2020年對(duì)很多科技公司來(lái)說是意義非凡的一年，Salesforce（股票代碼：CRM）也不例外。Salesforce的股價(jià)自3月份的低點(diǎn)以來(lái)，到目前為止已經(jīng)累計(jì)上漲了100％。猛獸君認(rèn)為這樣的上漲幅度是非常合理的，因?yàn)橐咔槠陂g不斷增長(zhǎng)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)加速了企業(yè)在這方面的需求，進(jìn)而增加了對(duì)Salesforce服務(wù)的需求。
Salesforce是做什么的
猛獸君覺得Salesforce在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿地位應(yīng)該是無(wú)人不知，無(wú)人不曉了吧，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域工作的投資者對(duì)Salesforce可能比較熟悉，但鑒于很多投資者日常接觸到的產(chǎn)品大部分還是面向C端的產(chǎn)品，對(duì)Salesforce不一定很了解，所以猛獸君就在這里簡(jiǎn)單介紹一下Salesforce這家公司。
Salesforce自1999年成立以來(lái)，已經(jīng)成為全球第一的客戶關(guān)系管理（CRM）軟件公司了，而且由于它的口碑很好，在全球已經(jīng)有超過15萬(wàn)家的企業(yè)客戶在使用Salesforce的產(chǎn)品了。這讓Salesforce在全球范圍內(nèi)成了這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的老大。這是全世界很多前赴后繼的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)倒下或正在創(chuàng)業(yè)的公司所望塵莫及的。
通過對(duì)Salesforce的持續(xù)研究和押注，猛獸君認(rèn)為Salesforce之所以能成為這個(gè)領(lǐng)域的老大，主要有三個(gè)原因：一個(gè)是Salesforce已經(jīng)成立21年了，還在持續(xù)不斷的推出優(yōu)秀產(chǎn)品，創(chuàng)新能力很強(qiáng)。另一個(gè)是Salesforce在營(yíng)銷方面比大多數(shù)公司都有錢，而且舍得在營(yíng)銷方面投入，再一個(gè)就是Salesforce建立的第三方開發(fā)者生態(tài)系統(tǒng)以及強(qiáng)大的企業(yè)文化。這三個(gè)因素導(dǎo)致了Salesforce在全球范圍內(nèi)成為了這個(gè)行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的老大。
Salesforce典型的使用場(chǎng)景是：企業(yè)會(huì)使用該軟件來(lái)管理與客戶和潛在客戶之間的互動(dòng)。企業(yè)與客戶的互動(dòng)會(huì)被記錄在系統(tǒng)中，可以是自動(dòng)的，也可以是手動(dòng)的（例如銷售人員可以記錄與潛在客戶的電話或電子郵件的詳細(xì)信息）。利用這些信息，Salesforce既可以作為企業(yè)的“商務(wù)解決方案”又可以作為“客戶關(guān)系管理”工具。今年的疫情和遠(yuǎn)程辦公需求的出現(xiàn)，更加體現(xiàn)了Salesforce作為企業(yè)管理工具的價(jià)值。
由于每個(gè)客戶都有不同的要求，所以Salesforce從一開始就把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成了SaaS（軟件即服務(wù)）模式，客戶每年都要為軟件的使用和定期更新支付費(fèi)用，年費(fèi)的多少取決于客戶數(shù)量和客戶選擇的軟件的模塊數(shù)量而定。這種咨詢式銷售和定價(jià)方法可以讓每個(gè)客戶都有不同的使用模塊和授權(quán)。
這種方法的好處是，客戶一旦使用了Salesforce，就可以很快擁有一個(gè)完全嵌入到客戶網(wǎng)站和業(yè)務(wù)中的“企業(yè)解決方案”。雖然咨詢式銷售比直接銷售現(xiàn)成的CRM解決方案要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間，也更復(fù)雜，但是客戶只要使用了，粘性就很強(qiáng)，可以說離不開了，更重要的是SaaS產(chǎn)品的毛利率都很高，還可以源源不斷的為Salesforce貢獻(xiàn)收入。而且Salesforce在產(chǎn)品開發(fā)方面也有著出色的歷史，經(jīng)常通過其工程師在內(nèi)部開發(fā)新模塊或通過收購(gòu)其他優(yōu)秀的公司來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品，以此來(lái)保證源源不斷的收入和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。
Salesforce的市場(chǎng)地位
作為一款基于云計(jì)算的產(chǎn)品，Salesforce的收入并沒有受到疫情期間企業(yè)縮減IT預(yù)算的影響。這是因?yàn)槠髽I(yè)使用Salesforce的成本很低，而且是訂閱模式,企業(yè)不需要一次性花很多錢才能錢才能使用軟件，只需要每年花少量的錢付費(fèi)訂閱就行了。
而且Salesforce的業(yè)績(jī)一直比其他公司好。在2020年第三季度，Salesforce的營(yíng)收同比增長(zhǎng)了20%，達(dá)到了54.2億美元。
在今年第三季度，Salesforce的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為19.8%，接近歷史最高水平。
Salesforce在國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)張也推動(dòng)了收入的增長(zhǎng)。在第三季度，來(lái)自歐洲、中東和非洲的銷售為Salesforce貢獻(xiàn)了超過11億美元的收入，同比增長(zhǎng)了31%。
在這個(gè)商業(yè)客戶關(guān)系變得越來(lái)越重要的世界里，Salesforce處于有利地位。目前Salesforce的市場(chǎng)份額為18.4%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行。
Salesforce的護(hù)城河：通過Lightning平臺(tái)創(chuàng)建了一個(gè)第三方開發(fā)者生態(tài)系統(tǒng)
在企業(yè)使用Salesforce的產(chǎn)品后，由于每個(gè)公司所在的行業(yè)和業(yè)務(wù)不同，所以每個(gè)客戶的需求肯定也是不同的，有很多企業(yè)客戶可能還需要其他的模塊來(lái)滿足他們的需求，為了解決這個(gè)問題，Salesforce創(chuàng)建了一個(gè)Lightning平臺(tái)，讓一些開發(fā)者入駐到平臺(tái)上，來(lái)滿足不同企業(yè)的個(gè)性化需求，而且平臺(tái)上的軟件可以讓企業(yè)客戶根據(jù)自身需求進(jìn)行自定義部署。
Salesforce每年都會(huì)更新三次Lightning平臺(tái)，每次更新都會(huì)發(fā)布給平臺(tái)上的開發(fā)者。Salesforce通過鼓勵(lì)開發(fā)者在其平臺(tái)上開發(fā)軟件的方式，來(lái)為各個(gè)行業(yè)的新客戶提供解決方案。這樣一來(lái)Salesforce就能夠用很少或不需要成本的方式將其產(chǎn)品擴(kuò)張到各個(gè)行業(yè)。
Salesforce通過內(nèi)部開發(fā)和外部收購(gòu)來(lái)獲得新產(chǎn)品
除了Lightning平臺(tái)，Salesforce還擅長(zhǎng)通過內(nèi)部開發(fā)和收購(gòu)其他公司來(lái)擴(kuò)展其核心產(chǎn)品模塊，在過去14年里，Salesforce收購(gòu)了60多家第三方公司，平均每年4-5家。例如，Salesforce在2012年收購(gòu)了一個(gè)叫Rypple的在線績(jī)效管理平臺(tái)，后來(lái)把這家公司改名為work。
Salesforce通過內(nèi)部開發(fā)和外部收購(gòu)新產(chǎn)品來(lái)增加收入的例子，還有很多，下面猛獸君就列舉一些
1）2014年，Salesforce推出了“客戶成功平臺(tái)”，將其核心銷售、營(yíng)銷、服務(wù)、分析、社區(qū)和移動(dòng)應(yīng)用整合在一起。
2）2015年，Salesforce推出了新一代社區(qū)云，旨在捕捉客戶評(píng)論，并將其與員工和合作伙伴聯(lián)系起來(lái)。這些工具為Salesforce構(gòu)建和服務(wù)自己的客戶社區(qū)提供了額外的工具。
該產(chǎn)品廣受好評(píng)，例如eWAY的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人Matt Bullock就說：“在不編寫任何代碼的情況下，我們?cè)诙潭處滋靸?nèi)使用Salesforce社區(qū)云模板就啟動(dòng)了客戶自助服務(wù)。我們的服務(wù)工作量減少了一半，同時(shí)我們的客戶滿意度也提高了。
3）2017年，Salesforce推出了myTrailhead來(lái)擴(kuò)展客戶培訓(xùn)，允許客戶開發(fā)和發(fā)布自己的培訓(xùn)計(jì)劃。
4）2019年，Salesforce推出了一個(gè)區(qū)塊鏈平臺(tái)，以促進(jìn)與其CRM工具集成的區(qū)塊鏈應(yīng)用程序的構(gòu)建。
Salesforce也停止了很多產(chǎn)品
除了開發(fā)和收購(gòu)新產(chǎn)品外，Salesforce也停止了很多那些不再有用途的產(chǎn)品。例如，在2019年，Salesforce停止了Data.com，這是一項(xiàng)由全球訂閱者社區(qū)維護(hù)的公司和個(gè)人在線目錄服務(wù)產(chǎn)品。該公司曾聲稱未來(lái)將有100萬(wàn)用戶更新該數(shù)據(jù)庫(kù)，但來(lái)自鄧白氏、Fame和其他在線公司數(shù)據(jù)庫(kù)的競(jìng)爭(zhēng)加速了這個(gè)產(chǎn)品的消亡，所以Salesforce不得不停止了這個(gè)產(chǎn)品。
同樣被Salesforce停止的產(chǎn)品還有Desk.com，Desk.com在2011年推出，針對(duì)的是比較小的企業(yè)，與Salesforce主要針對(duì)大型企業(yè)的服務(wù)有所區(qū)別。Desk.com集成了其他小企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)用程序，如MailChimp。但是Salesforce在2018年停止了銷售Desk.com的授權(quán)，并在2020年完全停用了該軟件，而是以Lightning平臺(tái)取而代之。
Salesforce的這種開發(fā)、收購(gòu)和停止產(chǎn)品的能力使Salesforce一直處于CRM開發(fā)的前沿，并使它在行業(yè)內(nèi)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。
Salesforce擴(kuò)張的機(jī)會(huì)
Salesforce已經(jīng)證明，它可以通過收購(gòu)新產(chǎn)品和地域擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。甚至在疫情出現(xiàn)之前，Salesforce就已經(jīng)從企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中受益，而企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)也因疫情的出現(xiàn)而加速。
【“當(dāng)疫情出現(xiàn)初后，我們看到很多公司開始意識(shí)到數(shù)字轉(zhuǎn)型是一種勢(shì)在必行的事情，他們不能再拖延下去了。”
Salesforce總裁兼首席收益官Gavin Patterson在第二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上的發(fā)言】
作為行業(yè)老大，Salesforce通過與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，持續(xù)的為企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面提供服務(wù)，從而獲得了收入增長(zhǎng)和擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。
Salesforce不但擁有獨(dú)立的軟件供應(yīng)商和第三方開發(fā)者，他們還為客戶創(chuàng)建、測(cè)試和交付基于云計(jì)算的產(chǎn)品。持續(xù)的創(chuàng)新和跨平臺(tái)的連接讓Salesforce比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)。Salesforce還不斷的調(diào)整其平臺(tái)上的產(chǎn)品和服務(wù)，使其更適合某些行業(yè)的需求。Salesforce同時(shí)還在使用其收購(gòu)戰(zhàn)略，進(jìn)一步加強(qiáng)其產(chǎn)品實(shí)力，并開辟新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
Salesforce的企業(yè)文化
Salesforce成功的部分原因是其基于Ohana理念的企業(yè)文化，這是一個(gè)旨在“永遠(yuǎn)改變世界”的培訓(xùn)體系。Salesforce的創(chuàng)始人和管理層都非常重視這種由對(duì)話、合作、認(rèn)可，以及目標(biāo)、愿景和影響力組成的企業(yè)文化。
收購(gòu)Slack為Salesforce開拓了新的市場(chǎng)
Salesforce最近以277億美元的價(jià)格收購(gòu)了Slack（股票代碼：WORK）。許多投資者認(rèn)為，Salesforce以這個(gè)價(jià)格收購(gòu)Slack，顯然太貴了，因?yàn)镾lack是為數(shù)不多的在疫情期間沒有出現(xiàn)股價(jià)飆升的科技股之一。
和Salesforce一樣，Slack也在快速發(fā)展。Tower的報(bào)告顯示，截至2020年，Slack的總下載量為1260萬(wàn)次，較2019年增長(zhǎng)了50%。Slack不僅提供通訊服務(wù)，還允許客戶嵌入和集成工作流，以確保業(yè)務(wù)順利進(jìn)行。收購(gòu)Slack將使Salesforce擴(kuò)大其面向客戶的產(chǎn)品矩陣。Slack在B2B領(lǐng)域的即時(shí)通訊和協(xié)同工作平臺(tái)，將補(bǔ)充Salesforce的短板，并加強(qiáng)其與客戶和合作伙伴的互動(dòng)。
Salesforce面臨的風(fēng)險(xiǎn)
一些分析師預(yù)測(cè)，Salesforce的營(yíng)收將在2021年停滯?？紤]到這些預(yù)測(cè)(不包括收購(gòu)Slack帶來(lái)的營(yíng)收增長(zhǎng))，投資者可能會(huì)擔(dān)心Salesforce的溢價(jià)估值，以及Salesforce將以多快的速度發(fā)展到這一估值水平。如果Salesforce不繼續(xù)執(zhí)行其增長(zhǎng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，那么增長(zhǎng)可能會(huì)大幅下滑。然而，這同樣也是很多其他SaaS公司所面臨的問題，Salesforce已經(jīng)是SaaS領(lǐng)域的老大了，考慮到其強(qiáng)大的執(zhí)行力，這種風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是很大。
另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是與收購(gòu)Slack收購(gòu)有關(guān)。如果收購(gòu)未能達(dá)到預(yù)期,Salesforce可能無(wú)法成功地將Slack整合到其業(yè)務(wù)中。另外高昂的收購(gòu)成本也增加了Salesforce的整體風(fēng)險(xiǎn)。
結(jié)論
Salesforce是一家在行業(yè)內(nèi)具有標(biāo)桿地位的公司。未來(lái)Salesforce還會(huì)有很多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，Salesforce對(duì)Slack收購(gòu)將進(jìn)一步促進(jìn)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，同時(shí)Salesforce還在持續(xù)的開發(fā)和收購(gòu)新產(chǎn)品，并將其產(chǎn)品覆蓋到新興市場(chǎng)。考慮到管理層對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的強(qiáng)大執(zhí)行力和擺在Salesforce面前的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為Salesforce目前的股價(jià)上漲幅度是合理的。
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