藥店案例：一位50歲左右的顧客拿著羅蓋全的包裝盒到藥店購買骨化三醇。
經(jīng)簡單問詢后了解到，該顧客患有骨質疏松癥，這是醫(yī)院開的藥，顧客已經(jīng)吃了2盒了。這時，你會直接從貨架上拿羅蓋全給顧客去買單嗎？
當然不是。大家都知道，現(xiàn)在很多藥品在醫(yī)院實行零差價銷售，藥店為了提高競爭力，價格自然不能高于醫(yī)院，有時甚至虧本銷售。而且，羅蓋全價格偏高，每天一粒費用達到5塊多錢。
從提高門店利潤及降低顧客負擔出發(fā)，可以告訴顧客，羅蓋全是促進鈣吸收的，如果確診是骨質疏松，需要服用3個月甚至更長時間，費用比較高，但是，羅蓋全的藥效可以通過服用維生素D3在體內(nèi)通過肝腎轉化即得，前提是肝腎功能正常。
維生素D3每天一粒，只需要花費不到2元。如果顧客依然有疑慮，可以打開羅蓋全的說明書，將藥理毒理給顧客看，顧客馬上就會欣然接受。
同樣的情況也可以運用在治療哮喘藥幫備班布特羅和博利康尼特布他林上。
有一段時間，門店特布他林斷貨，顧客每次來買，營業(yè)員都只能說沒貨。有些顧客急得不行，跑了很多家店都沒有買到，問營業(yè)員能不能幫忙催一催進貨。營業(yè)員也沒有辦法，只好說留個電話，來貨后通知。
因為看過班布特羅的說明書，對班布特羅的藥理作用比較清楚，我告知顧客可以用班布特羅來代替，因為班布特羅可以在體內(nèi)轉化成特布他林。
顧客半信半疑，我打開班布特羅的說明書給顧客，指著“藥理毒理”一欄給顧客看。顧客一下子就相信了，購買了兩盒班布特羅，并且再三感謝我，后續(xù)也就自然成了門店的忠實顧客了。
同樣，通過看藥品說明書，會發(fā)現(xiàn)伐昔洛韋是阿昔洛韋的前體藥物，如果顧客嫌阿昔洛韋服用量大、次數(shù)多，完全可以通過推薦伐昔洛韋來解決顧客的問題。
沒事時多打開說明書看看，會給你帶來意想不到的收獲。將所看所學運用到工作上來，不僅可以提高門店銷售毛利，更重要的是能幫助顧客解決問題，提高顧客滿意度，讓顧客成為您的忠實粉絲！
下面看看參加了藥店智匯洪老師的系統(tǒng)訓練課程的學員是怎么應用的：
夏元元
徐州廣濟連鎖古彭藥店
在沒學習負毛利商品盈利策略及聯(lián)合用藥之前，一般顧客進店要一些品牌產(chǎn)品我們也會攔截，不過效果不是特別的明顯。
通過本周學習后，我知道要把一些品牌產(chǎn)品和負毛利產(chǎn)品放在醒目位置吸引顧客、同時可以在在負毛利產(chǎn)品兩側放些和它有病癥關聯(lián)的高毛利商品。這樣通過關聯(lián)陳列方式體現(xiàn)出來，可以讓顧客知道我們的專業(yè)水平比較高。
對于不允許放在一起的，我們可以使用爆炸貼或溫馨提示提醒顧客。
平時我們要把藥品的優(yōu)缺點牢牢掌握，仔細分析替換品種的優(yōu)缺點，可以對顧客進行誘導式的詢問找出顧客的需求。同時我們也可以利用“品牌品種+高毛利商品+一般品種”聯(lián)合用藥方式來滿足顧客的需求。
今天上午我就遇到一位這樣的顧客。
顧客：有達克寧栓嗎？
我：有啊，在這邊，請問你要幾盒呢？
顧客：三粒裝的給我來三盒。
我：好的，你是不是有念珠菌陰道炎？這種陰道炎容易復發(fā)一定要按照療程上藥的。
顧客：嗯，是的，用過一個療程好了沒多長時間就又這樣反反復復，我都快讓它給我折磨死了！
我：是的，有很多顧客都是這樣子。其實你用的達克寧栓的成份是硝酸咪康唑在抗菌藥中它是第二代產(chǎn)品，屬于抑菌類的藥品。（這時這位姐姐用半信半疑的眼神看著我）
我說：你看，說明書上也是這樣說的，硝酸咪康唑是抑菌劑。
顧客：那你說我這樣的該用什么藥比較好？
我：其實克霉唑片就可以的，你看他是殺菌類的又是第三代，你看“殺菌”顧名思義就是把念珠菌殺掉的意思，硝酸咪康唑是抑菌就是抑制念珠菌的生長。
顧客：那按照你的說法克霉唑效果好。
我：嗯，是的?？墒悄阋欢ㄒ涀∫疮煶逃盟?，每次月經(jīng)后3～5天后就得用一個療程，這為一個周期。正常的情況下需要三個周期的治療就行，因為霉菌性陰道炎特點就是反復發(fā)作。
顧客：聽你這么一說是這樣的，我在醫(yī)院醫(yī)生都沒給我解釋這么清楚，這是太謝謝你了！
我：是嗎，謝謝你對我們的信任。
顧客：就按照你說的方法給我拿三個周期的。
我：好的，你家里還有洗液嗎？要不也給你帶上一瓶？
顧客：正好也快用完了，就給我也拿兩瓶吧！
我：美女姐姐，來收款臺結賬就可以。
（我看她在收款臺結賬的時候）我說：美女，還有你平時飲食一定要注意，特別辛辣的東西你最好不吃，內(nèi)衣要選純棉透氣性好的，加強鍛煉增強免疫力這樣才有助于身體的恢復。
顧客：唉，對了，你看還有什么我可以吃的增強免疫力？
我：有?。头桨⒛z漿、黃芪精口服液就可以。
在中醫(yī)里說：補血的時候必須加補氣同補因為氣能推動血的運行這樣才能達到雙重效果。
顧客：阿膠漿一盒可以喝多長時間的，貴不貴？
我：一盒可以吃16天的，要不你可以先拿一盒阿膠口服液，三盒黃芪精口服液這樣正好服用的天數(shù)差不多，你可以看看效果，你看行嗎？（因為這位姐姐剛剛拿了三個周期的外用藥洗液已經(jīng)不少錢，怕她說價高不要）看他在那不確定的時候，我的一位同事又把阿膠的好處說了一遍。
顧客：那行，就按你說的先拿一提阿膠三盒黃芪精吃吃看，效果好我再來拿。
就這樣我成功的把硝酸咪康唑換成了克霉唑又賣出了洗液、復方阿膠漿、黃芪精口服液。
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