市場導(dǎo)向”下，銷售業(yè)務(wù)員在企業(yè)中的作用可謂舉足輕重。因?yàn)樗褪瞧髽I(yè)銷售業(yè)績的主要創(chuàng)造者。于是，總有一些業(yè)務(wù)員因其良好素質(zhì)而很快做出驕人業(yè)績，顯示出了他們對市場的洞察力和理解力，以及與客戶的溝通能力，從而迅速在其所在的業(yè)務(wù)隊(duì)伍中脫穎而出。他們常常被人們稱為“金牌業(yè)務(wù)員”。 不少人認(rèn)為，企業(yè)的營銷隊(duì)伍中，擁有那么幾個“金牌業(yè)務(wù)員”便可高枕無憂，不少企業(yè)對那些“金牌業(yè)務(wù)員”也特別器重，甚至遷就、放任、嬌寵，于是“個人英雄主義”在他們身上滋長。雖然有些還始終愛崗敬業(yè)，但有些卻居功自傲、不聽調(diào)度、獨(dú)霸資源、疏遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)，甚者與上司叫板、要挾企業(yè)，惡劣者甚至在離職前后拉走客戶，不惜損害原來服務(wù)的企業(yè)的銷售渠道和品牌。企業(yè)主和經(jīng)理人常常因此大傷腦筋，有些老板甚至對此一籌莫展。 營銷是多兵種作戰(zhàn)
從源頭思考，這是一些企業(yè)經(jīng)營者對營銷不了解，對營銷隊(duì)伍不了解。
從理論上講，營銷是一種有機(jī)的整體活動，營銷隊(duì)伍是一個多兵種相互協(xié)調(diào)的組織。就像推銷是市場營銷的組成部分一樣，業(yè)務(wù)員也只是營銷組織中的一個構(gòu)成部分。我們懂得，當(dāng)兵的不一定都是拿*開炮的。在２００３年的伊拉克戰(zhàn)爭中，美國派出了14萬地面部隊(duì)，另外還有情報人員、高科技通訊部隊(duì)，電子干擾部隊(duì)、遠(yuǎn)程**部隊(duì)、隱形戰(zhàn)斗機(jī)上的空軍部隊(duì)，他們也都是投入戰(zhàn)爭的軍人。連美國的外交部派出人員說服英、澳出兵，爭取日、法出錢，這些人也都是投入這場戰(zhàn)爭中的力量。商場如戰(zhàn)場，現(xiàn)代企業(yè)的營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)也如此。就像一場戰(zhàn)爭的勝負(fù)不取決于幾個神*手一樣，一個企業(yè)的營銷競爭力，不取決于少數(shù)業(yè)務(wù)員，更不可能完全依賴“金牌業(yè)務(wù)員”，而取決于經(jīng)過磨合和有效訓(xùn)練的營銷團(tuán)隊(duì)。
很多業(yè)務(wù)員，問他“做什么”？回答：“跑業(yè)務(wù)啊”。營銷不是“跑業(yè)務(wù)”，我們不認(rèn)為業(yè)務(wù)是“跑”出來的。看看西方成熟的大企業(yè)，在中國設(shè)一個機(jī)構(gòu)，就十多個人，業(yè)務(wù)能“跑”得過來嗎？今日的海爾冰箱的業(yè)務(wù)是“跑”出來的嗎？你何尚見到一個海爾的業(yè)務(wù)員來敲門問你要不要冰箱呢？
雖然，企業(yè)里直接正面和客戶發(fā)生聯(lián)系的業(yè)務(wù)員依然存在，并且需要，但成熟的企業(yè)，已經(jīng)不是靠大量的人員去跟客戶作說服工作，而是靠一個企業(yè)的整體力量去完成一系列的活動：從市場調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計，從產(chǎn)品推廣到物流交貨，從現(xiàn)場服務(wù)到售后跟蹤。這樣，每一個個體的人都只是在整個營銷活動中起一小部分的作用，很難說哪一個人會起絕對的關(guān)鍵作用。好比植樹造林。植樹造林有兩種方式：一是挖坑栽苗，二是飛播造林。就說飛播造林，同時要有專家研究土壤、**，有專家分析防蟲、妨害，有人選種、配肥，當(dāng)然更少不了有人預(yù)測氣候、分析飛行條件等等。一片樹苗種上后，很難說哪棵樹是誰種的，也不能說誰誰誰最重要。
企業(yè)是業(yè)務(wù)員的天
有些 “金牌業(yè)務(wù)員”往往自恃聰明能干，認(rèn)為自己能說會道，死魚可以說得翻身。老講“我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求”，可既然供不應(yīng)求，你跑來找客戶干什么？沒有依據(jù)的話叫“無稽之談”！能說會道有什么意義呢？就算你說得很好，我們也可以通過現(xiàn)代科學(xué)手段，用聲光電的方式把企業(yè)想表達(dá)又對客戶交流有價值的內(nèi)容表現(xiàn)出來，經(jīng)過基本訓(xùn)練的營銷人員就說幾句：“請問張總，你有時間嗎？我給你放１２分鐘的短片，好嗎？”也就是說，我們是用團(tuán)體的智慧在說話。我們可以把趙忠祥請來幫我們說，如果覺得趙忠祥不夠煽情，可以把倪萍請來說，讓你激動、流淚。一個業(yè)務(wù)員再聰明也不如整個團(tuán)隊(duì)的智商。
再聰明的業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該把企業(yè)頂在頭上。企業(yè)才是你的天。有些猖狂的業(yè)務(wù)員沒搞清楚，老講公司不行，認(rèn)為“公司業(yè)務(wù)主要靠我一個人”－－那你真是最大的傻瓜。如果你供職的公司都讓人家不可信，你就可信了嗎？我意識到你的這間廠明天要關(guān)門，我還會買你的產(chǎn)品嗎！
精細(xì)操作營銷系統(tǒng)
公司的營銷系統(tǒng)分為六個部分：策劃、開發(fā)、渠道、培訓(xùn)、商務(wù)、技術(shù)服務(wù)。
比如策劃。營銷策劃就是要弄清楚我們的產(chǎn)品是什么、產(chǎn)品優(yōu)勢是什么、賣點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)應(yīng)該怎么去**、**出的賣點(diǎn)應(yīng)該怎樣去傳播、我們的消費(fèi)對象是誰、有什么特征、在什么位置、他們喜歡什么樣的交流？通過研究，讓我們明白如何跟客戶溝通，使客戶了解和理解我們，對我們產(chǎn)生必然的好感和信任，甚至主動聯(lián)系我們。同時我們還力圖使他們對我們有依賴，成為長久的甚至永久的消費(fèi)者。
如果招一大批人撒腿就跑，跑什么呢？什么都沒有搞明白就跑，太浪費(fèi)了。一個營銷人員在家的費(fèi)用和在市場上活動的費(fèi)用是1：3.5，什么都沒有搞明白就派出去，至少浪費(fèi)了２５０％的費(fèi)用。策劃和服務(wù)到位了，該想明白的事想清楚了，妥善解決了，具體賣東西就是很簡單的事情了。所以人海戰(zhàn)術(shù)的銷售、沒有策劃的銷售，是極大的資源浪費(fèi)。
即使派人出去跑，也要教會他怎么跑？跑什么地方？找誰？找到之后該說什么？碰到人家有疑問怎么辦？被人甩耳光怎么處理？被關(guān)在門外又該如何？要準(zhǔn)備相關(guān)的營銷工具。整個企業(yè)的營銷系統(tǒng)：策劃、開發(fā)、渠道、培訓(xùn)、商務(wù)、技術(shù)服務(wù)，各司一職，交叉配合，承前啟后，才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。在強(qiáng)調(diào)組織整體優(yōu)勢的今天，“金牌業(yè)務(wù)員”已經(jīng)被時代淡忘，被現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)拒絕。業(yè)務(wù)員過于急功近利的銷售方式，只會適得其反。
前些天，筆者在廣州一家商場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。一位非常主動的售貨員連忙迎上來問：“先生，你要買什么？”于是回答說：“**啊，客人來了不可以劈頭蓋腦問買什么。你舅舅去你家，你能問他來干什么嗎？外面有點(diǎn)涼，我進(jìn)來暖一下，可以嗎？”
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