保險營銷中挖掘準客戶時，老客戶轉(zhuǎn)介紹是最好的手段，營銷屆有個共識:開拓新客戶成本高效果差。因此要成為高手，必須要做事半功倍的事，那么老客戶轉(zhuǎn)介紹，就是必備利器，大家要多學習，爭取掌握它。
老客戶轉(zhuǎn)介紹有以下幾個好的機會:
首先是在給客戶送保單回執(zhí)的時候，保單已經(jīng)生效，可以大膽向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求，當然依然需要注意方式方法！
有些客戶個性上比較喜歡直來直去，那么簡單明了的提出轉(zhuǎn)介紹的請求，不失為好的選擇:“?先生，這是您的保單……您可不可以向周邊親戚朋友介紹一下我的服務，我想您也希望他們得到一樣好的保障”，大部分客戶都會愿意，畢竟前期一系列的保單銷售流程下來，他們已經(jīng)完全的認同了產(chǎn)品，公司以及你這個業(yè)務員了！這個時候表達出意愿，讓他感受到你服務更多人的愿望和誠意，他們大概率會欣然同意。
這些客戶有時候也會很直接拒絕你的請求，原因呢也不難理解，雖然你們前期已經(jīng)有了一些接觸，但也僅限于保險相關，你的情況客戶也沒把握全部了解。他們自然擔心你拿著他們的信用背書，大做人情單，破壞自己和親朋好友的私人關系，這會對自己的社交圈造成重大破壞。再有他們推薦親朋好友跟你買保險，結(jié)果沒人理豈不是很尷尬，更深層次原因，自己買了賠不了只有保險公司怨，經(jīng)自己介紹買的，出現(xiàn)這種情況還多一個怨恨的對象，這也是一個現(xiàn)實的顧慮，畢竟大家都怕麻煩。這種需要注意不可操之過急，建議長期維護，慢慢融入他們的朋友圈，以待將來！還有一種就是不置可否，態(tài)度很不積極，也可以比照處理。
老客戶轉(zhuǎn)介紹還需要注意以下的問題:1、續(xù)保和簽第二份保單的時候可以放心的請求幫助；2、客戶多角度的感受到保險的好處以后，比如身旁親朋好友、自己獲得理賠或得到保險期滿給付的時候可以適時提及；3、認同保險，但因為某些原因不買保險的人，也可能介紹別人買！
下面就是轉(zhuǎn)介紹的步驟:第一步是取得認同和信任，客戶要認同產(chǎn)品和信任你這個人；接著要表明立場和態(tài)度，面對客戶可能的顧慮，表明誠信銷售的立場，保證不強行銷售的態(tài)度；然后做出引導，善用關鍵詞啟發(fā)客戶，擴大客戶思考范圍，增多潛在客戶量；再就是挖掘有用信息，有技巧的迂回委婉的的獲得更多信息；最后當然要表達謝意，更重要的不要忘記表達你服務客戶的誠意！
轉(zhuǎn)介紹最高的境界是找到影響力中心，也就是找到具有高度影響力和號召力的客戶，重點培養(yǎng)，與他們搞好關系，讓他們信任你和認同保險，以他們?yōu)橹c和杠桿，絕對事半功倍??！而比較有代表性的影響力中心有:
1、著名醫(yī)生、老師、會計師、銀行家、律師、工程師、高級技師等專業(yè)人士；2、社會知名人士、明星等名人；3、公務員、企事業(yè)單位領導等；房產(chǎn)經(jīng)紀人、家政公司人員、居委會負責人等。
當然影響力不一定只以經(jīng)濟實力為衡量標準，只要客戶存在一個龐大的以他為中心的圈子就行。業(yè)務員可以以點帶面，經(jīng)營好一個客戶，可以獲得一個圈子，一大片市場！
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