【銷售管理】為什么看似完美的營銷策劃，卻總是達不到預期的效果？沒有市場發(fā)展戰(zhàn)略為指導的市場營銷是注定要失敗的，付出的代價也是慘痛的。作為銷售部經(jīng)理，你如何用較少的投資打開目標市場？如何組建你的銷售團隊、提高績效？怎樣捕捉市場信息、新的市場機會在哪里？如何創(chuàng)建完善的市場銷售體系？
很多企業(yè)的
年薪百萬的營銷老總，雖然他們曾經(jīng)系統(tǒng)地學習過營銷理論、營銷管理，而且從事營銷管理多年，并且曾經(jīng)業(yè)績輝煌，仍然常常被目前市場數(shù)不清的同質化競爭產(chǎn)品、五花八門的營銷手段、過度的市場競爭搞糊涂了?，F(xiàn)在營銷從哪里去思考，從哪里著手？如何建立適應市場發(fā)展的營銷管理、銷售體系呢？
很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。那么，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢？
實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
1．業(yè)務員行動過程管理。優(yōu)秀的市場銷售【高端人才】應該對銷售團隊的成員進行過程管理，其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
2．銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4．結果管理。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
市場營銷管理體系工作流程及注意事項
在通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：
(1)市場營銷審計，要加強費用、贏利能力、環(huán)境的審計，并實現(xiàn)從投資看效果的審計。
(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。
(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。
(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。
市場營銷管理，是企業(yè)為了實現(xiàn)組織目標，對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標顧客之間有益的交換關系的方案進行分析、計劃、實施和控制的過程。健全市場營銷管理體系對于充分發(fā)揮人的積極因素，搞好營銷核算單位以獲得最大利潤具有重要的作用。俗話說“勝人先勝已”，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己，練好內功，打好基礎，就一定能夠提升企業(yè)的市場競爭力。
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