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上篇主要對(duì)綜修廠進(jìn)行了內(nèi)部剖析，從老板、員工、客戶定位以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行分析，今天我們對(duì)市場(chǎng)沿革和市場(chǎng)變化做探討。

綜修廠起步是在上個(gè)世紀(jì)末，各地稍有規(guī)模的正規(guī)化第一階段，應(yīng)該是博世BCS萌芽階段。2004年左右博世集團(tuán)開放了簡(jiǎn)單的BCS加盟模式，通過(guò)產(chǎn)品代理商掛牌，不需要很大的費(fèi)用（主要費(fèi)用是賣設(shè)備和產(chǎn)品），同時(shí)也不進(jìn)行太多管理。

在這個(gè)階段，各地思想意識(shí)開放、想走正規(guī)化路線的綜修廠老板開始了正規(guī)化探索，能夠拿出50萬(wàn)費(fèi)用加盟博世的老板，在當(dāng)?shù)厥潜容^有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且愿意投資學(xué)習(xí)思想開放的老板，整體維修廠綜合投資不低于100萬(wàn)。

此類綜合維修廠在當(dāng)時(shí)有一個(gè)特點(diǎn)，這種店怎么做都能賺錢（投資人的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定）。當(dāng)時(shí)加盟商為了博世品牌，要走一條與眾不同的道路，同時(shí)博世還有產(chǎn)品供應(yīng)跟進(jìn)。而博世實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售也實(shí)現(xiàn)了品牌傳播，很多加盟商幫助博世進(jìn)行大面積品牌傳播。在博世配件體系下生存的幾年，BCS經(jīng)歷了大發(fā)展，全國(guó)門店實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；w躍。

這個(gè)階段，綜修廠也實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，各地破爛棚子維修廠在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和實(shí)力增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，都在朝著廠房的方向進(jìn)步。

2008年前后，博世系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)整，BCS獨(dú)立后進(jìn)入大規(guī)模推廣階段。各地博世代理商開始推廣博世的加盟系統(tǒng)。BCS得到了快速推廣，高峰時(shí)達(dá)到了1000多家（河南最高峰時(shí)80多家），各地后來(lái)者開始模仿建設(shè)綜修廠。同時(shí)其他品牌的綜修廠也開始出現(xiàn)連鎖加盟，包括博世河南代理商捆綁推廣的貳仟家連鎖體系。

洗美店的連鎖體系發(fā)展相對(duì)更快，因?yàn)楫a(chǎn)品覆蓋度高，標(biāo)準(zhǔn)化體系更容易建立。全國(guó)出現(xiàn)了很多規(guī)?；倪B鎖，但作為維修層面的連鎖體系，除了門頭和工裝的統(tǒng)一，其他的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)難度較高。所以現(xiàn)在稍有門店規(guī)模的連鎖體系都從洗美店轉(zhuǎn)型而來(lái)，從維修轉(zhuǎn)型而來(lái)且店面數(shù)量規(guī)模超過(guò)10家的屈指可數(shù)。

2014年底博世體系變革，拋棄原來(lái)的BCS，啟動(dòng)博世車聯(lián)，代表著綜修廠新時(shí)代的到來(lái)。自此以后，全國(guó)綜修廠進(jìn)入整體變革時(shí)代。

2014年新交通法規(guī)實(shí)行，代表著事故車下滑成為必然。2015年保險(xiǎn)費(fèi)改開始，也影響著未來(lái)趨勢(shì)，2015年開始的全國(guó)公車改革，更是將綜修廠的業(yè)務(wù)推上了新的歷史階段。豫濤汽修在2014年停止事故車維修業(yè)務(wù)，即是看到了這一趨勢(shì)。所以全國(guó)很多有遠(yuǎn)見和想法的老板們開啟了新一輪變革。

綜修廠的變革也是被逼上梁山，核心問(wèn)題是事故車下滑，費(fèi)改導(dǎo)致很多車主不再報(bào)保險(xiǎn)，小剮小蹭湊合著就過(guò)去了。單位車輛改革后，使用率下降，私家車的維修量由于行駛里程和車齡未到年限也起不來(lái)。不變革不行，變革又不知道去往哪里，這成了擺在綜修廠老板面前最大問(wèn)題。博世車聯(lián)本身也經(jīng)歷了幾次迭代，綜修廠的轉(zhuǎn)型也有好幾個(gè)方向：綜修廠上洗車，綜修廠開社區(qū)店，建設(shè)獨(dú)立的鈑噴中心等。

客戶永遠(yuǎn)是第一位，作為從業(yè)者，始終要關(guān)注客戶變化。只有聽得見炮火聲音，才能做出正確決策。

首先來(lái)看客戶主體現(xiàn)狀。公車減少，事故車減少，快速理賠中心業(yè)務(wù)不好干，綜修廠業(yè)務(wù)下滑成為必然，未來(lái)市場(chǎng)主力是私家車客戶，私家車客戶特點(diǎn)就成為了老板們的研究對(duì)象。此類客戶行駛里程少，新車和準(zhǔn)新車較多，車主對(duì)車輛懂的不多但熱愛學(xué)習(xí)，網(wǎng)絡(luò)使用程度高，對(duì)時(shí)間和便利性要求高，對(duì)環(huán)境要求更高，此類車主的狀況就是我們面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。由于綜修廠在當(dāng)?shù)囟加幸欢v史，所以客戶基礎(chǔ)相對(duì)較好，品牌度高，這是優(yōu)勢(shì)。有一些綜修廠由于早期占據(jù)的位置現(xiàn)在已成為核心位置，在便利性上不差，而且房租不高的情況下，優(yōu)勢(shì)較大。針對(duì)私家車客戶，通過(guò)集客手段引進(jìn)廠內(nèi)，也可實(shí)現(xiàn)。

客戶屬性在變化，客戶需求也在變化，綜修廠想要滿足客戶需求，也需要變化。

其次，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了很多業(yè)態(tài)。我們來(lái)看對(duì)手的變化。

1、連鎖體系。沸沸揚(yáng)揚(yáng)的鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕，后市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始。筆者曾經(jīng)和一個(gè)綜合維修門店（屬于分店，有綜合廠支撐）溝通，這個(gè)門店4個(gè)員工，月產(chǎn)值12萬(wàn)，凈利潤(rùn)1萬(wàn)左右。旁邊開了一個(gè)連鎖保養(yǎng)門店，剛開始店長(zhǎng)認(rèn)為他們只做保養(yǎng)，我們有老客戶，業(yè)務(wù)范圍廣，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。實(shí)際情況是一年后，綜合店單店保養(yǎng)臺(tái)次從120臺(tái)/月下降到80臺(tái)/月。而連鎖店的保養(yǎng)產(chǎn)值做到了18萬(wàn)左右，單月保養(yǎng)臺(tái)次700多臺(tái)。

一般小的社區(qū)維修店，單月保養(yǎng)臺(tái)次30-50臺(tái)，生意比較好的綜修廠在100臺(tái)左右，單月產(chǎn)值在40萬(wàn)左右的綜修廠，保養(yǎng)臺(tái)次在200臺(tái)左右，河南綜修廠超過(guò)200保養(yǎng)臺(tái)次的屈指可數(shù)。這個(gè)數(shù)據(jù)筆者在河南的大小綜修廠都測(cè)試過(guò)，不會(huì)有太大誤差。從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，保養(yǎng)在綜修廠的產(chǎn)值占比很低，這也是很多綜修廠放棄洗車用保養(yǎng)引流集客的根本原因。實(shí)際上，隨著新車占比逐步升高，汽車行駛里程減少，造車質(zhì)量、汽油機(jī)油、道路質(zhì)量提升，汽車需要維修的比例越來(lái)越少，這也是綜修廠業(yè)績(jī)下滑的主要原因。

未來(lái)汽車維修費(fèi)用會(huì)斷崖式下滑。2017年的數(shù)據(jù)是3000左右，2016年的數(shù)據(jù)是4000左右。這意味著同樣的客戶數(shù)，單月產(chǎn)值下滑了25%，如果不做任何調(diào)整，25%的業(yè)績(jī)下滑直接就讓一個(gè)正常贏利的維修廠進(jìn)入盈虧平衡邊緣。再加上連鎖體系在快修快保領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，綜修廠的客戶流量和產(chǎn)值都會(huì)受到極大影響。

2、社區(qū)單店。社區(qū)店的模式在于便利性和客情關(guān)系維護(hù)。很多維修工開設(shè)的單體店會(huì)經(jīng)歷一次死亡危機(jī)，因?yàn)榫S修工靠技術(shù)吃飯，而技術(shù)在目前來(lái)看又不值錢。經(jīng)歷過(guò)本次洗禮的維修工門店，能夠堅(jiān)持生存下來(lái)的，都有絕招。此部分門店要么老板娘善于維護(hù)客情關(guān)系，要么維修工技術(shù)出眾，自帶忠實(shí)粉絲。雖然不具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)或管理優(yōu)勢(shì)，但是自帶IP屬性，能夠持續(xù)生存。此部分店面老板很多出身4S體系，也有部分出身綜合廠，優(yōu)勢(shì)是靈活性和低成本。

在美國(guó)市場(chǎng)，除了很多連鎖體系換油中心，很多維修的活都在此類小門店完成。維修的活連鎖店是沒有能力完成的，而綜合廠在沒有便利性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下成全了此類單體社區(qū)維修店。

3、4S體系。主機(jī)廠始終是不容忽略的勢(shì)力，在資源、品牌、供應(yīng)鏈方面有很強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。4S體系在原本衣食無(wú)憂的情況下，不會(huì)過(guò)多關(guān)注獨(dú)立售后市場(chǎng)。但隨著賣車環(huán)境惡化，保養(yǎng)、維修、事故車競(jìng)爭(zhēng)激烈成為必然。

4S體系出招影響最大的必然是綜合廠，因?yàn)闃I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類似。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，從4S體系出來(lái)的客戶不少，但是一年后返回4S體系的也不少，說(shuō)明獨(dú)立售后市場(chǎng)沒有贏得客戶的心。無(wú)論環(huán)境、體驗(yàn)、品牌、供應(yīng)鏈還有技術(shù)等方面，4S體系都非常有競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在為人詬病的就是價(jià)格。如果價(jià)格降下來(lái)，對(duì)獨(dú)立后市場(chǎng)的影響不可估量。

4、輪胎店。在最初階段，洗美店不做保養(yǎng)，輪胎店不做養(yǎng)護(hù)，綜修廠也不做輪胎洗車。每個(gè)獨(dú)立業(yè)態(tài)都有自己的業(yè)務(wù)范圍，井水不犯河水。但現(xiàn)在的業(yè)態(tài)，除了獨(dú)立電瓶更換門店消失了，其他所有業(yè)態(tài)都一樣。綜修廠洗車美容一起上，輪胎店剎車系統(tǒng)保養(yǎng)業(yè)務(wù)快修業(yè)務(wù)一起做，洗美店都上了維修快修和保養(yǎng)，生怕任業(yè)務(wù)被別人搶走，也生怕自己的客戶粘性不夠。

所以綜修廠的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了起來(lái)?，F(xiàn)在全國(guó)門店都成了一站式，充分挖掘車主的每一分錢，綜修廠的優(yōu)勢(shì)被逐步蠶食。

綜修廠面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不同于三年前。2015年之前市場(chǎng)欣欣向榮，過(guò)去三年業(yè)務(wù)不斷的旺季變淡季，淡季變休息。2018年開始，已經(jīng)是生死存亡的問(wèn)題。筆者了解河南7月份市場(chǎng)，綜修廠下滑30%以上。如果每年有一個(gè)30%的下滑，綜修廠無(wú)法承受，關(guān)鍵還不見任何反彈。

所以從客戶來(lái)看，從市場(chǎng)來(lái)看，綜修廠轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。市場(chǎng)消滅你，和你沒有任何關(guān)系！

本周就到這，下周開始分享轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到的一系列問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題就是老板轉(zhuǎn)型的認(rèn)知和決心。一切的一切，始于認(rèn)知和心智。

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