李治江
前兩天有一家企業(yè)的營銷From EMKT.com.cn總監(jiān)問我：李老師，銷售淡季我們企業(yè)該干點什么呢？然后他便跟我分享了他的一些想法和工作安排。他并不是不知道淡季該干什么，而是想要我給他一些肯定和鼓勵而已。
行業(yè)不同，自然每個行業(yè)都有自己的一些銷售規(guī)律?！巴咀鲣N量，淡季做市場”，是很多企業(yè)做市場營銷工作安排的共識。那么，銷售淡季都有哪些工作安排呢？
一、梳理并調整客戶
銷售旺季的時候，銷售人員其實更多地是干內(nèi)部營銷的活兒，你要跟公司各個部門協(xié)調要貨，幫助客戶安排發(fā)貨追款。銷售淡季干點什么呢？銷售淡季是梳理客戶調整客戶的最佳時機。這個很有點像夏天農(nóng)田里長莊稼，禾苗不高的時候抓緊時間拔除田間雜草消除病蟲害，等到了莊稼瘋漲的時候，你只要大水灌溉趁勢追肥，就能得到一個好收成?！ ?/p>
在淡季的時候，我們可以對公司現(xiàn)有的客戶群體進行全面排查、盤點，有哪些客戶銷售目標達成效果不錯緊跟公司腳步，有哪些客戶三心二意多品牌多品類運作，有哪些市場競爭對手已被我們強勢碾壓，有哪些市場雖然我們銷售額很大但是市場占比太小被對手遠遠地甩出了幾條街……對客戶的全面排查和盤點，不能只看客戶的銷售指標，更要關注到客戶的一些市場工作指標，比如他的分銷網(wǎng)點數(shù)量與質量、客戶的產(chǎn)品結構占比、客戶的團隊建設、公司化運營表現(xiàn)以及對公司的忠誠度和個人的經(jīng)營理念，這些內(nèi)容需要按照公司對客戶的規(guī)劃要求進行表格化、工具化量化管理?！ ?/p>
在對客戶進行了全面排查、盤點之后，銷售總監(jiān)可以安排銷售經(jīng)理制定一對一的客戶管理與幫扶策略，提升小客戶還是放棄小客戶；發(fā)展中客戶還是打壓中客戶；鼓勵大客戶還是制約大客戶?？蛻艄芾砑词且婚T藝術更是一門科學，公司小客戶太多，很難擁有優(yōu)質的渠道客戶資源，對公司未來的品牌拉動力不夠；公司大客戶太大，幾個大客戶占到公司業(yè)績百分之八九十，大客戶一旦出了狀況滿盤皆輸，你不能不考慮客戶結構占比的問題?！ ?/p>
二、新市場開發(fā)與弱勢市場提升
如果是新品牌開發(fā)新市場，那么開發(fā)客戶就是銷售人員的日常工作。如果是老品牌，維護現(xiàn)有經(jīng)銷商提升經(jīng)銷商的銷量是很多銷售人員的日常工作。對于那些表現(xiàn)欠佳的經(jīng)銷商，雖然經(jīng)過上一步的排查和盤點需要去調整替換，但是很多銷售人員卻很缺少這樣的主動性，原因有三：其一，因為我們的惰性，惰性就是人性，不到萬不得已我們都不會輕易做出改變，調整客戶這件事情對于很多銷售人員來說都是個很大的挑戰(zhàn)，畢竟這么多年銷售跟客戶之間都相處的象朋友一樣了，你說取締就取締大家都于心不忍，所以睜一只眼閉一只眼能過且過。其二，螞蟻再小也是肉，細沙也能聚成塔，在沒有新客戶幫忙支撐銷售大盤以前，老客戶能進點貨就進點貨，三兩萬塊錢也是業(yè)績啊，所以銷售人員舍不得調整。其三，因為這些要調整淘汰的客戶進貨額太小，對于銷售人員來說他已經(jīng)不再花時間和精力關注了，客戶直接找訂單員、銷售內(nèi)勤要貨，所以銷售人員坐享其成業(yè)績劃歸到自己的名下，雖然業(yè)績不多，但有時候就是因為幾萬塊錢完不成業(yè)績拿不到提成，所以取締這些客戶不如留著他們?；谶@樣的原因考慮，銷售人員自然不愿意主動調整和取締一些不達標的小客戶，但是這些客戶的存在對于公司的傷害是巨大的。首先，這些小客戶占據(jù)著重要的區(qū)域市場位置，市場競爭如此慘烈，區(qū)域市場的淪陷很可能會給公司的整體銷售布局帶來巨大的打擊，你不強勢你的對手就會強勢出擊；其次，這些小客戶對其他客戶起到了反面的示范作用，如果公司姑息他們必然就會有更多的客戶達不成公司的銷售任務沒辦法跟公司一條心專賣專營?？傊?，如果對該淘汰的客戶不重拳出擊的話，勢必會給公司未來的銷售留下極大的隱患。銷售人員在這件事情上缺少主動性，需要由公司的銷售高層來強勢推動一下?！ ?/p>
淡季做新客戶的開發(fā)，弱勢市場的提升和小客戶的取締、調整和替換工作。對于那些跟不上公司要求的小客戶，我們也不是上來就調整他，還是要具體問題具體分析，給予一對一的策略政策。有些缺思路少方法的小客戶，我們可以先幫助他做一下集中作業(yè)式的幫扶，幫他來開發(fā)一下終端用戶，做一些動銷工作。只有客戶確實沒辦法達到公司要求了，到了非淘汰不可的地步，我們才會考慮調整替換。不管是幫扶還是調整替換，都需要以集中作業(yè)的形式來進行。什么叫做集中作業(yè)？就是把相鄰幾個區(qū)域的銷售人員召集到一起，利用十天到二十天的時間，對一個目標市場（城市）進行集中爆破、地推式地掃街掃樓活動。這樣做的好處是可以快速達成公司制定的預期目標，一個人做市場開發(fā)很容易懈怠，一群人做市場開發(fā)有Pk有競爭就會激發(fā)每個人的銷售狀態(tài)。其二，也能夠快速在區(qū)域市場造出聲勢來，既能夠快速收集到市場上的目標客戶信息積極儲備未來客戶，同時也能威懾其他區(qū)域的經(jīng)銷商老板。我經(jīng)常說做任何一場銷售活動，一定要將價值最大化，集中作業(yè)除了達成銷售工作任務指標外，還有一個重要的目標就是要鍛煉銷售隊伍，通過集中作業(yè)檢驗隊伍、鍛煉隊伍、提升隊伍，最終打造一支屬于自己公司的銷售鐵軍、特種部隊。
三、夯實基礎市場工作
未雨綢繆，在銷售旺季到來之前提前為旺季工作做準備，基礎市場工作的夯實是淡季的一項基礎而重要的工作。什么是夯實基礎市場工作？如果你的客戶是做零售生意的，那么驅動零售店業(yè)績增長的重要因素，店面產(chǎn)品、陳列、店面形象、促銷活動、店員能力提升等等就是我們每天的重要基礎工作。能夠幫助客戶把基本的動銷因素打造好，旺季到來的時候客戶能賣貨自然客戶就能進貨。
夯實基礎市場工作是扎扎實實地客戶幫扶，我們說今天要想贏得客戶的主推，你得為客戶賦能幫助客戶做動銷，這些工作也是跟客戶建立客情關系重要的手段和方法。在今天這個時代，客戶已經(jīng)越來越理性了，傳統(tǒng)的吃飯喝酒打牌式的客情關系已經(jīng)行不通了，客戶更關心的是我怎么做銷量，你作為公司的銷售經(jīng)理能不能幫助我做銷量？因此公司銷售經(jīng)理需要比客戶更了解客戶的業(yè)務，最終成為陪伴客戶成長和賺錢的教練。
四、銷售培訓深練內(nèi)功
說到銷售鐵軍特種部隊的打造，集中作業(yè)是一種形式。在銷售淡季，為一線銷售人員進行銷售賦能，也是一項重中之重的工作，我們說“用兵一時，養(yǎng)兵千日”，沒有平時的客戶訓練，銷售人員光著膀子上戰(zhàn)場很容易打敗仗，在真正的銷售實戰(zhàn)中，我們輸不起。那么淡季的銷售賦能都培訓什么內(nèi)容，該進行怎樣的銷售培訓呢？
很多公司都喜歡請外部的老師講銷售培訓的課程，這也正是我這份工作的價值和意義之所在。除了銷售技能、技巧培訓之外，提升銷售人員對本公司產(chǎn)品、本公司優(yōu)勢的話術培訓同樣重要。曾經(jīng)有一家國內(nèi)非常知名的空調企業(yè)，在企業(yè)年中大會的時候對全公司兩千多名銷售人員進行過產(chǎn)品知識考試，結果及格率不到一半。在每天繁忙的銷售工作之中，銷售人員已經(jīng)忽略了甚至是沒有時間深入學習公司的產(chǎn)品知識。銷售淡季正好利用這個機會，對銷售人員狠抓一下產(chǎn)品知識、公司競爭優(yōu)勢分析的話術培訓?！ ?/p>
五、招兵買馬擴大隊伍
淡季是招兵買馬擴大銷售隊伍的最佳時間。為什么呢？新人入職總要經(jīng)過三個月甚至半年時間的培養(yǎng)才能放單飛，淡季招人培訓為旺季到來做銷量提前做好人才儲備。很多公司對銷售新人的培訓都缺少系統(tǒng)性，就算公司有一系列的新人入職培訓，但是銷售工作是需要真槍實彈到市場上練一下的，聽聽道理都對不用基本白廢?！ ?/p>
對銷售新人實戰(zhàn)培養(yǎng)的方法之一，大部分公司都會采取“老帶新”的方法，可是一旦到了銷售旺季讓老人帶新人簡直就是流于形式，大家都忙著做銷量誰有時間去帶新人呢？而且前面提到過銷售淡季的市場集訓活動，正好讓新人加入到市場集訓活動中來，快速鍛煉快速提升，而且一定要淘汰一些排名靠后的新人。對于銷售招人這件事情，我的建議是“寬進嚴出”，先把一些人招進來然后經(jīng)過集訓實戰(zhàn)鍛煉以后，淘汰一些不合格的人員，倒不僅僅是能力的判別，還有理念、價值觀的判別。關于這一點，美捷步公司的做法可以說讓新人非常感動，在公司經(jīng)過一段時間的培訓以后，美捷步公司的HR會跟新人講“你可以選擇留下或者離開”，因為新員工經(jīng)過培訓參觀公司之后，了解了美捷步公司的工作內(nèi)容和企業(yè)氛圍，他這個時候才會真正選擇留在公司還是覺得公司并不適合自己。當新員工選擇離開的時候，美捷步公司會給人家上千美元的補償。美捷步的這一做法讓很多人很感動，即便新人選擇了離開美捷步卻依然會說美捷步的好，依然會愿意介紹身邊的親人朋友到美捷步上班?！ ?/p>
沒有淡季的市場，只有淡季的思想，對于銷售人員來說時時刻刻都在沖鋒的前線，絕不能因為所謂的淡季而放松了警惕，一個優(yōu)秀的銷售組織和一個平庸的銷售組織之間，最大的區(qū)別就是平時對銷售基礎工作的常抓不懈，只有夯實基礎才能有旺季的業(yè)績井噴。
李治江，營銷與銷售講師，上海華閱咨詢公司總經(jīng)理，自媒體#老李談銷售#（微信公眾號、視頻號、抖音號搜索：老李談銷售）發(fā)起人，十余年的市場一線銷售管理經(jīng)驗，十年多培訓咨詢經(jīng)驗，服務過的客戶包括TATA木門、馬可波羅瓷磚、圣象地板、TOTO衛(wèi)浴、美的空調、方太電器、鄧祿普輪胎、歐哲門窗、亞振家具、索菲亞衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企業(yè)。
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