導讀：中國零售業(yè)想要發(fā)展和進步，要提升兩個競爭力，一是提升商品力，二是銷售生活方式。這兩點胖東來天使城店做到了。
撰文| 梁浩編輯| 胡宗利
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剛剛盛大開業(yè)的胖東來天使城店位置坐落在許昌東城區(qū)建安大道，其中地下一層面積3200平米為超市。
超市設計很貼心，沒有過度的裝飾，貨架、道具新潮且實用，商品陳列美觀有序，不愧是超市業(yè)界的天花板，無論是顧客還是慕名前來參觀的企業(yè)同行都不由地發(fā)出'嘖嘖’的稱贊聲！
筆者是龍商網超市周刊旗下專業(yè)從事生鮮研究和培訓輔導的老師，請大家和我一起走一走天使城店，看一看生鮮經營有哪些獨到之處。
天使城超市的生鮮布局別具一格，生鮮區(qū)呈U字形設計，圍繞賣場一周，引領顧客在購買生鮮商品的同時，自然逛到超市的每個角落。食品區(qū)糧油區(qū)在賣場中心，而百貨設置在出口區(qū)域，主要以情景化陳列，正常貨架很少，這樣設計的好處是賣場無死角，有利于用生鮮帶動整個賣場的銷售氛圍。
進入賣場首先是烘焙區(qū)，有西點、蛋糕、面包，品類豐富， 品種新奇，網紅商品有之前的紅絲絨蛋糕，還有新品乳酪芝士類的馬斯卡彭爆漿蛋糕、司康等各種款式的面包和蛋糕。
再往前是熟食區(qū)域，烤炸區(qū)有加工間，在賣場靠墻設計，中心是環(huán)島，有胖東來自制熟食和聯營商的熟食商品，面點區(qū)域和熟食區(qū)域結合，銜接得非常好。
生鮮的加工類商品設置在賣場入口處，色香味相得益彰，煙火氣十足。
而蔬果區(qū)在賣場的最深處，民生類的蔬菜和季節(jié)性的水果是生鮮常規(guī)品類，可以引導客流。
生鮮區(qū)最具特色的設計是肉禽、水產、凍品區(qū)域，緊挨生鮮區(qū)又單獨設立，肉禽和水產相呼應，更絕的是水產區(qū)域活鮮池背后是一面巨大的電視背景墻，循環(huán)播放波濤洶涌的大海和鮮活的海洋生物，走到這里仿佛走在海邊，有身臨其境的感覺。
水產區(qū)的中心是海鮮缸和淡水缸。缸體設計巧妙，魚缸深度在30公分左右，明蝦和魚類在水里游動，看得非常清楚，蝦和魚隨時都會躍出水面，不時水花濺到顧客臉上和身上……人聲鼎沸，煙火氣十足；是的，煙火氣，這是天使城店的生鮮最具特色之處。
記得陳立平教授曾經講過，中國零售業(yè)想要發(fā)展和進步，要提升兩個競爭力，一是提升商品力，二是銷售生活方式。這兩點胖東來都做到了。
商品力分為商品本身，商品陳列和生活提案。陳立平教授講的提升商品力，是生鮮核心競爭力中的第一點，也是最重要的一點。從業(yè)生鮮經營22年，筆者曾經多次在全國各地的公開課中講到，我現在做的和未來五年要做的就是五件事，就是生鮮的核心競爭力：商品、品質、 定價、服務、團隊。生鮮經營無論發(fā)展到何種階段，生鮮競爭無論遇到多大的困難，只要真真正正、踏踏實實地做好這五件事，就一定會把生鮮經營好，既有顧客口碑又能賺到利潤。
胖東來天使城店從整體布局設計、商品設置、道具使用、顧客服務等方面都非常出色，其中商品配置即商品力體現是最棒的。那么他的生鮮商品力有什么特點？優(yōu)勢又是什么？該如何學習和借鑒？商品力分為商品本身、商品陳列和生活提案，我們就從這三個方面入手來逐一分析。
首先是蔬果的商品配置。
蔬菜兩組正常貨架陳列根莖類、卷心結球類和茄瓜椒豆類。菌菇類和葉菜類采用在立式冷藏柜以便利包裝陳列，單品數110支左右。當季商品根莖類的紅薯共5個品種：六鰲蜜薯、小農丫香薯、老式笨紅薯、煙薯、紫薯。山藥分為壚土和鐵棍兩種，組合山藥豆、毛芋仔、荔浦芋頭。菌菇類是冬天火鍋的必備品，所以種類更加齊全，鮮羊肚菌、雞樅菌、金針菇、雙孢菇、鮮繡球菌、杏鮑菇芽、海香菇、蟲草花，聯營商品有食菌記系列商品。小西紅柿有10個品種，千禧、串柿、草莓西紅柿、櫻桃小番茄、青柿子、彩色小柿子等。
水果用四組貨架陳列，還有一組環(huán)形冷藏柜做鮮切水果。
四組貨架分別陳列雜果小果類、柑橘橙類、瓜類和蘋果梨類，單品數75支左右。季節(jié)性主推商品有砂糖橘、沃柑、贛南臍橙、耙耙柑、愛媛橙、車厘子、草莓、阿克蘇蘋果、麒麟瓜、分切甘蔗等。車厘子端頭，有斯凱拉雷、賓、雷尼爾等品種，主推的是智利的JJJ黑車。草莓有紅顏、白雪公主、怡顆莓素顏草莓三個品種。甘蔗都是削過皮的鮮甘蔗段、塊還有玻璃翠甘蔗塊。百香果兩個品種黃金百香果和普通百香果，奇異果有金果、綠果、紅心和徐香獼猴桃。香蕉合集主推進口香蕉，組合有都樂的香甜蕉、皇帝蕉和普通蕉。蘋果主推新疆阿克蘇、甘肅靜寧富士。梨類主推西域香妃。
在布局設計上，肉禽、水產、凍品均采用獨立U型設計，肉禽是放置在敞口柜里，鮮禽類、豬肉分割包裝陳列，還有吊掛的后腿和中段，千喜鶴的黑豬肉。
牛肉和羊肉是國產的分割包裝品，牛肉品有黃瓜條、臀肉、肋條肉、牛后腿。水產以活鮮為主，淡水魚有金鱒、虹鱒、鱸魚、鱘魚等。冰鮮主推冰鮮蝦、帶魚、鯧魚、黃魚軟體類，海鮮有帝王蟹、波龍、面包蟹…...
熟食區(qū)商品品類豐富。烤制品主推烤雞、烤鴨、烤琵琶腿，鹵制品有胖東來自制熟食、道口燒雞、久久鴨系列，炸制品有韓國炸雞和炸魚炸蝦，還有輕食和半成品菜如炒臘腸、香菇滑雞、八大碗，河南特色自制燜子和扣碗。熟食區(qū)域的自制鹵制品最具特色，鹵豬頭肉、鹵豬蹄、鹵雞爪、黃燜排骨、小酥肉和腐乳肉，讓人垂涎欲滴。
面包品類商品分為蛋糕、面包、西點系列，主推網紅爆漿馬斯卡彭面包、紅絲絨蛋糕、司康，芝士蛋糕是主打商品。其他肉松包、牛角起酥、蒜香核桃包、雷神榛子黑巧、芝士蛋糕、披薩和蛋撻也非常精致。
從以上生鮮各品類的商品配置中，我們發(fā)現了胖東來對于商品選品的特點和優(yōu)勢：
一. 定位精準：商品數并不是越多越好，而是要根據顧客的需求來搭配商品結構，健康、綠色、美味、多樣、便利性是商品角色定位的依據。
二. 品質第一：品質是生鮮經營的底線，蔬菜和水果、肉禽水產等品類，從收貨源頭嚴格把控，經過篩選后，再上臺面，隨手理貨，及時折價，加快商品周轉速度。
三. 季節(jié)性：中國人講究不鮮不食、不時不食。季節(jié)性商品以24節(jié)氣為依據，春（立春、雨水、驚蟄、春分、清明、谷雨）、夏（立夏、小滿、芒種、夏至、小暑、大暑）、秋（立秋、處暑、白露、秋分、寒露、霜降）、冬（立冬、小雪、大雪、冬至、小寒、大寒），根據節(jié)氣、節(jié)慶、生活習俗和飲食養(yǎng)生來制定季節(jié)性商品，如水果的柑橘橙系列，蔬菜的根莖類系列，肉禽的整后腿、中段吊掛，熟食的燜子、扣碗、八大碗系列等，根據每個節(jié)氣和節(jié)慶當地的生活習俗和飲食養(yǎng)生來更新每個月的商品結構配置，用我們精選的商品來提升顧客的生活品質，增加大家購物幸福滿意度。
四. 延展性：以重點商品為中心的店鋪活性化。重點商品、季節(jié)性商品要有延展性，如蔬菜根莖類重點商品紅薯（4個品種），山藥（3個品種），水果漿果類重點商品草莓（3個品種），車厘子(5個品種)，柑橘橙類等。肉禽鮮禽類散裝和便利性包裝，水產的蝦蟹類，熟食的年節(jié)性商品（燜子、扣碗、鹵味系列）重點商品、季節(jié)性商品品種要豐富，增加顧客的選擇性。
五. 加工服務：生鮮各品類商品都要進行加工服務。熟食、面點、加工部門增加半成品和便利性包裝，預制菜形式受到大家的歡迎。水果和蔬菜也要根據商品的特性來滿足顧客購物的便利性。如蔬菜的菌菇系列（火鍋、菌湯），葉菜和調味類組合；水果的甘蔗（甘蔗段、甘蔗塊），香蕉的分切，瓜類分切和果切。
提升商品力第二點是商品陳列，天使城超市生鮮的陳列依據品類的特性，在貨架、道具、假底上非常下功夫。蔬果區(qū)域采用正常貨架，傾斜45度斜坡，頂端有便利性包裝，商品陳列突出豐滿度和色澤搭配。蔬果的陳列標準及美觀性是生鮮經營的基礎環(huán)節(jié)，非常重要。
蔬果的陳列原則：以銷定陳，按照蔬果銷售量定陳 列量，最佳陳列面積是商品陳列面一日補貨3次；當每天補貨小于1次的時候，可視為陳列與銷量嚴重不匹配，這是損耗產生的最大來源。以存定陳，按照蔬果的庫存制定陳列量，根據庫存設定商品的陳列面積和陳列量，靈活操作。分類定陳，按照蔬果小分類先分好類 別，蔬菜（葉菜、調味、椒豆、菌菇、根莖、卷芯結球、茄瓜）、水果（小果漿果、蘋果、梨、柑橘橙、雜果類、熱帶果和瓜類）
肉禽區(qū)域敞口式冷柜，鮮禽類散賣，突出量感，分割豬肉、牛肉、禽類、黑豬肉便利性包裝，商品陳列分類清晰，方便顧客購買。水產區(qū)突出的是活鮮，魚缸設計非常實用同時兼顧美觀，大型電視背景墻播放大海波浪和鮮活水產品，場景感十足，有身臨其境的感覺。
肉禽區(qū)陳列原則：
1.以黃金位置定陳列：中間位置為最佳展示區(qū)域，陳列中段分割品，排骨、五花肉，兩邊根據客流動線，優(yōu)先陳列牛羊類、豬副類、加工類肉絲、肉片、瘦肉類、較里面位置陳列普通前后腿肉。
2.以商品類別、小分類集中，帶膘類集中、帶骨類集中陳列，注意商品美觀性。禽類陳列原則：（1）根據商品分類，雞類集中陳列，鴨類集中陳列。（2）根據大小， 由小到大陳列，翅中、翅根、雞爪、鴨胗、雞脯、雞小腿、排腿等。
提升商品力第三點是生活提案，商品的功能功效介紹、產地、特色、口感、酸甜度、食用方法和營養(yǎng)健康等都是生活提案的內容。
如網袋冰糖橙介紹：應季商品、新鮮上市；產自中國冰糖橙之鄉(xiāng)湖南洪江市；洪江市地形地貌和氣候特點；冰糖橙口感酸甜多汁、肉質鮮嫩、美味爽口；廣西砂糖橘汁水充沛、肉質鮮嫩、果肉鮮甜，廣西荔浦修仁鎮(zhèn)。
爆漿馬斯卡彭突出入口軟綿，會爆漿；道口燒雞的來歷和特色、八大碗等。
生活提案就是通過圖片、陳列、文字和軟文對商品進行宣傳和推廣，讓顧客更加直觀、深入地了解商品知識，從而帶動銷售、加快周轉。
我們從商品力三個方面的分析，深入地研究胖東來對于生鮮商品選品依據、商品陳列的原則以及生活提案的重要性；生鮮商品的經營技術在不斷 地更新和迭代，企業(yè)要建立自己的核心競爭力，以顧客需求為導向，根據節(jié)氣生活習俗和飲食習慣引導大家，提升顧客購物的滿意度和幸福感。
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