你要在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)中，殺出一條血路嗎？
你要開創(chuàng)比過去更出色的高業(yè)績(jī)的績(jī)效嗎？
你要致力于掙開價(jià)格限制，提升自己的戰(zhàn)斗力嗎？
如果答案都是肯定的話，為了追求成功，首先你得先為自己準(zhǔn)備好駕馭業(yè)務(wù)新浪潮的兩大塊浪板，這兩塊浪板上分別寫著這些字：「高專業(yè)含量」和「高附加價(jià)值」。
有了這兩塊浪板后，要能乘風(fēng)破浪，你還得練就一身「增值銷售」（Value-Added Selling）的深厚技巧才行。
※ 嬴在「增值銷售」※。
在微利時(shí)代里，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)越賣愈多，利潤(rùn)越薄。光靠?jī)r(jià)格吸引客戶只是二流的銷售手法，未必任何時(shí)刻都能行得通。
未來，「增值銷售」將成為主流，業(yè)務(wù)人員必須提高本身專業(yè)知識(shí)含量。而組織作戰(zhàn)的全員營(yíng)銷，也將取代單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義，業(yè)務(wù)員的「資源整合能力」成為致勝關(guān)鍵。尤其數(shù)字工具的日新月異，更使客戶數(shù)據(jù)庫(kù)成為業(yè)務(wù)員的致勝武器。
以前，信息傳播不發(fā)達(dá)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)又不足，加上景氣好，又是賣方市場(chǎng)，在1990年代以前，銷售講求「人情、關(guān)系、面子、交際」。所以，業(yè)務(wù)人員銷售主要靠「酒色財(cái)氣」四個(gè)字，那時(shí)候應(yīng)征業(yè)務(wù)工作，考的不是英文能力、專業(yè)知識(shí)，而是「六罐啤酒擺出來，看你能喝多少！
進(jìn)入21世紀(jì)，面對(duì)快速變動(dòng)的市場(chǎng)，以及同構(gòu)型極高的競(jìng)爭(zhēng)者，如今業(yè)務(wù)人員「誰(shuí)掌握趨勢(shì)，誰(shuí)就是贏家?！褂绕?，現(xiàn)在的消費(fèi)者相當(dāng)多變，顧客愈來愈精明、勢(shì)利，要求更多更細(xì)，而且購(gòu)買習(xí)性愈來愈難掌握。主要原因在于市場(chǎng)成長(zhǎng)趨近極限，商品種類泛濫，增加了顧客的選擇性，加上消費(fèi)者接收訊息的管道大增，業(yè)務(wù)人員無(wú)法再靠一招半式跑天下，要花心思尋找趨勢(shì)，才能有所突破。
究竟有哪些新趨勢(shì)左右未來的業(yè)務(wù)走向，身為新業(yè)務(wù)戰(zhàn)士的你，不可不知！
趨勢(shì)一：擔(dān)任客戶的「經(jīng)營(yíng)顧問」。
一家世界最大的組織發(fā)展訓(xùn)練機(jī)構(gòu)研究調(diào)查指出，未來業(yè)務(wù)的趨勢(shì)，不再是以建立客戶關(guān)系為導(dǎo)向，或是以價(jià)格取勝的銷售方式，而是能探詢出客戶「需求背后的需求」的「增值銷售」。
今天的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重新思考銷售的定位和意涵。Hot Selling逐漸式微，Solution Selling抬頭，銷售人員不再只是賣東西給客戶，而是要幫客戶解決問題，提出更多的價(jià)值。
從客戶端的決策流程來看，以前權(quán)力集中少數(shù)人，決策不透明，業(yè)務(wù)人員采取緊迫盯人、勤快拜訪的Hot Selling是必要的。但現(xiàn)在許多企業(yè)決策，都透過團(tuán)隊(duì)或委員會(huì)決議，如果業(yè)務(wù)員仍執(zhí)意Hot Selling，即使能勉強(qiáng)讓對(duì)方就范，產(chǎn)品還是要被提到會(huì)議上，被一群人檢驗(yàn)。其次，在市場(chǎng)開放的情況下，客戶的選擇多樣化，自然傾向于找一個(gè)能解決問題，又能感覺舒服的業(yè)務(wù)人員，而非糾纏不清，只會(huì)強(qiáng)迫推銷的業(yè)務(wù)員。
現(xiàn)在是「滿足顧客期待」為導(dǎo)向的時(shí)代，須以客戶需求為主導(dǎo)，只會(huì)介紹自己產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，也許說法動(dòng)聽卻沒有辦法打動(dòng)客戶的心。體現(xiàn)在銷售方式的轉(zhuǎn)變上，業(yè)務(wù)不只是賣產(chǎn)品給客戶，還要充當(dāng)客戶的Business Consultant（經(jīng)營(yíng)顧問），知道自己公司與客戶的方向。為顧客創(chuàng)造「產(chǎn)品、公司和你自己」三方面的價(jià)值效益。這也就是現(xiàn)在正紅火的「增值銷售」。
「增值銷售」的出發(fā)點(diǎn)，是要了解客戶需求，給予實(shí)用建議，自家公司發(fā)揮極致，幫助顧客提升效益。你要營(yíng)造出雙贏的情境，要讓客戶覺得你不是來做業(yè)務(wù)，是對(duì)他有價(jià)值而來跟他談。
正因?yàn)槿绱?，從前只要懂得做業(yè)務(wù)的基本方法論，就可以游走所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但是，這種「好日子」已經(jīng)不再?，F(xiàn)在每個(gè)行業(yè)的專精程度都在提高，以信息業(yè)來說，如果業(yè)務(wù)員對(duì)于本身產(chǎn)品與客戶的know-how不夠強(qiáng)，無(wú)法采取「增值銷售」的客戶整體解決方案，就很容易被淘汰出局。
趨勢(shì)二：企業(yè)品牌＋產(chǎn)品品牌＋個(gè)人品牌＝千萬(wàn)業(yè)績(jī)
美國(guó)的喬伊?吉拉德（Joe Girard）是一個(gè)創(chuàng)造了汽車銷售連續(xù)蟬聯(lián)11屆世界金氏紀(jì)錄的銷售王，他曾經(jīng)說過，每次賣車子的時(shí)候，他都站在產(chǎn)品前面，讓顧客看到他，而非他的產(chǎn)品。這也就是推銷產(chǎn)品之前，先把自己推銷出去的致勝秘技。
在產(chǎn)品同構(gòu)型提高的市場(chǎng)中，「企業(yè)品牌」、「產(chǎn)品品牌」固然扮演重要角色，但業(yè)務(wù)若有良好的「?jìng)€(gè)人品牌」，將更相得益彰。但所謂的個(gè)人品牌，不是英雄主義，也不是施展三寸不爛之舌，而是要讓客戶喜歡你、認(rèn)同你，也就是相信你的能力。如果個(gè)人品牌很好，加上強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌就等于業(yè)務(wù)保證！
同樣的道理，放到金融業(yè)也不例外。房貸業(yè)績(jī)奪下全省第一的業(yè)務(wù)高手，分享自己成為Top Sales的心得就是，「賣什么東西不重要，重要的是要能把自己賣得出去」。
趨勢(shì)三：電話營(yíng)銷熱門當(dāng)?shù)?br>明碁（BENQ）董事長(zhǎng)李焜耀指出，業(yè)務(wù)尖兵的致勝之道，在于「效率、紀(jì)率、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力」，效率居首位，其重要不言可喻！現(xiàn)在的消費(fèi)者不一定很缺錢，但大家都缺「時(shí)間」，缺乏「注意力」，所以，也非常重視「效率」，往往幾秒的時(shí)間就決定要不要買，近來電話營(yíng)銷紅透半邊天，足以說明這種趨勢(shì)。而這些新通路的出現(xiàn)，也使得「由產(chǎn)品的提供者直接與需求者溝通」的「直效營(yíng)銷」蔚為風(fēng)潮，這點(diǎn)在金融商品領(lǐng)域最為明顯。
直效營(yíng)銷由于銷售時(shí)間極短，事前一定要有沙盤推演的規(guī)劃能力，營(yíng)銷技巧更要精確縝密。以電話營(yíng)銷為例，成功的銷售不一定非要面對(duì)面不可，電話營(yíng)銷能夠異軍突起，重點(diǎn)不在使用電話，而是在于銷售者的銷售技巧態(tài)度和甜美的聲音。
小到一張信用卡、大到寶馬汽車，都可以靠電話營(yíng)銷這群「空中銷售團(tuán)隊(duì)」達(dá)成。利用客戶關(guān)系管理（CRM）、數(shù)據(jù)采礦等數(shù)字工具，他們可以有效篩選客戶名單。不過，直效營(yíng)銷的空中銷售，售后服務(wù)非常重要，由于是在虛擬下完成的交易，后端人性部分的服務(wù)就格外重要。
趨勢(shì)四：資源整合能力＋團(tuán)隊(duì)合作能力＝戰(zhàn)斗力
「組織作戰(zhàn)」將取代「單兵作戰(zhàn)」。
過去，業(yè)務(wù)員拜訪客戶、談生意，一個(gè)人就搞定。但現(xiàn)在如果沒有后勤支持的力量，單兵作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)是行不通的。
以科技業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員需要Pre-sales（例如FAE工程師）搭配，提供客制化技術(shù)與簡(jiǎn)報(bào)的支持，后續(xù)還需要Post-sales（如客服工程師）提供技術(shù)咨詢、困難排除等服務(wù)。甚至連協(xié)助收款的財(cái)務(wù)部門、打訂單的行政人員，都可算是業(yè)務(wù)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的一員。
今天客戶所看的，是業(yè)務(wù)人員背后的團(tuán)隊(duì)，及其所能提供的資源。所以，往后要爭(zhēng)取到顧客的訂單，一定得靠團(tuán)隊(duì)支持才行。
「組織作戰(zhàn)」的業(yè)務(wù)模式當(dāng)?shù)?，意味業(yè)務(wù)人員必須扮演好「資源整合」的角色，要爭(zhēng)取其它部門技術(shù)人員、客服人員、行政人員的鼎力支持，才能做好「增值銷售」。
過去競(jìng)爭(zhēng)者少，一對(duì)一銷售還能行得通，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)務(wù)人員除非整合公司資源，提出具吸引力的方案，否則很難在同構(gòu)型高的對(duì)手中脫穎而出。
賽門鐵克總經(jīng)理史秀蓉分享心得說，從前在宏碁做業(yè)務(wù)時(shí)，她總是不厭其煩地，一再與工程師、客服人員溝通，「最后，客服小姐都記得住我的客戶名字了?！埂?br>內(nèi)部資源整合，其實(shí)就是一種「internal sales」（內(nèi)部銷售）。業(yè)務(wù)人員回到公司，如果能向不同部門的同仁，傳達(dá)客戶的需求，解釋客戶在意什么，并且贏得認(rèn)同和支持，那么「他就是公司內(nèi)部的excellent sales?！?br>業(yè)務(wù)人員致勝之道在那里？我給你的建議是：在內(nèi)部資源整合方面，業(yè)務(wù)人員對(duì)內(nèi)人際關(guān)系要好，讓公司別的部門愿意幫助你；而在外部資源整合方面，則要建立自己人脈的衛(wèi)星體系，例如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，最好能夠有醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師的資源，一旦客戶生病了，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就能建議客戶哪家醫(yī)院、哪位醫(yī)師好，提供更好的服務(wù)。
趨勢(shì)五：適應(yīng)環(huán)境，擴(kuò)充業(yè)務(wù)。
經(jīng)濟(jì)不景氣，自己要更加爭(zhēng)氣，才有勝出的機(jī)會(huì)！
景氣低迷，客戶普遍縮減預(yù)算，僧多粥少的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，所以，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)壓力卻有增無(wú)減。景氣狀況不錯(cuò)的時(shí)候，手頭上握有100個(gè)客戶，就可以達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)，現(xiàn)在客戶荷包縮水，業(yè)務(wù)人員非得要努力開發(fā)找到200個(gè)客戶，才能達(dá)到業(yè)績(jī)要求。尤其是中小型客戶，預(yù)算更為拮據(jù)，往往需要跑很多家，才能達(dá)成業(yè)績(jī)。因此，在不景氣的年代，業(yè)務(wù)人員非常需要擴(kuò)充業(yè)務(wù)的「廣度」和「深度」。
如何擴(kuò)充「速度」、「準(zhǔn)度」？方法有三。
1.永遠(yuǎn)搶先一步。
速度是致勝關(guān)鍵，一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加認(rèn)真、打拼。
2.縮短銷售流程
也許過去到客戶端，要6次才能達(dá)成交易，碰到景氣不佳，對(duì)于Notice（注意）、Identify（界定）、Validate（確認(rèn)）、Provide Solution（提出解決）、Qualify（檢定）、Planning（計(jì)劃）、Contract（合約）、Close（結(jié)案）等八個(gè)業(yè)務(wù)步驟，設(shè)法將其中幾個(gè)步驟合并、簡(jiǎn)化，以縮短銷售流程，快速成交。
3.實(shí)行「One To Many」的模式
也就是「一對(duì)多」。大型客戶家數(shù)少，或許可以逐一拜訪，但中小型客戶數(shù)量龐大，沒辦法每家親自拜訪，不妨運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的方式，講一次就可以讓很多人接收到你的訊息。
趨勢(shì)六：建立數(shù)據(jù)庫(kù)，超值服務(wù)
會(huì)銷售很重要，但懂得同時(shí)給顧客超值服務(wù)，才是業(yè)務(wù)界的翹楚。
衡量業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)優(yōu)劣，當(dāng)然要看業(yè)績(jī)數(shù)字，但是對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，也逐漸受到企業(yè)重視，成為業(yè)務(wù)員的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)之一，業(yè)績(jī)不好，一定不會(huì)拿到獎(jiǎng)金，就算業(yè)績(jī)數(shù)字再好，公司不一定會(huì)給獎(jiǎng)勵(lì)，但若客戶贊賞稱好，一定會(huì)得到公司獎(jiǎng)勵(lì)的。
懂得售前服務(wù)，比較容易拿下訂單：業(yè)務(wù)人應(yīng)該建立自己的專屬客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)update，掌握顧客的喜好、說過什么話等，這是業(yè)務(wù)員最寶貴的資產(chǎn)。
身處在「數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷」的時(shí)代，如何利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，分析客戶的消費(fèi)行為，進(jìn)一步提供客制化的服務(wù)或商品，也已成為當(dāng)前熱門的課題。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，只要肯下工夫「采礦」，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)里面有無(wú)窮的寶藏。
趨勢(shì)七：產(chǎn)品同質(zhì)化，速度定勝負(fù)
除了服務(wù)與銷售技巧，速度也是影響成交的要素。
一位材料界的業(yè)務(wù)高手分析，在原料通路產(chǎn)業(yè)，各家公司都在伯仲之間，業(yè)務(wù)人員很難用量化資料，去說服客戶非用你的產(chǎn)品不可。
但以半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)來說，由于發(fā)展速度很快，所以「時(shí)效性」往往是采購(gòu)的決定性因素，通路商的業(yè)務(wù)人員，只要有敏銳的嗅覺，能夠在有限的時(shí)間，最快推出夠好的產(chǎn)品，就能贏得客戶青睞。換句話說，客戶重視的是，業(yè)務(wù)人員能在適當(dāng)時(shí)機(jī)，提供滿足他需要的產(chǎn)品，而非一定得等到最棒的產(chǎn)品。
在高科技領(lǐng)域，產(chǎn)品替換速度相當(dāng)快，業(yè)務(wù)人員若能提早發(fā)現(xiàn)客戶需求，將客戶的信息帶回公司，發(fā)揮Pre-sale的功能，比別人先一步掌握時(shí)機(jī)，成功就變得更加容易了。
趨勢(shì)八：學(xué)習(xí)力＝競(jìng)爭(zhēng)力
職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。不充電，很容易就會(huì)被淘汰。
比爾?蓋茨說：「如果離開學(xué)校后不再學(xué)習(xí)，這個(gè)人一定會(huì)被淘汰！因?yàn)槲磥淼男聳|西他都不會(huì)！」
從前喝酒、交際應(yīng)酬，是業(yè)務(wù)人員的基本要求，「專業(yè)知識(shí)」擺在第二、三位。人情、關(guān)系依然重要，但顧客愈來愈講求成本效益，如今專業(yè)知識(shí)，才是業(yè)務(wù)人員的核心價(jià)值?？上I(yè)務(wù)人員普遍有一個(gè)很大的盲點(diǎn)──沒有時(shí)間進(jìn)修。
對(duì)信息工作的業(yè)務(wù)人員來說，如果無(wú)法提供客戶有價(jià)值的知識(shí)或解決方案，是很難說服客戶的。業(yè)務(wù)人員唯有加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶端產(chǎn)業(yè)的各種知識(shí)，才能在高度競(jìng)爭(zhēng)下存活下來！
如果自己跟不上時(shí)代的腳步，當(dāng)你面對(duì)鴻海、宏碁、明碁等國(guó)際級(jí)的企業(yè)，要如何對(duì)這些Key Account（大型客戶）進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)，說出你們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異、分析你們產(chǎn)品在別家公司的使用狀況？業(yè)務(wù)人員若沒有充分底子，做好功課，如何能說服這些一流的企業(yè)？
一位在信息業(yè)成績(jī)亮麗的業(yè)務(wù)主管，他謙虛的指出，即使本身是信息背景出身，但面對(duì)客戶端產(chǎn)業(yè)的復(fù)雜，他還是努力不懈地做功課。每當(dāng)發(fā)現(xiàn)信息界出現(xiàn)一個(gè)新的主題，除了上網(wǎng)查數(shù)據(jù)，他還利用中央書館的網(wǎng)站論文期刊檢索，付極少的費(fèi)用下載內(nèi)容，透過別人已研究過的結(jié)論，幫客戶找出方向來，或是藉此熟悉一些專有名詞，以利與客戶溝通。他建議信息界的業(yè)務(wù)人員，不妨多念一些已經(jīng)去蕪存菁過的東西，譬如信息方面的期刊。
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