您在客戶面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。
.忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術,客戶成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。
康德曾經說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。
.忌批評
我們在與客戶溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點,我們也不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側擊。
.忌專業(yè)
在銷售保險產品時,一定不要用專業(yè)術語,因為保險產品有特殊性,在我們每一個保險合同中,都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語,**的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等,如果您不加顧忌地與客戶這樣去講,肯定招致對方的不快.忌獨白
與客戶談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時也要鼓勵對方講話,通過他的說話,我們可以了解客戶個人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對方有效的工具,切忌營銷員一個人在唱獨角戲,個人獨白。
如果自己有強烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對方的反應,結果只能讓對方反感、厭惡。
切記不要獨占任何一次講話。
.忌冷談
與客戶談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是營銷員的真情實感,只有您用自己的真情,才能換來對方的感情共鳴。
在談話中,冷談必然帶來冷場,冷場必定帶來業(yè)務泡湯,要忌諱冷談。
.忌生硬
營銷員在與客戶說話時,聲音要宏亮、語言要優(yōu)美,要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明,語音有厚有?。徽Z速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分,沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒有朝氣與活力。