【本講重點(diǎn)】
頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)
業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—GSPA
讓自己看起來(lái)就是個(gè)頂尖銷售人員
業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—超速行銷
頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)
好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問(wèn)你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒(méi)有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向頂尖，惟一的前提就是好學(xué)。未來(lái)的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。
一名頂尖的銷售人員，一定是一個(gè)勤奮好學(xué)的人，時(shí)時(shí)刻刻讓人感覺(jué)他充滿智慧，并給客戶權(quán)威、專業(yè)的感覺(jué)。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)了解不夠，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不夠，你會(huì)心存疑慮，就無(wú)法與客戶互動(dòng)，就會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)。
一個(gè)企業(yè)最大的成本不是浪費(fèi)，而是沒(méi)有機(jī)會(huì)訓(xùn)練的銷售人員，多少大客戶，多少機(jī)會(huì)客戶，就是在他們的手里流失了
作為一名銷售經(jīng)理，一定要培訓(xùn)銷售人員，請(qǐng)公司最專業(yè)、最頂尖的銷售人員去培養(yǎng)、輔導(dǎo)那些落后的銷售人員，把大量的時(shí)間用在銷售人員的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)上。
業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—GSPA
你是否感覺(jué)自己缺乏目標(biāo)，沒(méi)有行動(dòng)力，沒(méi)有計(jì)劃，做事很盲目？制定行動(dòng)宣言，從目標(biāo)到策略，到計(jì)劃，到行動(dòng)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少。只有做得比別人更好，我們才能夠讓自己的行動(dòng)與目標(biāo)更容易達(dá)成。很多銷售人員無(wú)所事事，總是在觀望等待，以為客戶會(huì)主動(dòng)上門，如果企業(yè)有太多這樣的銷售人員，企業(yè)就很難成功。企業(yè)需要的是一支行動(dòng)力很強(qiáng)，時(shí)時(shí)刻刻能夠殺到戰(zhàn)場(chǎng)去成就事業(yè)的一批銷售人員。
圖5-1 “GSPA”—制定你的行動(dòng)宣言
【舉例】
如何將目標(biāo)變成計(jì)劃？將計(jì)劃變成每一天的行動(dòng)？制定可量化的目標(biāo)就可以解決這些問(wèn)題。例如我們的目標(biāo)是在5年后擁有一套價(jià)值100萬(wàn)的房子，30萬(wàn)的車和20萬(wàn)的股票，累計(jì)的財(cái)富是150萬(wàn)，那么如何將150萬(wàn)事業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一天的行動(dòng)中呢？ 5年的目標(biāo)是150萬(wàn)，每年則是30萬(wàn)，每個(gè)月是2.5萬(wàn)。如果傭金是5%，那么需要實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)的銷售額，才能實(shí)現(xiàn)每月2.5萬(wàn)的目標(biāo)。假設(shè)平均每一個(gè)客戶的成交額是2萬(wàn)，那么你需要與25個(gè)客戶成交。如果3個(gè)意向客戶才能變成一個(gè)成交客戶，那就意味著每月你要達(dá)成75個(gè)意向客戶，才能最后實(shí)現(xiàn)150萬(wàn)的目標(biāo)。把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，這就是可量化的目標(biāo)。很多人失敗的原因就在于沒(méi)有把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，沒(méi)有把握住每一天。所以每個(gè)人在設(shè)定與推動(dòng)自己的目標(biāo)過(guò)程中，一定要從目標(biāo)，到計(jì)劃，再到行動(dòng)。很多人是空有目標(biāo)，沒(méi)有行動(dòng)，最后無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。正確對(duì)待目標(biāo)的方法只有一個(gè)，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。
讓自己看起來(lái)就是個(gè)頂尖銷售人員
穿著
給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵。你的服裝是第一印象的主角之一，它包括上衣、褲子、領(lǐng)帶、襪子、皮包、佩飾等。作為一名專業(yè)的銷售人員，整潔得體的服裝，一個(gè)好看的包，一支高貴的筆是很關(guān)鍵的，因?yàn)檫@會(huì)留給客戶專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，同時(shí)也會(huì)讓你充滿自信。
儀容
除了穿著之外，銷售人員的儀容也很重要。儀容包括胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等形象。夏天身上的氣味重，適當(dāng)?shù)氖褂媚惺肯闼?，保持清新的氣味也很重要?/p>
人緣
銷售是一個(gè)需要“人緣”的工作。這里的“人緣”是指你在面對(duì)客戶的時(shí)候有沒(méi)有笑臉，有沒(méi)有熱情，舉止是否得體大方，能否給客戶留下專業(yè)的形象，這些都決定著你能否受到客戶的歡迎。
要成為一名頂尖的銷售人員，一定要從穿著、儀容、人緣這些細(xì)節(jié)入手，讓自己更成功。一流的銷售人員能夠讓客戶立即沖動(dòng)，二流的銷售人員能夠讓客戶心動(dòng)，三流的銷售人員讓客戶感動(dòng)，四流的銷售人員讓自己被動(dòng)。
【自檢】
給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對(duì)自己的形象進(jìn)行修飾，對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自問(wèn)。
檢查事項(xiàng) | 檢查結(jié)果 | |
穿著 | 服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等 | |
儀容 | 胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等 | |
人緣 | 臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等 |
業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——超速行銷
圖5-2 “第一印象”與“超速行銷”
超速行銷
如圖5-2所示，第一個(gè)數(shù)字是30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來(lái)進(jìn)行自我修飾，使自己感覺(jué)你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。如果你每天早上匆匆上班，對(duì)自己沒(méi)有進(jìn)行任何修飾，如何給他人帶來(lái)良好的第一印象？第二個(gè)數(shù)字是4秒，是指第一印象是在4秒鐘內(nèi)形成的。在4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的30分鐘作為鋪墊。第三個(gè)數(shù)字是17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣。如果你在17分鐘內(nèi)都無(wú)法讓對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。
我們把17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法。如何能做到在17分04秒內(nèi)讓客戶認(rèn)可你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)你的第一印象不認(rèn)可，感覺(jué)你不是一名專業(yè)的銷售人員的時(shí)候，你再怎樣向他推銷，他都會(huì)心存疑慮，因?yàn)槟銦o(wú)法給他一種信任感?？蛻羰切枰湃胃凶鳛楹蠖埽艜?huì)與你成交的。
第一印象的作用
給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提。你的行銷對(duì)象會(huì)拒絕你，那是因?yàn)槟闶紫葲](méi)有給自己機(jī)會(huì)，沒(méi)有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品之前，一定先購(gòu)買營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品。
你應(yīng)能夠很好地融入到客戶當(dāng)中，讓客戶感覺(jué)你就是他要找的那個(gè)產(chǎn)品解說(shuō)人。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人?！弊鳛橐粋€(gè)銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對(duì)產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺(jué)到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來(lái)談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會(huì)給客戶這樣的感覺(jué)：“哎！他就是一個(gè)見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來(lái)?！?/p>
當(dāng)今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。你是否在人際關(guān)系的互動(dòng)過(guò)程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無(wú)法認(rèn)同你，那么憑什么他會(huì)接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認(rèn)同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會(huì)逐步得到認(rèn)可。
【本講小結(jié)】
在你通向頂尖之路的旅程中，還需要經(jīng)過(guò)“頂尖銷售技巧與能力”訓(xùn)練營(yíng)的訓(xùn)練，才能到達(dá)目的地。頂尖銷售技巧與能力訓(xùn)練一共分為五部分，本講為你講述的是第一部分的內(nèi)容。在本部分中，你需要做到的是：學(xué)會(huì)頂尖銷售人員需要掌握的知識(shí)：根據(jù)目標(biāo)、策略、計(jì)劃、行動(dòng)的步驟，制定你的行動(dòng)宣言；塑造自我形象，讓自己看起來(lái)就是個(gè)頂尖的銷售人員；掌握30分鐘，4秒，17分這一銷售流程。
【心得體會(huì)】
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