作者：張久英 拍攝/剪輯：趙帥
“按照輕卡行業(yè)營銷及服務(wù)的傳統(tǒng)模式，主機(jī)廠、經(jīng)銷商、客戶是B2B2C，現(xiàn)在我們推出創(chuàng)新模式B+B@C。這種模式下的主機(jī)廠和經(jīng)銷商是平行關(guān)系，我們更多地是做支持工作。其中，@C的意思是把主機(jī)廠聯(lián)合經(jīng)銷商把我們的用戶捧在手心里?！?/span>
——四川江淮汽車有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理孫亮
江淮威鈴，行業(yè)內(nèi)早有盛名！
2022年1月18日的品牌發(fā)布，既是“江淮威鈴”沉寂多年后的煥新再出發(fā)，也可以說是王者歸來的預(yù)演。
一點(diǎn)沒錯，江淮威鈴曾經(jīng)是輕卡行業(yè)備受矚目的王者，自上世紀(jì)九十年代末期殺入市場便連續(xù)十年贏得細(xì)分行業(yè)銷量冠軍。而后，由于集團(tuán)部署、商用車市場變化等種種原因，“威鈴”日漸淡出。
白駒過隙，滄海桑田。相比過去二十余年，如今的中國商用車市場不僅體量規(guī)模巨增，競爭更是異常激烈。而且，自2020年新冠疫情全面爆發(fā)后，市場起伏波動劇烈。去年（2021）銷量形勢高開低走，“4連漲”之后緊跟著“8連降”，年銷211萬輛，同比下降4%。各企業(yè)銷量顯示，多年來的“一家獨(dú)大、諸強(qiáng)并舉”格局依舊延續(xù)。
2022年，在新冠疫情沖擊下，百年變局加速演變，外部環(huán)境更趨復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)發(fā)展主調(diào)定位穩(wěn)中求進(jìn)。值此形勢，江淮威鈴品牌煥新發(fā)布，系列新品陸續(xù)燃擎上市，從集團(tuán)到品牌所屬的四川江淮是出于怎么的考慮，又有哪些關(guān)鍵部署？
就以上問題，四川江淮汽車有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理孫亮在接愛《卡車之友網(wǎng)》專訪時作出相應(yīng)解釋，并對未來江淮威鈴的市場策略及服務(wù)工作進(jìn)行了詳細(xì)介紹。
助力集團(tuán)發(fā)展“做大做強(qiáng)商用車”
威鈴產(chǎn)品早在1996年作為江淮第三代輕卡推出，曾經(jīng)成就一代經(jīng)典，更是顯著增強(qiáng)了江淮輕卡在用戶當(dāng)中的品牌影響力。
“當(dāng)年，隨著江淮輕商產(chǎn)品系列康（鈴）駿（鈴）帥（鈴）更為清晰，威鈴品牌就暫時不用，那么這次四川江淮獨(dú)立運(yùn)營，把威鈴品牌重新啟用也是全新而生。”孫亮介紹，“江淮威鈴”的新生寄托著江淮汽車集團(tuán)發(fā)展輕型商用車的希望，也是集團(tuán)的重要發(fā)展戰(zhàn)略部署。
在“十四五”發(fā)展規(guī)劃中，江淮汽車集團(tuán)將堅(jiān)持“有品質(zhì)、有技術(shù)、有品牌、有規(guī)模、有效益”的經(jīng)營方針，做大做強(qiáng)商用車，聚力發(fā)展智能汽車和智能新能源汽車，轉(zhuǎn)型發(fā)展零部件業(yè)務(wù)，創(chuàng)新發(fā)展汽車金融、汽車物流和增值業(yè)務(wù)，打造具有江汽集團(tuán)特色的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。
“集團(tuán)的'十四五’規(guī)劃由'十三五’時期的'做強(qiáng)做大’發(fā)展為'做大做強(qiáng)’，'大’在前端，也就是說將規(guī)模列入重點(diǎn)，要做增量。把'江淮威鈴’作為獨(dú)立品牌，從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上講，更直接?！?/span>
威鈴最初的誕生是為市場而來，品牌煥新則又肩負(fù)起了助力集團(tuán)新時期發(fā)展的歷史使命。顯然，這是四川江淮發(fā)展的又一歷史性契機(jī)，由過去江淮汽車集團(tuán)“銷地產(chǎn)”工廠，轉(zhuǎn)而獨(dú)當(dāng)一面，以西南為大本營，輻射全面，面向國際。
定位中高端 造老百姓買得起的汽車
伴隨“江淮威鈴”品牌發(fā)布推出的系列新品包括K3、K5、K6和K8系列，既有合規(guī)藍(lán)牌輕卡，也有黃牌輕卡，覆蓋4.2m至6.2m車型，滿足城配物流、快遞快運(yùn)、工業(yè)運(yùn)輸、水產(chǎn)冷藏等場景需求。
以上展出的所有車型都是從2021年底到2022的第一季度實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的產(chǎn)品，包括了寬中窄三款駕駛室，軸距從2800到3300mm，長軸距做到3800、4200、4500mm，噸位做到18噸。此外，18噸以上的產(chǎn)品在2023年會有部署。
動力匹配方面，江淮威鈴全面引入先進(jìn)動力供應(yīng)商，例如云內(nèi)、全柴、安康，以及江淮銳捷特等，確保相應(yīng)車型具備最優(yōu)動力解決方案。
“包括純電動、氫燃料等新能源產(chǎn)品，還有混合動力產(chǎn)品，也會陸續(xù)推出，全面滿足市場和客戶需求?！睂O亮介紹，江淮威鈴品牌定位中高端，產(chǎn)品聚焦高效物流需求，與集團(tuán)其它品牌互補(bǔ)，除了目前量產(chǎn)車型，還會繼續(xù)開發(fā)全新產(chǎn)品：長軸距駕駛室會從1995mm拓展到2100、2200mm；加快推出3.7m小卡車型，包括柴油機(jī)和汽油機(jī)產(chǎn)品，打造行業(yè)最全產(chǎn)品序列。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是城市化進(jìn)程進(jìn)入新階段，高性能高品質(zhì)的輕卡、小卡需求持續(xù)上升。盡管2021年相比前年（2020）市場有所下滑，但是國內(nèi)輕卡211萬輛的銷量仍然創(chuàng)造了歷史第二峰值。由此可見，在經(jīng)濟(jì)波動的環(huán)境中，無論是快遞快運(yùn)的分撥轉(zhuǎn)運(yùn)、最后一公里，還是城配物流，依然有旺盛的運(yùn)力需求，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)尤其明顯。
“在明確產(chǎn)品定位與戰(zhàn)略方向的同時，我們要堅(jiān)持做'老百姓買得起的汽車’?！睂O亮介紹，為滿足不同區(qū)域客戶對運(yùn)輸場景和工況的不同需求，江淮威鈴在保證基本配置的同時提供相應(yīng)解決方案，確?！俺低?，總有一款適合您”。
關(guān)于車輛制造工質(zhì)及品質(zhì)，孫亮介紹四川江淮是江淮汽車集團(tuán)研產(chǎn)銷一體的重要商用車戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)基地，對產(chǎn)品實(shí)施“全過程、全生命周期”管理，全面實(shí)施精益制造模式，近五年來已經(jīng)累計生產(chǎn)車輛近15萬臺。“先進(jìn)產(chǎn)線、領(lǐng)先工藝、精益制造，以及嚴(yán)苛的品控，確保江淮威鈴的高品質(zhì)，我們在產(chǎn)品質(zhì)量方面有足夠信心，也請廣大客戶放心?！?/span>
以“用戶思維”營造全新生態(tài)
新形勢、新機(jī)遇，兵貴神速。截至2021年底，江淮威鈴已經(jīng)開發(fā)了55家銷售網(wǎng)絡(luò)，2022年則規(guī)劃130家經(jīng)銷商。
“按照輕卡行業(yè)營銷及服務(wù)的傳統(tǒng)模式，主機(jī)廠、經(jīng)銷商、客戶是B2B2C，現(xiàn)在我們推出創(chuàng)新模式B+B@C。這種模式下的主機(jī)廠和經(jīng)銷商是平行關(guān)系，我們更多地是做支持工作。其中，@C的意思是把主機(jī)廠聯(lián)合經(jīng)銷商把我們的用戶捧在手心里。”
在孫亮看來，“站在用戶的角度，你怎么做都不為過”道出了營銷和服務(wù)的真諦。
市場在變化中發(fā)展，需求在變化中升級。雖說我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐由快趨穩(wěn)，但龐大的規(guī)模與相對旺盛的需求依然保證了運(yùn)輸裝備市場的活力。既然要有所作為，江淮威鈴就在從產(chǎn)品研發(fā)、制造生產(chǎn)，到營銷和服務(wù)全面發(fā)力，尤其要在服務(wù)方面傾注所能。
“我們要把客戶捧在手心，怎么捧在手心，不是一句話。”孫亮介紹，目前江淮威鈴已經(jīng)在全國授權(quán)700家網(wǎng)絡(luò)，意味著用戶在卡友APP上隨意搜索，就能及時找到最近的銷售點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)查詢、預(yù)約、救援、呼救等一鍵到位。江淮威鈴還組織建立“移動堡壘”進(jìn)行一鍵救援服務(wù)，無論是不是車的問題，只要客戶有訴求，就會第一時間趕到現(xiàn)場。
“現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)交流時代，如果不加微信，朋友之間就不算是真正認(rèn)識，只有加了微信，交流才會更透徹。盡管我們有一鍵呼救、一鍵救援，但是還是與最先訂購?fù)彽?000位用戶建立'6V1’的微信群，進(jìn)群的除了用戶，還包括經(jīng)銷商代表、服務(wù)技術(shù)人員、市場調(diào)研、市場規(guī)劃部門、制造及質(zhì)量人員，讓客戶感到時時刻刻江淮威鈴都在身邊?！?/span>
“得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。得其心有道，所欲與之聚之，所惡勿施爾也?！?/span>
治世之道如此，市場之道亦如此。
江淮威鈴從研發(fā)、制造到營銷、服務(wù)，以“用戶思維”滿足客戶需求，志在“得其心”，必然成就精彩，甚至于助力江淮汽車重構(gòu)市場格局。
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