在觀察快手直播電商發(fā)展時，壁虎看看CEO快抖大叔看到，僅今年6.18期間，快手GMV在幾天內(nèi)就多了將近20億，數(shù)碼類產(chǎn)品也賣的比往常好，客單價500元以上的占主導(dǎo)。
在他看來，快手是一個視頻直播版的微信，快手直播間更多像一個直播版的聚劃算。而今年，淘寶、抖音、快手3個平臺GMV加起來，或能做到1萬億人民幣。
這當(dāng)然是個了不起的成績，意味著直播電商這個新興的門類，邁過了一個巨大的市場門檻，未來很長一段時間也將牢牢占據(jù)媒體熱點(diǎn)。但今天大家看多抖音而討論快手較少。
實(shí)際上，在“撩動羅永浩轉(zhuǎn)型的網(wǎng)紅報告，作者和我們聊了隱藏的9大問題”中，我們會發(fā)現(xiàn)，快手早已是龐然大物，在數(shù)據(jù)上甚至遙遙領(lǐng)先于同行。今天，入駐快手的品牌企業(yè)正在變多，但對這個生態(tài)的理解卻不如其他。
快抖大叔因此建議，企業(yè)切入快手，最好的方式是采買流量+流量留存。這像極了我們今天討論的“公域+私域”的組合玩法。
于2019年6月上線的壁虎看看直播電商流量服務(wù)平臺，現(xiàn)在是快手生態(tài)研究中的頭部團(tuán)隊(duì)，他們的角度和目光，會給我們觀察快手生態(tài)、直播電商發(fā)展以很好的參考。因?yàn)檫@個原因，見實(shí)約到壁虎看看CEO快抖大叔（下稱胡文書）長聊，希望能幫助我們理解快手生態(tài)。就讓我們一起回到和胡文書的對話中吧。如下，Enjoy:
壁虎看看創(chuàng)始人 胡文書
見實(shí)：目前的行業(yè)是什么樣的？
胡文書：今年2月到5月，我們基本做到了百分之百的增長。在同類型公司里，我們的節(jié)奏可能更猛一些。去年有朋友和我們一起做數(shù)據(jù)，做抖音數(shù)據(jù)服務(wù)商，但挺多沒能活過春節(jié)。
做數(shù)據(jù)平臺，必須要做到頭部，大家只對老大買賬，只會買最好的，互聯(lián)網(wǎng)模式就是這么殘酷。我們原來在淘寶系里也做工具，所以就是把原來淘寶的工具思維，再在快手里重做一下。
見實(shí)：你們算是小團(tuán)隊(duì)？
胡文書：幾十個，不到100。主要是研發(fā)、技術(shù)人員，可能要占到60%-70%，因?yàn)楸诨⒖纯粗饕亲黾夹g(shù)，用產(chǎn)品和技術(shù)來解決問題。
見實(shí)：在你們的觀察里，直播電商行業(yè)現(xiàn)在什么樣？
胡文書：第一，直播電商的GMV在急劇增長。第二，直播電商賣的貨越來越好，在極致地提高性價比。第三，直播電商還將在很長一段時間里占據(jù)社會熱點(diǎn)，它也是電商的一種重要形式。但隨著社會恢復(fù)正軌，所有的資源不會全部聚集在直播電商上，會有一定緩解，比如很多明星不會天天去直播間。
見實(shí)：還有發(fā)展紅利期嗎？
胡文書：行業(yè)目前處于發(fā)展中，紅利期要看對誰說。對普通人來說，并不是很好的紅利期，因?yàn)橛写罅勘緛砜床簧现辈サ拇蠊径紒碜隽恕ι碳襾碚f，這是一個怎么去認(rèn)知，怎么去擁抱的問題。有些商家是主動擁抱的，對他們是紅利期，但也有很多商家是無可奈何的，不得不加入直播。
直播電商還會繼續(xù)發(fā)展，今年淘寶、快手、抖音3個平臺的GMV加起來，應(yīng)該能做到1萬個億。其中淘寶要占大頭，快手能做到2000億到3000億就不錯了?？焓?.18期間的GMV比較好，在直播領(lǐng)域，快手很有可能會超過淘寶，畢竟快手的日活多一點(diǎn)。
見實(shí)：6.18期間是？
胡文書：原來6.18主要是京東和淘寶競爭，今年直播電商也加入了這一賽道。快手GMV有一個很大的增長，6.18期間，幾天時間多了將近20億。6.18那半個月的GMV應(yīng)該有300億，賣得好的品類比如有數(shù)碼，客單價是500元以上的占主導(dǎo)。
見實(shí)：數(shù)碼類賣的好以及客單價高，是因?yàn)榭焓趾途〇|前段時間達(dá)成的合作？
胡文書：對。數(shù)碼類主要是京東平臺的貨。比如蘋果手機(jī)便宜1000塊賣，肯定GMV和客單價就沖上去了。正常不搞活動的話，快手電商的平均客單價應(yīng)該還是在50塊錢左右。
見實(shí)：快手和京東合作，對生態(tài)內(nèi)原來的供應(yīng)鏈服務(wù)商有影響嗎？
胡文書：有。就比如像今年快手小店增長的時候，幾家該體系的服務(wù)商均受到了沖擊。但在整個大的電商體系里，肯定還有機(jī)會，因?yàn)檫@類公司服務(wù)的更多是腰部主播。
見實(shí)：你原來在淘寶做數(shù)據(jù)服務(wù)，后來怎么選擇了快手？
胡文書：當(dāng)時認(rèn)為快手會和微信一樣，是一個去中心化的生態(tài)，這個生態(tài)可能會大一點(diǎn)。微信生態(tài)有很多流量紅利，我們都完美地錯過了，所以在快手生態(tài)里不能再錯過了。
現(xiàn)在淘寶、快手、抖音的競爭都很激烈，淘寶和抖音的直播也發(fā)展很快。但是從第三方服務(wù)商或個人的角度來說，可能趨向于在快手創(chuàng)業(yè)更好，上邊最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，就是做內(nèi)容賬號，自持流量。
受疫情影響，大家都來直播電商創(chuàng)業(yè)，但這不一定就是件「一本萬利」的好事情。因?yàn)橹辈ル娚?，是絕對離不開內(nèi)容的一種電商形式，大家更多要考慮自己的優(yōu)勢在哪里。如果知道自己的團(tuán)隊(duì)適合干內(nèi)容電商，可以做這件事；如果連內(nèi)容電商是什么都不懂，只是看見火熱就想去干，大概率只能賠錢。
我們覺得內(nèi)容視頻化以后，也一定會有基于這個流量平臺的一些SaaS企業(yè)出來，就看平臺讓不讓利，我們認(rèn)為抖音相對是沒有這么大的利益讓出來的。
見實(shí)：抖音的聲量似乎比快手大。
胡文書：快手主要在下沉市場，抖音用戶中主流互聯(lián)網(wǎng)人多，自然聲量大，二者最大區(qū)別是快手去中心化，抖音中心化。
我在快手浸泡的時間長一點(diǎn)，感覺很多人看不懂快手。大量的互聯(lián)網(wǎng)公司在快手里工作不下去，大家都喜歡一夜暴富。對主流互聯(lián)網(wǎng)來說，很多事情可能是脫離我們的思維模式的，包括現(xiàn)在很多品牌都不愿意去快手賣貨，可能覺得快手很下沉、很封閉。
但我覺得快手做了一個蠻好的視頻社區(qū)，是一個視頻直播版的微信。快手直播間，更多像一個直播版的聚劃算，是個優(yōu)惠直播間?？焓诌€算保護(hù)大家的私域和粉絲，把選擇權(quán)交給了用戶。
見實(shí)：大家對快手上的家族印象非常深刻，有可能走出不一樣的形態(tài)和玩法？
胡文書：家族是一種MCN組織形式，在下沉市場，在商業(yè)規(guī)則的基礎(chǔ)上增加了老百姓喜聞樂見的情感聯(lián)系模式。
見實(shí)：我們怎么理解快手的普惠理念？
胡文書：快手原來的算法分發(fā)是堅(jiān)持普惠，現(xiàn)在平臺也明顯介入了運(yùn)營。我認(rèn)為普惠是很好的，支持大家獨(dú)立思考，有態(tài)度、有堅(jiān)持，但消費(fèi)者不一定喜歡。
對一個公司來說，肯定很多東西都不可避免地要走上商業(yè)化，快手原來可以悠著點(diǎn)，可以堅(jiān)持自己的底線，但現(xiàn)在面對抖音的競爭，也挺難的。
見實(shí)：現(xiàn)在大家都喊兩微一抖，會加上一快（快手）嗎？
胡文書：入駐快手的品牌企業(yè)，在疫情后慢慢多了起來，原來很少。快手保護(hù)私域，要用采買流量+流量留存的方式來切入，我建議企業(yè)做快手商家號。
見實(shí)：生態(tài)內(nèi)MCN的發(fā)展情況是什么樣？有很多MCN不賺錢？
胡文書：其實(shí)去年、前年以來一直都有這個問題。是否賺錢還是取決于MCN機(jī)構(gòu)自己的能力，如果這個MCN的電商能力和流量能力很好，它一定是賺錢的。如果這個MCN流量也沒有、電商也不行、主播也沒有，那肯定不賺錢。
很多MCN其實(shí)最焦慮的都是流量，如何獲得持續(xù)的流量。直播間真正有流量、有人，就不愁變現(xiàn)，核心是有沒有人看，有沒有人在你的直播間蹲著、守著。原來很多MCN公司，覺得有流量就好，也有人掏錢，那就把視頻內(nèi)容做好，但發(fā)現(xiàn)變現(xiàn)很難。今年這樣的公司也不多了，大家的日子都不好過。
見實(shí)：你選擇做直播電商數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，當(dāng)時有什么預(yù)判？
胡文書：我認(rèn)為移動帶寬的增長，譬如5G技術(shù)的飛速發(fā)展，一定會帶來內(nèi)容視頻化和交易直播化的發(fā)展。內(nèi)容的媒介一定會往視頻化這個方向發(fā)展，自然而然，很多交易的場景、實(shí)時的場景就會直播化。
所以我早在去年9月就提出了三個判斷：第一，萬物皆可播；第二，所有的商業(yè)公司或賣貨公司，如消費(fèi)品上市企業(yè)，都會成立一個直播部門；第三，所有C端用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、App，大概率都會開通直播功能。
見實(shí)：除了采集快手?jǐn)?shù)據(jù)，有采集其他平臺的嗎？看到什么區(qū)別嗎？
胡文書：我們核心是在快手生態(tài)，但抖音和淘寶的數(shù)據(jù)也有。發(fā)現(xiàn)淘寶和抖音的客單價相對會高一點(diǎn)，還有抖音更多的是沖動型消費(fèi)，因?yàn)橛脩糁饕强礋狒[去了，而非買貨。而快手上，主播會提前告訴老鐵，哪一天直播賣貨，有很多粉絲就去了。
見實(shí)：在淘寶和快手做數(shù)據(jù)服務(wù)商的邏輯一樣嗎？
胡文書：整個電商生意的邏輯是一樣的：第一，縮短渠道，讓中間商變少。第二，把更大的利益讓給消費(fèi)者。
中國現(xiàn)在所有的商業(yè)模型都是寵著消費(fèi)者的，只要你的商業(yè)模型是縮短中間損耗，讓利更多給消費(fèi)者，它一定在互聯(lián)網(wǎng)行得通。我們沒有太大能力和資源去做一個平臺，那就跟著平臺，圍繞這兩個環(huán)節(jié)做服務(wù)就行。
「壁虎看看」現(xiàn)在聚焦直播帶貨中流量的低成本獲取和流量變現(xiàn)效率上。
比如在高效、低成本獲取流量方面，不管是找人掛榜、找官方購買流量，還是參加官方活動，用垂直內(nèi)容提高轉(zhuǎn)粉率，我們都有一些工具，如壁虎掛榜工具，主播可通過該工具，去找連麥主播、PK主播等，會有更好的性價比。
在提升流量變現(xiàn)的效率方面，要追求商品的性價比，就要縮短商品鏈路，直接從工廠到主播。我們把粉絲在彈幕里要的東西反饋給主播、供應(yīng)鏈、工廠。我們的賬號診斷助手，也會對賬號的粉絲、直播間數(shù)據(jù)、彈幕、歷史賣東西的情況等分析，然后給主播一個建議，告訴他適合賣什么貨、賣貨的順序是什么。
見實(shí)：除了「壁虎看看」外，看到你們還有「快抖學(xué)院」和「紅人好貨」兩個新產(chǎn)品？
胡文書：對。我判斷所有商家都會有直播部門，所以上線了「快抖學(xué)院」，主要孵化、服務(wù)主播。對客戶做0到1的培訓(xùn)，1到10的孵化，10到100的服務(wù)。因?yàn)榇罅康纳碳疫M(jìn)入直播帶貨，這塊業(yè)務(wù)也是我們今年增長最快的業(yè)務(wù)。
疫情加速了直播的發(fā)展，導(dǎo)致原來的線下零售場景會急劇直播化。原來很多線下開店的人，都會聚集做直播。在此背景下，我們又做了自己的第三個產(chǎn)品「紅人好貨」，可以把「紅人好貨」這端的資源自動匹配給主播，主播可以通過信息系統(tǒng)，簡單地完成電商功能。
公司的整個業(yè)務(wù)就是服務(wù)主播，幫他們低成本獲取流量，以及直播時將流量高效率變現(xiàn)。我們所有的產(chǎn)品和服務(wù)、工具，都在圍繞這個核心做。用了一年多時間，基本上在快手生態(tài)里建立了一定的服務(wù)口碑。目前「壁虎看看是頭部的數(shù)據(jù)平臺，它和「快抖學(xué)院貢獻(xiàn)的收入，各占一半。
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