深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎上，具體表現(xiàn)在：依靠優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經營指導、管理咨詢和助銷支持等服務，以獲得協(xié)同和配合，提高產品和服務的差異化和增值性，從而建立爭奪市場優(yōu)勢的基礎。同時市場不可預測性的快速多變，也要求營銷隊伍保持快速的響應能力，以及時調整市場策略，使營銷模式保持動態(tài)的領先優(yōu)勢。所以，營銷隊伍往往是深度營銷模式成功導入和發(fā)揮效能的最關鍵，從這個意義上講，我們認為市場營銷是基于營銷隊伍能力的。目前國內擁有優(yōu)秀營銷團隊的企業(yè)不多，主要有以下主要原因：1、營銷隊伍流動性大，好的營銷人才難找、更難留，很多公司的銷售部成了“鐵打的營盤，流水的兵”；2、營銷人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場運作能力的基層營銷管理人才；3、日常管理乏力，營銷人員的外勤工作性質，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結果大多業(yè)務人員處于無效率狀態(tài)。
本文主要是將我們在咨詢服務中指導客戶企業(yè)建設和管理職業(yè)化營銷隊伍的一些經驗和體會介紹給大家。
一、深度營銷模式的導入促使營銷隊伍的職業(yè)化和知識化
職業(yè)化的客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的構建者、管理者、服務者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發(fā)運作方式，尤其是一些交易機會主義的市場經驗和個人英雄主義的管理方式，正直實現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機會獵手到精耕細作農夫的職業(yè)化轉化，成為產品服務的工程師、客戶經營的管理顧問、區(qū)域市場秩序和營銷網絡的管理者。我們在為一些飼料企業(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營銷隊伍依然是有做大戶時的習性：業(yè)務人員在縣城里“泡”大經銷商，只會“喝酒結帳”，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場和服務農戶，當成了“縣級干部”。后來我們逐步導入深度營銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊伍，培養(yǎng)營銷新軍，發(fā)育其市場運作管理和客戶綜合服務的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進一步鞏固和掌控，而且提高了服務水平，加大了產品差異，避免了簡單的價格戰(zhàn)。
從業(yè)務員自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問需要具備以下幾點：1、要不斷提高學習能力，不但要掌握豐富的產品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學習經營管理、技術服務等方面的知識；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進取，喜歡來自市場的挑戰(zhàn)；同時當然還要有善于合作的團隊精神等；4、要具備快速響應市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，針對市場需求和競爭對手的變化，及時調整策略，引領營銷鏈的協(xié)同響應。
二、營銷人員日常管理的一些建議
1、明確和規(guī)范其基本職責
雖然不同行業(yè)和市場對營銷人員的職責具體要求不盡相同，但是深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員都必須承擔的：
·做好所負責區(qū)域市場的實地調查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關本地區(qū)宏觀背景、產品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的資料和數據，建立區(qū)域市場營銷數據庫。
·必須了解企業(yè)的銷售目標、經營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場策略，制定本區(qū)域的具體營銷策略和銷售計劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細作，如有效的銷售目標分解、合理的配送服務路線等。
·定期巡訪和維護客戶，保持經常性的溝通和提供綜合服務，宣傳公司理念和政策、推介新產品等，同時了解他們對企業(yè)政策、產品和服務的意見和建議，并及時采取改進措施；另外積極主動地幫助客戶解決經營管理中的實際困難和問題，在其經營計劃、產品展示、庫存管理、客戶服務等方面提供指導和幫助。
·準確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務等策略意圖，在區(qū)域市場具體有效地組織執(zhí)行和實施，保持強大的執(zhí)行力和組織力。
·維護管理區(qū)域市場和營銷網絡，防范和處理竄貨亂價等渠道沖突，及時調整和優(yōu)化網絡結構；并根據市場競爭狀況的變化，調整競爭策略和組織應對。
2、建立目標管理體系
深度營銷強調區(qū)域市場的精耕細作，必須建立目標管理規(guī)范體系，用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執(zhí)行力?！?/div>
根據企業(yè)整體營銷目標和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業(yè)務人員；各級營銷經理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查和考核；最后根據考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。
3、加強過程管理和具體指導
實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使得各項營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行和實施；同時使營銷隊伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習慣，有利于其職業(yè)化轉化和能力的發(fā)育。
營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定、執(zhí)行、檢查和調整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進；各類相關信息和數據及時反饋和分析等，其中關鍵的是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法，即業(yè)務人員要制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結果，由區(qū)域營銷經理進行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經理要每周（旬）對目標的完成和計劃的實施情況進行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標和計劃的完成情況。
在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業(yè)務人員，并指導其制定具體的月、周和日工作計劃。
業(yè)務員的每天客戶巡訪計劃應包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時間安排、主要項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他）以及相應的方案等內容。在每日工作結束后，要將出勤狀況、洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨計劃、競品信息、客戶意見、最新動態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經理檢查。這樣業(yè)務員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。
各區(qū)域經理應及時了解業(yè)務員每日銷售工作情況，對各種營銷目標的完成進度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標進行成果評估。建立區(qū)域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現(xiàn)的問題，應召集業(yè)務員進行個別或集體面談，加以研討和指導，對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴重并足以影響公司產品銷售時，則應立即指揮采取應對措施，并迅速向上級報告。 區(qū)域經理應每周報告工作情況，其內容包括銷售目標達成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動態(tài)、異常情況處理等，同時向上級呈交下周目標與計劃，以便讓公司掌握市場銷售動態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報表，全面反饋各項營銷管理工作的績效情況。每季度由各區(qū)域經理向企業(yè)營銷部門進行述職，匯報工作成果、總結和分析問題 、提出下一步市場策略和工作計劃，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強各區(qū)域市場的信息溝通、經驗交流和知識傳播等。
這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實施的開始階段必須嚴格執(zhí)行，各級營銷經理應積極引導和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉變。
三、隊伍培養(yǎng)與團隊建設的一些建議
1、營銷人員的遴選
研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，但他們難于尋求以及流動率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營銷人才？在這個問題上存在著普遍的“經驗主義”誤區(qū)，大多數企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓的費用和時間。經驗表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際效果也難盡人意。事實上，現(xiàn)在的營銷人才往往是結構化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場策略和其他具體特點，使得銷售人員在過去工作經歷中形成的思維方式、積累的經驗和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經驗豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團隊和發(fā)揮應有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經驗主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質的人選，而不是簡單的經驗豐富。同時，企業(yè)應根據自身的文化、組織、管理的特點和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學的遴選標準，采用比較客觀、準確的素質、能力和潛力測評方法，才能遴選出適合企業(yè)特點、具有潛質的優(yōu)秀營銷人才。
2.規(guī)范營銷隊伍的系統(tǒng)培訓
沒有多少人天生就是營銷高手，必須經過嚴格的培訓和學習才能逐步發(fā)育能力。深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓的管理規(guī)范和組織職能。同時要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業(yè)務人員加強職業(yè)素質、營銷理論和產品服務技術等內容，提高其用戶服務和客戶經營指導的能力；對于新加入的業(yè)務員加強溝通技能、客戶經驗和市場策略等方面的內容，提高其客戶溝通能力和市場管理能力。
同時培訓的方式和具體的實施要結合隊伍的條件和實際工作要求展開，具體有：A、入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；B、管理技能與商業(yè)知識培訓：如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、計算機辦公自動化、財務基礎知識、商務實務、心態(tài)調整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本素質和業(yè)務技能；C、崗位培訓：由各級營銷經理對其下屬就日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內部交流、經驗及案例分析教學、聘請專業(yè)技術人員，專家學者講課、組織參加外部的公開培訓班等。
3、注重基層營銷經理的培養(yǎng)
深度營銷強調每個區(qū)域市場的精耕細作和獲得優(yōu)勢，其直接責任者便是承擔區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經理，所以強有力基層營銷經理的成長是企業(yè)營銷隊伍能否建立起來的關鍵。我們必須以下方面加強對他們的培養(yǎng)：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠離企業(yè)的各基層業(yè)務人員加強對組織的認同；B、大多數基層營銷經理是從優(yōu)秀業(yè)務員當中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業(yè)應當加強管理知識和技能的培訓，進行個性化的具體關懷和指導；C、針對基層經理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個人成長、物質激勵等方面進行合理有效的激勵。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，所謂“機會牽引人才成長”。
4、加強基層營銷團隊的組織和建設
深度營銷強調營銷隊伍實現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團隊協(xié)同效應，提高組織整體的業(yè)績表現(xiàn)，所以基層營銷團隊的建設是企業(yè)營銷力的基本保證。團隊建設的具體措施為：A、建立基于團隊協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義；B、團隊成員一定是在才能上互補的，業(yè)務員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運動員。老業(yè)務員市場熟悉、經驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場的開拓工作，而新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可以維護成熟市場等；C、團隊精神≠“集體主義”，團隊內要區(qū)別對待，發(fā)揚個性，團隊成功的關鍵是：目標任務完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。
總之，企業(yè)長期的營銷優(yōu)勢是基于隊伍能力的，而非一時一地某一策略和模式的成功，營銷隊伍的能力是靠科學的選拔、系統(tǒng)的培訓和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來的?！?/div>
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