一、等待時(shí)機(jī)
所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營業(yè)，客戶還沒上門或暫時(shí)沒有客戶光臨之前；營業(yè)員邊做銷售準(zhǔn)備工作邊等待接待客戶的機(jī)會(huì)，隨時(shí)作好迎接客戶的心理準(zhǔn)備；
待機(jī)原則：
①、準(zhǔn)備銷售工作：隨時(shí)清理銷售區(qū)域的衛(wèi)生環(huán)境，認(rèn)真檢查、整理、補(bǔ)充樣品、樣本，查看銷售記錄，并隨時(shí)對(duì)不足的商品進(jìn)行補(bǔ)充；
②、學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)；觀察、學(xué)習(xí)別人的服務(wù)技巧，注意競爭品牌的銷售狀況及市場活動(dòng)；
③、正確的待機(jī)姿勢(shì)：以正統(tǒng)優(yōu)雅的姿勢(shì)站或坐；
④、正確的待機(jī)位置：站或坐在能夠照顧到商品并容易與客戶做初步接觸的位置為宜；
⑤、時(shí)時(shí)以客戶為重，有客戶來時(shí)，要立即停下手中的工作，招待客戶；
錯(cuò)誤
看雜志、剪指甲、化妝、吃零食、發(fā)呆、遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛、目不轉(zhuǎn)睛的盯著客戶的行動(dòng)或打量顧客的衣服、容貌等、專注于整理商品，無暇顧及顧客。
二、接觸客戶
(一)、接觸時(shí)機(jī)：
①、當(dāng)客戶剛進(jìn)入店面時(shí)；
②、當(dāng)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)；
③、當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)；
④、當(dāng)顧客與店員的眼神相碰撞時(shí)；
⑤、當(dāng)客戶對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)；
⑥、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；
⑦、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視我們的某種產(chǎn)品時(shí)；
⑧、當(dāng)顧客用手觸摸我們的某種產(chǎn)品時(shí)。
(二)、促成銷售：
①、產(chǎn)品接近法：當(dāng)客戶正在凝視我們的產(chǎn)品時(shí)及時(shí)介紹客戶所凝視的產(chǎn)品，這樣可以把顧客的興趣與產(chǎn)品聯(lián)系起來：例如：店員用手指向客戶所凝視的產(chǎn)品向客戶講：“您好，您在看的是我們公司剛推出的新產(chǎn)品，若您感興趣的話我可以仔細(xì)的向您介紹一下……”當(dāng)產(chǎn)品的某種性能與客戶的需求相吻合時(shí)，完成銷售就快了；
②、服務(wù)接近法：當(dāng)顧客沒有在看商品時(shí)，或者我們不知道顧客的需求時(shí)，最有效的方法是用友好的職業(yè)性的服務(wù)接近客戶向客戶提供幫助；一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如：“您好，您想看看什么樣的墻紙，是家里用還是工程上用呢？”以服務(wù)接近客戶；當(dāng)客戶在瀏覽商品不愿意被別人打擾的情況下可能會(huì)回答：“我什么都不買，只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，我們應(yīng)該以真誠的口吻說；“沒關(guān)系，您慢慢看，如有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)叫我”；然后要注意，不要緊跟著顧客也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到客戶就可以了，如果遇到脾氣比較暴躁的顧客最好隨他自由選擇，待對(duì)方提問時(shí)再向前介紹；
③、商品提示法：店員把樣品或樣本拿給顧客看的同時(shí)還要把產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)等特點(diǎn)做簡單的介紹，以提高顧客的聯(lián)想，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。
三、推薦產(chǎn)品
(一)、介紹產(chǎn)品情況
①、一般顧客在購買產(chǎn)品之前，對(duì)產(chǎn)品的情況了解較少，因此店員一定要想方設(shè)法多向客戶介紹這方面的情況，包括產(chǎn)品的原料、風(fēng)格、裝飾性、環(huán)保性等產(chǎn)品的基本信息。這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要讓客戶看清產(chǎn)品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購買的興趣，縮短銷售過程；
②、鼓勵(lì)客戶接觸、翻看產(chǎn)品店員不僅要將產(chǎn)品的情況介紹給客戶，更要讓客戶接觸、翻看產(chǎn)品，充分調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)性，以達(dá)到刺激購買欲望的目的。
③、讓客戶多看幾種產(chǎn)品客戶在購買產(chǎn)品時(shí)都喜歡比較，在許多同類產(chǎn)品中挑選出他最滿意的，所以店員應(yīng)提供幾種產(chǎn)品讓顧客自由選擇；一來滿足顧客的比較欲望，二來大多數(shù)客戶希望買的產(chǎn)品是自己選擇的，而不是店員推薦的；
④、介紹產(chǎn)品流行趨勢(shì)一般客戶的購物心理，都存在選擇熱銷的習(xí)慣；
⑤、介紹時(shí)引用例證一般可引用的證據(jù)有；榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況。除此之外，以往顧客使用墻紙的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，都能作為說服顧客購買的證據(jù)；
⑥、服務(wù)客戶的三大原則：
⑴、幫助客戶比較產(chǎn)品：
店員要幫助客戶做產(chǎn)品的比較，利用各種例證充分說明所推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并對(duì)客戶特別強(qiáng)調(diào)某個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；
⑵、要實(shí)事求是：
千萬不要信口開河，把不好的說成好的沒有的說成有的；要本著誠實(shí)的原則設(shè)身處地的為客戶著想，這樣才能更容易得到客戶的認(rèn)可；
⑶、讓商品說話：
把產(chǎn)品的特點(diǎn)展示給客戶看。贏得客戶的信任，店員不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要不斷的提高審美水平和設(shè)計(jì)能力，這樣才能幫助客戶選擇更好的產(chǎn)品，才能得到更多客戶的認(rèn)可。
(二)、處理反對(duì)意見
在推介產(chǎn)品的過程中，客戶會(huì)產(chǎn)生一些顧忌或提出各種疑問我們把它稱為反對(duì)意見?？蛻籼岢龇磳?duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它是交流的障礙又是客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的征兆；
①、抱積極態(tài)度，不能一副不顧一屑的樣子；
②、不要與客戶過分爭辯引起正面沖突；
③、找出客戶產(chǎn)生反對(duì)意見的真正原因；
④、在解釋時(shí)，如遇客戶提及競爭品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點(diǎn),不要正面講競爭品牌的壞話。
四、成功銷售
(一)、掌握成交時(shí)機(jī)
當(dāng)客戶一旦出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)，店員要自然停止產(chǎn)品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢(shì)中。
（1）、語言購買信號(hào):
①、反復(fù)關(guān)心某個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)；
②、詢問有無贈(zèng)品時(shí)；
③、征詢同伴意見時(shí)；
④、討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)；
⑤、關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
（2）、行為購買信號(hào):
①、面露興奮神情不斷點(diǎn)頭時(shí)；
②、不再發(fā)問，若有所思時(shí)；
③、索取幾個(gè)同類商品來比較、挑選時(shí)；
④、不停把玩某個(gè)產(chǎn)品、愛不釋手時(shí)；
⑤、關(guān)注營業(yè)員的動(dòng)作與談話時(shí)；
⑥、翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)；
⑦、離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)。
(二)、建議成交
時(shí)機(jī)成熟時(shí)就要大膽請(qǐng)求客戶購買。因?yàn)槲覀兲峁┙o客戶的是高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不自信地要求顧客下定購買決心呢！
(三)、成交
要盡快要求顧客確定他喜歡的款式，包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無污損。
(四)、歡送顧客
無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的客戶，對(duì)他們要表示真誠的感謝之意。要注意顧客有無遺留物品，不要忙于收拾、整理產(chǎn)品或樣品。送顧客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，同時(shí)給顧客留下個(gè)好印象。
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