銷售大師喬?吉拉德說(shuō)過(guò)如果你從事銷售，那成交就是你的工作！在成交之前，客戶隨時(shí)都有反悔的機(jī)會(huì)，這也是銷售過(guò)程中，最讓銷售員期待、又怕受傷害的階段。
銷售成交技巧
主動(dòng)掌握成交主動(dòng)權(quán)
取得了客戶的信任，這是銷售重要環(huán)節(jié)，此時(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品可能愛(ài)不釋手，很多時(shí)候銷售員開(kāi)始陷入了進(jìn)退兩難困境：如果再進(jìn)一步提出成交請(qǐng)求，怕把客戶嚇跑；如果后退一步、會(huì)錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)，讓訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。如何才能讓客戶成交？
其實(shí)，客戶在內(nèi)心有購(gòu)買意向時(shí)，就是成交時(shí)機(jī)！只是這時(shí)候客戶往往是不會(huì)說(shuō)出來(lái)的。如果銷售員掌握銷售主動(dòng)權(quán)，敏銳抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)做出讓客戶感到不安的措施，都有可能簽單。
銷售員可從兩方面來(lái)判斷客戶是否會(huì)成交：一是客戶的行為突然有變化，比如在交談中，突然陷入沉思，或是反復(fù)檢測(cè)你樣品；另一方面是客戶對(duì)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出很多問(wèn)題。
對(duì)于客戶的提問(wèn)，很多銷售員以為客戶是對(duì)產(chǎn)品有疑慮，或是，否定產(chǎn)品。其實(shí)當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，90%是在暗示要購(gòu)買，但是很多銷售員認(rèn)為客戶在刁難。
銷售成交技巧
銷售員遇到到這種情況時(shí)，應(yīng)該使用“響應(yīng)式問(wèn)句”，利用反問(wèn)客戶問(wèn)題，以促成交易。比如客戶問(wèn):“有現(xiàn)貨嗎？”銷售員應(yīng)該地響應(yīng)說(shuō)“有”，接下來(lái)反問(wèn)客戶“你需要我們立刻交貨嗎？”的方式，既回答了客戶的答案，也能確認(rèn)客戶的購(gòu)買意愿。
將拒絕轉(zhuǎn)為成交契機(jī)
除了抓不準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)之外，“不敢提出成交”也是讓是銷售員感到恐懼，銷售員怕提出成交后遭到客戶拒絕，或是給客戶制造更大壓力，會(huì)讓成交失敗。
銷售大師認(rèn)為促成交易的關(guān)鍵在于真誠(chéng)和自信的態(tài)度，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶有購(gòu)買的愿望時(shí)候，只要相信自己的判斷力，并且堅(jiān)信客戶會(huì)買，就可順勢(shì)而為，以不卑不亢的態(tài)度讓客戶簽訂。
如果銷售員低聲下氣地求客戶購(gòu)買，這樣就會(huì)讓客戶認(rèn)為銷售員對(duì)自己產(chǎn)品都沒(méi)信心，我為什么要買。同時(shí)會(huì)使客戶感到不專業(yè)，也會(huì)損壞產(chǎn)品和公司形象。
有時(shí)候客戶以“太貴”“不需要”等原因拒絕。這時(shí)候銷售員務(wù)要提醒自己，“否定他人觀點(diǎn)只是人類本能”，只要不放棄，還是有可能將客戶的拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)槌山坏钠鯔C(jī)。
銷售成交技巧
有個(gè)頂級(jí)銷售大師做過(guò)5000次拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)中，歸納總結(jié)一項(xiàng)結(jié)果:“顧客拒絕購(gòu)買的理由，只有38%是真的?！彼?，遭受客戶拒絕時(shí)，要引導(dǎo)客戶說(shuō)出“不買的真正原因”。
比如客戶說(shuō)“產(chǎn)品賣得太貴”，你要這樣說(shuō):“是的，我們價(jià)格的確比其他品牌貴，但這其實(shí)是有理由的，因?yàn)??”，說(shuō)出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，，幫助解決客戶的困擾。
好，我是波哥，更多銷售、職場(chǎng)問(wèn)題請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)九九方略，一起探討與交流，每一個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，只有付出就會(huì)幸運(yùn)！越努力越幸運(yùn)！
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