在“選擇疲勞”或“決策疲勞”時(shí)，人們往往放棄了“最佳決定”，而是做了“最簡(jiǎn)單的決定”。市場(chǎng)人員有機(jī)會(huì)能利用人們的“決策疲勞”。這個(gè)時(shí)候“不做決定”也許是最明智的。
關(guān)于“選擇疲勞”或“決策疲勞”的研究可以告訴我們，為什么生活越來(lái)越好，而我們自己卻越來(lái)越糟糕。
長(zhǎng)期以來(lái)，我都習(xí)慣逃避做決定。這些年里，我的妻子、秘書(shū)以及研究助理都知道，如果她們向我征詢一些問(wèn)題的意見(jiàn)（例如，買哪所房子，住哪個(gè)酒店，客廳地板用什么木材，等等），我都會(huì)用“你決定吧”來(lái)打發(fā)她們。我曾認(rèn)為這是我的一個(gè)弱項(xiàng)，反映了某種心理問(wèn)題。也許確實(shí)如此。但是我要很高興地告訴大家，現(xiàn)行的研究表明，當(dāng)今社會(huì)日益復(fù)雜，我們天天都被迫要做出越來(lái)越多的決定，像我這樣避免做決定才是明智、健康地應(yīng)對(duì)生活和決策的方法。
現(xiàn)代社會(huì)中，我們要做的決定之多是我們的祖先無(wú)法企及的。我們?cè)缟掀饋?lái)要想穿什么？然后早餐吃什么？晚上是在家里吃還是出去吃？出去吃的話，去哪個(gè)餐廳？要不要喝酒？喝什么酒？生活就這樣變成了無(wú)止境的決策過(guò)程，永遠(yuǎn)沒(méi)個(gè)完。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓事情變得更糟！網(wǎng)上有著讀不完的文字，看不完的視頻，總是有人可以聊天，有新朋友可以認(rèn)識(shí)……這讓我們疲憊不堪，我們卻沒(méi)有完全意識(shí)到這一點(diǎn)。
隨著生活水平的提高，一切似乎都變得越來(lái)越好，而我們自己卻越來(lái)越糟糕。我們比以前要更放縱，缺乏自律。消費(fèi)型社會(huì)并沒(méi)有給我們帶來(lái)多少好處。為什么會(huì)這樣？我認(rèn)為答案可以在近期關(guān)于“選擇疲勞”或“決策疲勞”的研究中找到。研究人員在市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)者研究、心理學(xué)以及社會(huì)學(xué)等領(lǐng)域?qū)@個(gè)概念進(jìn)行了學(xué)術(shù)研究。
斯坦福大學(xué)的喬納森?勒瓦夫教授針對(duì)定制德國(guó)奧迪車的客戶做的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果客戶一開(kāi)始先面對(duì)大量花錢較少的選擇（比如定制車有50種顏色可供選擇），最后再選擇那些花錢較多且設(shè)為默認(rèn)的選項(xiàng)（如購(gòu)買額外年份的保修），那么客戶將會(huì)花更多的錢。
哥倫比亞大學(xué)的雪娜?易嘉教授和芝加哥大學(xué)的艾默?卡梅尼卡教授也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們?yōu)橥诵萁疬M(jìn)行投資時(shí)，如果有很多投資股票型共同基金可供選擇，他們較少會(huì)投資股票，更多傾向于投資固定收益?zhèn)?strong>實(shí)際上，他們選擇了“不做決定”。他們放棄了做“最佳決定”，而是做了“最簡(jiǎn)單的決定”。
勒瓦夫教授以及以色列本古里昂大學(xué)的沙?丹齊格教授在一項(xiàng)研究中稱，法官在考慮是否給罪犯假釋時(shí)，上午要比下午給的假釋機(jī)會(huì)多。隨著作出的裁決不斷增加，法官傾向于選擇默認(rèn)選項(xiàng)，即不同意假釋。前后差異相當(dāng)明顯：早晨，70%的罪犯都獲得了假釋；而到下午臨近晚上的時(shí)候，只有10%的罪犯能獲得假釋。
斯坦福大學(xué)的巴巴?希夫教授曾讓兩組人分別記憶一個(gè)兩位數(shù)字和一個(gè)七位數(shù)字。隨后問(wèn)實(shí)驗(yàn)者們是否想要吃一塊巧克力蛋糕或者一份水果沙拉。令人驚訝的是，記憶兩位數(shù)的那組人員里，41%的人想要吃巧克力蛋糕，而記憶七位數(shù)的那組里，要巧克力蛋糕的人達(dá)到63%。
這是什么意思呢？自控力研究領(lǐng)域的學(xué)術(shù)帶頭人羅伊?鮑邁斯特教授說(shuō)：“決策所使用的意志力和你對(duì)甜甜圈、毒品或者不正當(dāng)性行為說(shuō)不的意志力是同一種。也許由于先前有些事情消磨掉了你的一部分意志力，你后面做出正確的投資或者雇傭決定的幾率就隨之降低。”
簡(jiǎn)單地說(shuō)，你做的決定越多，你損失的意志力、自律和自控力也就越多。換句話說(shuō)，你使用的意志力、自律、自控力越多，你用于做決定的能力也就消耗越多，這時(shí)你會(huì)容易做出簡(jiǎn)單草率的決定，默認(rèn)的決定，或者他人建議的決定。腦力分散和低血糖也是一部分原因。你的腦子會(huì)停止對(duì)遠(yuǎn)景的長(zhǎng)期關(guān)注，而開(kāi)始關(guān)注即刻的回報(bào)，簡(jiǎn)單的方法。
這明顯對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有著巨大的啟發(fā)，市場(chǎng)人員有機(jī)會(huì)能利用人們的“決策疲勞”。其實(shí)有的公司和銷售人員早已洞悉到這一點(diǎn)并在實(shí)踐中加以應(yīng)用。但我認(rèn)為這件事的重要性遠(yuǎn)超過(guò)營(yíng)銷本身。不管在市場(chǎng)營(yíng)銷中你是買方還是賣方，以下五個(gè)建議可以從整體上提高決策能力：
1. 先決定重要的事情，再?zèng)Q定細(xì)枝末節(jié)。
2. 減少每天需要做出的決定：衣柜里少一些襪子、領(lǐng)帶、鞋子和襯衫就可以少一些選擇。制定日常慣例，每天吃一樣的早餐，做一樣的運(yùn)動(dòng)，喝一樣的茶，諸如此類。不要在離開(kāi)家門之前在無(wú)數(shù)細(xì)枝末節(jié)上浪費(fèi)你的決策精力。
3. 如果你缺乏足夠信息無(wú)法做出決定，那就拋硬幣吧：去哪里旅行，住哪個(gè)酒店，坐哪架航班，買或賣哪只股票……如果不太可能在決定上有太大進(jìn)展，就不要浪費(fèi)你的決策精力了。
4. 減少誘惑：如果你想戒煙，就遠(yuǎn)離吸煙人群；如果你想睡覺(jué)，就別把電視機(jī)放在臥室里；如果你想減肥，就別把食物塞進(jìn)冰箱。抵制誘惑也會(huì)損耗你有限的決策精力。
5. 減少分散注意力：關(guān)掉電腦，關(guān)閉手機(jī)，清理桌子。每次分散注意力也會(huì)需要你做決定。也許你只是看著手機(jī)然后選擇不回答，那么這一天你會(huì)又增加一個(gè)決定要做。
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