銷售人員在與客戶談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與客戶交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講，避免踏入溝通雷區(qū)。在與客戶溝通過程中，應該注意以下十種禁忌：
1.忌爭辯
營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。
營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
2.忌質問
營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與客戶談話。如營銷員所言：
1．您為什么不買保險？
2．您為什么對保險有成見？
3．您憑什么講保險公司是騙人的？
4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？
諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。
記?。∪绻脍A得客戶的青睞與贊賞，忌諱質問。
3.忌命令
營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是客戶的領導和上級，您無權對客戶指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
4.忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
5.忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο螅龅窖灾形?，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
6.忌批評
我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
7.忌專業(yè)
在銷售保險產品時，一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與客戶這樣去講，肯定招致對方的不快。
8.忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。
切記不要獨占任何一次講話。
9.忌冷談
與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。
在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱冷談。
10.忌生硬
營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
專家介紹：
張超，銷售培訓專家、電話銷售行為研究專家、好醫(yī)生商學院院長、好醫(yī)生集團培訓經理。
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