究竟是什么讓我們與大單“失之交臂”？
在銷售的過(guò)程中很多店員都會(huì)有這樣的困惑：明明自己已經(jīng)很熱情了，卻還是被顧客拒絕，成交不了大單。
那么究竟是什么環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，才會(huì)讓我們與大單“失之交臂”呢？
其實(shí)顧客對(duì)店鋪的第一感覺不僅取決于店面形象，更來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)的行為和語(yǔ)言。
很多導(dǎo)購(gòu)都犯了這四個(gè)問(wèn)題：
1、進(jìn)店后在顧客耳邊說(shuō)不停?
“您好，您要買點(diǎn)什么，我給您介紹一下吧，我給您推薦這款，它是咱們店的新款，采用XXX面料……”
顧客一進(jìn)門就被導(dǎo)購(gòu)拉著，云里霧里的聽一堆介紹，都沒(méi)心情購(gòu)買了。
2、顧客看商品時(shí)總是冷不丁冒出來(lái)?
走到店里，顧客覺得眼前的產(chǎn)品挺感興趣，還沒(méi)等貼近看一看，一個(gè)身影已經(jīng)潛伏在他身旁：“這個(gè)是某某款的，材質(zhì)特別好……”
顧客逛個(gè)店又驚又怕的，生怕什么時(shí)候身邊突然冒出個(gè)誰(shuí)，開口就是產(chǎn)品介紹。
3、接待顧客時(shí)不夠?qū)Ｐ?
導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)候，眼睛卻總是盯著剛剛進(jìn)店的客人，恨不得長(zhǎng)了三頭六臂八張嘴，一人抓起所有顧客，吃著碗里的想著鍋里的。
還有高冷總裁版導(dǎo)購(gòu)員，顧客一進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)馬上用視線打量顧客一遍，眼里清清楚楚的寫了四個(gè)字“你買不起”，然后就沒(méi)有然后了。
4、顧客結(jié)賬后就不理會(huì)了?
當(dāng)顧客剛剛進(jìn)店時(shí)，你把顧客當(dāng)上帝，甚至全店的店員都愿意圍著她轉(zhuǎn)，等結(jié)完賬就無(wú)關(guān)緊要了，還有的等顧客結(jié)完賬離店時(shí)也沒(méi)人打招呼的。
這種情況會(huì)讓顧客感覺很傷心，造成的結(jié)果就是：你永遠(yuǎn)沒(méi)有回頭客。
那么到底應(yīng)該怎樣做才能在顧客面前保持一個(gè)良好的形象和態(tài)度，為自己帶來(lái)大單呢？這幾招也許能幫助你解決困惑！
01
『顧客進(jìn)店時(shí)，檢查其視線』
顧客剛進(jìn)店時(shí)不要急于為顧客介紹，先讓其自己適應(yīng)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)要購(gòu)買的目標(biāo)。當(dāng)然顧客“隨便”看看的同時(shí)我們并不是像塊木頭一樣在旁邊站著。而是要仔細(xì)觀察他的視線。
檢查視線的目的有兩個(gè)，一是我們可以通過(guò)顧客的目光注意到他會(huì)停留在店里的哪處分類，或哪個(gè)商品上，從而分析出顧客的需求和喜好。之后再適時(shí)的上前根據(jù)之前的判斷做出介紹，這樣會(huì)直戳顧客的痛點(diǎn)，讓其知道你是很專業(yè)的。
二是我們通過(guò)觀察他的視線與其建立一個(gè)眼神的交流，適時(shí)報(bào)以一個(gè)微笑，讓顧客在陌生的環(huán)境中放下戒備，為我們之后的語(yǔ)言溝通打下一個(gè)基礎(chǔ)。
02
『不要太在意接近顧客的時(shí)機(jī)』
越是有意識(shí)地接近顧客，反而會(huì)使顧客接待變得生硬，也容易變成不自然的應(yīng)對(duì)。
歸根到底，在自然而然的時(shí)機(jī)下進(jìn)行顧客接近，不去算計(jì)時(shí)機(jī)才更容易引發(fā)好的結(jié)果。
“時(shí)機(jī)是接近顧客的關(guān)鍵”，銷售業(yè)績(jī)好的店員最看重的是審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變。
03
『注意站立位置和身體朝向』
在顧客需要我們?yōu)槠渥鼋榻B，或是引導(dǎo)時(shí)要留意面對(duì)顧客站立的位置和說(shuō)話時(shí)的身體朝向。
例如，在顧客接近時(shí)，不是站在顧客的正面，而是要傾斜45度，與顧客相同的朝向站立來(lái)打招呼。
在談話過(guò)程中也會(huì)有意識(shí)地沿45度以上的角度展開身軀。在顧客體驗(yàn)時(shí)，會(huì)站在顧客旁邊和顧客一起對(duì)著鏡子進(jìn)行推薦。時(shí)不時(shí)做出彎腰伸手的請(qǐng)示，引導(dǎo)顧客試穿。
04
『最開始并不說(shuō)“很適合您”』
一般的店員在顧客有了喜歡的商品時(shí)會(huì)容易馬上說(shuō)“很適合您”。
其實(shí)在最開始的階段使用的“很適合您”和“您不買嗎？”是同樣的意思，會(huì)讓顧客覺得被推銷而產(chǎn)生沉默。
銷售業(yè)績(jī)好的店員在照鏡子或者讓顧客進(jìn)行試穿，都不會(huì)說(shuō)“很適合您”這句話的。而是在那之前，夸贊商品，徹底提升商品的價(jià)值。
例如：“這件夾克的格紋元素今年特別流行，我們自己也非常喜歡，您覺得怎么樣？”，人在被告知優(yōu)點(diǎn)后，再親眼看到商品后，商品被看好的幾率更高，也更容易傳達(dá)其優(yōu)點(diǎn)。
05
『“我理解”和顧客引發(fā)共鳴』
通過(guò)對(duì)顧客的意見或想法表示“我理解”、“如您所說(shuō)”、“對(duì)啊”這樣的共鳴，來(lái)理解顧客的意見和想法。就是所謂的傳達(dá)出“我也一樣”，令顧客產(chǎn)生共鳴。
人都有想被他人承認(rèn)的欲望。會(huì)對(duì)“能夠認(rèn)同我”、“我們有相同的想法”有這樣共鳴的人抱有親密感。
業(yè)績(jī)好的店員已經(jīng)無(wú)意識(shí)地習(xí)慣于這種共鳴應(yīng)對(duì)，縮短與顧客之間心與心的距離。
06
『挖掘顧客的剩余價(jià)值』
顧客結(jié)賬后交易雖然結(jié)束了，但服務(wù)并沒(méi)有結(jié)束。我們要意識(shí)到顧客還有很多剩余的價(jià)值，很多導(dǎo)購(gòu)在顧客結(jié)完賬后就不去理他了，這就是別人能開大單，而你只成交一單就心存僥幸的原因。
顧客結(jié)完賬后也許還會(huì)對(duì)店里其他品類的商品感興趣，這時(shí)不理他相當(dāng)于錯(cuò)過(guò)了連單的機(jī)會(huì)。
正確的做法是，在交易結(jié)束后可以送顧客離開，這個(gè)過(guò)程中我們可以持續(xù)介紹其他適合顧客的產(chǎn)品。即便顧客沒(méi)有再次購(gòu)買的意向，也可以引導(dǎo)其加個(gè)微信，留存他的聯(lián)系方式，方便日后的回訪和營(yíng)銷。
很多單子的成交其實(shí)并不偶然，其中店員的態(tài)度很重要，端正自己的服務(wù)態(tài)度，結(jié)合一定的銷售技巧，相信你也可以輕松簽大單！
