新年的各項(xiàng)決議就要出臺(tái)，為什么不用一份銷售“食譜”開始呢？銷售專家Tom Searcy分享了他關(guān)于如何理順你的銷售流程，提高銷售績效的秘訣。
食譜在美國文化中無處不在。似乎對(duì)于幾乎任何事情都會(huì)有一個(gè)食譜。我最近喜歡“數(shù)字化食譜”——它限制了你每天花在數(shù)字化活動(dòng)的時(shí)間——在這樣一個(gè)連接無所不在的時(shí)代里，這不是一件壞事。所有這些食譜都標(biāo)榜自己能夠通過改變你的行為以及你的飲食給你的生活帶來某種積極的改變。它們頻繁地出現(xiàn)，意圖解決體重超標(biāo)的問題。
我在銷售計(jì)劃中看到同樣的情況——太多的拜訪電話，跟蹤文件、報(bào)告、CRM輸入和客戶拜訪。太多的資源被浪費(fèi)掉了。我希望你能夠從“食譜”的角度看看那些實(shí)際上降低了你的效率的事情。給你的工作內(nèi)容減減肥，更多地完成有成效的銷售工作吧。
和任何提升你自己的計(jì)劃一樣，你應(yīng)該首先確定你已經(jīng)為變化做好了準(zhǔn)備。下面是一些資格確認(rèn)的問題：
在開始使用這份“食譜”之前先審視一下你的公司：
1）你的人真的是銷售代表嗎？他們必須將40%以上的時(shí)間花在尋找新客戶或者向現(xiàn)有客戶推銷新的產(chǎn)品之上。如果他們只是在監(jiān)控并更新庫存，提供目前產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，提供培訓(xùn)服務(wù)或者協(xié)助安裝或者是協(xié)助處理事務(wù)的話，事實(shí)上他們就不是銷售人員。他們很重要，也很有價(jià)值，但是他們不是銷售人員。如果他們不是銷售人員的話，那么這份“食譜”就無法幫助你。
2) 你是依賴一次性銷售還是要建立反復(fù)交易的客戶關(guān)系？如果你的業(yè)務(wù)是一次性銷售——有些公司確實(shí)如此——那么這對(duì)于你來說就不是一個(gè)好的計(jì)劃?；诮灰椎匿N售事實(shí)上是一個(gè)數(shù)字游戲，既鼓勵(lì)行動(dòng)也鼓勵(lì)策略。如果你的公司是基于交易的話，就舉起你的鞭子，鞭策你的銷售人員采取更多的行動(dòng)。如果你的業(yè)務(wù)是需要依賴重復(fù)交易的客戶的話，請(qǐng)繼續(xù)讀下去。
如果你做好了進(jìn)行一些調(diào)整的準(zhǔn)備，那么就讓我們來談?wù)劇笆匙V”吧。
下面就是這份“食譜”，我知道它能夠幫助你提高銷售業(yè)績。
——減少銷售人員拜訪客戶的次數(shù)——客戶希望在自己需要什么的時(shí)候才看到你。如果你的人是銷售代表，而不是倉庫保管員或者報(bào)價(jià)員，他們就應(yīng)該拜訪目標(biāo)客戶而不是現(xiàn)有的客戶，除非這些現(xiàn)有的客戶有了新的需求。
——多謀少動(dòng)——人們經(jīng)常會(huì)用行動(dòng)取代思考。提高銷售業(yè)績的首要方法就是花時(shí)間和銷售人員一起，幫助他們制訂自己的工作計(jì)劃以及策略。不，他們不應(yīng)該自己完成這些工作。他們需要在10%的選擇上得到幫助，而這些選擇作用最大——他們應(yīng)該把時(shí)間花在哪里。
——提高活動(dòng)的強(qiáng)度而不是頻率——每一次電話、會(huì)面、電子郵件或者信息都必須有一個(gè)目標(biāo)。讓你的人專注于他們?cè)噲D和目標(biāo)客戶或者客戶改變的東西，而不僅僅是檢查重點(diǎn)。
——自動(dòng)化——這樣銷售團(tuán)隊(duì)中就不會(huì)有任何人會(huì)把超過15%的時(shí)間花在文檔、跟蹤或者處理上了。
更健康的食譜的重要原則是效率。更少輸入，更多產(chǎn)出。這也就是為什么從一月份開始的食譜會(huì)比任何時(shí)候都要多得多的原因之一。在新的一年的開始，我們會(huì)一年一度地審視生活。通常它們并不是什么新想法，但是改進(jìn)的意愿更強(qiáng)了。當(dāng)然，很多食譜和解決方案都失敗了，但是對(duì)于那些根據(jù)實(shí)際情況采取行動(dòng)的人來說，改變他們的行為并且持之以恒，他們的下一年就會(huì)變得更好。
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