本文綜合大材研究多份報(bào)告：《泛家居行業(yè)創(chuàng)新模式與典型公司研究報(bào)告》 《家居建材家裝營(yíng)銷(xiāo)研究報(bào)告》等。
擴(kuò)大渠道覆蓋范圍、增加重點(diǎn)區(qū)域的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)密度，這種做法依然是家居建材企業(yè)做大營(yíng)收的關(guān)鍵策略，也是部分裝修公司在做的事情。
用一句時(shí)髦的話來(lái)說(shuō)，就是要將渠道挖到1萬(wàn)米深。
大材研究注意到，做深渠道的重點(diǎn)，聚焦于不斷招募經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商，在這條路上，又有多種不同的做法，比如：
招募設(shè)計(jì)師合伙人、異業(yè)合伙人（多個(gè)特殊渠道、特殊品類(lèi)的合伙人）、社區(qū)店、設(shè)計(jì)工作室、線上微店、洗護(hù)等家居維保服務(wù)店、家居翻新服務(wù)店、可移動(dòng)的門(mén)店等。
前段時(shí)間，TATA表示要招募千名合伙人，可以加盟空白城市，負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)，也可以在已有經(jīng)銷(xiāo)商的城市里，做某個(gè)特殊的渠道，或者一個(gè)特殊賣(mài)場(chǎng)的TATA合伙人。
還將招募錦上宅入戶門(mén)及錦上宅靜音門(mén)窗合伙人，入戶門(mén)和門(mén)窗可獨(dú)立開(kāi)店，且并不局限場(chǎng)所，家裝渠道、建材城、商場(chǎng)等都有可能。
還有金絲玉瑪在2019年做的一件事情，深挖設(shè)計(jì)師渠道，把設(shè)計(jì)師當(dāng)成代理商來(lái)招，還計(jì)劃將家裝公司發(fā)展成代理，在其它行業(yè)里發(fā)展合伙人，也就是異業(yè)合伙人。
在設(shè)計(jì)師代理發(fā)展方面，由生產(chǎn)廠家（品牌總部）直接與代理商（設(shè)計(jì)師）簽約合作、提供產(chǎn)品，而服務(wù)商（經(jīng)銷(xiāo)商）向代理商（設(shè)計(jì)師）提供服務(wù)。
大材研究認(rèn)為：
本地如果既有經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)又有設(shè)計(jì)師代理商，兩者之間的利益協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵。
由廠家跟設(shè)計(jì)師簽訂代理合作，提高了對(duì)設(shè)計(jì)師的重視程度與歸屬感，再激活設(shè)計(jì)師簽單，再由經(jīng)銷(xiāo)商提供送貨等服務(wù)，雙方進(jìn)行利益分享，整個(gè)流程走通后，比傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師合作模式會(huì)更有生產(chǎn)力。
據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，在上市家居企業(yè)里，已有多家公司表示布局社區(qū)店、微店、設(shè)計(jì)工作室等，比如歐派家居，到2019上半年，開(kāi)設(shè)有微店、社區(qū)等新興引流店面455家。
在渠道做深方面，夢(mèng)潔的動(dòng)作也不少，有兩個(gè)典型的做法，一是搭建“一屋好貨”小程序商城，所有經(jīng)銷(xiāo)商都能申請(qǐng)成為一屋好貨的合伙人，一方面經(jīng)營(yíng)原來(lái)的實(shí)體店鋪。同時(shí)，把“一屋好貨”小程序商城當(dāng)成自己的云店和云貨架，開(kāi)線上專(zhuān)柜，發(fā)布商品，在線銷(xiāo)售平臺(tái)上所有的商品。
經(jīng)銷(xiāo)商借助這個(gè)平臺(tái)將導(dǎo)購(gòu)、會(huì)員發(fā)展成小B銷(xiāo)售，然后小B銷(xiāo)售們?cè)偻ㄟ^(guò)轉(zhuǎn)發(fā)分享等方式，銷(xiāo)售商品，進(jìn)而獲得提成。對(duì)于會(huì)員、社區(qū)達(dá)人等，可發(fā)展成店外合伙人，通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品賺取提成和傭金。
只要是顧客綁定了小程序， 無(wú)論在哪里下單，業(yè)績(jī)都?xì)w相關(guān)門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)。
二是部署“夢(mèng)潔洗護(hù)”這條業(yè)務(wù)線，計(jì)劃借助“服務(wù)+消費(fèi)”，建設(shè)一公里家居生活消費(fèi)圈，正在全國(guó)招商，包括收件點(diǎn)、社區(qū)店、洗護(hù)+家紡店三種，洗護(hù)服務(wù)項(xiàng)目包括服裝洗護(hù)、床品洗護(hù)、鞋類(lèi)洗護(hù)、奢品洗護(hù)、真皮護(hù)理、上門(mén)護(hù)理。
據(jù)公開(kāi)信息，這三類(lèi)店態(tài)都各有要求，智慧洗護(hù)收件點(diǎn)要求面積在5-15平米，選址在高入住率小區(qū)底商或一樓居民、大型超市入口、大型居住區(qū)周年寫(xiě)字樓大堂，公寓大堂或底商、地鐵站內(nèi)，投資費(fèi)用5萬(wàn)起。
智慧洗護(hù)社區(qū)店要求面積在15-35平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、步行街、高客流公園入口附近商鋪，投資費(fèi)用21萬(wàn)起。
智慧洗護(hù)+家紡店要求面積為50平米，選址在高入住率小區(qū)底商、社區(qū)mall、家具建材城商鋪、城市次主干道旁，投資26萬(wàn)起。
前段時(shí)間發(fā)布招商信息時(shí)，夢(mèng)潔給出了一些優(yōu)惠，比如春節(jié)期間前88位報(bào)名成功的創(chuàng)業(yè)者，開(kāi)店當(dāng)年系統(tǒng)使用費(fèi)1500元可減免50%，裝修每平方最高補(bǔ)貼60%，完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)，設(shè)備由總部全額支持。
加盟費(fèi)用包含加盟費(fèi)（18天內(nèi)成功加盟，限時(shí)減免）以及加盟保證金（2萬(wàn)元，合同到期可退還）。
即使是工程渠道，現(xiàn)在部分企業(yè)也做得比較深，比如東鵬的做法， 一部分是經(jīng)銷(xiāo)商，做當(dāng)?shù)亓闶叟c家裝渠道等；另一個(gè)是做服務(wù)商，承接工程業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)落地服務(wù)。
而在服務(wù)商這塊，又分成幾種，比如基礎(chǔ)服務(wù)商，只享基本的提成，提供送貨等服務(wù)。二是資源性服務(wù)商，簽客戶，獲得更高的收益。還有資本性服務(wù)商，職責(zé)就更大。
還有一種移動(dòng)銷(xiāo)售渠道，以柜子的形式出現(xiàn)，比如夢(mèng)潔嘗試過(guò)，2017年的時(shí)候，推出七星洗護(hù)智能洗護(hù)工廠，在長(zhǎng)沙試點(diǎn)，向70個(gè)小區(qū)投放100組智能收衣柜，市民向收衣柜投送臟衣物，48小時(shí)內(nèi)就能收到洗好的衣物。
還有像金牌廚柜的魔盒G-Box，也是一種線下的移動(dòng)門(mén)店，同時(shí)還能當(dāng)廣告牌用。魔盒采用靈活移動(dòng)式廂體，玻璃外觀，整體吊裝無(wú)需拆卸，單個(gè)G-Box占地面積僅12㎡，可以擺放到社區(qū)，也可以是購(gòu)物中心等場(chǎng)所。
魔盒里面就是一個(gè)廚柜展廳，還有休憩洽談區(qū)，引導(dǎo)客戶掃描桌立牌二維碼，了解產(chǎn)品信息。
同時(shí)配備智能導(dǎo)購(gòu)智小金，全程對(duì)用戶進(jìn)行語(yǔ)音引導(dǎo)，體驗(yàn)金牌廚柜的各種技術(shù)，比如體驗(yàn)量體裁柜，測(cè)量身高定廚柜；體驗(yàn)全息幻影成像系統(tǒng)，展示廚柜VR全景，進(jìn)行智能廚柜選材；體驗(yàn)智能廚電等。
這些都是在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道與門(mén)店之外，展開(kāi)的一些有意義的探索，部分已經(jīng)有效果，大部分還處于繼續(xù)試水中。這類(lèi)創(chuàng)新一旦走通，就可能搶先一步建立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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