在討論如何做好銷售之前，先談?wù)勈裁词卿N售？
在我們認(rèn)知里，銷售簡(jiǎn)單地說就是賣東西，將自己的產(chǎn)品賣出去的過程就是銷售。很顯然，最低層次的銷售就是這樣的。介紹商品提供價(jià)值以滿足消費(fèi)者的需求。
比方說給客戶出售泳衣，客戶購(gòu)買的原因是：
√泡溫泉需要？
√顯示自己苗條的身材需要？
在不考慮客戶買點(diǎn)原因直接成交是銷售，在了解客戶買點(diǎn)成交是銷售，在挖掘客戶買點(diǎn)進(jìn)行成交還是銷售！
但是，同樣的銷售，需要的專業(yè)度卻是完全不一樣的。
三流的銷售員賣的是產(chǎn)品
二流的銷售員賣的是服務(wù)
一流的銷售員賣的是自己
現(xiàn)在市場(chǎng)上才會(huì)出現(xiàn)了那么多的良莠不齊的銷售人員！同樣一個(gè)產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，但是加入銷售員自己的理念之后，一切都不一樣了。
因此，在這個(gè)環(huán)境之下，怎樣做好銷售就是多少企業(yè)，多少營(yíng)銷公司需要考慮的問題。
銷售，回歸本質(zhì)是提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品，但是客戶需求是什么，為什么為你提供的價(jià)值付費(fèi)，而不是別人？
這里就出現(xiàn)了銷售人員，可以理解為產(chǎn)品解說員。
用自己的語言，讓客戶感覺買這個(gè)產(chǎn)品值了，于是達(dá)成成交。
今天在這里討論的就是如何讓客戶覺得找你才是對(duì)的，在滿足客戶需求的同時(shí)塑造自己，建立自己的個(gè)人品牌形象，讓客戶，讓社會(huì)認(rèn)可。
央視財(cái)經(jīng)專訪“營(yíng)銷之父”菲利普說過未來，可能我們不再需要銷售人員！
那么，市場(chǎng)營(yíng)銷的未來會(huì)是怎樣的呢？菲利普先生猜想，未來的市場(chǎng)營(yíng)銷最需要做的就是管理好口碑，最有效的廣告就是來自于消費(fèi)者的朋友和體驗(yàn)過產(chǎn)品的人群，消費(fèi)者可以信任他們所說的經(jīng)歷和體驗(yàn)。
是的，在不久的將來，銷售人員如果做得僅僅是銷售，那完全可以淘汰了。必須把自己理念深入產(chǎn)品，將自己體驗(yàn)，感受傳達(dá)到客戶心理，得到客戶認(rèn)可，達(dá)成成交。
想要做好銷售，讓客戶主動(dòng)找你，應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面：
塑造自己的個(gè)人品牌形象
我一個(gè)朋友是從事金融行業(yè)的，從最開始的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)浆F(xiàn)在的保險(xiǎn)，客戶總是源源不斷。某一天談起怎么做好銷售業(yè)務(wù)，朋友簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單和我說了一句“客戶信任我，所以就找我了?！?/p>
不是產(chǎn)品有多好，不是價(jià)格有多低，不是活動(dòng)多給力，原因竟然是客戶信任我！
初入職場(chǎng)的銷售人員總在考慮的問題是為什么我們的產(chǎn)品這么貴，為什么我們沒有活動(dòng)，為什么傭金這么低，為什么客戶總不購(gòu)買！
但是，是否考慮到客戶有沒有信任你。
大都市生活的我們，每天遇見的銷售人員多不勝數(shù)，能記住的又有幾個(gè)，哪怕你的產(chǎn)品再好，你的優(yōu)惠再大，我也不一定會(huì)找你。
所以，在成交之前先要做好的是個(gè)人品牌形象，“愿得一人心，白首不相離?！变N售和戀愛是一樣的，只有絕對(duì)的信任，別人才可能與你成交。
用心做好服務(wù)
幾個(gè)朋友商量去哪里吃火鍋，第一反應(yīng)就是“海底撈”，這個(gè)1994年創(chuàng)始于四川簡(jiǎn)陽的連鎖品牌。不是因?yàn)樗牟擞卸嗝吹暮贸?，價(jià)格多么有誘惑力，人們看重的是它提供給我們的上帝一樣的服務(wù)。
做企業(yè)，行業(yè)很重要；做市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)很重要；做銷售，服務(wù)很重要。不管是以前的賣家市場(chǎng)還是現(xiàn)在的買家市場(chǎng)，服務(wù)永遠(yuǎn)是不可或缺的一部分。
中國(guó)臺(tái)灣頂級(jí)服務(wù)培訓(xùn)大師、國(guó)際講師、全球中文地區(qū)代表、管理界的黑馬皇后洪秀鑾的經(jīng)典暢銷作品《服務(wù)決定你的優(yōu)勢(shì)》告訴了我們“超越期待的服務(wù)，才能贏得傲人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！”
做到取舍有度
銷售做著做著，人慢慢就變得“勢(shì)力”了，這是我聽到好多做市場(chǎng)的朋友和我說的。開始時(shí)很是不解，不應(yīng)該是誠(chéng)信，和氣這些詞用在做市場(chǎng)上嗎，怎么用起“勢(shì)力”這個(gè)詞了？
進(jìn)一步了解了我才明白，做銷售，講究的是結(jié)果。努力可以是裝的，但是結(jié)果永遠(yuǎn)是唯一的。我們精力是有限的，與其花費(fèi)大量的精力去維護(hù)小客戶，不如把大量的精力花在大客戶身上，所謂的“二八定律”在銷售中可以完美體現(xiàn)。用百分之八十的精力去維護(hù)那百分之二十的客戶，給你帶來的成交或者是轉(zhuǎn)介紹可以完成你百分之八十以上的業(yè)績(jī)。
無時(shí)無刻鍛煉銷售技巧
銷售技巧是讓我們可以快速達(dá)成成交的利器。銷售水平=情商，這可以說是現(xiàn)代買家市場(chǎng)的原型。同樣的結(jié)果，不同的銷售人員說出來效果就是不一樣的。
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：
三瓶紅酒僅需2999元；
2999元三瓶紅酒。
兩句話說的是一個(gè)意思，但是在客戶認(rèn)知里，第一個(gè)顯然更易促成。
銷售本質(zhì)是價(jià)值的交換，當(dāng)客戶首先關(guān)心的是得到什么，而不是失去什么。
銷售，是無時(shí)無刻我們都在面臨的。小到早上出門買菜，路邊的茶余飯后都是在銷售。當(dāng)我們樹立了自己品牌形象，以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，熟練的銷售技巧走向市場(chǎng)，慢慢的客源會(huì)源源不絕。
當(dāng)買家市場(chǎng)在自己手上變成賣家市場(chǎng)的時(shí)候，你將是下一個(gè)“銷售之父”
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