2017年，以營銷見長的可口可樂公司將設(shè)置了24年之久的首席營銷官(CMO)撤銷，以首席增長官(CGO)來統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)全球市場營銷、客戶、商務(wù)、增長策略。
這表明可口可樂正在從“營銷”導(dǎo)向往“增長”導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，以客戶流量為主導(dǎo)的時代拉開序幕。
不止是快消品行業(yè)，在保險領(lǐng)域“數(shù)字化營銷”、“私域流量”等也成為C位熱詞。
隨著保險消費主力向80后、90后移動，人們與保險發(fā)生關(guān)聯(lián)的方式也逐漸向線上轉(zhuǎn)化，這也促使業(yè)內(nèi)公司在數(shù)字化上投入更多功夫。
在這場轉(zhuǎn)型之中，數(shù)字化營銷可謂是“重頭戲”，以容聯(lián)云為代表的技術(shù)企業(yè)通過SCRM解決方案，為保險企業(yè)勾勒出一條新的增長曲線。
抓住數(shù)字化營銷
解鎖保險業(yè)未來成長密碼
獲客與留客，一直都是營銷永恒的話題。
當(dāng)人人社交時代來臨，企業(yè)與客戶關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了實質(zhì)性變化。
伴隨微博、小紅書、抖音等內(nèi)容平臺以及KOL推廣、信息流廣告、直播帶貨等方式的涌現(xiàn)，使得線上流量成為兵家必爭之地，互聯(lián)網(wǎng)渠道以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為保險營銷趨勢。
根據(jù)《2021保險數(shù)字化營銷白書》調(diào)查顯示，72%的企業(yè)表示短視頻提高了自身產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，而52%的消費者認(rèn)為產(chǎn)品短視頻一定程度上提高了他們做出在線購買決策時的信心。
客戶在社交媒體上活動時會留下大量行為線索，如果企業(yè)要想擺脫傳統(tǒng)營銷管理模式，從行為線索中分析挖掘客戶的需求，就需要一套適應(yīng)這種趨勢的分析、管理系統(tǒng)，于是SCRM（社會化客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)趁勢興起。
移動端的全渠道、全場景等服務(wù)形式，可以更加有效、更大程度挖掘用戶價值，同時優(yōu)化參保流程，提升服務(wù)體驗。
歸根到底，保險數(shù)字化營銷的三大關(guān)鍵要素是用戶、產(chǎn)品和運營。
對保險企業(yè)來說，以更低的單次接觸成本和更高的接觸頻次形成交易轉(zhuǎn)化顯得尤為重要。
為此，越來越多的企業(yè)開始在運營公域流量的基礎(chǔ)上，有效甄別客戶群體，并將其導(dǎo)入私域流量中進(jìn)行運維，有針對性地激發(fā)并滿足這些人群的需求，最終實現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化。
如果把用戶看作蓄水池，那么在這個過程中，大部分用戶會慢慢流失，只有極少部分用戶才能實現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化。
為了深度挖掘用戶需求，就需要對用戶進(jìn)行有效洞察，知道用戶是誰、用戶的行為有哪些，并構(gòu)建精準(zhǔn)的個性化標(biāo)簽，從而準(zhǔn)確觸達(dá)營銷人群。
如今，保險行業(yè)正在迎來全面智能時代，迭代出以數(shù)字營銷生態(tài)圖譜為核心的全方位、高效率的營銷解決方案。
可以肯定的是，率先掌握智慧營銷能力的保險企業(yè)將在未來市場競爭的搶占先機。
工欲善其事必先利其器
SCRM會成為保險營銷利器嗎？
在過去，保險代理人往往需要一個一個客戶去接觸、去跟進(jìn)，通過不懈努力最終促成訂單交易。這樣的做法不僅耗時耗力，而且效果十分有限。
隨著各類社會化媒體的出現(xiàn)，與消費者接觸的觸點幾乎無處不在，微信、微博、直播、新聞客戶端等都有可能成為企業(yè)與消費者之間的觸點，雖然觸點多如繁星，但是對企業(yè)來講這些有可能對購買決策產(chǎn)生干預(yù)。
特別是對于微信，已經(jīng)成為用戶生活中最重要的溝通渠道，搶占用戶的微信場景成為保險代理人提升簽單率的途徑之一。
然而，隨著國內(nèi)人口紅利漸漸消失，保險企業(yè)難以像過去一樣去跑馬圈地銷售保單。
由于保險代理人缺少合適的客戶運營方法和工具，造成挖掘新保單的成本非常高，不僅導(dǎo)致代理人產(chǎn)能較低，新單增長乏力，保險企業(yè)無法獲得更大程度的規(guī)模化增長，更有甚者導(dǎo)致代理人大量脫落，形成惡性循環(huán)。
為此，如今更多保險企業(yè)愿意為一線代理人“買單”，通過提供SCRM工具，助力其實現(xiàn)更高效率的成果轉(zhuǎn)化。
作為數(shù)字化時代的營銷工具，SCRM通過智能化的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，不僅可以讓代理人成為保險企業(yè)與投保人之間的高頻觸點，改善與用戶低頻互動的營銷難題，還能通過與用戶的日?；?，幫助保險企業(yè)積累潛在客戶的用戶信息，并將信息主動權(quán)回歸到保險企業(yè)手中，規(guī)?；靥嵘躁P(guān)系為主導(dǎo)的交易效率。
在SCRM當(dāng)中，社會化媒體觸點都是有轉(zhuǎn)化機會的營銷渠道，SCRM為保險企業(yè)實現(xiàn)全渠道觸達(dá)消費者，雖然渠道越來越多，但是SCRM系統(tǒng)通過數(shù)字化處理，既大大擴展了渠道范圍，也將渠道化繁為簡，從而實現(xiàn)更精準(zhǔn)的保險營銷。
想要跑贏數(shù)字化營銷競賽
不妨借力專業(yè)服務(wù)商
不過，外部環(huán)境的變化只能作為保險企業(yè)走向數(shù)字化階段的催化劑，企業(yè)意識的轉(zhuǎn)變才是關(guān)鍵所在。
保險企業(yè)要趕上這些營銷趨勢，對相關(guān)解決方案的研發(fā)能力要求很高。
可以說，這是一場綜合數(shù)字能力的軍備競賽——數(shù)據(jù)能力、營銷服務(wù)模式創(chuàng)新、人性洞察缺一不可。
如果有外部可靠、專業(yè)的第三方機構(gòu)能提供配套的專業(yè)服務(wù)，將營銷經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)化、工具化，輸出成為可供復(fù)用的解決方案，無疑將大大降低保險企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的門檻。
目前，保險行業(yè)大約有900萬代理人團(tuán)隊，但其中金牌代理人團(tuán)隊規(guī)模不到2%。
如何讓普通代理人也獲得跟金牌代理人一樣的能力？
這是容聯(lián)云聚客SCRM解決方案的核心議題——專為一線保險代理人搭建起全生命周期私域營銷運營平臺，通過解決依賴“個人關(guān)系”獲客、缺乏私域運營經(jīng)驗難以轉(zhuǎn)化、客戶私域成單轉(zhuǎn)化效率低的痛點，降低營銷運營的難度，賦能一線代理人的日常營銷運營。
客戶從初步接觸產(chǎn)品到最終購買，將會經(jīng)歷一個漫長的考察和決策周期。他們的注意力會持續(xù)的分散，選擇也會慢慢的增多。
因此，就需要通過智能化運營，持續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，加深客戶與品牌的關(guān)系，從而對私域流量的客戶進(jìn)行更高效的跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。
容聯(lián)云聚客SCRM基于以上思路，深度賦能一線代理人在客戶生命周期的各階段運營場景。
在公域獲客階段，代理人必須清楚自己的目標(biāo)用戶是誰，要知道目標(biāo)用戶在哪。
相比過去以線下交流分享、參加活動為主的獲客方式，容聯(lián)云聚客SCRM創(chuàng)造了更為社會化的獲客新模式，首先幫助保險公司的運營團(tuán)隊生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，之后保險公司將內(nèi)容投放到公域平臺吸引客戶留下線索資料，之后線索回收到保險公司流量池，再匹配給對應(yīng)的代理人。
對于回收到的銷售線索，容聯(lián)云聚客SCRM可以將其按照順序、規(guī)則、權(quán)重、地域、智能匹配（根據(jù)線索標(biāo)簽與業(yè)務(wù)員進(jìn)行匹配）等多維度，將不同客戶分配給最合適的代理人，從而為下一步的交易轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。
對客戶的識別和洞察是促單轉(zhuǎn)化的第一步。
事實上，保險行業(yè)的客戶洞察正在由過去“千人千面”的用戶群像分析向“一人一面”的定制化服務(wù)方向發(fā)展。
基于容聯(lián)的AI和大數(shù)據(jù)分析能力，容聯(lián)云聚客SCRM可以對客戶進(jìn)行識別和洞察，讓代理人能夠給每名客戶提供更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)。
比如一線保險代理人員在跟客戶的溝通互動中，會從企業(yè)微信或微信中獲取到客戶的需求、意圖、興趣點等信息，容聯(lián)云聚客SCRM通過語義識別、自然語言處理等AI能力，對客戶需求和意圖進(jìn)行判斷，并形成數(shù)字化標(biāo)簽輸出給代理人，使其更能夠?qū)撛诳蛻粲懈鼮榫珳?zhǔn)的洞察。
除了要有客戶洞察能力，代理人還要具備專業(yè)的話術(shù)和知識技能，這也是考驗代理人是否出色的關(guān)鍵。
眾所周知，容聯(lián)云以云通訊立身，在智能云客服與云聯(lián)絡(luò)中心領(lǐng)域有著十分扎實的AI技術(shù)能力和豐富的實踐經(jīng)驗。
容聯(lián)云將這種能力延伸至SCRM中，基于AI能力搭建起知識庫，來幫助代理人提升話術(shù)能力和知識水平。
保險涉及大量的專業(yè)知識，并且不同險種、被保險人的情況也各有不同，這種狀況下，容聯(lián)云聚客SCRM中的智能推薦優(yōu)勢就突顯出來。
在與客戶充分溝通后，容聯(lián)云聚客SCRM將對客戶需求信息標(biāo)簽化并進(jìn)行AI分析，再從智庫中提取出合適的答案提供給代理人，這就為代理人解答客戶疑問提供了參考話術(shù)。
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