『案例』林凡，2006年畢業(yè)于某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，應(yīng)聘到某乳品企業(yè)市場(chǎng)部工作。作為一個(gè)剛剛從校園出來的營(yíng)銷新兵，林凡的工作熱情很高，認(rèn)為自己有著扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)，這次可以放開手腳，有一番作為了。
上班后的一個(gè)月，林凡卻做著簡(jiǎn)單的拜訪小店，填寫小店資料，清點(diǎn)促銷品，張貼海報(bào)等最簡(jiǎn)單和枯燥的工作。風(fēng)吹雨淋，烈日酷曬的辛苦自不必說，更郁悶的是在拜訪中還經(jīng)常被客戶拒絕。他覺得非常失落，所做的工作完全不是自己當(dāng)初所設(shè)想的那么榮耀。3個(gè)星期后，他已經(jīng)沒有當(dāng)場(chǎng)剛進(jìn)公司的那樣的熱情，已經(jīng)開始不想也不敢拜訪那些麻煩客戶，自己編寫拜訪記錄，隨之客戶的投訴電話也多了起來……每天上班和下班都比較沮喪，不知道自己的方向，看不到自己的工作成就?！ ?
『分析』這個(gè)時(shí)候林凡是進(jìn)入了職業(yè)迷茫期，遭遇了作為營(yíng)銷人（嚴(yán)格說來，他目前還不算一個(gè)營(yíng)銷人，只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，盡管他是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)）剛剛步入工作崗位的第一個(gè)坎兒――畏懼、自卑、失望心理。
『解決方案』
1、做好失敗的準(zhǔn)備，從心理上正確認(rèn)識(shí)被拒絕。
失敗是成功之母，挑剔的客戶才是有意愿的客戶。只有越挫越勇，拜訪更多的客戶，提高拜訪頻次，才有可能成交更多的客戶。作為新人，要記得銷售上的兩個(gè)公式：
銷售業(yè)績(jī)=成交客戶數(shù)量×單個(gè)客戶購(gòu)買量
成交客戶數(shù)量＝拜訪的客戶數(shù)量×成交率
要做出更好的業(yè)績(jī)，只有提高成交客戶的數(shù)量和客單價(jià)。同樣，提高成交客戶數(shù)量則需要提升拜訪客戶的數(shù)量和拜訪頻次，這樣才能做出更好的業(yè)績(jī)。
2、肯定自己的工作價(jià)值。
千里之行，始于足下。銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)不是天生就具備那樣的能力和素養(yǎng)，也是通過后天歷練成長(zhǎng)起來的。業(yè)代和經(jīng)理只是崗位不同，從事的工作價(jià)值不同而已。通過基層的歷練，能夠讓自己更清楚地認(rèn)識(shí)到各種銷售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，能夠清楚的聽到市場(chǎng)上的真正需求，同時(shí)也能夠深刻的認(rèn)識(shí)到本品的操作方法和思路同行業(yè)的差異。比如在張貼海報(bào)的過程中可以發(fā)現(xiàn)怎樣的海報(bào)搶眼，怎樣張貼才能夠吸引消費(fèi)者關(guān)注。而這些都是在辦公室、在書本上無法得到的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。積沙成丘，集腋成裘，只有積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能夠避免閉門造車，才能夠制定各種適應(yīng)性高的營(yíng)銷方案，為將來進(jìn)一步提升積累經(jīng)驗(yàn)和資歷。在歷練的過程中，自己也能夠不斷的成長(zhǎng)，成為一名真正的營(yíng)銷人，為自己贏得更大的發(fā)展空間。
再次要認(rèn)識(shí)到自己的工作是在幫助客戶創(chuàng)造利潤(rùn)，帶給客戶更好的產(chǎn)品和理念。在人格上大家都是平等的，并不是誰求誰。自己拜訪客戶，僅僅是業(yè)務(wù)上的合作，是一種雙贏。在拜訪客戶過程中，只要自己做到有禮有節(jié)，那就不會(huì)有人格上的拒絕，只會(huì)有理念上的不合作和對(duì)產(chǎn)品的不看好。而這些都是可以改變的。
3、樹立自信心。
（1）態(tài)度積極熱忱。作為一個(gè)新員工，上司和公司都在觀察，看看他適合做什么工作，能夠有多大的成就。如果自己放棄了自己，那公司肯定也會(huì)拋棄他。所以試用階段的工作態(tài)度和敬業(yè)精神最為重要。
A、每天給自己定一個(gè)小小的目標(biāo)，一個(gè)經(jīng)過努力就能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。如果達(dá)成目標(biāo)，就給自己一個(gè)小小的獎(jiǎng)勵(lì)，如果沒有達(dá)成，就給自己一個(gè)處罰。這樣每天都能夠看到工作成績(jī)，找到成長(zhǎng)的樂趣，心情自然快樂，工作態(tài)度和生活態(tài)度自然積極。
B、每天總結(jié)反省自己的工作，分析成功和失敗的原因。晚上填寫工作日志，回憶與客戶商談的細(xì)節(jié)，總結(jié)自己下次應(yīng)該注意的地方。用心和筆記錄自己成長(zhǎng)的過程，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)能力水平和處事應(yīng)變能力水平。周末休息的時(shí)候，再來一個(gè)“回頭看”，就能夠清晰的看到自己成長(zhǎng)的軌跡，能夠看到自己的進(jìn)步和成長(zhǎng)。
（2）磨練意志力。銷售人員的業(yè)績(jī)壓力可能是最大的，只有不斷地給自己打氣，訓(xùn)練自己的意志力，才能夠克服心里的困難，讓自己一直保持昂揚(yáng)的斗志，永不言棄。
A、體力訓(xùn)練。銷售不僅是腦力勞動(dòng)，同時(shí)也是體力勞動(dòng)。業(yè)績(jī)是用腿走出來的，是用汗水換來的。堅(jiān)持體育鍛煉，不斷給自己追加訓(xùn)練強(qiáng)度，比如今天比昨天多做1個(gè)俯臥撐之類的。一是強(qiáng)健自己的體魄，再次可以通過不斷提高強(qiáng)度的體育訓(xùn)練，磨練自己的意志力，只要堅(jiān)持，就一定能夠達(dá)成目標(biāo)。
B、角色轉(zhuǎn)換。在業(yè)務(wù)拜訪中，不管刮風(fēng)還是下雨，不管客戶拒絕多少次，用鍛煉身體的心態(tài)積極迎接這些困難。想想自己在筋疲力盡的時(shí)候都能夠堅(jiān)持下來，眼前的困難也不算什么的。
（3）掌握良好的技巧。良好的銷售技巧能夠提高業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)好了，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中能夠獲得一些榮譽(yù)，能夠得到上司的肯定，可以不斷的認(rèn)識(shí)自己工作的價(jià)值，同時(shí)賺的薪水和獎(jiǎng)金也會(huì)越來越多。剛剛參加工作的新人，理所當(dāng)然會(huì)越來越積極。
銷售技巧的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)需要自覺自發(fā)，也要靠自己的悟性。書本上的理論知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決實(shí)踐中的問題。(globrand.com)業(yè)務(wù)代表所從事的工作就如何能夠更好的把產(chǎn)品買出去，如何能夠回款，到底還是和人溝通，而有關(guān)為人處世的學(xué)問的書籍汗牛充棟，不同的書籍有不同的見解，不同的人有不同的溝通方法。所有這些都需要自己來領(lǐng)悟，來揣摩。如果能夠做好小店的客戶，就能夠總結(jié)管理經(jīng)銷商的方法，為做區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理積累經(jīng)驗(yàn)。
和銷售代表經(jīng)常打交道常常是一些零售小店的老板，其文化素質(zhì)不高，只是單純的關(guān)心他的利益。所以不要用學(xué)院派的書生語(yǔ)言和行為和其溝通，這樣不僅沒有多少效果，可能還起反作用。只有用他們喜歡的語(yǔ)言和行為和他們交流，撲下身子，真正的幫助老板做一下陳列，教他們一些實(shí)用的管理店面、庫(kù)房和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的方法，提高營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率，他們才會(huì)信賴，才能夠打造出銷售代表的個(gè)人品牌。投訴自然會(huì)少很多，業(yè)績(jī)自然就能夠好起來。
『結(jié)果』林凡的上司是個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況，抽了一個(gè)下午的時(shí)間和林凡單獨(dú)有了一次談話，先是肯定其工作的苦勞，然后按照前述的策略幫林凡邁過了職業(yè)生涯的第一道坎兒。
肯定了自己工作的價(jià)值，看到了自己工作的方向后，又有了良好的技巧訓(xùn)練，林凡再次熱情高漲，全身心的投入工作。在工作中還真發(fā)現(xiàn)了不少信息和樂趣。比如王老板習(xí)慣午休，拜訪他要在下午3點(diǎn)之后，李老板的店所處的位置在校園附近，學(xué)生早晨上學(xué)前生意比較好，李老板忙不過來，經(jīng)常會(huì)有丟貨現(xiàn)象。針對(duì)所管理終端的特點(diǎn)，他自己制作了一個(gè)備忘錄，里面有每個(gè)終端的銷售信息，暢銷品項(xiàng)，適當(dāng)?shù)呐渌蜁r(shí)間等信息。還自己歸納整理一套業(yè)務(wù)人員拜訪終端作業(yè)動(dòng)作分解流程……
用心的林凡，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，不到3個(gè)月就成為團(tuán)隊(duì)第一。業(yè)績(jī)好的林凡，每個(gè)月的收入都是團(tuán)隊(duì)里面最高的了。同時(shí)，公司也發(fā)現(xiàn)了他這個(gè)“苗子”，上司也主動(dòng)找他談話，讓他擔(dān)任流通渠道主管，給他描繪了更為美好的職業(yè)前景……聯(lián)系客服
