醫(yī)藥代表驚曝回扣內(nèi)幕
2005年08月19日13:15 蘭州晨報
編者按：對于醫(yī)藥回扣的運行潛規(guī)則，一位醫(yī)藥代表說，業(yè)內(nèi)有一個行規(guī)，叫“不找三種醫(yī)生，必須認(rèn)識兩種大夫”。三種醫(yī)生是：護士、見習(xí)醫(yī)生和進(jìn)修醫(yī)生；而必須認(rèn)識的兩種大夫是：管床位的臨床大夫、管病房的負(fù)責(zé)醫(yī)生。他們在醫(yī)院的職位大都是主治大夫、副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師。
醫(yī)藥代表需調(diào)查兩種大夫所在的科室和名字，甚至是個人愛好。所有的預(yù)備工作結(jié)束后才能上門。
藥品開始在醫(yī)院使用之后，醫(yī)藥代表將定期和醫(yī)生進(jìn)行回扣結(jié)算。醫(yī)生把自己的處方記錄或者病人的床位號碼和用藥記錄交給醫(yī)藥代表。然后醫(yī)藥代表到藥劑科進(jìn)行核對———之前藥劑科自然已經(jīng)被醫(yī)藥代表打通了關(guān)節(jié)。
醫(yī)院是藥品銷售的主陣地，也是藥商銷售“攻勢”的重點。依附在藥品營銷鏈條上的寄生群體究竟有多少？在藥費中“掘金”的手到底有多少只？藥商是怎樣使自己的藥品進(jìn)駐醫(yī)院、再經(jīng)由醫(yī)生的處方最終銷售給患者的呢？
“回扣”———這個醫(yī)生們“人人心中有，個個口中無”的話題需要打破。
8月15日，國內(nèi)某藥企醫(yī)藥代表費先生向記者講述了他所親歷的“公關(guān)”與業(yè)務(wù)。我們也許能從他的描述中管窺一斑。以下是記者與醫(yī)藥代表費先生的對話實錄———
還沒碰到拒回扣的
“你入行多久？據(jù)你了解涉及回扣問題的醫(yī)生有多少？”面對記者的問題，費先生打開了話匣。“我在大學(xué)學(xué)的專業(yè)就是‘藥學(xué)’。畢業(yè)后從2000年開始干上這一行。那時，醫(yī)藥公司招‘醫(yī)藥代表’，首選接觸過醫(yī)藥行業(yè)的人以方便和醫(yī)生拉關(guān)系，但現(xiàn)在‘懂不懂行’關(guān)鍵看個人的公關(guān)能力了。只要能找準(zhǔn)‘道’，幾乎不用多少言語，雙方‘門一關(guān)，信封一遞，事情就成了’。我做了這么多年，還沒有碰到不收回扣的醫(yī)生。”
藥品價格一路飛漲
藥品的經(jīng)銷一般都要經(jīng)過這樣的流程：“藥廠－醫(yī)藥代表－醫(yī)院－醫(yī)生－患者”。費先生介紹：“一般來說，在各種類型的藥品中，抗生素類的藥品利潤最大，實際成本不到申報價的1／10?！辟M先生以自己曾經(jīng)代理過的一種藥為例做解釋。這種藥的供貨價為2元／支，而醫(yī)院拿到的批發(fā)價為21．80元／支，零售價為24．30元／支。
從區(qū)區(qū)2元暴漲至24．30元，表面上看，醫(yī)藥公司每銷售一支藥品就能拿到19．80元的利潤，但醫(yī)藥公司要將其中50％的利潤“獻(xiàn)”給醫(yī)院。而且在醫(yī)院的這部分，其分配模式已基本成為慣例：院長、藥劑科長“維護費”5％－10％；開單醫(yī)生“處方費”20％－30％；藥劑科工作人員“統(tǒng)方費”5％－10％。
醫(yī)院回扣藥品占半
“全國現(xiàn)在做藥最好的大企業(yè)，我敢說沒有一家不是通過這樣的運作方式來‘發(fā)展’的。一個藥品的出廠價到最終賣到患者手中，過程太多，所以要滿足各方的利益，藥品價格就要定很高，否則，一盒都賣不出去。舉例：某公司‘高科技’的抗癌藥品，醫(yī)院賣給病人的零售價格是2000元／支，每個療程用藥6－9支。
幾個療程下來，病人就要花掉七八萬元。其實這種藥出廠價才300多元一支?！薄氨仨毩舫鲎銐虻目臻g用來支付回扣、公關(guān)等費用，做業(yè)務(wù)要狠下‘功夫’，否則再好的藥也賣不出去，”費先生這樣告訴記者。而如此渠道“做”進(jìn)去的藥，在醫(yī)院所有的藥品中一般占到40％－50％。
生產(chǎn)出來的藥品一旦進(jìn)入流通環(huán)節(jié)，它的標(biāo)價就會飛漲。因為在“中轉(zhuǎn)”過程中藥品被層層“剝皮”。
對此，費先生畫圖做解：藥價的飆升鏈條：成本價－提貨價－廠價（從此環(huán)節(jié)價格皆經(jīng)物價部門審核）－批發(fā)價－零售價。
中標(biāo)藥品受到冷落
在醫(yī)院，由政府組織招標(biāo)的中標(biāo)普通藥品價格相對便宜，但這些藥并不被醫(yī)生“青睞”。
醫(yī)院實行藥品招標(biāo)采購制的本意是讓藥品經(jīng)銷商公平競爭，擠出虛高藥價中的水分，讓利于患者。這本是件讓藥品經(jīng)銷商、醫(yī)院和患者三方得利的好事，但現(xiàn)實的情況卻并非如此。
對此，費先生的解釋是：在沒有實行招標(biāo)采購前，由于中間“油水多”醫(yī)生爭著開處方?？梢坏┲袠?biāo)了，藥價扣除了醫(yī)生回扣的部分，醫(yī)生失去了開單提成的好處，自然不會再開這種藥，而改開有利可圖的其他替代藥。另外中標(biāo)的藥品多為普通藥，也因其透明度相對高，不被醫(yī)院“看好”。這類藥品臨床需求量很大，但每個銷售環(huán)節(jié)的利潤都不大。在醫(yī)院的銷售額不高，長久下去便在醫(yī)院打不開“局面”了。這樣的狀況，被行業(yè)內(nèi)的人生動地比作“不中標(biāo)等死、中標(biāo)早死”。詳解醫(yī)藥回扣鏈條“醫(yī)生拿回扣只是醫(yī)院整個藥品銷售回扣鏈中的一小部分。這一鏈條上最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)算下來基本上有四個。他們分別是：藥劑科、院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生及財務(wù)人員，而整個流程關(guān)鍵的步驟有5個?！辟M先生這樣“細(xì)化”了“回扣鏈”。
第一步：藥劑科備案
首先，醫(yī)藥代表要備齊生產(chǎn)廠家的各種資質(zhì)證書和檢驗材料去醫(yī)院藥劑科申請入藥（藥品進(jìn)入醫(yī)院）備案。
通常這個問題比較容易破解，數(shù)千元就可以“擺平”。隨后，藥劑科人士將會指點你去某領(lǐng)導(dǎo)（一般這位領(lǐng)導(dǎo)是主管藥品進(jìn)貨的）那里“看”一下，否則醫(yī)院的入藥審查討論會難以通過。
第二步：院領(lǐng)導(dǎo)審查
費先生在回憶自己攻克這個“關(guān)口”的經(jīng)歷時說，第一次見到院領(lǐng)導(dǎo)時，好話說盡，人家還是繃著一張臉，就那么一句“不行，醫(yī)院這樣的品種很多，不能再進(jìn)了”，根本就不給你機會。
第二次，碰了壁的費先生托了不少關(guān)系終于有幸邀請對方共進(jìn)晚餐，關(guān)系逐漸融洽。
此后，費先生又與對方通過幾次電話，請過幾次“安”。一周后，費先生準(zhǔn)備了一個“信封”，踏進(jìn)了人家的辦公室。這次辦公室只有院領(lǐng)導(dǎo)一人，沒有過多的寒暄鋪敘，費先生直接將這個信封放在辦公桌上。對方看也沒看就將信封撥入抽屜……
第三步：醫(yī)生開處方
進(jìn)入醫(yī)院后必須“走臨床”，這時直接決定藥品臨床反應(yīng)和銷售量的科室負(fù)責(zé)人和臨床醫(yī)生成為“重中之重”。與直接給病人開藥的醫(yī)生搞好關(guān)系很重要，這些醫(yī)生是藥品銷量大小的決定者。對醫(yī)生，醫(yī)藥代表只需和他們談好“扣點”。
第四步：兌付回扣款
前三步走到后，要做的主要工作就是給醫(yī)生兌付現(xiàn)金回扣，這里藥劑科“功不可沒”。因為，醫(yī)生在藥方上開了藥以后，患者未必在醫(yī)院買藥。這樣，就可能造成“跑方”。為真實計算出醫(yī)生的開方量，就必須由藥劑科工作人員統(tǒng)計出某段時間對某種藥品的處方量，一般按月計。不然，醫(yī)藥代表將無從得知該給各個醫(yī)生多少回扣款。
第五步：財務(wù)上回款
財務(wù)直接掌控著回款率，其意義不言自明。因此，一個完整的銷售鏈條上，這部分的“打點”必不可少。
以上五步，只是這個沉重的“回扣鏈”上最主要的一部分，而在實際的“操作”中還有許多環(huán)節(jié)需要疏通。
另外據(jù)費先生說，醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生的花樣繁多，回扣是顯性的，有的隱性“回扣”利潤則更大。醫(yī)生評職稱需要學(xué)分、論文時，由醫(yī)藥代表所在藥企憑其關(guān)系為醫(yī)生“搞定”；若某專家需要做一個課題研究，藥企則會以合作的方式撥一定資金給專家。面對如此“名利雙收”的好事，醫(yī)生們想不動心也難。
對好不容易打開的局面自然也要精心經(jīng)營。平時的送禮及隨時請吃請玩也不能忽視了。這些東西才是最能建立感情的。
當(dāng)然，“名利”也好，“感情”也罷，這些投資早就折算在了患者的藥費上。
醫(yī)藥回扣成漏網(wǎng)魚
對于醫(yī)生收受藥品經(jīng)銷單位回扣以不合理處方形式提高患者負(fù)擔(dān)的現(xiàn)象，法律制裁似乎顯得力不從心。
為什么會出現(xiàn)這樣的情形呢？因為這里涉及到一個法律對處方的合理性進(jìn)行審查的難題。一般說來，醫(yī)生在診療過程中開具不合理處方，從而提高患者的藥費負(fù)擔(dān)，法律無法用非專業(yè)者的眼光判定處方是否合理。
比如說，對于某一種病癥，可供醫(yī)生選擇的有價格不同的3種藥品，其中一種價格奇貴但療效迅速，另兩種價格低廉但療效不如前者迅速，不過一定能治好病。如果醫(yī)生通過選擇高價藥而獲得回扣，要對其進(jìn)行打擊，醫(yī)生就會說，他的選擇本來就符合醫(yī)療技術(shù)規(guī)則。因此，法律在這個時候就顯得尷尬，似乎不好追究其責(zé)任。
另外，醫(yī)藥回扣隱秘、低風(fēng)險。回扣款被醫(yī)藥商家留給了醫(yī)藥代表，變?yōu)榱虽N售費用，醫(yī)藥代表和醫(yī)生單線聯(lián)系，直接到診療室、醫(yī)生家里進(jìn)行推銷，結(jié)成利益聯(lián)盟，他人很難發(fā)現(xiàn)，也給司法辦案帶來了難題。
查處打擊的難度大，致使法紀(jì)對醫(yī)藥回扣的約束作用相當(dāng)軟弱，也是近年醫(yī)藥回扣屢禁不止、愈演愈烈的一個重要因素。
回答：2006-02-17 23:04
