如果說《中國合伙人》這部影片催熱了合伙人這一話題，那么，今年荷仕達(dá)干粉涂料推行的“城市合伙人”計劃，則引發(fā)了中國企業(yè)渠道變革的新一輪思考。

 

　　兩個多月前，在環(huán)保涂料領(lǐng)域頗具知名度的荷仕達(dá)，發(fā)布城市合伙人511計劃，計劃在未來的幾年中完成500座核心城市的網(wǎng)點建設(shè)，以及1000名城市合伙人的招募，并且?guī)椭泻匣锶藢崿F(xiàn)至少100萬的收入，隨后吸引了多名建材經(jīng)銷商與創(chuàng)業(yè)者加入。

 

　　按照行業(yè)人士的分析，如果實現(xiàn)這一目標(biāo)，意味著中國涂料行業(yè)里，又將誕生一家10億級規(guī)模的本土品牌。到目前為止，本土涂料企業(yè)能夠進入10億軍團，還非常少。

 

　　那么，這家干粉涂料品牌的城市合伙人又是怎樣的一種合作形式?根據(jù)荷仕達(dá)管理層的定義，這種合伙人由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商升級而來，以市縣作為業(yè)務(wù)單元，負(fù)責(zé)該區(qū)域市場的業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶服務(wù)，享受創(chuàng)業(yè)扶持、利潤分成及業(yè)務(wù)獎勵等多種合伙人待遇。

 

　　從定義上看，城市合伙人同經(jīng)銷商的區(qū)別并不是很大，但從細(xì)節(jié)來看，優(yōu)勢比較明顯，至少表現(xiàn)在兩點上，一是價值觀與地位對待上，城市合伙人的定位無疑高于經(jīng)銷商，將廠家與渠道商放到了平等的位置，雙方共同商討產(chǎn)品策略與市場策略，眾籌智慧，品牌不僅僅屬于廠家，也屬于經(jīng)銷商，雙方共同打造。

 

　　二是收益分成方面，合伙人的回報更多元，除了從產(chǎn)品銷售中獲得，而且在部分優(yōu)勢城市，廠家可能參股，共同組建銷售服務(wù)公司，做大市場，甚至優(yōu)秀的城市合伙人可能成為品牌的股東，上升到股權(quán)合伙層面。

 

　　當(dāng)然，這種變化并非從荷仕達(dá)開始，尤其在互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟企業(yè)里，大多數(shù)都偏向于以合伙人的形式組建渠道體系，連騰訊、阿里巴巴、京東等互聯(lián)網(wǎng)大鱷，都在推行城市合伙人與鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人計劃。

 

　　而數(shù)年前，家電、照明、快消品等行業(yè)里，都曾出現(xiàn)過渠道合伙人，比如吸納核心經(jīng)銷商成為公司股東，比如五糧液、雷士照明等，都曾經(jīng)這樣做過。當(dāng)年，“經(jīng)銷商持股制”這一話題還曾引發(fā)廣泛爭議。這其實是企業(yè)渠道合作模式變革的一個方向，但并沒有形成氣候。

 

　　如果我們將時間推回到30多年前，也就是第一波商業(yè)大潮襲卷之時，將業(yè)務(wù)鋪向全國市場的過程中，少部分企業(yè)就已經(jīng)將渠道納入考慮，只不過當(dāng)時的渠道非常有限，層級也比較短，國營一統(tǒng)天下，有批發(fā)商、**商與零售商，農(nóng)村主要是供銷合作社。

 

　　以**同志南巡講話作為分水嶺，大量民營渠道走上前臺，經(jīng)銷商模式成為眾多大企業(yè)的標(biāo)配，深度分銷的實戰(zhàn)觀念影響深遠(yuǎn)，招商、**及人海戰(zhàn)術(shù)成為常態(tài)，比如當(dāng)時很多央視標(biāo)王品牌都在玩人海戰(zhàn)術(shù)這種地推套路，在渠道的最后一公里，招募大量地推人員，這是相對初級而也比較實用的方式，早年非常典型的案例比如三株口服液，一度聲稱擁有15萬的營銷隊伍，創(chuàng)始人吳炳新有句名言是這樣的：除了郵政網(wǎng)，在國內(nèi)，我不知道有哪一張網(wǎng)比我的銷售網(wǎng)大。而最近幾年中，也有不少品牌在布局這種線下渠道延伸，比如餓了么、美團、順豐等，在用戶接觸點上，都外聘或自聘了數(shù)量龐大的線下人員。

 

　　經(jīng)過幾代企業(yè)家與營銷實戰(zhàn)者、研究者們的探索，企業(yè)渠道合作模式經(jīng)歷了多輪進化，體系變得龐大復(fù)雜，也相當(dāng)系統(tǒng)完整，在城市合伙人模式推行之前，無論是采用省級分公司及直營店渠道模式，還是直營與**并進，或者全布采用**形式，經(jīng)銷網(wǎng)點依然是眾多企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢構(gòu)成，部分體量比較大的企業(yè)，動轍在全國布局?jǐn)?shù)千甚至數(shù)萬家店面。

 

　　一直伴隨渠道變革歷程的，是10多年前興起的渠道扁平化與渠道下沉主張，以前企業(yè)總部基本上只管到省一級，再往下走，都可能是由省級總代或省級分公司負(fù)責(zé)，這是由廠家直接組建與管理的，合作模式單一;后來，這種分公司可能外包給某些骨干員工，簽署業(yè)績指標(biāo)，日常管理都由承包者負(fù)責(zé)，廠家總部只是負(fù)責(zé)指導(dǎo)與合同監(jiān)管執(zhí)行。再到后來推行的渠道下沉，廠家總部設(shè)立的渠道部門，可能直接管到地市級，甚至將觸角延伸到比較重要的縣級市場。

 

　　電商渠道的出現(xiàn)，開始打破原有的平衡，比如天貓店、京東店、**店、阿里巴巴店、慧聰?shù)甑?，渠道合作對象變成了電商平臺。目前的一個格局變化是，在渠道合作模式上，線上線下渠道的融合，以及與電商的共生、多種移動電商營銷工具的使用，比如微分銷、消費商等，無疑是最大的熱點。

 

　　以家居建材行業(yè)為例，線下有專業(yè)體系，比如連鎖賣場、建材市場、家居建材**店等，同時也有發(fā)展比較快的線上體系，比如齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)、我要裝修網(wǎng)、阿里巴巴與**等，都扮演了關(guān)鍵角色，都進入了眾多家居建材品牌的渠道合作計劃里。

 

　　而荷仕達(dá)干粉涂料的城市合伙人渠道合作模式，調(diào)整與改變的只是人與人、機構(gòu)與機構(gòu)、人與機構(gòu)之間的合作形式，而在具體的銷售渠道建設(shè)上，比如**店、專業(yè)建材市場、連鎖賣場、裝修公司等，并沒有舍此取彼，而是兼容并包，只要適合，當(dāng)?shù)睾匣锶擞心芰Σ僮鞯?，都會納入營銷計劃，幫助拓展市場。

 

　　這場變革不會停步，它只會讓廠商之間的合作，更加多元、豐富，并且更加友好。對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者與經(jīng)銷商來講，荷仕達(dá)的城市合伙人無疑是相當(dāng)不錯的選擇。