根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度，6月30日將全線(xiàn)竣工、交付使用。商業(yè)街竣工交付后，必然面臨著市場(chǎng)的招商、開(kāi)業(yè)和整體的營(yíng)運(yùn)等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實(shí)和展開(kāi)執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開(kāi)策劃，并提出本策劃方案以供參考。
在商業(yè)形態(tài)方面，以時(shí)代廣場(chǎng)為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛(ài)佳超市、韓氏家電、新世紀(jì)、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華洋地下街、五交化商場(chǎng)及沿街品牌店構(gòu)成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類(lèi)品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場(chǎng)的60%以上。
在時(shí)代廣場(chǎng)周邊，還形成了以豐茂市場(chǎng)、新豐市場(chǎng)和工人廣場(chǎng)三大市場(chǎng)構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場(chǎng)，這三大市場(chǎng)依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢(shì)，與商場(chǎng)及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶(hù)群。
以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢(shì)，形成了以天馬市場(chǎng)，溫州商貿(mào)城、綠洲建材市場(chǎng)、萬(wàn)風(fēng)家俬、美神家俬、神洲家俬及友誼路批發(fā)市場(chǎng)構(gòu)成的集貿(mào)市場(chǎng)的商業(yè)形態(tài)，主要經(jīng)營(yíng)小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。
從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，人均消費(fèi)水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。
但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專(zhuān)業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/div>
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況
近兩年來(lái)，隨著哈密市商業(yè)用地的大量開(kāi)發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，過(guò)度的市場(chǎng)供應(yīng)，打破了市場(chǎng)供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場(chǎng)也紛紛登場(chǎng)亮相，如領(lǐng)先二期、億家百貨、愛(ài)佳超市、韓氏家電、帝都百貨、華洋地下街、五交化商場(chǎng)（統(tǒng)計(jì)的經(jīng)營(yíng)面積高達(dá)8萬(wàn)平方米）等，這些新的市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的哈密商業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致商戶(hù)的頻繁流動(dòng)，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。
過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和商戶(hù)的爭(zhēng)奪兩方面，在對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪方面，各商家紛紛使價(jià)格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤(rùn)水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營(yíng)，僅以部分品牌店經(jīng)營(yíng)尚可，于是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場(chǎng)也出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況；在商戶(hù)招商方面，各時(shí)常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費(fèi)（甚至二次裝修費(fèi)）、扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、品牌聯(lián)營(yíng)等各種形式層出不窮，即便如此，各市場(chǎng)也未能取得滿(mǎn)意的招商效果，領(lǐng)先商場(chǎng)和新世紀(jì)等老牌商場(chǎng)在新市場(chǎng)的招商的強(qiáng)大壓力下，出現(xiàn)商戶(hù)大量外流，部分樓層空置的情形；領(lǐng)先二期在免租金進(jìn)場(chǎng)的情況下，從去年六月起，歷時(shí)半年方才基本招滿(mǎn)商戶(hù)，但面臨市場(chǎng)巨大的壓力，現(xiàn)今負(fù)一層的新?lián)P超市早已撤除，一層出現(xiàn)大量空置，二層也出現(xiàn)部分空置。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問(wèn)津，開(kāi)業(yè)日期一拖再拖。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨管理公司優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的管理模式，采用扣點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)這一雙贏的商業(yè)運(yùn)作模式，同期進(jìn)行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N(xiāo)舉措，整個(gè)招商情況依然不甚理想，開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)前景還有待觀察。
因此，哈密商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)稱(chēng)之為過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)或白熱化的競(jìng)爭(zhēng)根本不為過(guò)，市場(chǎng)供需的嚴(yán)重失衡及各市場(chǎng)定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)狀況，這些現(xiàn)狀對(duì)我方市場(chǎng)招商和經(jīng)營(yíng)時(shí)帶來(lái)巨大壓力，必須慎重應(yīng)對(duì)。
1．2、市場(chǎng)消費(fèi)狀況
1、消費(fèi)水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。
2、經(jīng)濟(jì)水平哈密市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?，商品的消費(fèi)仍以中低檔商品為主。中高檔消費(fèi)主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來(lái)高收入人群。
3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴(lài)礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā)達(dá)，且缺乏有力的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，進(jìn)一步制約了商業(yè)的發(fā)展。
4、消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)哈密市人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)駐，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，哈密市的商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況將很難改觀，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化的市場(chǎng)運(yùn)作已成必然。
二、 SWOT分析
2．1優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)
1、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)，具備了成為一個(gè)商圈的硬件條件；
2、 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；
3、 購(gòu)物環(huán)境優(yōu)勢(shì)，獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑環(huán)境；
4、 政府支持，給市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)政策上的機(jī)會(huì)；
5、 舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；
6、餐飲娛樂(lè)業(yè)合理的利潤(rùn)水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲娛樂(lè)的招商和經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)；
2．2劣勢(shì)與威脅
1、 區(qū)位劣勢(shì)，與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn)；
2、 文化劣勢(shì)，少數(shù)民族聚居區(qū)，對(duì)漢族人有一定的抵觸心理；
3、規(guī)劃劣勢(shì)，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門(mén)面房進(jìn)深過(guò)小，不適宜規(guī)模買(mǎi)場(chǎng)的進(jìn)駐；商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu)，給大型餐飲酒樓的營(yíng)業(yè)空間的連通帶來(lái)困難；
4、 商業(yè)市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使招商和經(jīng)營(yíng)面臨極大的威脅；
5、 消費(fèi)水平的低下和消費(fèi)增長(zhǎng)有限，限制了商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展；
6、 商戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡；
三、 市場(chǎng)定位
1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶(hù)招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂(lè)、超市、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營(yíng)主體；
2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂(lè)和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)街向集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過(guò)渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。
3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶(hù)。
四、 經(jīng)營(yíng)布局
為使商業(yè)街整體的消費(fèi)功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場(chǎng)，完全有必要對(duì)商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。
4．1商品布局
3#、6#、9#、12#樓，購(gòu)買(mǎi)商戶(hù)以經(jīng)營(yíng)餐飲為主，可在此基礎(chǔ)上加以定位和完善，建議以經(jīng)營(yíng)餐飲、娛樂(lè)、休閑、美容美發(fā)、民特商品為主，形成餐飲娛樂(lè)一條街；
11#、14#樓離菜市場(chǎng)較近，可進(jìn)行互補(bǔ)性經(jīng)營(yíng)，適合經(jīng)營(yíng)土特產(chǎn)、日用百貨、副食品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成土產(chǎn)日雜一條街；
5#、8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費(fèi)，建議以規(guī)模酒樓、品牌連鎖餐飲、音樂(lè)茶座經(jīng)營(yíng)為主，形成商務(wù)餐飲娛樂(lè)一條街；
4#、7#、10#、13#樓，為全框架結(jié)構(gòu)，適合經(jīng)營(yíng)超市、服裝服飾、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；
1#、2#樓商鋪面積較大，適合金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶(hù)的進(jìn)駐和經(jīng)營(yíng)，以此完善商業(yè)街的商品和服務(wù)；
4．2樓層功能布局
兩側(cè)的商業(yè)街鋪面，一層可用于營(yíng)業(yè)門(mén)廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座；中間的商業(yè)街，一層以門(mén)店經(jīng)營(yíng)和綜合賣(mài)場(chǎng)為主，二層可規(guī)劃為市場(chǎng)，在樓層南北兩側(cè)設(shè)計(jì)上下通道，形成室內(nèi)步行街的經(jīng)營(yíng)格局；
4．3經(jīng)營(yíng)布局遵循原則
1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游六大功能于一體，商品的布局必須從滿(mǎn)足以上功能需求的角度出發(fā)；
2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，如餐飲、娛樂(lè)等適合二層經(jīng)營(yíng)，因此主要規(guī)劃在兩側(cè)的商鋪；超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；
3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；
4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經(jīng)營(yíng)，必須從商品經(jīng)營(yíng)的空間利用出發(fā)；
5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶(hù)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面；
6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一條街或同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)；
7、大客戶(hù)和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶(hù)和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶(hù)的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要優(yōu)先考慮；
8、充分考慮經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；
9、方便顧客消費(fèi)的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個(gè)原則，其一是充分享受一站式消費(fèi)的樂(lè)趣，其二是先購(gòu)物、后休閑觀光，再去餐飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；
10、視覺(jué)形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意；
五、 經(jīng)營(yíng)策略
經(jīng)營(yíng)布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能，而經(jīng)營(yíng)模式則是了完善商業(yè)街的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，大十字商業(yè)街才能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果。
在經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營(yíng)模式：
——統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營(yíng)、部分自營(yíng)
——整和市場(chǎng)、完善政策、合理回報(bào)
1、統(tǒng)一招商
除經(jīng)營(yíng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余剩余商鋪和整體買(mǎi)斷（中心花園以南）的商鋪，應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。對(duì)于投資戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營(yíng)公司與商戶(hù)簽定委托代管協(xié)議，由市場(chǎng)方統(tǒng)一招商。
市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶(hù)和品牌商戶(hù)可采用以上多種方式展開(kāi)，中小商戶(hù)應(yīng)以租賃為主。
2、協(xié)助經(jīng)營(yíng)
大十字商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)形成協(xié)作經(jīng)營(yíng)的模式，剔除獨(dú)門(mén)獨(dú)戶(hù)、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行市場(chǎng)的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶(hù)經(jīng)營(yíng)。
——強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。
——每年一度的商貿(mào)洽談會(huì)，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場(chǎng)形象。
——每年一度的哈密民俗藝術(shù)節(jié)，提高大十字商業(yè)街的文化及藝術(shù)魅力。
——成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi)。
——與旅游公司合作，形成哈密旅游定點(diǎn)購(gòu)物景點(diǎn)，接待每年高達(dá)8萬(wàn)人次的旅客。
——每年一度的哈密旅游節(jié)---哈密瓜節(jié)（計(jì)劃），在此舉辦，吸引全國(guó)游客及本地市民來(lái)此觀光消費(fèi)。
——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。
——定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。
3、部分自營(yíng)
經(jīng)營(yíng)公司必須有充分的思想準(zhǔn)備，在招商效果欠佳或部分商戶(hù)不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營(yíng)，采用部分自營(yíng)帶動(dòng)商戶(hù)進(jìn)駐，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。在自營(yíng)項(xiàng)目獲得發(fā)展后，如不愿長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可采取逐步退出的辦法。具體包括：
——市場(chǎng)有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；
——經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)戶(hù)不敢經(jīng)營(yíng)的，但對(duì)提升市場(chǎng)品牌有重要作用的，如旅游商品等；
——有市場(chǎng)前景，但需要引導(dǎo)消費(fèi)的項(xiàng)目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；
——百姓生活有需求，對(duì)促進(jìn)人氣作用巨大，但利薄甚至不賺錢(qián)的，如平價(jià)超市；
——適當(dāng)?shù)墓嫘皂?xiàng)目，如免費(fèi)的休閑區(qū)；
4、整和市場(chǎng)
——整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀光、旅游六大功能于一體；
——整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二組合經(jīng)營(yíng)或一二層分割經(jīng)營(yíng)；
——整和招商，與投資戶(hù)簽定托管協(xié)議，進(jìn)行統(tǒng)一招商；
——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促削推廣；
5、完善政策
——向政府及主管部門(mén)爭(zhēng)取免稅、免費(fèi)的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)受益；
——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力；
——強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；
6、合理回報(bào)
——保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；
——通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；
——通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤(pán)的銷(xiāo)售；
六、 招商計(jì)劃
1、成立商貿(mào)公司
市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)都有賴(lài)于合理機(jī)構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開(kāi)上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快成立商貿(mào)公司，以便對(duì)經(jīng)營(yíng)和招商方案進(jìn)行審核，制定詳細(xì)可行的經(jīng)營(yíng)和招商政策，并展開(kāi)操作和執(zhí)行。
2、確立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式
經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方式，經(jīng)營(yíng)模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營(yíng)還是引資、是租賃還是自營(yíng)、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營(yíng)模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開(kāi)；
3、制定具體的招商政策
——招商的目標(biāo)和原則；
——招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度；
——制定不同商戶(hù)（規(guī)模和經(jīng)營(yíng)商品等）的招商政策；
——制定不同商戶(hù)的準(zhǔn)入條件；
——確定招商合同樣本；
——確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營(yíng)等條件；
——確定優(yōu)惠幅度和條件；
——部分大項(xiàng)目的招商方案；
4、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶(hù)確定
——招商區(qū)域以哈密為主，大客戶(hù)和品牌客戶(hù)的招商區(qū)域?yàn)槿珖?guó)；
——招商的目標(biāo)客戶(hù)參見(jiàn)市場(chǎng)定位；
5、大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商
——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶(hù)的策略，以此提高市場(chǎng)招商效果，因此針對(duì)大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商工作應(yīng)提前展開(kāi)，預(yù)計(jì)在六月末即可展開(kāi)；
——收集大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話(huà)洽談、招商顧問(wèn)拜訪(fǎng)等推介程序展開(kāi)招商；
——由經(jīng)營(yíng)公司抽調(diào)專(zhuān)業(yè)人才，成立大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶(hù)的招商和合作談判；
6、市場(chǎng)招商的全面展開(kāi)
——針對(duì)大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶(hù)的招商工作全面啟動(dòng)；
——針對(duì)中小商戶(hù)招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介；
——該階段工作在七月十五日前應(yīng)全面展開(kāi)；
7、商戶(hù)的登記和初選
——制定商戶(hù)登記表（主要包括經(jīng)營(yíng)商品和面積等）；
——所有意向商戶(hù)均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；
——對(duì)登記的經(jīng)營(yíng)商戶(hù)按經(jīng)營(yíng)大類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域；
——對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)進(jìn)行初選，對(duì)不符和經(jīng)營(yíng)要求的商戶(hù)另行規(guī)劃；
8、商戶(hù)資格審查
——審查經(jīng)營(yíng)類(lèi)型；
——審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
——審查經(jīng)營(yíng)能力；
——審查品牌優(yōu)勢(shì)；
——優(yōu)先商戶(hù)和淘汰商戶(hù)確定；
——確定首披進(jìn)駐商戶(hù)；
——其余商戶(hù)視招商情況決定是否入場(chǎng)；
9、與商戶(hù)簽定合同
——交納租金或保證金；
——簽定正式合同（聯(lián)營(yíng)或租賃等）；
10、自營(yíng)項(xiàng)目確定
對(duì)招商效果不佳，但有必要經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，確定自營(yíng)的范圍和規(guī)模，展開(kāi)籌備；
11、開(kāi)業(yè)籌備
——一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由各商貿(mào)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線(xiàn)的美化為主；
——二次裝修（精裝修），由商戶(hù)自己裝修，市場(chǎng)方可提供裝修設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；
——統(tǒng)一街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，烘托購(gòu)物氣氛；
——組織和督促商戶(hù)進(jìn)貨；
——進(jìn)行店堂的布置及商品陳列；
——進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的籌備；
——商業(yè)街部分街區(qū)開(kāi)業(yè)（為二次開(kāi)業(yè)預(yù)留伏筆）；
12、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)展開(kāi)
詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)參見(jiàn)經(jīng)營(yíng)策略；
七、 招商策略
7．1廣告策略
1、 廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹?，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢(shì)；
2、 訴求內(nèi)容 以對(duì)招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢(shì)的訴求；
3、 廣告媒體及投放規(guī)格
——報(bào)紙廣告，以《哈密報(bào)》投放為主，在大客戶(hù)招商階段，配合一定量的《晨報(bào)》（烏魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以1/2版為宜，強(qiáng)勢(shì)推廣期可進(jìn)行整版投放；
——影視廣告，以哈密電視臺(tái)一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放為主；投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購(gòu)物廣告和5秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時(shí)投播字幕廣告；
——印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊(cè)，規(guī)格為16開(kāi)、12—16個(gè)P，主要向大客戶(hù)和品牌商戶(hù)郵寄和推介使用；印制20000份海報(bào)，用于夾報(bào)、派送和針對(duì)中小商戶(hù)推介使用；制作招商政策說(shuō)明書(shū)100份，主要用于對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)或大客戶(hù)推介和談判；
——戶(hù)外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨副、展板、彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標(biāo)、巨副、展板主要在促銷(xiāo)期間加以應(yīng)用，以擴(kuò)大傳播效果；彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)，用來(lái)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
7．2促銷(xiāo)策略
A、公關(guān)活動(dòng)
1、活動(dòng)主題
大十字商業(yè)街招商經(jīng)營(yíng)推介會(huì)
2、活動(dòng)目標(biāo)
——借經(jīng)營(yíng)推介會(huì)，加強(qiáng)與經(jīng)營(yíng)商戶(hù)間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶(hù)資料，促進(jìn)招商；
——借經(jīng)營(yíng)推介會(huì)，對(duì)市場(chǎng)招商政策進(jìn)行全方位的推廣；
——引起社會(huì)廣泛關(guān)注，提高傳播效果；
——邀請(qǐng)各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作；
3、活動(dòng)內(nèi)容
——發(fā)布招商信息和招商政策公告；
——展開(kāi)客戶(hù)登記和預(yù)定；
——邀請(qǐng)知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
——進(jìn)行自營(yíng)項(xiàng)目的供應(yīng)商投標(biāo)；
4、活動(dòng)地點(diǎn)
建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開(kāi)；
5、活動(dòng)時(shí)間
哈密的活動(dòng)時(shí)間建議在七月十日展開(kāi)，烏魯木齊的活動(dòng)時(shí)間建議在七月二十日展開(kāi)；
B、開(kāi)業(yè)慶典
1、活動(dòng)主題
哈密商業(yè)第一街——暨大十字商業(yè)街開(kāi)業(yè)慶典
2、活動(dòng)目標(biāo)
——借慶典傳達(dá)開(kāi)業(yè)信息，強(qiáng)化市場(chǎng)信心；
——借開(kāi)業(yè)慶典提升市場(chǎng)品牌形象；
——借開(kāi)業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物、消費(fèi)，提升市場(chǎng)人氣，增強(qiáng)商戶(hù)信心；
——借慶典形成良好的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭，促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶(hù)進(jìn)駐；
3、活動(dòng)內(nèi)容
——在大十字商業(yè)街中心廣場(chǎng)舉行竣工典禮；
——邀請(qǐng)市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場(chǎng)參與，并致賀詞、剪彩；
——剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
——開(kāi)業(yè)期間舉行購(gòu)物、消費(fèi)中巨獎(jiǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，購(gòu)物和消費(fèi)客戶(hù)品憑消費(fèi)小票，均可在市場(chǎng)處領(lǐng)取獎(jiǎng)券若干（依消費(fèi)金額而定），憑此獎(jiǎng)券可在促銷(xiāo)結(jié)束后兌獎(jiǎng)；
——一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為奧拓小轎車(chē)一輛，二等獎(jiǎng)及其它獎(jiǎng)數(shù)量和獎(jiǎng)品另定；
——邀請(qǐng)新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)報(bào)道；
4、活動(dòng)地點(diǎn)
大十字商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)選擇在中心花園進(jìn)行；
5、活動(dòng)時(shí)間
預(yù)計(jì)在8月18日左右舉行，具體時(shí)間依據(jù)招商成果而定；
C、開(kāi)業(yè)后的促銷(xiāo)活動(dòng)
主要參照經(jīng)營(yíng)策略中協(xié)助經(jīng)營(yíng)部分展開(kāi)，詳細(xì)的操作方案依據(jù)時(shí)間進(jìn)程提交。
三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿）
一、招商的啟動(dòng)時(shí)間
如按2005年10月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前8個(gè)月進(jìn)行招商，本商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開(kāi)業(yè)之日僅剩下3個(gè)月不個(gè)月時(shí)間，再加上項(xiàng)目有前期認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售率不過(guò)40%。給后期的整體招商會(huì)有較在大的牽制。
二、招商人員人數(shù)
本商業(yè)街鋪位83個(gè)，現(xiàn)出售的B1、A4區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的原因，至今的銷(xiāo)售率不到30%。增加了招商的難度和強(qiáng)度。對(duì)此招商人員定為5名較為合適。具體工作分配如下：
經(jīng)理（××）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。
招商人員（4名）：由經(jīng)理安排具體招商工作
其中：B1、A4區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作
4－6區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作
招商文秘1名
招商人員組成：建議由銷(xiāo)售部、公司策劃部、物管公司抽調(diào)一部分精兵強(qiáng)將組建招商隊(duì)伍。
三、招商辦公地點(diǎn)
因整個(gè)招商需和銷(xiāo)售配合，建議在營(yíng)銷(xiāo)中心附近開(kāi)展招商工作
1、 前期暫時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中心在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)辦公。
2、同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢(xún)點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。
四、項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo)
1、保證在2005年9月底前項(xiàng)目整體招商完成80%；2005年10月1日項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前整體招商完成90%，以保障項(xiàng)目能如期順利開(kāi)業(yè)。
距項(xiàng)目開(kāi)業(yè)只剩下3個(gè)月不到時(shí)間，時(shí)間對(duì)完成80%的招商計(jì)劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶(hù)資源，加之對(duì)項(xiàng)目比較了解，通過(guò)后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對(duì)完成這個(gè)任務(wù)有一定的信心。
2、在招商過(guò)程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。
由于整個(gè)招商滯后于銷(xiāo)售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營(yíng)性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢(shì)必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營(yíng)服裝的區(qū)也可以經(jīng)營(yíng)皮具、化裝品之類(lèi)，而不能經(jīng)營(yíng)小吃、電玩等。
3、在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報(bào)達(dá)到5%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。
投資回報(bào)對(duì)增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。本項(xiàng)目在定價(jià)及租金的確定方面跟市場(chǎng)尤其是類(lèi)比市場(chǎng)有較大的出入，投資回報(bào)率跟正常的商住兩用樓有所差別。但在已有的定價(jià)及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報(bào)率達(dá)到6%以上，以后隨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)調(diào)整租金來(lái)提高業(yè)主的投資回報(bào)率。
4、確保整個(gè)商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。
對(duì)B1、B2、B3、A1純底鋪將按大體按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，但根據(jù)招商情況及三鄉(xiāng)的實(shí)際消費(fèi)情況，建議做出微調(diào)。把A1的業(yè)態(tài)定位于百貨及五金；B2定位于電話(huà)、音像、文具區(qū)、發(fā)廊、水果等；B1區(qū)的業(yè)態(tài)定位于服裝、精品飾品、皮具、鞋類(lèi)一條街。理由是B3二層主要以網(wǎng)吧為主，并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。其既定的目標(biāo)客戶(hù)以周邊的外來(lái)勞務(wù)人員、一般管理人員及周?chē)木用駷橹?。而現(xiàn)在的A1業(yè)態(tài)更適合B3的客戶(hù)。把已定的A1的業(yè)態(tài)放在現(xiàn)在的B2區(qū)可能更有利于招商。因此，對(duì)B4區(qū)采取統(tǒng)一招商，建議B4區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店來(lái)提高A1商鋪的銷(xiāo)售和招商。從而保證商業(yè)街長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。
五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營(yíng)業(yè)主和開(kāi)發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析
1、投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析
商鋪不能及時(shí)租賃出去；
商鋪?zhàn)赓U的投資回報(bào)率比較低；
商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。
2、自營(yíng)業(yè)主（租賃戶(hù)）風(fēng)險(xiǎn)分析
項(xiàng)目招商在開(kāi)業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)或開(kāi)業(yè)時(shí)間無(wú)限期拖延；
由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)序、魚(yú)龍混雜；
生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡；
開(kāi)發(fā)商賣(mài)完后走人。
3、開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析
投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微；
開(kāi)發(fā)商自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的招商人員，需聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的招商公司，費(fèi)用開(kāi)支加大；
B1、A1區(qū)區(qū)銷(xiāo)售情況不理想。但若招商不理想，今后的經(jīng)營(yíng)或銷(xiāo)售會(huì)很困難；
項(xiàng)目不能如期開(kāi)業(yè)，業(yè)主鬧事；
項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于開(kāi)發(fā)商的品牌樹(shù)立。
項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，業(yè)主鬧事；
六、招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法
問(wèn) 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大
如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約3個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約8000m2、80多個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。
規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，成立專(zhuān)門(mén)的招商機(jī)構(gòu)開(kāi)始工作，并組織專(zhuān)門(mén)的部門(mén)監(jiān)督管理。
問(wèn) 題 二：已買(mǎi)商鋪的業(yè)主要求自營(yíng)或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒(méi)有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約
規(guī)避方法：建議提前召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主大會(huì)，成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開(kāi)業(yè)。能溝通成由開(kāi)發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)一試營(yíng)業(yè)和統(tǒng)一招商。當(dāng)然，只要業(yè)主自營(yíng)與自行轉(zhuǎn)租不違反開(kāi)發(fā)商的有關(guān)規(guī)定及不影響其它業(yè)主經(jīng)營(yíng)的可以考慮其要求。
問(wèn) 題 三：引入大型租賃戶(hù)后，可能導(dǎo)致租金較低，其余業(yè)主不同意
引入大型主力店、知名品牌客戶(hù)，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，但引入大型租賃戶(hù)一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶(hù)進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開(kāi)業(yè)。
規(guī)避方法：開(kāi)發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼或者在物管費(fèi)及其它方面給予其余業(yè)主一些優(yōu)惠條件。
問(wèn) 題 四：2005年10月1日前招商任務(wù)完不成80%，影響開(kāi)業(yè)，并且可能會(huì)造成先期裝修的業(yè)主的損失及由此引發(fā)起來(lái)的糾紛。
規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的問(wèn)題和困難，正確預(yù)見(jiàn)并確定項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間。或者屆時(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)，如周?chē)蚬ぷ忻谩撛诳蛻?hù)免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天等活動(dòng)，由開(kāi)發(fā)商免費(fèi)提供開(kāi)業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開(kāi)業(yè)率達(dá)80％以上。
七、鴻埠商業(yè)街計(jì)劃招商方式
鴻埠商業(yè)街共有商鋪83個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪33個(gè)(截止2005年7月9日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動(dòng)，如按以前招商設(shè)想：B1、B2、B3、A1招散戶(hù)，B4區(qū)統(tǒng)一招商，如按2005年10月1日開(kāi)業(yè)計(jì)劃，招商率達(dá)80%以上將有較大困難。
1、時(shí)間已來(lái)不及。到10月底，僅僅剩下個(gè)3個(gè)月的時(shí)間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的培訓(xùn)或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要15-20天時(shí)間。也就是說(shuō)2個(gè)月的時(shí)間要招滿(mǎn)83×80%（開(kāi)業(yè)率）×（1-20%自營(yíng)客戶(hù)）=53個(gè)商鋪。
2、一般商業(yè)項(xiàng)目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會(huì)策劃先行。及工程開(kāi)始動(dòng)工時(shí)就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行施工和招商，一般啟動(dòng)時(shí)間略早于銷(xiāo)售或與銷(xiāo)售同步，就目前鴻埠商業(yè)街來(lái)說(shuō)，因招商啟動(dòng)時(shí)間較晚，沒(méi)有事先策劃，加上已有33個(gè)商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時(shí)影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開(kāi)業(yè)時(shí)間，如盲目啟動(dòng)，到時(shí)將進(jìn)退兩難。
針對(duì)以上種種情況分析，如果要保證2005年1月商業(yè)街整體80%以上開(kāi)業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營(yíng)類(lèi)別的包括購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等要素，建議目前啟動(dòng)招商時(shí)，采取以下辦法：
1、業(yè)態(tài)的重新規(guī)劃及調(diào)整（詳見(jiàn)第四條第4小條）；
2、B4區(qū)統(tǒng)一招租大型商業(yè)項(xiàng)目
B1、B2、A1區(qū)招商方案
一、 功能定位及招商對(duì)象
功能定位：
1、因三鄉(xiāng)周邊的商業(yè)企業(yè)中：都市新天地經(jīng)營(yíng)定位為中高檔并且開(kāi)發(fā)商有口碑優(yōu)勢(shì)，三鄉(xiāng)綜合市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位為中檔，鴻埠路沿街及靠近本項(xiàng)目周?chē)拇蠖紴榻?jīng)營(yíng)定位均是低檔，考慮到差異化經(jīng)營(yíng)，鴻埠商業(yè)街經(jīng)營(yíng)定位應(yīng)該是中檔偏低。
2、就B1區(qū)目前鴻埠的市場(chǎng)行情而言，散戶(hù)經(jīng)營(yíng)服裝的市場(chǎng)份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)地位，其中還帶動(dòng)著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費(fèi)，在本項(xiàng)目中，我們拿出一個(gè)區(qū)的位置來(lái)經(jīng)營(yíng)服裝、服飾及其帶動(dòng)的相關(guān)行業(yè)。也是為了保障經(jīng)營(yíng)戶(hù)的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的前景。在其中，相對(duì)的，男裝和童裝在市場(chǎng)的份額中比例要小很多，所以，他們所占的本項(xiàng)目面積并不是很大，建議放在B1與A1的死角。
3、 就鴻埠商業(yè)街周?chē)那闆r及消費(fèi)群體來(lái)講，三鄉(xiāng)民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場(chǎng)所。所以，較高檔的品牌進(jìn)駐鴻埠商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個(gè)區(qū)引進(jìn)一些二、三線(xiàn)服飾及相關(guān)品牌。
招商對(duì)象：
品牌服飾（男、女品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時(shí)尚包類(lèi)等）；女性用品（時(shí)尚女裝、美容美甲、精美飾品等）；男士用品（男士服飾、休閑品牌、運(yùn)動(dòng)服飾、兒童用品等）；日用百貨及音像、五金、文具等業(yè)態(tài)。
三、招商人數(shù)
從工作情況來(lái)看，建議由2名招商人員進(jìn)行招商比較合適，主要是招商方法是DM單張發(fā)放、三鄉(xiāng)及其周?chē)∩啼伒睦瓟n及游說(shuō)。
B1、B2、A1區(qū)招商具體操作方法：
1）、召開(kāi)臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶(hù)之間搭建招商信息平臺(tái)，讓其自行商定相關(guān)細(xì)節(jié)，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。
2）B1、B2、A1區(qū)由于目前銷(xiāo)售已經(jīng)有40%，采用返租等方式目前操作起來(lái)可能比較困難，建議按以下辦法：一是加大投資回報(bào)率,二是簽訂三年期的長(zhǎng)時(shí)返租.
B1、B2、A1區(qū)的招商比較復(fù)雜業(yè)組合較多。主要分成兩塊——已售出商鋪的招商和迄今未售出商鋪的招商。因?yàn)樗鼈儍烧叩奶攸c(diǎn)不一樣，下面分別進(jìn)行闡述：
2．1 已售出商鋪的招商
到2005年7月9日為止，鴻埠商業(yè)街目前已銷(xiāo)售鋪位33個(gè)。這其中客戶(hù)主要分成自行招租、委托招租、自營(yíng)三種。對(duì)于這些客戶(hù)，由于前期沒(méi)有交納保證金，目前對(duì)其難以限制，工作會(huì)有一定的難度，為此我們制定以下方案：
1、以上客戶(hù)在9月20前可自行選擇自營(yíng)、委托租賃還是自行租賃。
2、9月底以前購(gòu)買(mǎi)商鋪選擇自營(yíng)、自行招租的業(yè)主，在9月30日前到開(kāi)發(fā)商處交納2000元自營(yíng)保證金，簽定經(jīng)營(yíng)公約和自營(yíng)意向書(shū)，才能享受政府給予的優(yōu)惠稅收政策，如果能和整個(gè)商業(yè)街統(tǒng)一開(kāi)業(yè)，屆時(shí)將退還2000元保證金。
3、9月底以前購(gòu)買(mǎi)商鋪選擇委托租賃的業(yè)主在9月30日前可選擇由開(kāi)發(fā)商指定的公司(實(shí)指本公司的運(yùn)營(yíng)公司)委托租賃，交納保證金，并簽定委托租賃協(xié)議。（詳見(jiàn)附后的委托租賃協(xié)議、租賃協(xié)議樣本）
4、9月30日后所有剩下的鋪位無(wú)條件交由開(kāi)發(fā)商指定的公司整體代為租賃，且按現(xiàn)行價(jià)格年回報(bào)的6%的租金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一招商。這種方式簡(jiǎn)單、明了，但實(shí)際操作起來(lái)可能會(huì)有一定的難度，因?yàn)橐獦I(yè)主交納2000元保證金其主動(dòng)權(quán)在業(yè)主手中，開(kāi)發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會(huì)遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個(gè)招商工作被耽擱下來(lái)。
鑒于此種方案的缺點(diǎn)，我們建議采取以下措施，鼓勵(lì)客戶(hù)快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議：
1、對(duì)于2005年8月30日前購(gòu)鋪的客戶(hù)在2005年9月30日前與開(kāi)發(fā)商指定的公司(實(shí)指本公司的運(yùn)營(yíng)公司)分別簽定自營(yíng)意向書(shū)、自行招租意向書(shū)或委托租賃協(xié)議的，第一年后物管費(fèi)全免并且三個(gè)月免租金。
2、對(duì)于2004年8月30日后9月30日以前購(gòu)鋪的客戶(hù)在簽定購(gòu)鋪正式合同后5日內(nèi)與開(kāi)發(fā)商指定的公司分別簽定自營(yíng)協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)50%和免月租金一個(gè)月。
2．2未售出商鋪的招商
9月30日后，如未出售的商鋪，一律交由開(kāi)發(fā)商指定的運(yùn)營(yíng)公司代為租賃(實(shí)指本公司的運(yùn)營(yíng)公司)。9月30日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的業(yè)主，無(wú)條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時(shí)簽定委托租賃協(xié)議，其中：
1、9月30日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)在簽定正式合同的同時(shí)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)30%。
2、對(duì)于在簽定正式合同后5日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)20%。
3、對(duì)于在簽定正式合同后10日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)10%。
4、9月30日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的業(yè)主，仍需自營(yíng)的，如該商鋪購(gòu)買(mǎi)時(shí)已出租，將無(wú)條件選擇委托出租，租賃期限滿(mǎn)后，方可自營(yíng)。如該商鋪購(gòu)買(mǎi)時(shí)未出租，需交納2000元保證金，簽定經(jīng)營(yíng)公約和自營(yíng)意向書(shū)，保證和商業(yè)街同步開(kāi)業(yè)后，才可自營(yíng)，。
五、具體招商細(xì)則：
1、委托租賃具體操作流程。
業(yè)主購(gòu)買(mǎi)商鋪—— 填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)意向調(diào)查表—— 確認(rèn)自營(yíng)、委托出租——協(xié)助業(yè)主和承租人簽訂租賃—— 公司收集承租客戶(hù) ——投資業(yè)主簽定業(yè)主代租合同——交納履約保證金——裝修、開(kāi)業(yè)
2、委托租賃合同附后。
八、鴻埠商業(yè)街B4 （包括B1、A1的二三樓）區(qū)統(tǒng)一招商方案
一、基本原則
（1）定位原則
鴻埠整體商業(yè)氛圍日益漸濃，作為名氣不大，沒(méi)有品牌知名度的鴻埠商業(yè)街，應(yīng)遵守以下幾個(gè)原則：
A、引進(jìn)的項(xiàng)目必須能提升整個(gè)商業(yè)街的形象，帶動(dòng)人氣，增強(qiáng)業(yè)主和經(jīng)營(yíng)戶(hù)的投資信心，因此，應(yīng)該是鴻埠商圈其他賣(mài)場(chǎng)缺乏的項(xiàng)目，或者是將來(lái)在鴻埠更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目。
B、引進(jìn)的項(xiàng)目必須考慮到商業(yè)街周邊企事業(yè)單位、居民區(qū)、學(xué)校等群體的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，能培育穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有非常明確的針對(duì)性。
C、項(xiàng)目定位的覆蓋面，基本能輻射達(dá)到項(xiàng)目周邊3公里以?xún)?nèi)。
（2）租金價(jià)位定價(jià)原則
A、租金基準(zhǔn)定價(jià)，應(yīng)全面權(quán)衡經(jīng)營(yíng)戶(hù)和開(kāi)發(fā)商的投資成本，參照市場(chǎng)上按投資回報(bào)7 ~8%左右的價(jià)位，業(yè)主和經(jīng)營(yíng)戶(hù)基本能接受，因此，B4租金定價(jià)月基價(jià)應(yīng)為：售價(jià)×6%÷12個(gè)月。
B、因引進(jìn)的項(xiàng)目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該考慮以下兩個(gè)著重點(diǎn)：
①如引進(jìn)的項(xiàng)目知名度大，確實(shí)能提升商業(yè)街整體形象，帶動(dòng)人流，其租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)參照市場(chǎng)行情，適當(dāng)略低于租金基準(zhǔn)定價(jià)，但租賃期應(yīng)至少達(dá)3年以上，且每年租金價(jià)格要保證5％左右的遞增。
②如引進(jìn)的項(xiàng)目，只有一般知名度或影響力，對(duì)整個(gè)商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準(zhǔn)定價(jià)作為參考定價(jià)。
③因大型商業(yè)項(xiàng)目裝修較一般商鋪復(fù)雜，往往需要1－3個(gè)月的裝修期，如鴻埠商業(yè)街在明年2005年12月底客戶(hù)才能進(jìn)場(chǎng)裝修的情況下，建議給予免1－3個(gè)月裝修期的租金優(yōu)惠政策。
二、招商對(duì)象以及目標(biāo)顧客、租金預(yù)測(cè)
2．1 配套設(shè)施
網(wǎng)吧、超市、大型娛樂(lè)場(chǎng)所等為主，該群體以連鎖店經(jīng)營(yíng)為主，一般要求鋪位面積200~1000m2（使用），其經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)，有很穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有較高的品牌影響力和號(hào)召力。
租金預(yù)測(cè)：根據(jù)市場(chǎng)該群體的投資實(shí)例，預(yù)測(cè)租金30—40元/m2左右（建筑面積）。二三樓暫定為二樓20元/平方米，三樓為15元/平方米。
2．2娛樂(lè)、休閑品牌店
以電玩俱樂(lè)部、茶藝吧、健身館等為主，該類(lèi)群體一般要求鋪位面積200~2000m2（使用），其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目能做到與購(gòu)物互補(bǔ)，有一定的規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能充分聚集人氣。
目標(biāo)顧客：1、鴻埠商圈講究生活品質(zhì)和品位的消費(fèi)人士。
2、鴻埠商圈喜愛(ài)時(shí)尚，追求潮流的時(shí)尚男女。
4、鴻埠商業(yè)街購(gòu)物后需其他消費(fèi)的顧客。
5、鴻埠周邊喜愛(ài)休閑娛樂(lè)的廣大愛(ài)好者。
目標(biāo)顧客：鴻埠商圈乃至整個(gè)三鄉(xiāng)整個(gè)范圍內(nèi)的需家庭消費(fèi)、生活所需支的居民區(qū)、企事業(yè)單位以及來(lái)商業(yè)街購(gòu)物的所有顧客。
注：因4區(qū)是先售后租，建議整個(gè)4區(qū)按售價(jià)年回報(bào)的6％進(jìn)行“帶租約銷(xiāo)售”
九、鴻埠商業(yè)街整體招商程序
一 進(jìn)行全市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場(chǎng)調(diào)研 7月15日前(已完成)
二 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 7月20日之前(已完成)
三 確定本項(xiàng)目的招商形式及條件 7月25日之前
1、租賃 2、合作經(jīng)營(yíng)
四 制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì) 7月20日之前
1、項(xiàng)目分類(lèi) 2、目標(biāo)客戶(hù)的定位 _已完成3、招商區(qū)域地點(diǎn) (見(jiàn)具體的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū))
六 制定各種招商項(xiàng)目的租金費(fèi)用、收益預(yù)算、編制租金表 7月30日之前
七 制定宣傳推廣計(jì)劃及開(kāi)支預(yù)算
1、招商工具7月20日之前
（1）招商地點(diǎn)及辦公用品 （2）確定物管及介入經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍 （3）印制宣傳單、書(shū)刊、價(jià)目表
2、招商文本 7月20日前(見(jiàn)附件)
（1）招商手冊(cè) （2）租賃合同 11月1日之前（3）合作經(jīng)營(yíng)合同 （4）物管文本 11月30日之前
（5）裝修要求
3、傳播及媒體
（1）制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案 7月20日之前
（2）確定在三鄉(xiāng)的媒體及發(fā)布計(jì)劃 7月20日之前
（3）確定新聞媒體操控方案 7月20日之前
4、整體形象推廣方案7月20日之前
八 全面開(kāi)展招商工作 7月1日起
九 整體形象推廣執(zhí)行 7月20日起
十 制定整體的以招商帶動(dòng)銷(xiāo)售的計(jì)劃 7月20日前
十一 招商結(jié)束 2005年9月30日
十二 試業(yè)及開(kāi)業(yè)推廣 2005年10月01日
十三 開(kāi)業(yè) 2005年10月7日
十、整個(gè)商業(yè)街招商計(jì)劃
時(shí)間 完成招商率
200.7.31 前 40%
2004.8.15 前 50%
2005.8.31 前 65%
2005.10.1 前 80%
1、計(jì)劃完成保障
1．1、目前已在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)積累了多個(gè)意向很強(qiáng)的客戶(hù)；
1．2 、由于前期長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)，了解業(yè)主和租賃戶(hù)的意見(jiàn)；
1．3、 目前已經(jīng)聯(lián)系了多個(gè)大型租賃戶(hù)、400平方米網(wǎng)吧、大型超市如不出意外的話(huà)都將有買(mǎi)主。
1．4、進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)查，了解項(xiàng)目周邊商鋪的租賃情況及價(jià)格；
十一、整體方案中的費(fèi)用承擔(dān)
1、招商推廣費(fèi)用 招商手冊(cè)制作 招商推介活動(dòng) 報(bào)紙、電視廣告 開(kāi)業(yè)慶典
2、招商過(guò)程及其中產(chǎn)生的費(fèi)用 所有招商合同工本費(fèi)、辦公用品費(fèi)等 招商人員的工資及其交通\話(huà)費(fèi)…
DM配合單：1、第一年后物管費(fèi)全免并且三個(gè)月免租金。2、100萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)保障基金3、相當(dāng)于買(mǎi)一送一的超性?xún)r(jià)比4、三年高達(dá)20%的投資回報(bào)率
市場(chǎng)招商方案
一、商業(yè)用房情況：
1. 商鋪總數(shù)： 73間 已銷(xiāo)鋪面： 72間 剩余鋪面：1間 未售鋪面
二、 招商辦法
（一）招商條件：
1、廣告支持：共計(jì)50萬(wàn)。2個(gè)月時(shí)間
2、街道上有人行道的鋪面劃歸商家經(jīng)營(yíng)使用，沒(méi)有人行道的，作為公共過(guò)道使用。
4、裝飾需要盡早明確；比如有沒(méi)有燈之類(lèi)的東西。
5、步行街街面過(guò)寬，不利于商業(yè)發(fā)展，建議零時(shí)性的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所或者是考慮給所對(duì)應(yīng)的商家使用。
6、零時(shí)性的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所——透天主題茶室或咖啡館，公司考慮怎么投入。
2.招商工作開(kāi)展前我們要確定的幾個(gè)基本條件：
A：哪些鋪面我們可以進(jìn)行出租
◎未售28間鋪面 ◎受業(yè)主委托出租鋪面
B：商業(yè)街業(yè)態(tài)模擬劃分
C：根據(jù)業(yè)態(tài)劃分進(jìn)行街道的租金定位
3. 社區(qū)商業(yè)達(dá)到一定規(guī)模體量，同時(shí)帶有區(qū)域商業(yè)色彩的商業(yè)，前期宣傳中步行街是我們商業(yè)的一個(gè)核心點(diǎn)，所以在招商步驟先社區(qū)配套業(yè)態(tài)招商后針對(duì)步行街進(jìn)行重點(diǎn)招商，至于其它街道為輔助性的招租。
三、業(yè)態(tài)模擬劃分：
業(yè)態(tài)分布情況模擬：
社區(qū)配套業(yè)態(tài)分布
業(yè)態(tài)分布情況模擬：
步行街業(yè)態(tài)分布
四、 租金
租金分為3個(gè)層面
租金制定策略：
楷范圍的租金（開(kāi)發(fā)商）→商家承受租金→指導(dǎo)租金（開(kāi)發(fā)商）→業(yè)主期望租金→確定租金
楷范圍的租金（開(kāi)發(fā)商）：
參考合現(xiàn)在已經(jīng)有的意向商家可以承受的租金水位，結(jié)合街區(qū)的發(fā)展確定一個(gè)浮動(dòng)的租金水平（初步設(shè)定２年內(nèi)的租金）向商家進(jìn)行初步的價(jià)格溝通，以確定商家的實(shí)際租金承受力；
各個(gè)街道指導(dǎo)租金及設(shè)定租金價(jià)差表
針對(duì)商家租金：
為了保證業(yè)主今后商業(yè)發(fā)展起來(lái)的租金上漲空間，同時(shí)也為了吸引商家，我們特制定下面的租金出租政策：交一年租金免半年的租金（使用一年半）
同一條街道的租金等級(jí)劃分：
100㎡以上的鋪面租金在下滑20%
150㎡以上的鋪面租金下滑30%
針對(duì)業(yè)主的租金引導(dǎo)策略：
租金的確定一般來(lái)說(shuō)是按照市場(chǎng)規(guī)律而來(lái)的，當(dāng)然我們也參考了鋪面的售價(jià)來(lái)定。作為商鋪?zhàn)饨饝?yīng)該是結(jié)合市場(chǎng)面、鋪面售價(jià)、業(yè)主的期望、開(kāi)發(fā)商的引導(dǎo)和前期登記承租鋪面商家的意見(jiàn)來(lái)綜合考慮的。為了盡快使商業(yè)發(fā)展起來(lái)，我們認(rèn)為應(yīng)該租金在預(yù)定的基礎(chǔ)上下調(diào)20%~30%，結(jié)合各種因素建議各個(gè)街道租金如下圖：
五、效益評(píng)估
費(fèi)用收取點(diǎn)：
1. 鋪面出租后，收取一個(gè)月的租金作為傭金
2. 鋪面承租后，收取一個(gè)月的租金作為傭金。
舊貨市場(chǎng)（古玩、錢(qián)幣、郵票）招商策劃方案 第一部分：招商策略 第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配 第三部分：招商付款方式
第四部分：經(jīng)濟(jì)分析 第五部分 招商費(fèi)用預(yù)算 第六部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位
第七部分：招商準(zhǔn)備工作及時(shí)間安排、達(dá)成目標(biāo)及實(shí)施內(nèi)容 第八部分：廣告宣傳策略
第九部分：開(kāi)業(yè)慶典 第十部分：招商策劃參與人員
第一部分：招商策略
招商策略：（略）
第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配
招商的前期階段，招商的比例計(jì)劃為：長(zhǎng)治地區(qū)招商占80％左右；20％左右作為機(jī)動(dòng)、炒作和對(duì)外招商。
根據(jù)招商實(shí)際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可適當(dāng)?shù)奶岣咦饨饍r(jià)格。這樣后期可以提高銷(xiāo)售價(jià)格，在項(xiàng)目只有先租后售的情況下使商鋪升值。
第三部分：招商付款方式
一、租金繳納及優(yōu)惠政策有以下四種方式：
1、一次性繳納1年的租金，從第二年起租金遞增5％；第三年租金遞增6％；第四年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過(guò)原租金水平的20％。
2、一次性繳納3年的租金，可免繳6個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)。從第四年起租金遞增5％；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過(guò)原租金水平的20％。
3、首期繳納5年租金的30％，入駐前再繳齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體遞增比例不超過(guò)20％。可簽定租約合同期為10年。
首期一次性繳納5年租金?？色@得6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過(guò)20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機(jī)會(huì)。
4、首期繳納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得12年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機(jī)會(huì)。
二、租金繳納及優(yōu)惠政策2（備選方案）：
1、2同上。
3、第一段同上。
首期就一次性繳納5年租金?？色@得贈(zèng)送6個(gè)月無(wú)償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過(guò)20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會(huì)。
4、首期繳納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得11年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機(jī)會(huì)。
三、分析（以均價(jià)0.6元計(jì)算）：
第6年租金收入：2900*365*0.6*1.05＝66.69萬(wàn)元；
第6年半年租金：66.69/2＝33.35萬(wàn)元；
五年租金9折損失租金：317.55*0.1＝31.76萬(wàn)元；
租五送6個(gè)月?lián)p失：31.76萬(wàn)元；
租五送一年的損失：63.51萬(wàn)元；
‘租五送一’比‘租五打9折’多損失：31.75萬(wàn)元；
‘租五送半年’比‘租五打9折’損失相等；
從上面的分析來(lái)看，一次性繳納5年租金打9折或“租五送半年”對(duì)公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失47.63萬(wàn)，從而對(duì)商戶(hù)的吸引力卻大大增強(qiáng)。同時(shí)保證提前還貸提高公司的信用級(jí)別，綜合考慮利大于弊。
注：以上方式并不是機(jī)械地推出，可視市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過(guò)程中，對(duì)尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時(shí)運(yùn)用。
四、租金繳納方式及提供優(yōu)惠政策的理由：
考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時(shí)還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時(shí)，及時(shí)還貸將有利于公司信用等級(jí)的提高，對(duì)將來(lái)的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實(shí)力小商戶(hù)擋在門(mén)外的作用（及抬高門(mén)檻），達(dá)到自然淘汰的目的。同時(shí)，根據(jù)‘現(xiàn)金為王’的原則，運(yùn)用對(duì)我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶(hù)，做到先期既給出優(yōu)惠又不會(huì)使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。
另外，兼顧將來(lái)商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶(hù)去選擇5年一次性繳納租金的方式。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。
第四部分：經(jīng)濟(jì)分析
一、繳納（三年）租金經(jīng)濟(jì)分析
1、根據(jù)可出租建筑面積按2900平方米計(jì)算；
2、按照每層出租建筑面積平方米計(jì)算；
3、平均租金價(jià)格按0.6元/平方米。天計(jì)算；
每層定價(jià)為： 平均租金價(jià)格為：0.6元/㎡.天
樓層 租金價(jià)格（元/㎡天） 出租面積（㎡） 說(shuō)明 應(yīng)完利潤(rùn)額（萬(wàn)元）
2層 0.5 1450 1450*365*0.5*3 79.39
1層 0.7 1450 1450*365*0.7*3 111.14
總計(jì) 均價(jià)0.6元 2900 共回收三年租金費(fèi)用 190.53
說(shuō)明：⑴、綜合管理費(fèi)：2900*1.2*365*3＝381.06萬(wàn)元。
⑵、第一年綜合管理費(fèi)：127.02萬(wàn)元。
二、繳納（五年）租金經(jīng)濟(jì)分析
1、根據(jù)可出租建筑面積按2900平方米計(jì)算；
2、按照每層出租建筑面積平方米計(jì)算；
3、平均租金價(jià)格按0.6元/㎡。天計(jì)算；
每層定價(jià)為：平均租金價(jià)格為：0.6元/㎡.天
樓層 租金價(jià)格（元/㎡天） 出租面積（㎡） 說(shuō)明 應(yīng)完成利潤(rùn)額（萬(wàn)元）
2層 0.5 1450 1450*365*0.5*5 132.31
1層 0.7 1450 1450*365*0.7*5 185.24
總計(jì) 均價(jià)0.6元 2900 共回收五年租金費(fèi)用 317.55
說(shuō)明：⑴、317.55萬(wàn)元的30％為：95.27元。
⑵、綜合管理費(fèi)：2900*1.2*365*5＝635.10萬(wàn)元。
⑶、第一年綜合管理費(fèi)：127.02萬(wàn)元。
第五部分：招商費(fèi)用預(yù)算
招商總體費(fèi)用包括人員開(kāi)銷(xiāo)、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購(gòu)買(mǎi)、管理費(fèi)用等項(xiàng)，總費(fèi)用預(yù)計(jì)在25.5萬(wàn)元左右，其中廣告費(fèi)用是最大的一項(xiàng)支出，而廣告費(fèi)用必須根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。如招商非常順利，則廣告投入將會(huì)進(jìn)行靈活調(diào)整削減。
分析：其中廣告制作費(fèi)用約占24％；媒體購(gòu)買(mǎi)約占51％；行政與管理費(fèi)用約占25％，應(yīng)占比例符合正常市場(chǎng)運(yùn)作中的比例分配。
第六部分：樓層商品結(jié)構(gòu)定位
樓層 商品布局
1層 工藝品區(qū)：瑪瑙玉翠、陶瓷、竹木牙雕、皮影臉譜、佛教信物、民族服裝、服飾；
古舊字畫(huà)書(shū)刊區(qū)：文房四寶、古籍字畫(huà)、舊書(shū)刊；
2層
古玩區(qū)：古器物、古錢(qián)幣、中外錢(qián)幣、文革遺物及生活用品；
古舊家俱區(qū)：仿古家俱；
第七部分：招商準(zhǔn)備工作及時(shí)間安排、達(dá)成目標(biāo)及實(shí)施內(nèi)容
一、招商準(zhǔn)備工作：
1、完成項(xiàng)目名稱(chēng)注冊(cè)、以及項(xiàng)目標(biāo)志等的CI設(shè)計(jì)并注冊(cè)。
2、注冊(cè)中文及英文的國(guó)內(nèi)域名（.com.cn）及國(guó)際域名（.com）。
3、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語(yǔ)。
4、完成設(shè)計(jì)制作物博園招商文案、招商樓書(shū)，包含項(xiàng)目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。
5、完成設(shè)計(jì)制作物博園的主體、各分體效果圖。
6、完成招商隊(duì)伍的建立（招聘），進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配。
7、制定商戶(hù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。
8、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門(mén)設(shè)置。
9、招商處的籌建。
10、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲制度、工作操行規(guī)則出臺(tái)。
11、制定商戶(hù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件、和招商規(guī)則。
12、制定并印制招商租賃合同、租賃申請(qǐng)表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等。
13、根據(jù)招商類(lèi)別督促制定招商工作倒計(jì)時(shí)計(jì)劃（包括招商區(qū)域、重點(diǎn)目標(biāo)、任務(wù)指標(biāo)完成計(jì)劃等）。
二、招商時(shí)間安排：
招商前期準(zhǔn)備工作階段為：2006/05/10——2006/06/26
正式招商時(shí)間確定為：2006/06/27——2006/10/06
開(kāi)業(yè)慶典籌劃階段：2006/10/11——2006/11/01
1、2006/05/10——2006/05/19完成招商人員招聘及培訓(xùn)工作，同時(shí)完成個(gè)人招商指標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計(jì)時(shí)實(shí)施方案。
2、2006/05/20——2006/06/3 完成印制各種合同、文件、申請(qǐng)表、登記表等。完成項(xiàng)目標(biāo)志等系列CI設(shè)計(jì)，確定識(shí)別系統(tǒng)（包括名片、信函、旗標(biāo)等）。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語(yǔ)。
3、2006/06/4——2006/06/23 完成前期招商文案、招商樓書(shū)制作，確定招商媒體廣告計(jì)劃（包括廣告創(chuàng)意、制作、媒體購(gòu)買(mǎi)選擇等）、招商各項(xiàng)管理費(fèi)用支出預(yù)算。完成各種POP、效果圖等的制作。完成招商部籌建工作。
4、2006/06/26前完成一切招商準(zhǔn)備工作。
5、2006/06/27 招商工作正式開(kāi)始。
6、2006/06/27——2006/07/10 配合組織公關(guān)活動(dòng)，針對(duì)對(duì)象包括行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)的。
7、2006/07/11——2006/09/11 招商第一階段。
以長(zhǎng)治為重點(diǎn)的招商工作，招商比例按計(jì)劃控制在總體的80％以?xún)?nèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)外埠招商工作人員在本地進(jìn)行外地招商工作。
8、2006/09/17前完成所有外地招商工作準(zhǔn)備。
9、2006/09/18——2006/9/27 招商進(jìn)入第二階段。在確保長(zhǎng)治地區(qū)招商工作按計(jì)劃順利進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、回款理想的基礎(chǔ)上，提高要求進(jìn)行市場(chǎng)二次開(kāi)發(fā)。目標(biāo)定位于增加中心商品的品牌化、專(zhuān)業(yè)化、多樣化等的內(nèi)涵，外埠在這一階段列為重點(diǎn)。
10、2006/09/28——2006/10/07 招商進(jìn)入第三階段。本期工作重點(diǎn)是拾遺補(bǔ)缺，針對(duì)中心的結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)整。做到符合物博園的原定市場(chǎng)定位及功能分布設(shè)計(jì)。
根據(jù)實(shí)際招商情況制定招商收尾計(jì)劃，對(duì)招商工作未達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行最后突擊攻關(guān)。
12、2006/10/11——2006/11/01 開(kāi)業(yè)慶典。
開(kāi)業(yè)慶典的公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告發(fā)布等。
三、達(dá)成目標(biāo)（設(shè)定理由及達(dá)成手段）：
達(dá)成目標(biāo)是按照商業(yè)項(xiàng)目招商的程序安排制定的最低限度招商進(jìn)展要求。實(shí)際招商過(guò)程中，必須超額或提前完成此目標(biāo)，否則將影響整個(gè)招商的成功。
1、2006/07/11——2006/09/11 第一階段完成招商任務(wù)的80％。
此階段主要操作方案是通過(guò)項(xiàng)目廣告宣傳及內(nèi)部預(yù)登記商戶(hù)，進(jìn)行提煉篩選，電話(huà)及DM營(yíng)銷(xiāo)方式，從商業(yè)項(xiàng)目對(duì)投資者的吸引程度分析，達(dá)成此目標(biāo)較有保障。
2、2006/09/17——2006/10/06 第二階段完成招商任務(wù)的20％。
此階段進(jìn)入招商成熟期，由于前期招入商戶(hù)的口碑相傳作用，會(huì)同時(shí)吸引同業(yè)或相關(guān)聯(lián)商戶(hù)；另外第一階段的電話(huà)、DM營(yíng)銷(xiāo)的滯后反應(yīng)將在此階段收效；同時(shí)外埠招商赴當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)的大規(guī)模展開(kāi)；以及國(guó)際招商部分預(yù)計(jì)于此階段到達(dá)見(jiàn)效最明顯階段。
四、招商實(shí)施內(nèi)容：
1、招商人員的招聘工作：
為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行對(duì)招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無(wú)法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的人員，同時(shí)沒(méi)有時(shí)間對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對(duì)招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。
招聘原則：對(duì)商業(yè)專(zhuān)業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從事相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量全國(guó)性和國(guó)際客戶(hù)資源者。
第八部分：廣告宣傳策略
廣告宣傳是招商中占用費(fèi)用比例最大，操作方式安排對(duì)招商工作又會(huì)起到極大影響的部分。廣告策劃得當(dāng)，會(huì)取得事半功倍的效果，取得良好的招商業(yè)績(jī)將成為順理成章（具體策劃工作視領(lǐng)導(dǎo)決定由公司進(jìn)行策劃，廣告公司配合制作和發(fā)布，還是全權(quán)委托策劃公司進(jìn)行策劃和實(shí)施）。
一、廣告宣傳準(zhǔn)備工作：
1、2006/05/01——2006/05/15 由卓志公司廣告部完成廣告推廣策劃方案及創(chuàng)意(創(chuàng)意與預(yù)算由廣告公司或卓志公司廣告部做出)。由公司決策層及相關(guān)人員審定并提出修改意見(jiàn)。
2、2006/05/16——2006/05/31 完成所有招商印刷品的設(shè)計(jì)、排版、印刷。包括招商文案、招商樓書(shū)、名片設(shè)計(jì)制作、POP廣告立牌、拉架、擎天柱、戶(hù)外廣告牌、流動(dòng)廣告、禮品等。
二、廣告宣傳實(shí)施部分：
1、2006/05/01——2006/05/15 各種媒體發(fā)布準(zhǔn)備工作就緒。
2、2006/05/16——2006/05/31 完成戶(hù)外、流動(dòng)廣告、平面、電臺(tái)的發(fā)布。
3、2006/06/04 正式招商開(kāi)始。同時(shí)配合相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。
4、2006/06/16——2006/08/25 密集廣告轟炸期，“海、陸、空”全面協(xié)動(dòng)（包括終端支持）。
5、2006/08/26——2006/09/05 間歇敘述性廣告投放，與形象廣告穿插進(jìn)行。根據(jù)招商情況調(diào)整廣告發(fā)布力度，總體遵循遞減投放的原則。
6、2006/09/06——2006/09/20 根據(jù)招商進(jìn)展情況，順利的情況下調(diào)整大幅減少流動(dòng)媒體的投放力度（成本控制），保留平面媒體的投放計(jì)劃。
7、2006/09/20 招商工作進(jìn)入尾聲，完成預(yù)定計(jì)劃任務(wù)。
8、2006/09/20——2006/10/01 策劃開(kāi)業(yè)慶典準(zhǔn)備工作。
第九部分：開(kāi)業(yè)慶典
開(kāi)業(yè)慶典就是掀起蓋頭的時(shí)候，應(yīng)該做到濃重、熱烈，并且得到社會(huì)各界的祝賀，場(chǎng)面必須宏大。除了必要的廣告宣傳方面的支持，同時(shí)還要將公關(guān)放在極重要的位置。調(diào)動(dòng)一切可利用的社會(huì)資源，包括剪彩領(lǐng)導(dǎo)的確定：市區(qū)政府要員、體委有關(guān)官員、文化部門(mén)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)。
（具體開(kāi)業(yè)慶典策劃將于招商工作進(jìn)入尾聲后，集中一切精力進(jìn)行）。
現(xiàn)代城裝飾一條街招商策劃書(shū)
一，本項(xiàng)目的招商目的；
根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)要求，項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)現(xiàn)代城沿街商業(yè)房展開(kāi)，主要達(dá)到以下目的。
1．通過(guò)主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目“濱洲專(zhuān)業(yè)裝飾一條街”的主題定位。
2．通過(guò)招商完成項(xiàng)目“裝修一站式”的服務(wù)理念。
3．通過(guò)招商的品牌導(dǎo)入提升項(xiàng)目的投資價(jià)值。
4．通過(guò)招商形成項(xiàng)目的商流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心。
5．通過(guò)招商推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。
二．本項(xiàng)目招商的目標(biāo)；
1；旺銷(xiāo)期的招商目標(biāo)：目的在于促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，為項(xiàng)目主題化風(fēng)格的形成打下基礎(chǔ)。時(shí)間（10。25----11。25日）
1），實(shí)現(xiàn)40%營(yíng)用房的出租（20套）
2）引入15—18家知名裝飾設(shè)計(jì)廣告公司的入駐。
3）引入2----5家品牌材料，用品公司的 入駐。
2；持續(xù)期的招商目標(biāo)：目的在于進(jìn)一步完善主題，實(shí)現(xiàn)“一站式”的服務(wù)理念。 時(shí)間（11。25-----07年1。25日）
1）實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)用房90%的出租（55套）
2）引入25---30家品牌裝飾材料公司的入駐
3）引入2---5家裝飾公司，門(mén)業(yè)管材業(yè)廠(chǎng)方辦事機(jī)構(gòu)的入駐
3；尾盤(pán)的招商目標(biāo)；引入一家超市，飯館。實(shí)現(xiàn)出租或銷(xiāo)售最大化。完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)體制。
三．關(guān)于商源的選擇原則
本項(xiàng)目商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色---“一站式裝修”服務(wù)保障購(gòu)房投資回報(bào)的最直接因素。
1．商源的選擇要注重地區(qū)品牌化，以地區(qū)有影響的裝飾公司為主
2．以品牌裝飾材料公司如地板，瓷磚，浴具，燈具。
3．引入塑剛，鋁合金，管道，駐賓洲辦事銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)
4．超市，飯店等各一家
四．項(xiàng)目招商策列原則。
1．品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)原則。
2．招商帶動(dòng)銷(xiāo)售的原則。
3招商進(jìn)度要適中，在旺銷(xiāo)期以裝飾公司的入駐為主，持續(xù)期以材料家居用品的入駐為主，尾盤(pán)引入超市等
4招商要有高度的針對(duì)性
5招商本著“先消化后吸收”的原則，先將老客戶(hù)安置滿(mǎn)意入駐后在發(fā)展新客源。
6在招商過(guò)程中采用政策不均衡原則，對(duì)于知名品牌，先入駐商家提供更多更廣泛優(yōu)惠。
7價(jià)格策月根據(jù)招商情況在旺銷(xiāo)中期，持續(xù)中期上漲2次
五．項(xiàng)目推廣案（2006。10。11----2007。1。25日）
1．準(zhǔn)備階段（10。11—10。25日）
1），形成“項(xiàng)目策劃書(shū)”報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批，校正并通過(guò)。（10月11日）
2），制作招商說(shuō)明書(shū)及相關(guān)法律文本，招商彩頁(yè)，客戶(hù)登記卡，確定一家報(bào)紙媒體（如商務(wù)報(bào)）（10月11---10月18日）
3），確定招商班子成員，招商經(jīng)理1名，現(xiàn)場(chǎng)接待1名，市場(chǎng)開(kāi)拓2名，宣傳單發(fā)送2名。根據(jù)策劃書(shū)劃分任務(wù)。并明確獎(jiǎng)金提成。（10月11---16日）
4）明確項(xiàng)目特色定位在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的口岸分布劃分（10月11---16日）
5）著手建立賓洲房產(chǎn)裝飾網(wǎng)站，此網(wǎng)站為購(gòu)房者俱樂(lè)部會(huì)員和投資者提供網(wǎng)上服務(wù)交流平臺(tái)，從而建立我公司的原始購(gòu)房或投資顧客群。為賓洲房地產(chǎn)公司精品樓盤(pán)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳，為 裝飾公司，材料公司提供網(wǎng)上宣傳。（10。11—--
6）招商人員培訓(xùn)；了解項(xiàng)目規(guī)劃，建筑及功能分布詳細(xì)情況了解項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位。項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及選房特征項(xiàng)目招商政策，流程，法律文本及具體內(nèi)容。本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析，財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。吃透本項(xiàng)目的招商策月，特色主題，服務(wù)理念。（10月11日------10月20日）
7）。整理出賓洲完整客源資料的經(jīng)營(yíng)分類(lèi)，地理位置。并與目前已簽定但未入駐裝飾公司進(jìn)行談判。（10月11—10月25）
8），制定招商優(yōu)惠措施，針對(duì)品牌公司和 先入駐公司制定以下優(yōu)惠措施（租金優(yōu)惠 辦理手續(xù)及稅費(fèi)優(yōu)惠 物業(yè)管理費(fèi)或其他優(yōu)惠等）（10月11日---10月15日）
9）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的包裝，指示牌的安置等（10月 11---10月25）
2．項(xiàng)目旺銷(xiāo)階段（10月25---11月25日）
A 確定開(kāi)業(yè)時(shí)間（10月25日），安排開(kāi)業(yè)慶典?，F(xiàn)場(chǎng)包裝。
迎接第一批品牌裝飾公司入駐，安排有關(guān)部門(mén)鄰導(dǎo)出席。
爭(zhēng)取報(bào)社，電臺(tái)，網(wǎng)站對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)道（解讀“一條街”特色，‘一站式’服務(wù)等）
2）以市場(chǎng)開(kāi)拓人員為主利用開(kāi)業(yè)期的造勢(shì)對(duì)原簽定但未入駐裝飾公司進(jìn)行突破并促成最終入駐裝修。
3）以報(bào)紙為媒介進(jìn)行賓洲大面積宣傳（讓市民知道濱洲有這么一條裝飾專(zhuān)業(yè)街而且是一站式服務(wù)不用東奔西跑去采購(gòu)）。
4）以宣傳彩頁(yè)讓市場(chǎng)拓展人員對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群（裝飾公司）進(jìn)行定點(diǎn)針對(duì)性宣傳，讓發(fā)單人員對(duì)各售樓處要買(mǎi)樓人員進(jìn)行宣傳。
5）通過(guò)購(gòu)房者俱樂(lè)部，投資者俱樂(lè)部，賓洲房產(chǎn)裝飾網(wǎng)站取得各房產(chǎn)公司的支持。以裝飾一條街為紐帶，促成知名房產(chǎn)公司與品牌裝飾公司的合作最終達(dá)到在各樓盤(pán)售樓處銷(xiāo)售人員可以正式化推薦進(jìn)駐裝飾一條街的信用裝飾公司。
6）要求公司配合進(jìn)行2個(gè)俱樂(lè)部及房產(chǎn)裝飾網(wǎng)站的快速推廣，最但時(shí)間內(nèi)建立自己的客戶(hù)群，為與房產(chǎn)公司的合作提供有力的籌碼。
7）選擇有代表的精品樓盤(pán)。選擇入住一條街的一家裝飾公司進(jìn)行一次“0利潤(rùn)”現(xiàn)代家裝的促銷(xiāo)活動(dòng)，（只限一家）?；顒?dòng)既可以成為房產(chǎn)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，又可以為裝飾公司打入樓盤(pán)，同時(shí)提升了一條街的經(jīng)營(yíng)檔次（來(lái)這里的裝飾公司不愁沒(méi)活干?。?br>3，項(xiàng)目持續(xù)期（11月25---2007年1月25日）
1）利用旺銷(xiāo)期大批裝飾公司入住的聲勢(shì)，引入品牌材料，裝飾用品商家的入駐。
2）市場(chǎng)開(kāi)拓人員對(duì)目標(biāo)客戶(hù)針對(duì)性突破。
3）結(jié)合報(bào)紙做2次賓洲市場(chǎng)宣傳
4）與裝飾公司進(jìn)行洽談，促成對(duì)各品牌家居用品和主流裝飾材料的推薦合作。
5）對(duì)各售樓點(diǎn)進(jìn)行品牌材料商入住一條街的發(fā)單宣傳。
6）進(jìn)一步完善網(wǎng)站對(duì)裝飾公司服務(wù)
7）加強(qiáng)原始客戶(hù)的積累（將要買(mǎi)房或投資買(mǎi)房）這是關(guān)鍵
8）在元旦讓家居用品公司（太陽(yáng)能熱水器等）和裝飾公司，或房產(chǎn)公司進(jìn)行節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，帶動(dòng)裝飾街的人氣。
4，尾盤(pán)，引入超市，飯店，和型材駐賓辦事處為2期開(kāi)發(fā)預(yù)熱。
六．招商費(fèi)用支出
1人員費(fèi)用，1。5萬(wàn)
2網(wǎng)站制作維護(hù)5000元
3彩葉制作3000元
4報(bào)紙，7000元
5其他2萬(wàn) 共計(jì)5萬(wàn)元
七招商部每天早上開(kāi)例會(huì)安排一天工作，每周總結(jié)。周1報(bào)公司匯報(bào)工作進(jìn)度。
八，招商策月解析，
利用購(gòu)房者部樂(lè)部，投資者俱樂(lè)部。房產(chǎn)裝飾網(wǎng)的客戶(hù)分享，為房產(chǎn)公司在網(wǎng)站的企業(yè)及樓盤(pán)宣產(chǎn)建立合作關(guān)系，推動(dòng)其對(duì)在裝飾一條街裝飾公司的推薦，提升在一條街裝飾公司業(yè)務(wù)價(jià)值。再帶動(dòng)材料公司。我們的宗旨是來(lái)一條街的裝飾業(yè)主可以在房產(chǎn)商那里攬到活，來(lái)一條街的材料業(yè)主可以裝飾公司那里賣(mài)出貨，來(lái)一條街要裝修的顧客一次性得到全套，優(yōu)質(zhì)，保障的裝飾服務(wù)。最終達(dá)到我們項(xiàng)目的招商目的??！
萬(wàn)象建材裝潢市場(chǎng)招商策略
一、 招商總思路
1、立足本地、品牌優(yōu)先
本地商戶(hù)是本案未來(lái)的主體商戶(hù)，是本市場(chǎng)招商的最大客戶(hù)群體，也是本市場(chǎng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)盈利的主體來(lái)源。因此，針對(duì)本地商戶(hù)開(kāi)展招商，是本案招商的基礎(chǔ)性工作。
但本地商戶(hù)普遍存在規(guī)模小、檔次低的弊端，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)不具備較強(qiáng)的盈利能力，也不具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)本市場(chǎng)來(lái)講，這些低端商戶(hù)不僅不利于提升本市場(chǎng)的檔次，以爭(zhēng)取中高端客戶(hù)的認(rèn)可，同時(shí)也不具備為本市場(chǎng)支付持續(xù)的、較高的租金的能力。
因此，引進(jìn)品牌店是本市場(chǎng)優(yōu)先考慮的方向，品牌店不僅可以吸引流失到寧波等地的中高端客戶(hù)，更可以有效拉動(dòng)周邊商戶(hù)的層級(jí)提升，從而領(lǐng)導(dǎo)本市場(chǎng)向著更規(guī)范更具品質(zhì)的方向發(fā)展。
為此，本市場(chǎng)為品牌店提供更為優(yōu)惠的條件和更為完善的服務(wù)是完全有必要的。
2、放水養(yǎng)魚(yú)、讓利于商
新興市場(chǎng)能否經(jīng)營(yíng)成功關(guān)鍵在人氣，首先是商家的人氣，吸引盡可能多的商戶(hù)入駐市場(chǎng)，是所有市場(chǎng)興起的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步，這也是許多市場(chǎng)一開(kāi)始以盡可能低的租金、甚至0租金吸引商戶(hù)的原因。本案在招商之初，也應(yīng)本著讓利于商的原則，放棄擠占商戶(hù)利潤(rùn)的想法，以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，打消商戶(hù)的顧慮，把他們有效的吸引進(jìn)來(lái)。
3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)
簡(jiǎn)單的講，就是同業(yè)之間要拉開(kāi)梯度，不同行業(yè)之間互為補(bǔ)充。同業(yè)差異可以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，又能照顧到不同檔次的需求；異業(yè)互補(bǔ)則能在最大程度上充實(shí)本市場(chǎng)“一站式”購(gòu)物的特質(zhì)，增強(qiáng)本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4、服務(wù)意識(shí)、取信于商
服務(wù)，是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心業(yè)務(wù)，服務(wù)的好壞，直接影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接則影響市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成敗，服務(wù)意識(shí)應(yīng)該是從招商這一環(huán)節(jié)開(kāi)始，就樹(shù)立起來(lái)，幫助新老客戶(hù)更加省錢(qián)、省時(shí)、省力的入駐新市場(chǎng)，為其提供相關(guān)市場(chǎng)制度、規(guī)定、條文的咨詢(xún)服務(wù)，利用市場(chǎng)的影響力幫助商戶(hù)完成一些辦證等行政事務(wù)，都是非常必要而且重要的，這樣不僅從一開(kāi)始就樹(shù)立了市場(chǎng)的服務(wù)形象，而且建立起了與商戶(hù)之間的信任，這種信任是日后順利開(kāi)展合作的基礎(chǔ)。
5、針對(duì)可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展有針對(duì)的阻擊
目前象山坊間流傳著另一個(gè)建材市場(chǎng)項(xiàng)目即將開(kāi)建的傳言，對(duì)本案的招商工作帶來(lái)一定負(fù)面影響，由于該項(xiàng)目地段較本案更佳，商戶(hù)們擔(dān)心對(duì)手一旦建成，將對(duì)本市場(chǎng)將帶來(lái)嚴(yán)重沖擊，因而猶豫不決。
盡管該市場(chǎng)作為建材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的可能性不大，而且面臨著諸多的問(wèn)題等待解決，但我們也不能對(duì)這種傳言掉以輕心，任其發(fā)展蔓延。當(dāng)務(wù)之急是需認(rèn)真研究對(duì)手，尋找出其不可能成功開(kāi)發(fā)的種種理由，將這些信息有效傳遞出去，合理的引導(dǎo)輿論。另外，本市場(chǎng)也應(yīng)與對(duì)手做比較分析，找出本案具備的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立擊敗對(duì)手的信心，并將這些比較優(yōu)勢(shì)及信心傳達(dá)給客戶(hù)，讓他們對(duì)本案的信心更為堅(jiān)定。
二、 招商對(duì)象
1、本地商戶(hù)
本地商戶(hù)又可分為三類(lèi)：
A、 原巨鷹裝潢市場(chǎng)商戶(hù)
該類(lèi)型商戶(hù)是本案招商的突破口，由于巨鷹市場(chǎng)是臨時(shí)市場(chǎng)，明年這些經(jīng)營(yíng)戶(hù)將不得不另尋經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，本案幾乎是他們唯一可能的去向。巨鷹市場(chǎng)商戶(hù)的招商工作應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面：
a、 給與一段時(shí)間內(nèi)適度的優(yōu)惠措施，讓市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)產(chǎn)生“自家人”的信賴(lài)感，并得到一定實(shí)惠；
b、 同時(shí)展開(kāi)對(duì)外的招商宣傳攻勢(shì)，并將外面商戶(hù)入駐的信息及時(shí)傳遞給巨鷹市場(chǎng)內(nèi)部商戶(hù)，使其產(chǎn)生急迫感；
c、 采取分化策略，防止其抱團(tuán)對(duì)抗本市場(chǎng)。具體做法廣泛宣傳“入駐越早、鋪位越好、價(jià)格越低”的理念。招商工作可先不理會(huì)對(duì)本市場(chǎng)有強(qiáng)烈抵觸情緒的商家，而去爭(zhēng)取邊緣的搖擺客戶(hù)，并給他們較好的鋪位供選擇，通過(guò)口耳相傳的形式，逐個(gè)動(dòng)搖商戶(hù)的立場(chǎng)。由于商戶(hù)之間彼此存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先于自己入駐，挑選到比較好的鋪位，或者爭(zhēng)取到比較好的租金價(jià)格，即意味著對(duì)手將具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，顯然這不是商家們樂(lè)意見(jiàn)到的。因而可以說(shuō)，商戶(hù)聯(lián)盟是一個(gè)松散的聯(lián)盟，由于各自利益并不完全一致，分化是必然的。
B、 其他建材商戶(hù)
這些商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所大多為租賃的街邊店鋪，租金價(jià)格高，店面面積有限，其中有許多是跟著新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的“游擊隊(duì)”。這些商戶(hù)的規(guī)模都不大，屬于小本經(jīng)營(yíng)，因而更加謹(jǐn)小慎微，加之其租賃的店面可以繼續(xù)租賃，對(duì)本市場(chǎng)大多持觀望態(tài)度。
針對(duì)這一部分客戶(hù)，引導(dǎo)很重要，招商應(yīng)該大力強(qiáng)調(diào)本案的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以及這種規(guī)模帶來(lái)的積聚效應(yīng)。強(qiáng)調(diào)大型集中市場(chǎng)建成后將很大程度上壟斷當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)營(yíng)。另外，也需比較二者的租金價(jià)格及收益，以實(shí)實(shí)在在的利益打動(dòng)這一部分商戶(hù)。
C、 打算從事建材行業(yè)的商戶(hù)
這一部分潛在商戶(hù)最難以把握，只能通過(guò)媒體廣告等手段將信息傳遞給他們，突出本案的唯一性和廣闊的發(fā)展前景，并做好與建材經(jīng)營(yíng)及本市場(chǎng)相關(guān)的咨詢(xún)答疑工作。
2、外地商戶(hù)
外地商戶(hù)主要來(lái)自寧波、寧海等周邊地區(qū)，本案要求外地商戶(hù)具有一定規(guī)模，或者具有某知名品牌代理權(quán)，不主張引進(jìn)與象山本地商戶(hù)同質(zhì)的商家。針對(duì)外地商戶(hù)，重點(diǎn)要做好象山大環(huán)境的介紹，象山建材行業(yè)狀況的介紹，當(dāng)然重中之重是對(duì)本市場(chǎng)的介紹。對(duì)外地客戶(hù)，要提供相配套的便捷服務(wù)，如工商稅務(wù)等。
三、 招商的準(zhǔn)備工作
1、對(duì)象山本地商戶(hù)進(jìn)行梳理，按照經(jīng)營(yíng)類(lèi)別，依次排定本市場(chǎng)招商的優(yōu)先順序，優(yōu)先考慮品牌地區(qū)總代理，其次是較具實(shí)力的建材經(jīng)營(yíng)商，再次是信譽(yù)好、經(jīng)營(yíng)規(guī)范的商戶(hù)。對(duì)于那些規(guī)模小、信譽(yù)差的商戶(hù)，原則上不作考慮。
2、理清商戶(hù)分區(qū)的初步思路，合理搭配，防止垃圾鋪位的出現(xiàn)。
3、做好鋪位配價(jià)工作。
4、印刷好招商手冊(cè)、合同等。
5、做好招商推廣的準(zhǔn)備工作。
四、 招商實(shí)施方案
1、針對(duì)巨鷹市場(chǎng)商戶(hù)
（1）、安排招商代表與商戶(hù)溝通，傳遞本案即將招商的信息，了解商戶(hù)的需求，聽(tīng)取商戶(hù)的意見(jiàn)與建議，修正本案招商的具體方案。
（2）、在巨鷹市場(chǎng)中散發(fā)招商海報(bào)、張貼招商信息。
（3）、在戶(hù)外或其他傳媒上推出招商廣告。
（4）、在巨鷹市場(chǎng)設(shè)立招商接待處，接待處的準(zhǔn)備工作有：
① 安排招商代表現(xiàn)場(chǎng)接待，回答商戶(hù)咨詢(xún)并與商戶(hù)談判；
② 準(zhǔn)備好招商資料，包括招商手冊(cè)、市場(chǎng)管理制度、租金價(jià)格及折扣方案、工程圖紙、合同范本、接待桌椅、飲水機(jī)、電腦及辦公用品。
（5）、甄選市場(chǎng)中有代表性的商戶(hù)，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作為核心主力商戶(hù)，優(yōu)先對(duì)他們進(jìn)行招商工作，優(yōu)先滿(mǎn)足其對(duì)店面的要求，享受核心主力店的特殊優(yōu)惠。
為了防止現(xiàn)場(chǎng)擁擠爭(zhēng)搶情況的出現(xiàn)，建議實(shí)行抽簽制度，按抽中的號(hào)碼，依次申請(qǐng)租賃。
為了防止商戶(hù)中途生變，最好現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同，收取定金。
（6）、現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同的商戶(hù)贈(zèng)送一份精美禮品。
（7）、為了防止商戶(hù)反映冷淡，招商接待處無(wú)來(lái)人的尷尬局面，可采取以下措施：
① 給予巨鷹市場(chǎng)商戶(hù)更多的租金優(yōu)惠，建議在本市場(chǎng)租金的基礎(chǔ)上，給予95折優(yōu)惠，時(shí)間限定兩個(gè)星期；
② 對(duì)持有或引進(jìn)品牌的商戶(hù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)其品牌分別給予10000~20000元的租金獎(jiǎng)勵(lì)；
③ 請(qǐng)他人做“托”。
2、針對(duì)本地散戶(hù)
（1）、如有可能，建議舉辦一個(gè)招商說(shuō)明會(huì)，邀請(qǐng)散戶(hù)與巨鷹市場(chǎng)商戶(hù)一道參與。
（2）、安排專(zhuān)人上門(mén)派發(fā)海報(bào)、招商手冊(cè)等，并接受咨詢(xún)。
（3）、及時(shí)將招商進(jìn)展信息傳達(dá)到散戶(hù)。
（4）、邀請(qǐng)散戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，并贈(zèng)送禮品。
（5）、對(duì)引進(jìn)品牌的商戶(hù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)其品牌分別給予10000~20000元的租金獎(jiǎng)勵(lì)。
3、針對(duì)外地商戶(hù)
（1）、瞄準(zhǔn)外地建材市場(chǎng)，如寧波的現(xiàn)代建材市場(chǎng)，尋找其中的品牌代理商或大型商戶(hù)，并針對(duì)這些商戶(hù)進(jìn)行推廣。
（2）、指派專(zhuān)門(mén)的招商代表為大客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理，一對(duì)一的開(kāi)展對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的招商工作，推介本市場(chǎng)，回答他們的疑問(wèn)，幫助解決其租賃入駐過(guò)程中遇到的問(wèn)題，落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)制。
（3）、邀請(qǐng)外地客戶(hù)來(lái)本市場(chǎng)參觀，邀請(qǐng)重要商戶(hù)出席本市場(chǎng)的重要活動(dòng)，接待他們，承擔(dān)交通費(fèi)用。
（4）、在象山及周邊城市交通主干道旁設(shè)置大型招商廣告。
（5）、在寧波召開(kāi)專(zhuān)場(chǎng)招商推介會(huì)，聯(lián)合寧波現(xiàn)代建材市場(chǎng)管理公司舉行，邀請(qǐng)寧波大型建材經(jīng)營(yíng)戶(hù)出席。
4、租金及租期
按租期分三個(gè)租賃套餐。
A、 三年租期
方案一：
第一年租金：
| 樓層 | 租金 | 折扣方案 | 折扣后年租金 | 折扣后月租金 |
| 1 | 450元/年/平方米 | 4折 | 180元/年/平方米 | 15元/平方米/月 |
| 2 | 350 | 4 | 140 | 11.67 |
| 3 | 250 | 4 | 100 | 8.33 |
第二年租金：
| 樓層 | 租金 | 折扣方案 | 折扣后年租金 | 折扣后月租金 |
| 1 | 450元/年/平方米 | 6.5折 | 292.5元/年/平方米 | 24.38元/平方米/月 |
| 2 | 350 | 6.5 | 227.5 | 18.96 |
| 3 | 250 | 6.5 | 162.5 | 13.54 |
第三年租金：
| 樓層 | 租金 | 折扣方案 | 折扣后年租金 | 折扣后月租金 |
| 1 | 450元/年/平方米 | 8折 | 360元/年/平方米
30元/平方米/月 |
| 2 | 350 | 8 | 280 | 23.34 |
| 3 | 250 | 8 | 200 | 16.66 |
方案二：
| 樓層 | 租金 | 折扣方案 | 折扣后年租金 | 折扣后月租金 |
| 1 | 450元/年/平方米 | 5折 | 225元/年/平方米 | 18.75元/平方米/月 |
| 2 | 350 | 5 | 175 | 14.58 |
| 3 | 250 | 5 | 125 | 10.41 |
第二年租金價(jià)格同方案一。
第三年租金價(jià)格同方案一。
B、 二年租期
第一年租金：
| 樓層 | 租金 | 折扣方案 | 折扣后年租金 | 折扣后月租金 |
| 1 | 450元/年/平方米 | 6折 | 270元/年/平方米 | 22.5元/平方米/月 |
| 2 | 350 | 6 | 210 | 17.5 |
| 3 | 250 | 6 | 150 | 12.5 |
第二年租金：
| 樓層 | 租金 | 折扣方案 | 折扣后年租金 | 折扣后月租金 |
| 1 | 450元/年/平方米 | 7.5折 | 337.5元/年/平方米 | 28.13元/平方米/月 |
| 2 | 350 | 7.5 | 262.5 | 21.88 |
| 3 | 250 | 7.5 | 187.5 | 15.63 |
C、 一年租期
| 樓層 | 租金 | 折扣方案 | 折扣后年租金 | 折扣后月租金 |
| 1 | 450元/年/平方米 | 7折 | 315元/年/平方米 | 26.25元/平方米/月 |
| 2 | 350 | 7 | 245 | 20.42 |
| 3 | 250 | 7 | 175 | 14.58 |
5、管理費(fèi)的征收
管理費(fèi)包含在租金中，這是行業(yè)內(nèi)的通行做法，這樣既較少了收繳程序，也會(huì)給新入客戶(hù)較好的感覺(jué)。
建議第一年的租金為5折優(yōu)惠，其中包含管理費(fèi)。
6、鼓勵(lì)進(jìn)入的品牌目錄
陶瓷衛(wèi)浴
一線(xiàn)品牌
科勒、樂(lè)家、杜拉維特、高儀、漢斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、貝朗、TOTO、美標(biāo)。
二線(xiàn)品牌
歐神諾、蒙娜麗莎、匯亞陶瓷、天寶、維特斯、箭牌。
櫥柜
一線(xiàn)品牌
得寶、德意、科寶·博洛尼、廚博士、大地、歐比。
二線(xiàn)品牌：歐琳、方太、老板、歐派。
地板
一線(xiàn)品牌
圣象、得爾、歐典、瑞嘉、吉象、歐陸佳、安信、大自然。
二線(xiàn)品牌
歐曼、康彩、宏耐、萬(wàn)寶龍、柏麗、柏高。
油漆
萊威、
惠爾美、多樂(lè)士、立邦、華潤(rùn)。
7、鋪位劃分及安排
方案一、先招品牌店，在滿(mǎn)足品牌店需求的情況下，再用抽簽的方式?jīng)Q定散戶(hù)鋪位。抽簽決定散戶(hù)挑選鋪位的順序。
方案二、預(yù)留品牌店鋪位，將剩余鋪位通過(guò)抽簽方式分配給散戶(hù)。
8、招商優(yōu)先順序
本案招商工作建議由象山本地市場(chǎng)開(kāi)始，本地市場(chǎng)又以巨鷹市場(chǎng)為突破口。巨鷹市場(chǎng)商戶(hù)建議提前三天開(kāi)始招商。
9、定金的收取
建議定金范圍為3000~6000元，具體金額根據(jù)其總租金而定，以鋪位一年的租金的5%位標(biāo)準(zhǔn)。簽訂合同時(shí)一次性付款。
10、客戶(hù)關(guān)系管理
簽約商戶(hù)建議贈(zèng)送一份精美禮品；
元旦、春節(jié)等節(jié)假日建議給經(jīng)營(yíng)戶(hù)贈(zèng)送掛歷、賀卡等，表達(dá)節(jié)日祝福；
招商工作圓滿(mǎn)完成時(shí)（80%），舉行大型焰火晚會(huì)，邀請(qǐng)簽約商戶(hù)作為嘉賓出席；
商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)舉行盛大開(kāi)業(yè)酒會(huì)。
大連城市廣場(chǎng)策劃
戰(zhàn)略綱領(lǐng)
2003年，大連商業(yè)地產(chǎn)的戰(zhàn)役已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。城市廣場(chǎng)作為壟斷大連最核心商業(yè)地段以及市內(nèi)稀缺自然資源的地產(chǎn)項(xiàng)目，本身就具有了不可再生、不可復(fù)制等天然優(yōu)勢(shì)，同時(shí)其龐大的資金投入和復(fù)合性的物業(yè)構(gòu)成也決定了它的霸主地位。但是面對(duì)目前復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，城市廣場(chǎng)以天縱之姿出世，更應(yīng)該以雷霆之勢(shì)，集合優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行火力聯(lián)戰(zhàn)，從而達(dá)到對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)總局進(jìn)行全面控制，短期內(nèi)迅速占領(lǐng)目標(biāo)的終極目的。
一、平面武器
（1）報(bào)紙媒體
優(yōu)勢(shì)：訴諸視覺(jué)的媒體，信息含量大，可傳閱及反復(fù)閱讀，適合對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期理性訴求。
劣勢(shì)：需讀者主動(dòng)接受訴求，缺少?gòu)?qiáng)烈刺激。
《大連日?qǐng)?bào)》：大連地區(qū)的黨報(bào)，發(fā)行量大、覆蓋面廣，傳閱率高、可信性強(qiáng)、具有權(quán)威性。
《半島晨報(bào)》：大連地方性報(bào)紙，趣味性強(qiáng)、信息量大，報(bào)價(jià)較低但可信性稍弱。
《大連晚報(bào)》：一向以地域化和平民化為辦報(bào)方針，受眾階層廣泛，是覆蓋式宣傳的良好的投放媒體。
《新商報(bào)》：《大連日?qǐng)?bào)》直屬報(bào)，同為黨報(bào)，與大報(bào)具有同等權(quán)威性，側(cè)重于商經(jīng)信息報(bào)道，報(bào)價(jià)較低。
投放策略：綜合分析各媒體的特點(diǎn)，同時(shí)考慮預(yù)算等客觀因素。我們認(rèn)為，城市廣場(chǎng)作為大連地產(chǎn)界“空前絕后”的集資源壟斷性、珍惜性為一體的超大規(guī)模地產(chǎn)項(xiàng)目，為了有效實(shí)行形象推廣、樹(shù)立市場(chǎng)美譽(yù)度，應(yīng)首選最具權(quán)威性的媒體——《大連日?qǐng)?bào)》。為了有效整和媒體力量，同時(shí)以最有效的方式最大限度地覆蓋讀者群體，在其余三家媒體中將側(cè)重一家進(jìn)行集束轟炸，其它兩家作為輔助火力?？紤]發(fā)行量、可信度、價(jià)格、版式、印刷質(zhì)量等綜合因素，三家媒體中《新商報(bào)》無(wú)疑具有更多的優(yōu)勢(shì)，版面安排合理，讀者群文化素質(zhì)偏高，構(gòu)成元素豐富、時(shí)尚、可讀性強(qiáng)，內(nèi)容更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、投資等方面，因此選擇《新商報(bào)》作為投放重點(diǎn)。
在媒體投放安排上，廣告投放富有節(jié)奏感，配合各階段的推廣思路和活動(dòng)安排，達(dá)到環(huán)環(huán)相扣、張馳有度。在日期安排上，綜合考慮大連市民的閱讀習(xí)慣，以及周末休息日和“五一”長(zhǎng)假對(duì)媒體造成的消極影響，此時(shí)不宜安排廣告發(fā)布。
（2）印刷媒介
印刷媒介包括：8P宣傳折頁(yè)、北方航空雜志。
DM宣傳折頁(yè)印刷費(fèi)用：7萬(wàn)元/10萬(wàn)份
北方航空雜志廣告費(fèi)用：3萬(wàn)元/頁(yè)·月*1月=3萬(wàn)元（折后價(jià)）
總價(jià)：10萬(wàn)元
注：由于投遞費(fèi)各酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一致，因此令行討論。
二、空中武器
（1）電臺(tái)類(lèi)
A、大連地區(qū)五大電臺(tái)地產(chǎn)廣告套播：
收聽(tīng)內(nèi)容全面包括受眾最為喜愛(ài)的日常關(guān)注點(diǎn)。同時(shí)電臺(tái)的聽(tīng)眾多為有車(chē)族，很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，符合我們的目標(biāo)群體定位，并且，這種套播反復(fù)播出的形式也有利于我們覆蓋式廣告宣傳。
B、集束式廣播投放：
“城市廣場(chǎng)”在開(kāi)盤(pán)時(shí)期為了能夠更有效地進(jìn)行市場(chǎng)炒作、吸引注意力，形成足夠強(qiáng)勢(shì)的強(qiáng)銷(xiāo)氣氛，應(yīng)于常規(guī)性廣播投放的基礎(chǔ)上，于此時(shí)加播更具威懾力的電臺(tái)廣告，使發(fā)布頻率更密集、效果更明顯、氣勢(shì)更威霸。（2）電視類(lèi)
投資者一般都更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、新聞、時(shí)政等節(jié)目，這將更有效地覆蓋我們的目標(biāo)群體。廣告的投放采取優(yōu)勢(shì)組合、火力補(bǔ)充的方式，在活動(dòng)進(jìn)行期和強(qiáng)銷(xiāo)期集中火力投放，使廣告能夠達(dá)到最具效率的傳播效果
投放策略：
三、遠(yuǎn)程威懾
廣告路牌
隨著五一黃金周的到來(lái)，外地游客蜂擁而入大連，作為目標(biāo)覆蓋全東北的“城市廣場(chǎng)”，此時(shí)應(yīng)緊緊抓住這難得的歷史時(shí)機(jī)，在外地投資者心目中留下至深難忘的印象，同時(shí)為了能夠真正有效地達(dá)到宣傳效果，輕松地實(shí)現(xiàn)輻射目的，我們建議在大連市高速公路入口——后鹽立交橋發(fā)布路牌廣告。由于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地游客多數(shù)采取開(kāi)車(chē)休閑旅游的方式，因此，從后鹽進(jìn)入大連市成為了唯一途徑，于此處發(fā)布路牌廣告，廣告醒目、關(guān)注率高、覆蓋范圍廣，可以輕松達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。
在空中武器和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的強(qiáng)勢(shì)夾擊下，依據(jù)戰(zhàn)役的走勢(shì)，我們會(huì)有針對(duì)性地進(jìn)行地面進(jìn)攻武器的組合，其具體表現(xiàn)就是不間斷地運(yùn)用活動(dòng)和事件性行銷(xiāo)的手法制造攻勢(shì)，力求在有限時(shí)間內(nèi)取得階段性勝利成果。
1、 主題：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，瞬息間誰(shuí)掌先機(jī)？
內(nèi)容：關(guān)注—MALL戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即發(fā)
表現(xiàn)內(nèi)容：大連商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)行新一輪的競(jìng)爭(zhēng)，城市廣場(chǎng)將掀起新一輪的銷(xiāo)售熱潮，SHOPPING MALL這一21世紀(jì)的主流業(yè)態(tài)，即將呈現(xiàn)。投資者和購(gòu)物者將“占據(jù)”誰(shuí)家？
媒體投放：5月8日新商報(bào)； 5月9日大連日?qǐng)?bào)/新商報(bào) /半島晨報(bào)/大連晚報(bào)媒體投放：5月15日新商報(bào)/半島晨報(bào)/大連晚報(bào)
4、 主題：鎖定—進(jìn)攻
內(nèi)容：大連百萬(wàn)商業(yè)投資精英，青泥洼、天津街80萬(wàn)商潮人流，22萬(wàn)居民消費(fèi)群，CBD20 萬(wàn)白領(lǐng)蒸蒸人氣，城市廣場(chǎng)
表現(xiàn)內(nèi)容：4大人流匯聚城市廣場(chǎng)，投資者全面“進(jìn)攻”，突現(xiàn)城市廣場(chǎng)投資旺勢(shì)，財(cái)源廣進(jìn)。
5、 主題：城市廣場(chǎng)王牌主力第一艦SHOPPING MALL全面武裝，蓄勢(shì)待發(fā)！
內(nèi)容：精良裝備一覽
**顯赫地段：**黃金交匯：**超前設(shè)計(jì)：**豐富業(yè)態(tài)：**特色版塊：**鉑金管家：**“一站式”輕松消費(fèi)：
**升值潛力，強(qiáng)勢(shì)逼人：
表現(xiàn)內(nèi)容：突出展現(xiàn)城市廣場(chǎng)作為大連核心都市MALL的實(shí)力，多角度闡述其規(guī)模巨大。
6、 主題：即時(shí)戰(zhàn)況
內(nèi)容：城市廣場(chǎng)淪陷！其王牌主力第一艦SHOPPING MALL，已被投資者全面開(kāi)始進(jìn)駐。
表現(xiàn)內(nèi)容：在投資者強(qiáng)大認(rèn)購(gòu)之下，廣大投資者已經(jīng)全面開(kāi)始進(jìn)駐城市廣場(chǎng)。突出大量，迅速，猛烈。
5月底~6月中旬（以下兩篇可任選）
