一家律師事務(wù)所想要“基業(yè)長青”，與其發(fā)展管理模式密不可分。而其中，合伙人的分配制度更是最核心的部分。
那中國律所的分配制度，都建立好了嗎？
那些被律所采用的收入分配制度
律所的發(fā)展，到底用哪一種分配制度最合適？
事實上，沒有任何一種分配制度絕對適合所有律所，“具體問題具體分析”通常需要取決于各家律所為自己定制了怎樣的戰(zhàn)略目標。
此前智合曾系統(tǒng)地整理過目前國內(nèi)外現(xiàn)存的合伙人酬薪分配制度的七種基本分配制度類別[1]。（參見《律所合伙人收入分配制度，中國、歐美、英國有何不同？》）
1.平等合伙人制度（Equal Partnership）
平等合伙人制度的基本要義是，按層級劃分的合伙人，在各自層級內(nèi)平等地享有利潤分配權(quán)，一般適用于小型律所或初創(chuàng)時期的律所。
2.Lockstep
Lockstep模式來源于英國律所，又稱計點制或鎖定等級制。
這種制度主要用于律所的權(quán)益合伙人。不同律所的計點制設(shè)計不盡相同。純粹的Lockstep僅以合伙人資歷為標準（Seniority-Based Lockstep），資歷越深，點數(shù)越高，利潤分成也就越多，不考慮合伙人的業(yè)績。
不過在中國市場的實踐中，很多時候，不論合伙人主要承擔(dān)的是市場開拓、案件操作，還是律所管理、技術(shù)研發(fā)，這些對律所的貢獻都可以轉(zhuǎn)化為點數(shù)，年資不是唯一因素甚至不是主要因素。
在律所統(tǒng)一核算下，計點制有一個基本的計算公式，即以律所總利潤除以合伙人總點數(shù)得出每點價值，再由每點價值乘以單個合伙人點數(shù)即可得到該合伙人的分紅金額。
由于合伙人根據(jù)點數(shù)參與律所的利潤分配，對于合伙人而言，這時律所的整體創(chuàng)收比個人創(chuàng)收更重要，因此也更有利于律所形成合力。
3.修正過的Hale and Dorr模式（Modified Hale and Dorr）
20世紀40年代，美國波士頓律所Hale and Dorr創(chuàng)造了首個以激勵為基礎(chǔ)的分配制度。
在這種模式下，三類合伙人可以參與利潤分配，分別為：
Finder（發(fā)現(xiàn)者）——拓展客戶、有案源的合伙人
Minder（維護者）——維系客戶關(guān)系的合伙人
Grinder（工作者）——實際從事業(yè)務(wù)的合伙人
4.簡單單位公式（Simple Unit）
對于有資歷、有產(chǎn)出、能夠挖掘客戶、從事非計費業(yè)務(wù)的合伙人，有些律所使用一個相對直接和完全客觀的公式來計算以上合伙人可得利潤。
5、主客觀參半模式（50/50 Subjective-Objective）
此模式下，合伙人可得利潤分配比例的主觀標準與客觀標準各占50%，而每一標準有兩項占比不同的考核因素，當然內(nèi)部具體權(quán)重可以按實際情況靈活調(diào)整。
6、團隊建設(shè)模式（Team Building）
這一模式強調(diào)律所盈利能力和部門/團隊業(yè)績是最重要的，合伙人收入的50%來自律所良好的財務(wù)狀況，40%來自業(yè)務(wù)部門或團隊的業(yè)績情況，剩余10%來自合伙人個人業(yè)績表現(xiàn)。
7、“有多少吃多少”（Eat What You Kill）
這是律所最傳統(tǒng)的分配模式，也就是中國律所常說的提成制。
由提成律師自己尋找客戶和案源，并為客戶提供法律服務(wù)，最終收費由律師與律師事務(wù)所之間分成。這種模式下，律師需要自己考慮如何增加案源的問題，因為沒案子就意味著沒飯吃。
這一模式與團隊建設(shè)模式完全相反，只獎勵個人業(yè)績，實際就是合伙人的單打獨斗，通常被小型或中型律所采用。
中國律所的分配模式
目前，在中國的大部分律所實行的分配制度，無非兩種：提成制OR計點制。
在律所中，這兩種分配模式是如何應(yīng)用的？可以看看這幾家律所：
1、文康律師事務(wù)所
2016年以前，文康施行的是“雙市場制”，律師區(qū)分為案源（效益）律師、辦案律師。為了激勵不同團隊律師之間的合作，文康形成了所內(nèi)、所外兩個市場的業(yè)務(wù)合作模式和與之相配套的獨特分配制度。
經(jīng)過幾次調(diào)整，提成比例從最初的50%進階到后來的“累進制”，當創(chuàng)收超過500萬時，累計后的提成比例也達到很高的數(shù)值。但隨著合伙人的年創(chuàng)收從最初的50萬、200萬一路猛增到千萬，原來的提成制走到了“死胡同”。
于是文康升級了自己的分配系統(tǒng)，開始實行“團隊制”。
在團隊制下，律所層面會設(shè)定一條創(chuàng)收標準線，并明確公共運營成本的分攤原則。但創(chuàng)收不是唯一目標，文康的制度設(shè)計會充分體現(xiàn)合伙精神，同時也將合伙人責(zé)任圈定在有限范圍內(nèi)，在保障合伙人權(quán)益的前提下鼓勵奉獻，如是，律所才能可持續(xù)發(fā)展。
(資料來源：《文康：和衷共濟，吐故納新，廿五風(fēng)華向滄?！?/a>)
2、金諾律師事務(wù)所
2005年1月1日，金諾正式啟用公司化的管理模式，在律師層面開始采用全員授薪制。事務(wù)所成立了金融、房地產(chǎn)、外資和訴訟四個業(yè)務(wù)部門，每個部門任命一位非合伙人律師擔(dān)任部長，并配備了專職的業(yè)務(wù)秘書；正式啟用必智管理軟件，要求全員填寫工作單，律師每0.1小時的工作必須記錄到系統(tǒng)中。
但彼時的金諾還沒有確定核心的“合伙人分配制度”，也導(dǎo)致金諾內(nèi)部出現(xiàn)了一次震蕩。
2007年，金諾律所管理的相關(guān)制度建設(shè)更為完善，而更為重要的是金諾最終確立了沿用至今的合伙人分配機制，即英國律所使用了上百年的Lockstep模式。金諾稱這種模糊化的分配模式，更接近于金諾所希望實現(xiàn)的'利益共同體’，不區(qū)分你我，更認可彼此不同的分工和不同的價值。
（資料來源：《金諾：公司化律所的革命》）
3、金杜律師事務(wù)所
金杜是公認的國內(nèi)最早實行西方計點制分配體制和實現(xiàn)全所一體化管理的律所，這也就意味著，作為創(chuàng)收大戶的合伙人需要犧牲部分個人利益，以施行統(tǒng)一薪酬和計點的分配制度。
在創(chuàng)建初期，金杜的創(chuàng)始人向很多西方律所詳細了解律所管理體系，其中包括計點制分配制度。從始至終，都沒有考慮過提成制。
從始至終，金杜都沒有考慮過提成制。
整體來看，金杜在分配體制方面不僅考察創(chuàng)收和年資這兩個基礎(chǔ)性要素，還參考合伙人或律師個人為律所做的非業(yè)務(wù)工作，比如公益、對年輕人的培養(yǎng)以及對律所發(fā)展的貢獻等方面。在這項制度中，最關(guān)鍵的一點是——軟性指標可以否定硬性的數(shù)字指標。
另外一個使金杜與眾不同并對其發(fā)展起到重要作用的體制就是金杜的“一體化管理”體制——人、財、物、機構(gòu)由事務(wù)所統(tǒng)一管理。
（資料來源：《金杜：協(xié)同共享，追求卓越》）
中國律所的分配邏輯
在知乎上有一位匿名用戶[2]曾這樣介紹自己律所的分配制度：
2017年總部來大連設(shè)立分所時開始介入?yún)⑴c了工作，外來所加上后起之輩，制度上靈活性比較強，死規(guī)定上有兩項：案子必須開票，不論當事人要不要，沒有發(fā)票復(fù)印件無法歸檔進而無法提取結(jié)案預(yù)留10%款項；需要找入賬總額30%的發(fā)票方可提款，入賬此周即可提款：（1）提成律師：提取比例為70%；（2）合伙人律師：提取比例80%；（3）公共案源：律師費收費一萬元以下（含一萬元）案件，扣除稅費后承辦律師提取70%；收費一萬以上案件，扣除稅費后承辦律師提取50%。
如果細分，中國律所的分配模式，大致有這四種[3]：一是事務(wù)所內(nèi)的各個業(yè)務(wù)團隊單獨核算團隊的經(jīng)濟收益；二是完全按照業(yè)績進行分配，即按照合伙人的創(chuàng)收來決定最終的利潤分配；三是采用“Pure Lock Step”（純粹的“鎖死等級制”），完全按照點數(shù)來分配；四是“Modified Lock Step”（經(jīng)過改進的“鎖死等級制”），既考慮創(chuàng)收因素，也考慮合伙人在品牌營銷、決策管理、團隊合作等方面的投入。
從中國法律服務(wù)市場的特點來看，創(chuàng)收業(yè)績?nèi)允悄壳敖^大多數(shù)中國律所在設(shè)置分配機制時必須考量的因素。
如何選擇合適的分配模式？這就需要根據(jù)律所在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略需求，嘗試與之相匹配的分配模式。
無論是評判人員的選擇、評判信息的獲取、評判決定的作出，還是對評判決定的說明和公布，都需要審慎周全。
一個好的律所管理者，最重要的就是有“前瞻”能力。
如何隨著律所的定位和階段性目標的發(fā)展變化，不斷調(diào)整包括合伙人分配模式在內(nèi)的律所管理方法，才是一家律所能夠長久生存的方向。
律所如何才能更好地管理運行？
律所的核心制度該如何落地？
領(lǐng)導(dǎo)者如何更好地帶領(lǐng)團隊走向成功？
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注釋
[1]資料出自《律所合伙人收入分配制度，中國、歐美、英國有何不同？》，https://www.zhihe.com/main/article/1097
[2] 素材源自：https://www.zhihu.com/question/52055883/answer/129338578
[3] 資料源自：林戈：《律界40年群雄逐鹿，這10點決定了大所們的未來》，https://www.zhihe.com/main/article/1325
參考資料：
1、《文康：和衷共濟，吐故納新，廿五風(fēng)華向滄?！?/p>
2、《金諾：公司化律所的革命》
3、《金杜：協(xié)同共享，追求卓越》
4、張學(xué)兵：《合伙制律師事務(wù)所管理制度研究》
5、孫衛(wèi)星：《合伙制律師事務(wù)搜內(nèi)部管理初探》
6、蔣勇：《每周蔣講》
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