最成功的營(yíng)銷莫過于有準(zhǔn)備的營(yíng)銷，不僅要摸清客戶基本情況，準(zhǔn)備一些展業(yè)工具，更重要的是依據(jù)客戶家庭情況和客戶的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。設(shè)計(jì)方案是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵一著“棋”，這一著“棋”下得好，設(shè)計(jì)方案獨(dú)特，能一下子吸引客戶，你的壽險(xiǎn)營(yíng)銷也容易大功告成。

　　險(xiǎn)種組合，切實(shí)一點(diǎn)

　　任何壽險(xiǎn)營(yíng)銷，都不能只推介一種產(chǎn)品，就像人吃飯一樣，光吃一樣菜，不但口感乏味，而且會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良，只有吃套餐吃配菜，才會(huì)使身體健康。那么，我們?cè)谕平楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該本著這樣的原則進(jìn)行險(xiǎn)種組合，才會(huì)顯示出保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正保障作用。我們的險(xiǎn)種組合要根據(jù)客戶的需求和客戶家庭經(jīng)濟(jì)收入狀況來(lái)設(shè)計(jì)，應(yīng)切實(shí)一點(diǎn)。如果客戶知道是專門為他設(shè)計(jì)的，他就很容易簽單。

　　繳納保費(fèi)，要少一點(diǎn)

　　客戶總希望自己所購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品繳納的保費(fèi)最少，保障最高，這就要求我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)，除了獨(dú)特一點(diǎn)，切實(shí)一點(diǎn)外，還要盡可能地在保費(fèi)金額上多為客戶著想，爭(zhēng)取使客戶以最少的保費(fèi)得到最高的保障。這也要求我們業(yè)務(wù)伙伴要做好保費(fèi)計(jì)算工作，使客戶在享受本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品保障的同時(shí)，又得到價(jià)格上的實(shí)惠。

　　保戶享受，優(yōu)越一點(diǎn)

　　我們壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在平時(shí)的營(yíng)銷工作中不能只考慮自己的傭金，只挑傭金高一些的險(xiǎn)種去推介，而應(yīng)該從客戶的角度去為其選擇適宜的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，使客戶享有的保障在最理想的范圍之內(nèi)，如有些客戶在承保主險(xiǎn)時(shí)，我們應(yīng)該選擇一些交費(fèi)低廉的附加險(xiǎn)，如住院津貼保險(xiǎn)、住院醫(yī)療保險(xiǎn)、吉祥卡等險(xiǎn)種附加于主險(xiǎn)，以使客戶的保障全面并且優(yōu)越。

　　相同群體，多跑一點(diǎn)

　　推介壽險(xiǎn)產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況是面對(duì)一家一戶，但也有不少是相同群體的客戶群，如工廠、學(xué)校、商場(chǎng)等其他事業(yè)單位，面對(duì)這些群體，要求我們每一位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，不能一跑了之，而要經(jīng)常不斷地去聯(lián)系，多跑一點(diǎn)，多聯(lián)系一些，從而達(dá)到保險(xiǎn)營(yíng)銷由點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大客戶群的目的。

　　客戶轉(zhuǎn)介，多抓一點(diǎn)

　　在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，當(dāng)我們的緣故推銷法、陌生拜訪中客戶資源都基本用盡時(shí)，轉(zhuǎn)介紹不失為一種成功的推介方法。要使我們的業(yè)績(jī)不斷提升，需要不斷增加準(zhǔn)客戶。只有抓住有利時(shí)機(jī)讓客戶轉(zhuǎn)介紹，才能不斷獲取更多的準(zhǔn)客戶信息，使準(zhǔn)客戶數(shù)量不斷地增加。

　　售后服務(wù)，講究一點(diǎn)

　　隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外壽險(xiǎn)公司大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，各壽險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，各公司要不斷增加保費(fèi)收入，除了公司保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷更新、不斷豐富，公司服務(wù)項(xiàng)目更加配套齊全外，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)講，不僅要做好售前、售中服務(wù)，更要做好售后服務(wù)，才能贏得客戶的滿意和信任。并且要注意講究售后服務(wù)的項(xiàng)目和方法。

　　總之，作為我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，只有在推介產(chǎn)品時(shí)不斷地想方設(shè)法，做好這八個(gè)“一點(diǎn)”，巧妙地經(jīng)營(yíng)，熱情的服務(wù)，理智的探尋消費(fèi)者的需求，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)在短期內(nèi)得到提升。

 推銷員怎樣提高自己的銷售技巧

　  “不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”其實(shí)，凡從事推銷工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷員，都希望自己的推銷業(yè)績(jī)不斷上升。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，其營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍。那我們的推銷員怎樣才能提高自己的銷售效率，成為最優(yōu)秀的推銷員呢？

　　第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。

    如果一個(gè)推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會(huì)試著去改變方式，沒有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從不想為什么會(huì)這樣，也聽不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎？

    下面我們通過一個(gè)例子來(lái)看看：

　  湯姆是一個(gè)推銷檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷過程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來(lái)。他對(duì)顧客說：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。”但顧客聽了之后卻很生氣，一些顧客反駁說：“我就不信你說的那一套。”

　　湯姆不但沒有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說的話。”于是他就開始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。

　　湯姆在事后并沒有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進(jìn)合理意見。他認(rèn)為自己的推銷方法沒有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽不進(jìn)推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢？難道所有的顧客都聽不進(jìn)合理建議么？

　　在經(jīng)過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。

　　他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么？您想聽聽有關(guān)這方面的詳情么？”這樣的提問方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點(diǎn)。

　　假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷售方式。

　　常言說：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？推銷員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。

　　第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，是很重要的。有句話說，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì)變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員（前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時(shí)他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。

　　同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來(lái)了卻不會(huì)做，那買它作什么呢？馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。

　　第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃

　　推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

　　有一個(gè)朋友曾做過推銷工作，剛開始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪的客戶也越來(lái)越少，可想而知，他的銷售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷員，那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。

　　可見，推銷員只有制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績(jī)；沒有計(jì)劃的、無(wú)目的的推銷會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。

    曾經(jīng)遇到過這么一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了；那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權(quán)嗎？等一下，我查一下電腦。問他有沒有制定銷售計(jì)劃，等會(huì)要去拜訪誰(shuí)，資料準(zhǔn)備了沒，有沒有想好等會(huì)要怎么和客戶聊，他說不要怎么準(zhǔn)備。您覺得這樣他的這次拜訪能成功嗎？事實(shí)證明，拜訪回來(lái)后他說，剛不知道怎么和客戶說，客戶提的問題他都不知道怎么回答，感覺客戶比他還懂的多。他感覺很懊惱。

　　第四、抓住機(jī)會(huì) 進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率

　　如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購(gòu)買決定；客戶的拒絕購(gòu)買；有時(shí)候你遲了那么一分鐘，訂單和你擦肩而過；甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。

    有一個(gè)業(yè)務(wù)員，他很希望可以得到那家公司的訂單，雖然同時(shí)也有別家的業(yè)務(wù)員向這家公司推銷了這種產(chǎn)品。但是他相信自己可以獲得訂單。因?yàn)樗其N的產(chǎn)品無(wú)論從哪個(gè)方面而言，都超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。而且，在與客戶的交談當(dāng)中，也交談的很愉快，顧客的反應(yīng)也很好。雖然沒有馬上訂貨，但他始終堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天以后，他卻得知對(duì)方已和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單。對(duì)方和他說，如果你前五分鐘給我打電話，我就會(huì)和你簽約。這使得這位業(yè)務(wù)員后悔莫及。就是那五分鐘，讓他錯(cuò)失了這次機(jī)會(huì)。然而，那五分鐘他只是在聊天而已。

    而很多時(shí)候，許多推銷員是這樣的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，顧客會(huì)突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購(gòu)買，而如果顧客不聲不響，無(wú)所表示，推銷員就不知所措，以為時(shí)機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接的把本來(lái)經(jīng)過努力可以達(dá)到的、成交的大好時(shí)機(jī)白白錯(cuò)過了。

　　張林是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對(duì)他的準(zhǔn)保戶說：“王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險(xiǎn)，您最好馬上就投保。因?yàn)橹灰F(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會(huì)得到保護(hù)。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，他感覺已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說：“李大哥，請(qǐng)將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？”因?yàn)槔钕壬呀?jīng)表示過想買這份保險(xiǎn)，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來(lái)，與張林簽訂了保單。如果張林也象前面講的那樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時(shí)候，才能成功，而白白錯(cuò)過一次成交的機(jī)會(huì)。

    所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？

　　①是“線”而不是“點(diǎn)”的拜訪客戶

　　成功的推銷員會(huì)很好地利用每天的工作時(shí)間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個(gè)西一個(gè)地去拜訪客戶。因?yàn)槟菢訒?huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時(shí)間。阿丁是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時(shí)，從來(lái)沒有一個(gè)很好的路線安排，也從不跟顧客預(yù)約（除非客戶打電話讓他去），所以，他的拜訪效率非常低，有時(shí)候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位；而有時(shí)呢，他從大北郊跑到大南郊時(shí)，王大姐卻不在家，他白白浪費(fèi)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間在路上，卻沒有見到顧客。

　　增加和有效的利用開展業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間，是制定推銷計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，在制定推銷計(jì)劃時(shí)，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時(shí)間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過的客戶前，應(yīng)該充分考慮這個(gè)客戶接待推銷員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時(shí)間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長(zhǎng)的等待而浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。同時(shí)還可以根據(jù)情況把時(shí)間和精力集中在重點(diǎn)客戶的身上。

　　②明確告訴客戶每次拜訪的目的

　　推銷員在拜訪客戶時(shí)，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無(wú)功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會(huì)考慮與你合作呢？

　?、垡龊每蛻粼L問記錄

　　推銷員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是那些已經(jīng)有購(gòu)買意向的客戶，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時(shí)候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費(fèi)心機(jī)了。

　　④更有效地利用推銷時(shí)間

　　由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話簡(jiǎn)明扼要的推銷員。

　　有效的利用推銷時(shí)間，不光要有效的利用銷售談話的時(shí)間，而且你每天也要把更多的時(shí)間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時(shí)間用在一些無(wú)卿的但每天必做的瑣事上，這樣無(wú)需花費(fèi)大氣力便可以增加你的銷售量。

　　第五、要增大客戶拜訪量

　　不要坐等顧客前來(lái)拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷員只有通過兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個(gè)推銷員拜訪的客戶越多，就會(huì)有越多的人有可能購(gòu)買他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問，客戶從何而來(lái)呢？會(huì)從天上掉下來(lái)嗎？或者客戶會(huì)自動(dòng)找到你的門上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。

　　勤能補(bǔ)拙，我們的推銷員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個(gè)推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在推銷技巧上的不足，而達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的。

　　第六、你要怎樣正確處理客戶的拒絕

　　有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。

　　一個(gè)優(yōu)秀推銷員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時(shí)間。

　　逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問題的辦法。

　　著名保險(xiǎn)推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險(xiǎn)，但他的朋友一直沒有購(gòu)買。于文博先生有一次就對(duì)他的朋友說：“如果哪一天你不幸了，我不會(huì)去參加你的追悼會(huì)。”朋友聽了很生氣：“為什么？咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢？”于先生說：“大家都知道我是做保險(xiǎn)的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險(xiǎn)費(fèi)，不能象你活著的時(shí)候一樣，有足夠的錢安穩(wěn)地生活。大家一定會(huì)責(zé)怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過許多次了，只是你沒有投保而已。你說，我去干什么？受大家的責(zé)罵嗎？”朋友聽了很感動(dòng)，最后終于為自己買了一份保險(xiǎn)，也為家人買了一份保障。

　　如果于文博先生面對(duì)朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠(yuǎn)也不可能簽訂這份保單。我們的推銷員是否能從中吸取某些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？面?duì)顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢？

   其實(shí)，有個(gè)很重要的就是推銷員的心理素質(zhì)要好。筆者認(rèn)為，心理素質(zhì)好不好，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說是非常重要的。如果一個(gè)人心理素質(zhì)不好，在被客戶拒絕兩次后，或是被客戶罵了以后，就不敢再次與之交談，這樣談何成功呢？一個(gè)人心理素質(zhì)好了，才能在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，從容以對(duì)。

    銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。銷售人員要能忍，但更重要的是改變。在壓力中頂住，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。如果一直只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，這可能大不大？

　　要相信事情總會(huì)得到解決

　　銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。

　　焦慮是“大敵”

　　士兵突擊里老A對(duì)許三多說：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會(huì)有大出息。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？

　　如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。以文章開頭的案例要做一個(gè)解釋。

　　最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。

　　從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。

　　將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。

　　第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

　　市場(chǎng)是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷售空間也是有限的。而目前，這有限的市場(chǎng)空間，已被越來(lái)越多的品牌擠的水泄不通，我們的產(chǎn)品不是壟斷的，市場(chǎng)上有很多功能相似的產(chǎn)品。如果不積極，說不定，原本屬于你的機(jī)會(huì)，也將會(huì)成為別人的囊中物。銷售員要想占領(lǐng)更大的銷售空間、得到更多的客戶，就必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中去爭(zhēng)奪。否則，推銷工作將無(wú)從下手，更無(wú)法提高自己的推銷效率。

　　第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶

　　即使推銷員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷工作還沒有結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的推銷員，在得到定單后，對(duì)所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。

　　推銷員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)系。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會(huì)使推銷工作受到損失。而如果顧客對(duì)一切都感到滿意的話，他就會(huì)成為你的忠實(shí)的客戶和朋友，也會(huì)給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，對(duì)自己的推銷工作會(huì)有很大的幫助。

　?、倏上櫩偷囊蓱]和不信任感；②彌補(bǔ)拓展新業(yè)務(wù)時(shí)的不足；③滿足客戶的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量；④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使你毫不費(fèi)力的從老客戶那里得到更多的新客戶。當(dāng)一個(gè)人成為你的客戶時(shí)，他周圍的250個(gè)人都會(huì)成為你的客戶。有保險(xiǎn)代理人說，她大部分的客戶都是通過轉(zhuǎn)介紹的來(lái)的。有的客戶會(huì)給她介紹他周圍的朋友。

　　有人說：推銷是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無(wú)異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的業(yè)績(jī)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的推銷生涯自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個(gè)推銷員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因?yàn)?，如果銷售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來(lái)嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會(huì)失去對(duì)這個(gè)推銷員的耐心和信任，甚至從此不再購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)?，客戶?huì)懷疑推銷員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。

　　當(dāng)一個(gè)推銷員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場(chǎng)流通渠道時(shí)，要格外慎重，千萬(wàn)要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長(zhǎng)的。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，推銷員更應(yīng)該重視這一原則。

　　客戶是需要時(shí)時(shí)維護(hù)的，特別是你的大客戶，更需要你的時(shí)時(shí)關(guān)心。你需要定期地進(jìn)行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷售的問題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險(xiǎn)，如果客戶在買了你的保險(xiǎn)之后一年時(shí)間都不見您的面，理賠時(shí)也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費(fèi)他就有可能不再你購(gòu)買，或者轉(zhuǎn)而由別的保險(xiǎn)代理人代理自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　  市場(chǎng)是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一。

　　很多企業(yè)為業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)的時(shí)候，都愿意講授原一平的案例，其實(shí)原一平并不是世界首席推銷大師。

　　日本人齊騰竹之助是當(dāng)之無(wú)愧的世界首席推銷大師行方孝古齊藤先生接受記者采訪的時(shí)候說 要想成為王牌業(yè)務(wù)員要做到：

　　1.推銷總是從被拒絕開始的（抗挫折承受能力――不要害怕失敗――失敗就是成功――可口可樂）

　　2.誠(chéng)實(shí)的心靈（如果你欺騙一個(gè)投保人會(huì)有25人知道，如果你成為一個(gè)投保人的朋友會(huì)有100人知道你）

　　3.運(yùn)動(dòng)員的雙腳

　　4.演說家的口才

　　5.技術(shù)員的雙手（賣保險(xiǎn)產(chǎn)品不如賣知識(shí)――銷售員――銷售顧問――個(gè)人理財(cái)指導(dǎo)顧問師）

　　6.策劃家的頭腦（業(yè)務(wù)員分3、6、9等動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)嘴動(dòng)腦）

　　二、10倍提高你的銷售業(yè)績(jī)

　　美國(guó)管理模式―――結(jié)果為導(dǎo)向

　　日本管理模式-----------流程為導(dǎo)向

　　正確的銷售流程

　　1.準(zhǔn)備期間,心態(tài)自我調(diào)節(jié).

　　2.每日?qǐng)?jiān)持制定當(dāng)日工作計(jì)劃

　　A、制定計(jì)劃可以避免你每日的工作出現(xiàn)盲目性。

　　B、展業(yè)技巧（拓展業(yè)務(wù)的技巧）

　　除了傳統(tǒng)的方式之外還有一些新的觀念

　　緣故法（有緣分的故交是我們首選的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展對(duì)象）

　　我們可以組織召開同學(xué)會(huì)、校友會(huì)、朋友會(huì)、事業(yè)會(huì)、教師感情聯(lián)誼會(huì)、某某教授弟子大聯(lián)盟）

　　客戶延伸（朋友互相介紹的關(guān)系法）

　　信函開發(fā)（此招式不是說簡(jiǎn)單的DM廣告）

　　社團(tuán)展業(yè)（拓展業(yè)務(wù)）

　　3．拜訪客戶的技巧

　　計(jì)劃制定好，我們就要去拜訪客戶了

　　入門技巧---有秘書的情況下如何入門？

　　無(wú)秘書的情況下如何入門？氣氛渲染法＋假設(shè)成交法

　　C、說服客戶的技巧。

　　銷售說服中常用的技巧與戰(zhàn)術(shù)

　　說服技巧第一招-對(duì)比成交法

　　說服技巧第二招-隨機(jī)應(yīng)變法

　　說服技巧第三招-征服性的語(yǔ)言

　　說服技巧第四招-不要故意回避你的弱點(diǎn)

　　在銷售說服中有一種情況就是大客戶行銷

　　商務(wù)談判，成功與否取決于你的情報(bào)搜集

　　談判常用的戰(zhàn)術(shù)

　　聲東擊西法

　　投石問路法

　　善于提問（業(yè)務(wù)高手擅于聽，初級(jí)業(yè)務(wù)擅于說開水煮青蛙）

　　敢于說不

　　不要故意回避你的弱點(diǎn)

　　如果談判陷入僵局

　　打破僵局的技巧

       1、本方不準(zhǔn)備讓步要促使對(duì)方讓步

　　2、本方準(zhǔn)備先讓步但對(duì)方必須隨后讓

　　三.銷售人員個(gè)人魅力的提升

　　魔鬼訓(xùn)練----銷售員的形象改造工程

　　一表人材（職業(yè)人士的自我形象設(shè)計(jì)）

　　二套西裝（學(xué)會(huì)角色的瞬間轉(zhuǎn)換，練好左右搏擊術(shù)）

　　三分膽量（融入社會(huì)，適者生存）

　　四種知識(shí)（辦公室政治－－處世哲學(xué)－－人際交往的實(shí)戰(zhàn)技巧）

　　五方交游（人脈）

　　六出祈山（屢戰(zhàn)屢敗屢敗屢戰(zhàn)真英雄也）

　　七術(shù)打馬（贊美實(shí)戰(zhàn)技巧的的13把飛刀）

　　八分口才（自我推銷術(shù)）

　　九分努力（用堅(jiān)韌的小火燉熬成功）