè)核心指標(biāo)，一是熟人社交，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)的熟人關(guān)系和信任感快速建群，并為群內(nèi)收集訂單提供一定的個(gè)人信用背書。另一點(diǎn)是本地社交，甚至是社區(qū)社交，這種社交關(guān)系被限制在一定的、較小的地域范圍內(nèi)，為最后用戶自提或者團(tuán)長(zhǎng)配送提供了可能，如果沒(méi)有本地屬性的團(tuán)長(zhǎng)為紐帶，比如商家與顧客異城，最后的配送就將成為團(tuán)購(gòu)的障礙，熟人社交和本地屬性缺一不可。
生鮮商家借助社區(qū)社群團(tuán)購(gòu)模式，能夠非常方便的解決流量、損耗等歷史難題：
①流量紅利、獲客成本低：相較于線上昂貴的流量成本，新渠道具有流量紅利，可利用熟人關(guān)系鏈降低獲客成本。
②交付體驗(yàn)好、配送成本低：用落地配替代了快遞物流，降低了物流成本，且圍繞社區(qū)集采集配，交付體驗(yàn)比電商更好、穩(wěn)定性更強(qiáng)。
③預(yù)售模式降低了損耗：降低了損耗成本，在批量獲取需求后，平臺(tái)又能夠在向上游采購(gòu)時(shí)降低成本。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)以社區(qū)為節(jié)點(diǎn)，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)線上建立社群、收集訂單，平臺(tái)提供供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)及售后支持。對(duì)于生鮮商家而言，對(duì)開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵元素如團(tuán)長(zhǎng)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、配送、服務(wù)等都提出更高的要求。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式
雖然目前社區(qū)生鮮新零售市場(chǎng)中，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還未出現(xiàn)比較明朗的、成功的模式，但不乏有一些正在探索，而且做得比較好的品牌。比如果立呈，通過(guò)社區(qū)多業(yè)態(tài)融合水果會(huì)員店，基于社區(qū)社群開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
果立呈是廈門首家水果新零售品牌，憑借自有果園、貨源渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)及物流中心，以“大數(shù)據(jù)+零售”的全新模式，推出“果立呈水果量販會(huì)員店”第一家體驗(yàn)店，通過(guò)鮮果售賣區(qū)+水果吧+會(huì)員活動(dòng)區(qū)的營(yíng)銷模式，讓大家都吃到健康、新鮮的水果，更為大家?guī)?lái)健康的生活方式。首家門店開(kāi)業(yè)流水就超過(guò)了35萬(wàn)，成為生鮮社區(qū)新零售的黑馬。發(fā)展至今，果立呈已經(jīng)在廈門開(kāi)出8家門店。
果立呈生鮮社交團(tuán)購(gòu)的模式如下：
?、倩谒麜?huì)員店，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的小區(qū)居民服務(wù)，將線下會(huì)員引流到社群，確保本地社交；
?、谠诿總€(gè)小區(qū)尋找寶媽、小區(qū)店主、小區(qū)達(dá)人等作為團(tuán)長(zhǎng)，基于團(tuán)長(zhǎng)的人際社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展社群。通過(guò)抽成模式鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)，幫助門店銷售與拉新，銷售達(dá)人少則月賺2-3千，最高可月賺3萬(wàn)以上。
?、酃⒊示哂型晟频墓?yīng)鏈資源，選取70多個(gè)地標(biāo)性果園簽署契約式種植，全程冷鏈配送，每個(gè)品類只嚴(yán)選精品，嚴(yán)格控制SKU數(shù)量。通過(guò)供應(yīng)高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)生鮮食材，保障社群的復(fù)購(gòu)率與信任度。
?、芫€上線下高度融合，果立呈每周都在線下門店開(kāi)展活動(dòng)，讓小區(qū)居民放心愉快的到店體驗(yàn)和購(gòu)物；線上通過(guò)拼團(tuán)預(yù)售各種高性價(jià)比的生鮮食材，以銷定產(chǎn)減少貨損與成本。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的維護(hù)
社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種基于鄰里之間相互信任的購(gòu)物形式，隨著這一購(gòu)物形式變成日常，顧客對(duì)品質(zhì)與服務(wù)的需求也會(huì)逐漸變大。社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以分為購(gòu)物型社區(qū)團(tuán)購(gòu)和服務(wù)型社區(qū)團(tuán)購(gòu)，前者的重點(diǎn)是賣貨；后者的重點(diǎn)是提供服務(wù)，順帶賣貨。能長(zhǎng)期留存的微信群一定是能持續(xù)提供價(jià)值的，要想長(zhǎng)期留存，一定是服務(wù)型社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
服務(wù)型社區(qū)團(tuán)購(gòu)注重消費(fèi)者在社區(qū)團(tuán)購(gòu)購(gòu)物過(guò)程中的消費(fèi)體驗(yàn)，需要社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)有便捷的購(gòu)物流程、完善的線上線下售后服務(wù)體驗(yàn)。果立呈在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的服務(wù)優(yōu)化方面，就給出非常好的回答：
?、倩谛铝闶邸暗妹裥恼叩奶煜隆钡暮诵?，果立呈通過(guò)源頭直采、以銷定產(chǎn)等低成本的模式，讓小區(qū)居民買到優(yōu)選平價(jià)的商品，會(huì)員還可以享受會(huì)員價(jià)。
②小區(qū)拼團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)是小區(qū)居民，并且線下?lián)碛姓鎸?shí)的門店，與傳統(tǒng)電商相比，更多一份真誠(chéng)和信任。
?、坶T店每天賣高品質(zhì)平價(jià)水果，并且還供應(yīng)面包、果切、果汁等，其他一日三餐的食材通過(guò)社群預(yù)售模式拼團(tuán)購(gòu)買，將運(yùn)營(yíng)成本和損耗控制到最低。每家門店都設(shè)置了休閑區(qū)，給會(huì)員帶來(lái)一種健康、快樂(lè)的生活方式。
?、苄铝闶巯到y(tǒng)平臺(tái)以10萬(wàn)顧客同時(shí)在線交易的并發(fā)處理能力為設(shè)計(jì)，每位顧客分配專屬導(dǎo)購(gòu)，一對(duì)一服務(wù)加強(qiáng)聯(lián)系。
社區(qū)新零售是每個(gè)品牌與用戶溝通的最短路徑，成本最低，效率最高，即從源頭→果立呈平臺(tái)→小區(qū)水果會(huì)員店和團(tuán)長(zhǎng)→小區(qū)顧客，強(qiáng)關(guān)系的確立也為果立呈贏得了無(wú)限的商業(yè)機(jī)會(huì)和想象空間。任何時(shí)代的商業(yè)只做一件事，建立信任塑造品牌。
對(duì)于社區(qū)新零售而言，生鮮是非常重要的品類。生鮮社區(qū)團(tuán)購(gòu)如果進(jìn)入后半場(chǎng)，只有真正供應(yīng)好品質(zhì)、供應(yīng)鏈能力過(guò)硬的生鮮商家能夠留存。生鮮社區(qū)新零售將對(duì)解決農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題產(chǎn)生直接的推動(dòng)，從而促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展，而隨著品類的拓展，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將有利于提升居民消費(fèi)品質(zhì)，這將是這一爆款商業(yè)模式也會(huì)產(chǎn)生更重大的社會(huì)意義。
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