為了與客戶成交，達(dá)到銷售目的。應(yīng)根據(jù)不同客戶、情況、環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。只要趁著客戶購買欲望還強(qiáng)烈時鼓勵他購買，成交機(jī)會仍然很大。下面介紹提升率成交的12種技巧，應(yīng)針對不同的客戶靈活使用。
1優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法。是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：
1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴，很不一般。
2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
2二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B的”問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3直接要求法
銷售人員得到客戶購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)。切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
4總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
5激將法
激將法是利用客戶好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。一對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說“東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手。但由于價格太高沒有買走”。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐。平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！?/p>
7惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定，一般可以從這幾方面去做：
1）限數(shù)量。類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
2）限時間。主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
3）限服務(wù)。主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
4）限價格。主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
8步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就該像您這么慎重。您對這個產(chǎn)品很有興趣吧，不然不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：”我只是出于好奇，想了解一下你考慮什么。是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦不，怎么會呢？”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
9協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選。在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員要改變策略，暫不談訂單的問題。轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也贏得了訂單。
10欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是遲遲不做決定。這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
11特殊待遇法
有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總要求特殊待遇。例如他個人獨享的最低價格。你可以說：”王先生，您是我們的大客戶。這樣吧……”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
12講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心產(chǎn)品某方面問題。你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車試開半年再說。但沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么……”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度展就好像讓客戶親身感受。
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