“心相印”產(chǎn)品營銷策劃之
“重磅出擊、唯心獨尊”
隨著市場競爭的加劇，客戶個性化程度不斷分化，以及IT技術(shù)進步帶來的營銷革命，越來越多的服務性企業(yè)開始進入新的營銷浪潮之中，即客戶洞察驅(qū)動的個性化營銷。
從客戶營銷的根本來講，企業(yè)營銷策劃的目的一般都是為了實現(xiàn)以下的一些營銷目標：
1. 更高效的新用戶發(fā)展。
有統(tǒng)計顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現(xiàn)有客戶的七倍。這就需要企業(yè)能夠精確進行目標客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動，通過最恰當?shù)臓I銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。
2. 更高的客戶忠誠度。
客戶服務營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務流程的優(yōu)化，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。有統(tǒng)計顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現(xiàn)有客戶的七倍之多。這就需要企業(yè)能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產(chǎn)品和服務的設計和提供過程進行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系。
3. 更大的客戶占有率。
在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標定位于保留客戶是遠遠不夠的，而應當讓客戶將更多的消費集中于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務上，讓客戶享用企業(yè)更多的產(chǎn)品與服務組合，或是提高客戶在某一產(chǎn)品或服務上的消費水平，即提高忠誠客戶的占有率變得越來越重要。通過交叉銷售、向上銷售來提高客戶的購買水平是最直接采用的營銷方式。
但企業(yè)的營銷經(jīng)理仍然面臨著幾大難題：如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進行營銷？向他們推薦什么產(chǎn)品和服務？什么時間以什么方式進行？ 字
串出擊之一：“紙巾”產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析
一、紙巾產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀分析
1.市場特點
中國紙與紙板消費量約為 6256 萬噸，僅次于美國，而生活用紙正迅速成為與消費者關(guān)系最為密切的消費用品之一，日常用的紙巾、餐巾紙、面巾紙，嬰兒用的紙尿褲，女士用的衛(wèi)生巾、生活用紙等在各大商場、超市都隨處可見，生活用紙廣泛使用也極大的方便了人們的日常生活。人們已脫離了手帕的年代，開始習慣紙巾的生活。
隨著中國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展以及人們生活水平的不斷提高，消費者對生活用紙的要求也越來越高。全球每年大約消費3000 萬噸生活用紙，人均消費大約為3.4 公斤。歐美等發(fā)達國家的人均生活用紙消費量則遠高于平均水平，其中北美、北歐地區(qū)的人均消費生活用紙量已經(jīng)超過了20 公斤，西歐大約13 公斤，日本人均消費量也達到了14 公斤左右，而其他亞洲、非洲等地區(qū)的發(fā)展中國家，人均消費量則遠遠低于世界平均水平。中國八十年代初期的人均生活用紙消費量僅有0.4 公斤，近10年以來，中國的生活用紙行業(yè)發(fā)展迅速。
雖然中國生活用紙行業(yè)的整體發(fā)展水平有了明顯提高，但仍存在著產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)不理想、地區(qū)消費水平不均衡、企業(yè)品牌建設和技術(shù)研發(fā)薄弱等問題，這些弱點的存在制約了中國生活用紙行業(yè)和企業(yè)競爭力的進一步提高。目前中國生活用紙人均消費水平仍然很低，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展、人均收入水平的提高以及居民消費習慣的轉(zhuǎn)變，未來中國將成為全球生活用紙消費量增長最快、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌觯@將為中國生活用紙行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供巨大的市場空間。但在另一方面，國內(nèi)市場蘊涵的發(fā)展?jié)摿σ脖貙⑽鐕揞^越來越多的關(guān)注，隨著外資企業(yè)投入力度的不斷加大，本土生活用紙企業(yè)將面臨真正的市場競爭。
隨著我國人民生活水平的改善和造紙工藝水平的不斷提高，我國的紙巾產(chǎn)品呈現(xiàn)高檔化和多元化趨勢。進口紙巾有著進一步高檔化的趨勢，而國產(chǎn)紙巾的產(chǎn)品線進一步拓寬，逐漸填補了先前的很多空白，對于原生木漿等高端原材料的需求比重也呈逐漸上升趨勢。
2.行業(yè)經(jīng)濟特性
中國生活用紙產(chǎn)量為 391 萬噸，比上年同期增長8％；進口量為3.26 萬噸，出口量為26 萬噸；消費量為368.2 萬噸，比上年同期增長7.3％；人均年消費量達2.82 千克， 2008 年生活用紙銷售額約為283億元（含出口產(chǎn)品），同比增長14.1％，噸紙平均價格達7228 元，增長5.5％。2009 年1－7 月份中國生活用紙生產(chǎn)企業(yè)累計工業(yè)總產(chǎn)值達到97,705,539 千元，同比增長28.06％，累計利潤總額達5,020,630 千元，人均銷售率為301,365.11 元。
3.產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)分析
紙巾已經(jīng)廣泛應用于日常生活特別是女性美容，卸妝，潔面，這類產(chǎn)品用于個人消費和商用的多種場合，如民航、家庭、酒店、餐廳、外出旅行等等。占整個紙巾市場的51%，上游原料產(chǎn)業(yè)力量弱小，整個產(chǎn)業(yè)缺乏核心競爭力。發(fā)達國家憑借自身雄厚的財力和科技發(fā)展水平一直具有明顯的競爭優(yōu)勢。為提振中國紙巾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展士氣，中國紙工業(yè)協(xié)會提出了產(chǎn)業(yè)升級的兩條路徑：一是加強紙巾上游原料企業(yè)的研發(fā)能力；二是推行創(chuàng)意興業(yè)，著力打造中國紙巾產(chǎn)業(yè)的原創(chuàng)品牌，設計師品牌，將以往薄弱的上游紙巾設計產(chǎn)業(yè)的能力壯大起來。
二、紙巾行業(yè)發(fā)展成熟度分析
1.行業(yè)發(fā)展周期分析
與世界紙巾發(fā)展趨勢一樣,我國紙巾發(fā)展亦存在明顯的周期性。從該行業(yè)發(fā)展規(guī)律看,我國紙巾行業(yè)已發(fā)展到了新的景氣周期內(nèi),進入成長階段。
2.行業(yè)中外市場成熟度對比
中國紙巾市場成熟度同國際上還有一定差距，美國無論是工業(yè)還是民用紙巾的需求量預計每年將增長6％，日本紙巾市場5.8%，歐洲4%。2009 年紙巾發(fā)貨量呈現(xiàn)強勁增長勢頭。全球范圍內(nèi)紙巾的訂貨量增長約10%以上。
如下為2009 年1 季度頂端品牌消費格局，09 年第一季度頂端品牌獲得了市場42%的關(guān)注。
09 年1 季度紙巾品牌關(guān)注度
從品牌關(guān)注排行來看，大品牌壟斷市場的格局很難改變，前五名企業(yè)排名穩(wěn)定，品牌間關(guān)注比例差距不大，競爭呈膠著狀態(tài)，而后兩位品牌關(guān)注比例在3%之內(nèi)，不具競爭優(yōu)勢。
三、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析（具體）
1、現(xiàn)有企業(yè)間競爭
目前在國內(nèi)市場上，大多數(shù)公司采用傳統(tǒng)的清倉和代賣的方式來處理紙巾，我國進行的紙巾貿(mào)易的企業(yè)規(guī)模小而數(shù)量多。沒有統(tǒng)一的秩序，市場競爭比較混亂。
2、潛在進入者分析
新進入者在給紙巾貿(mào)易行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有紙巾貿(mào)易企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有紙巾貿(mào)易企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些紙巾貿(mào)易企業(yè)的生存。
競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現(xiàn)有紙巾貿(mào)易企業(yè)對于進入者的反應情況。紙巾貿(mào)易行業(yè)新企業(yè)進入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策、不受規(guī)模支配的成本劣勢、自然資源、地理環(huán)境等方面，這其中有些障礙是很難借助復制或仿造的方式來突破的。總之，新紙巾貿(mào)易企業(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。
3、替代品威脅分析
首先，現(xiàn)有紙巾貿(mào)易企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于新的紙巾貿(mào)易商的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須通過一系列手段使其產(chǎn)品具有優(yōu)勢和特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代紙巾貿(mào)易商的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊?，替代商價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代紙巾貿(mào)易商的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代紙巾貿(mào)易廠家經(jīng)濟能力與盈利擴張情況來加以描述。
4、供應商議價能力
紙巾貿(mào)易行業(yè)的供應商議價能力，指的是現(xiàn)有紙巾貿(mào)易商向供應商紙巾貿(mào)易產(chǎn)品時，供應商爭取獲得較好價格的能力。供方主要通過其提高其產(chǎn)品的知名度和市場占有率，來影響紙巾貿(mào)易行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給紙巾貿(mào)易商的是什么產(chǎn)品，當供方所提供的產(chǎn)品其價值超過了同行業(yè)中其它產(chǎn)品時，或者嚴重影響紙巾貿(mào)易商的利潤時，供方對于紙巾貿(mào)易商的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的紙巾貿(mào)易商很多，以致于每一單個紙巾貿(mào)易商都不可能成為供方的重要客戶。供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于紙巾貿(mào)易商難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。
5、客戶議價能力
買方議價能力是指買方采用壓低價格、要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務項目等競爭手段，從賣方與競賣者彼此對立的狀態(tài)中獲利的能力。購買者（紙巾貿(mào)易產(chǎn)品下游顧客）主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力，來影響紙巾貿(mào)易行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了紙巾貿(mào)易商銷售量的很大比例。購買者所購買的基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。
四、發(fā)展環(huán)境分析
1、2008-2009 年我國宏觀經(jīng)濟運行情況
初步核算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值 300670 億元，比上年增長9.0%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值34000 億元，增長5.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值146183 億元，增長9.3%；第三產(chǎn)業(yè)增加值120487 億元，增長9.5%。第一產(chǎn)業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為11.3%，比上年上升0.2 個百分點；第二產(chǎn)業(yè)增加值比重為48.6%，上升0.1 個百分點；第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為40.1%，下降0.3 個百分點。2009 年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）335353 億元，按可比價格計算，比上年同比增長8.7%，2009 年初制定的“保八”目標最終圓滿實現(xiàn)。2009 年，中國經(jīng)濟已經(jīng)較快扭轉(zhuǎn)了經(jīng)濟增速下滑的局面，季度GDP是一個標準的V 型走勢圖。2009 年四季度，GDP 同比增長10.7%，增速為最近8 個季度以來新高；當年前三季度GDP 分別同比增長6.2%、7.9%和9.1%。
2009 年，居民消費價格（CPI）和工業(yè)品出廠價格（PPI）全年分別下降0.7%和5.4%。當年12 月，CPI 同比上漲1.9%，增幅比上月擴大了1.3 個百分點；PPI 同比上漲1.7%，而前一月該指標為-2.1%。
2009 年，我國經(jīng)濟呈現(xiàn)投資持續(xù)快速增長、市場銷售平穩(wěn)較快增長、外貿(mào)深度回落后探底回升的態(tài)勢。全國全社會固定資產(chǎn)投資224846億元，同比增長30.1%；消費品零售總額125343 億元，增長15.5%；凈出口總額在全年負增長13.9%的基礎上，11 月同比增幅由負轉(zhuǎn)正，12 月份進一步回升至32.7%。
圖表：2004—2009 年國內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）以及增長率（%）
圖表：2004 年—2009 年工業(yè)增加值以及增長率（%）
圖表：2004 年—2009 年社會消費品零售總額以及增長率（%）
居民消費價格指數(shù)
圖表：2004 年—2009 年居民消費價格指數(shù)
2.2009社會環(huán)境發(fā)展分析
與“十五”相比，“十一五”期間我國的經(jīng)濟社會形勢將發(fā)生較大的變化，宏觀調(diào)控也需要相應的進行一些調(diào)整。從整體上來看，我國的經(jīng)濟形勢將基本保持穩(wěn)定。據(jù)預測，在“十一五”期間，我國的GDP 平均增速將在8％～9％之間，保持穩(wěn)定增長；價格總水平（居民消費價格指數(shù)）將在-1％～3％的區(qū)間內(nèi)波動，基本上處于我國價格的合理運行區(qū)間之內(nèi)。因此，“十一五”期間，我國經(jīng)濟的整體形勢將保持穩(wěn)定，不存明顯的需要拉動經(jīng)濟增長或平抑物價的壓力。這為我國的宏觀調(diào)控提供了一個較為有利的外部環(huán)境。但是同時應該看到，“十一五”期間在我國的經(jīng)濟社會發(fā)展中也存在很多突出的問題，宏觀調(diào)控的復雜性和艱巨性加大。
出擊之二：“心相印”產(chǎn)品現(xiàn)狀分析
一、 市場情況分析：
在對問卷調(diào)查情況進行統(tǒng)計和分析之后發(fā)現(xiàn)，在目前的以大學生為調(diào)查對象的消費者市場中，對于心相印紙巾來說大部分的消費客戶還是集中在女生身上，且開發(fā)的產(chǎn)品中大部分都是針對女生市場。由此可以看出，廣大的男生群是一個巨大的潛在市場，具有很大的開發(fā)潛力，如何開發(fā)出受男生歡迎的系列產(chǎn)品，是企業(yè)應該做出新的調(diào)研和策劃，適銷對路的產(chǎn)品有利于開闊產(chǎn)品市場，擴大市場占有率，獲得更大的經(jīng)濟效益。
而針對于其他品牌的同類產(chǎn)品來說，心相印的市場占有率高達78.3%，知名度遠遠超過其他許多同類品牌，且心相印這一品牌的品牌效應良好，得到了大部分消費者的認可，具有良好的企業(yè)形象與信譽度，心相印可以利用這一優(yōu)勢以品牌創(chuàng)造效益，開發(fā)新產(chǎn)品，穩(wěn)定和開發(fā)市場。但紙巾類競爭企業(yè)很多，市場競爭性還是很大的，因此不能忽視市場競爭的存在。
對于心相印品牌系列紙巾來說，產(chǎn)品的包裝和價格已經(jīng)基本上得到了消費者的認可，并且一部分經(jīng)典包裝已經(jīng)成為消費者購買產(chǎn)品時的固定選擇。心相印中的各類型產(chǎn)品也不同程度上獲得了消費者的認可。但廣告的效果還不夠吸引消費者，不能達到另消費者印象深刻的效果。大部分調(diào)查者認為對廣告和口號不夠了解。
大部分被調(diào)查的對象大部分選擇在大型超市或者便利店購買該產(chǎn)品，而心相印的產(chǎn)品銷售渠道遍布大超市，便利店，小商場等各類銷售產(chǎn)所，可以達到消費者隨時隨地的需要。在產(chǎn)品銷售的過程中，相關(guān)服務人員，服務質(zhì)量達到消費者滿意的水平。但心相印產(chǎn)品比較少推出例如買一送一等此類促銷活動且促銷過程影響程度比較低，對消費者的回饋效果較弱。所以在以后的促銷過程中，可以采取多樣化的促銷形式，提高客戶滿意度。
二、“心相印”營銷目標：
目前心相印紙業(yè)在同類產(chǎn)品中全國市場占有率第一名，在此基礎上，要繼續(xù)維持市場占有率第一名的位置，同時尋找并開拓未開發(fā)的新市場。利用領先的技術(shù)，對產(chǎn)品質(zhì)量加強優(yōu)化，以多品種為經(jīng)營特色，以多種渠道讓心相印遍布各個地方。利用心相印在消費者心中已享有較高的地位，加強鞏固心相印公司與多家零售商、代理商的長期穩(wěn)定合作的關(guān)系，以重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量、薄利多銷等原則贏得廣大客戶的信任，為下一步擴大心相印的業(yè)務打下堅實的基礎。
在這里我的問題是，這個心相印的年銷售量并不確定，如此一來也沒辦法估計出所應有的利潤，捏造？
出擊之三：基于“心相印”產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃
一、營銷宗旨
產(chǎn)品定位：
（一）產(chǎn)品類型特點
1. 卷筒紙系列
2. 手帕紙系列
3. 面巾紙系列
不同的類型適用于不同的場合，衛(wèi)生舒適，使用方便。
（二）品質(zhì)形象定位
我們將“心相印”紙巾、寶潔的“得寶”以及維達紙業(yè)的“維達”進行了對比測試，用手將紙巾鋪開，四個人抓住紙巾的每一個角，往上面放硬幣，哪個品牌的紙巾承受的硬幣多，則說明紙巾的質(zhì)量最好。結(jié)果，“心相印”紙巾承受的硬幣最多。這說明，“心相印”已經(jīng)具備了一流品牌的必要條件—優(yōu)秀的品質(zhì)。基于“心相印”紙巾的測試結(jié)果，我們決定在產(chǎn)品上市之初就要以一個高品質(zhì)、高姿態(tài)的品牌形象出現(xiàn)，進入市場競爭。
（三）廣告宣傳： 創(chuàng)意廣告
心相印的紙被風刮了起來，在空中輕舞飛揚著，飛躍了祖國的大江南北：從黑龍江的佳木斯到海南的天涯海角，從西雙版納到西湖美景，從呼和浩特的大草原到拉薩的布達拉宮，一直飄，一直飛，最后落在了吐魯番盆地上一個新疆小男孩的身旁，小男孩身穿維吾爾族服裝，映襯著藍天白云，臉上一直洋溢著燦爛純真的笑容，最后小孩撿起那張心相印的紙，很開心的摸了摸，然后把紙在臉上貼了貼，最后把紙折好放進口袋，朝遠處奔去。這個廣告說明心相印紙巾已經(jīng)在全國各地都擁有不錯的市場，心相印紙巾已經(jīng)深入人心。用“心”去相印，心心相印，用最好的品質(zhì)詮釋心相印。
心相印紙巾采取差異化營銷策略，主要消費群體是年齡在15-35歲的人群，這些人是心相印紙巾的主要消費者。對于這個群體，我們會制定相對較高的價格。對于那些不常購買的群體，我們會采取各種活動來爭取這些消費者，讓心相印打開更開闊的市場。同時，心相印紙巾推出不同的味道去滿足不同的消費者，用最好的服務贏得廣大消費者的芳心。
二、產(chǎn)品的銷售渠道：
“心相印”紙巾能夠快速的建立強有力的產(chǎn)品渠道，在市場上占有相當大的市場份額，其成功的地方有：
1.能夠清楚的知道自己產(chǎn)品的市場空間、消費群體、與其相競爭的產(chǎn)品進行比較所具有的優(yōu)勢等方面的內(nèi)容。
2. 選擇好適合自己的渠道，并結(jié)合自己產(chǎn)品的利潤空間，考慮產(chǎn)品適合的銷售模式，是直營，還是代理？或者兩者雙管齊下。其中要選擇有較強網(wǎng)絡、實力好、客情好、理念不錯的經(jīng)銷商來做代理。
3. 策劃好上市的推廣方案，有效整合資源適當做一些媒體投放，讓分銷商、二批商、零售商用最快的速度的記住你的產(chǎn)品，從而達到進貨數(shù)量的劇增。為企業(yè)帶來較多的利潤。
企業(yè)的銷售渠道包括：
1. 由“心相印”紙巾企業(yè)自己建立銷售渠道，對市場精耕細作，建立客戶信息網(wǎng)絡，逐步占領市場。
2. “心相印”紙巾企業(yè)尋找合適的渠道經(jīng)銷商（批發(fā)商，代理商，零售商等），利用現(xiàn)有渠道商的渠道資源，快速將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，同時占領市場。
3. 通過與渠道商的溝通，實現(xiàn)渠道資源共享策略。就是讓利與渠道商，借助其網(wǎng)絡，完成產(chǎn)品對市場的覆蓋。企業(yè)再自己去管理和維護、跟進。
4. “心相印“紙巾企業(yè)通過建立自身的企業(yè)網(wǎng)站，或者利用第三方電子交易平臺，通過B2B和B2C電子商務交易模式，將產(chǎn)品銷往全國各地。
企業(yè)通過與全國各地的零售商合作，在企業(yè)推出新產(chǎn)品的時候，能夠迅速占領市場，讓消費者能夠在短時間內(nèi)獲得新產(chǎn)品的最新信息。
各種零售終端的種類:
1. 大型的賣場,如沃爾瑪，家樂福，新華都購物廣場等。以上大型商場銷量較大，管理運營專業(yè)化，以產(chǎn)品的品牌類銷售為主，銷量與其他的銷售渠道相比所占的比例較高。
2. 零售批發(fā)市場,指專業(yè)的批發(fā)零售市場集散地。如，福州大型商貿(mào)城等。由于該地方集合了數(shù)量較多的產(chǎn)品，而且在進行批發(fā)出售的同時也進行各種零售活動，產(chǎn)品銷售的專業(yè)化較低。因此產(chǎn)品銷售數(shù)量比大型的賣場少。
3. 連鎖便利店，指中小型連鎖店和超市，主要經(jīng)營范圍以普通居民的生活必需品為主，覆蓋范圍以社區(qū)服務為主，主要分布于城區(qū)，也開始向農(nóng)村區(qū)域擴展，數(shù)量較多。如永輝超市，黎明超市等。由于是便利店，因此銷售模式多是零售，產(chǎn)品的銷售數(shù)量也較少。產(chǎn)品的銷售價格較高。
4. 零售攤點：指分布于各社區(qū)的小型家庭零售店、攤點等，單一銷量小，數(shù)量眾多，主要以日常消費品為主，“心相印“的產(chǎn)品多是以單包零售為主。
三、“心相印”紙巾的價格策略
針對消費者，“心相印”紙巾采用兩種價格策略。從長期來看，“心相印”紙巾根據(jù)產(chǎn)品生命周期制定價格策略，使“心相印”紙巾獲得比同類產(chǎn)品更強的競爭力。“心相印”紙巾的品牌價值在生命周期價格策略得到了充分的體現(xiàn)與回報。在促銷期間，“心相印”紙巾推出各種促銷包裝，給予消費者適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
（一）生命周期價格策略
1.引入期
在“心相印”系列紙巾引人期，采取緩慢掠奪策略，即以高價格（0.5元/包）和低促銷費用將新產(chǎn)品推行市場。由于“心相印”紙巾在競爭中處于強勢地位，產(chǎn)品有高的知名度，愿意使用新產(chǎn)品的消費者也愿意支付高價格，紙巾的市場規(guī)模不大，高價格也只是比一般價格高出0.1元/包。
2．成長期
在成長期“心相印”系列紙巾會適當降價，將產(chǎn)品價格制定在同系列產(chǎn)品價格的中上水平，0.45元/包，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機。
3.成熟期
通過價格策略進一步刺激消費者購買，以0.39元/包，在同類產(chǎn)品中物美價廉，成為消費者消費的主流產(chǎn)品。
4.衰退期
處于衰退期的“心相印”產(chǎn)品通常退出市場，由新產(chǎn)品取代。
（二）促銷價格策略
促銷價格策略通常通過制定各種促銷包裝，加量不加價，拉動消費，鼓勵顧客多買。
（三）產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品定位：創(chuàng)意詮釋
心相印是情侶間心有靈犀一點通的感覺，是朋友們相聚時會意的一笑。
在您身邊的親密朋友，提醒您并幫助您擁有優(yōu)質(zhì)、潔凈的生活。深深扎根人們?nèi)粘Ｉ畹娜珖放?，致力于提供?yōu)質(zhì)、潔凈的生活。選擇、渴望優(yōu)質(zhì)生活的現(xiàn)代年輕人。
2.產(chǎn)品質(zhì)量功能方案：
質(zhì)量方針：以追求人類的健康與快樂為天職，生產(chǎn)衛(wèi)生、舒適、優(yōu)質(zhì)的生活用品。
質(zhì)量管理體系
1999年開始推行全面質(zhì)量管理，建立了比較健全的質(zhì)量管理制度和質(zhì)量責任制，各項質(zhì)量管理工作有序地展開。
2002年6月初公司開始宣貫IS0900標準，逐步健全、完善質(zhì)量管理體系。
2003年7月通過了中國方圓標志認證委員會安徽分中心ISO9001國際質(zhì)量體系認證和方圓標志產(chǎn)品合格標志認證。
公司中心化驗室建有國內(nèi)一流的“ISO標準恒溫恒濕實驗室”，擁有進口、國內(nèi)先進的理化檢驗儀器和高素質(zhì)的檢驗人員，能夠根據(jù)國家標準對原料、半成品、成品進行全性能的檢驗，保證產(chǎn)品各項指標都符合國家標準要求。
產(chǎn)品品牌：
市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在市場上存在的眾多紙巾品牌，基本處于以功能性訴求為主的品牌競爭階段，而在“情感性訴求”方面，還沒有哪一個品牌有所建樹，這對于心相印來說，是一個再好不過的機會，因為它完全可以成為“差異化”的入口。
“心相印”主要榮譽
2005年
“心相印”生活用紙被國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局評為“中國名牌產(chǎn)品”
2004年
據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心調(diào)查全國大型零售企業(yè)商品銷售統(tǒng)計顯示：2004年度“心相印”牌衛(wèi)生紙市場綜合占有率在同類產(chǎn)品中榮列第一名。
2003年
據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心調(diào)查全國大型零售企業(yè)商品銷售統(tǒng)計顯示：2003年度“心相印”牌衛(wèi)生紙市場綜合占有率在同類產(chǎn)品中榮列第一名。
“心相印”品牌被國家質(zhì)檢總局評為“國家免檢產(chǎn)品”
2002年
“心相印”品牌被湖南省名牌產(chǎn)品審定委員會評為“湖南名牌產(chǎn)品”。
“心相印”品牌被湖南省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授予“2002年度湖南省產(chǎn)品質(zhì)量獎”稱號。
“心相印”品牌卷筒紙、面巾紙被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評為全國質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品。
“心相印”系列紙巾產(chǎn)品被中國造紙業(yè)協(xié)會生活用紙專業(yè)委員會評為2002年度生活用紙消費者滿意產(chǎn)品。
2001年
“心相印”商標被湖南省工商行政管理局認定為湖南省著名商標。
“心相印”系列紙巾被湖南省消費者委員會評為2001年消費者信得過品牌。
“心相印”紙巾被湖南省消費者委員會評為“消費者信得過品牌。
3.產(chǎn)品包裝：
一直以來扛著生活用紙創(chuàng)新大旗的心相印品牌，因為創(chuàng)新，締造了品牌在行業(yè)的領先地位；因為創(chuàng)新，為企業(yè)帶來了比競爭對手更豐厚的利潤；因為創(chuàng)新，吸引了越來越多的品牌FANS。2004年情人節(jié)開始，心相印推出吉米系列新品，一炮打響，從此漫畫與紙巾的結(jié)合成為一種時尚！可以說，包裝設計創(chuàng)新在生活用紙行業(yè)是比較流行的創(chuàng)新方式，心相印的吉米系列是典型代表。但包裝創(chuàng)新同時又比較難有好的市場表現(xiàn)，真正能像吉米那樣風靡全國的并不多見，譚老師認為，根本的問題點在于：你的包裝設計創(chuàng)新能否打動消費者的心，能否引起消費者的共鳴。因此，企業(yè)在進行包裝設計創(chuàng)新時，切不可心血來潮，而應該事先對市場與競品進行廣泛的研究，對消費者進行深入的洞察。
融入文化元素，盡顯品牌內(nèi)涵
?。?span lang="EN-US">1）文化是源遠流長的，它是品牌永恒的生命力，將文化融入品牌，并得以在終端展示，這是展現(xiàn)品牌內(nèi)涵，提高品牌美譽度的極好方法。所以，將文化元素體現(xiàn)在包裝上，產(chǎn)品也便有了厚重的文化底蘊，這種產(chǎn)品也更能經(jīng)得起時間的咀嚼。
?。?span lang="EN-US">2）優(yōu)化圖文設計，巧用色彩裝束
產(chǎn)品包裝的圖文設計和色彩搭配是獲取消費者目光的先鋒兵。圖文設計精美，色彩搭配和諧，且讓人賞心悅目的產(chǎn)品包裝必然最先躍入消費者的眼里。
?。?span lang="EN-US">3）創(chuàng)新包裝形式，滿足不同用途
包裝的功能很多，例如，保護產(chǎn)品，便于儲運；吸引注意力，進行促銷；方便購買、攜帶；提升品牌價值等等。設計良好的包裝能為消費者創(chuàng)造更多使用價值，為生產(chǎn)者創(chuàng)造更多銷售額和利潤。
?。?span lang="EN-US">4）提供必要信息，提高品牌檔次
包裝關(guān)鍵在于深入產(chǎn)品內(nèi)核，將與品牌相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品文化、名稱、圖案、文字、色彩、材料、造型等一系列元素激活。其中產(chǎn)品信息的提供和表現(xiàn)非常重要，包裝信息與產(chǎn)品信息必須保持一致。品牌名稱、標志等信息的設計表現(xiàn)要盡可能地體現(xiàn)品牌個性和差異性。
如今，產(chǎn)品包裝所起的作用不只是簡單的方便攜帶功用，好的產(chǎn)品包裝能保護產(chǎn)品屬性、迅速識別品牌、傳遞品牌內(nèi)涵、提高品牌形象。同樣，這些包裝的文字、圖像、色彩等都能起到宣傳效果，同時美化商品、促進銷售。
總之，產(chǎn)品包裝是終端銷售的"無聲促銷員"，更是終端銷售的"第一促銷員"。
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