通過購物籃分析發(fā)現(xiàn)，負(fù)毛利產(chǎn)品帶動(dòng)高毛產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售這一期望實(shí)際上根本沒有實(shí)現(xiàn)。
在去年的一次分析中發(fā)現(xiàn)，15萬張包含阿司匹林腸溶片（負(fù)毛利商品）的小票中，只有個(gè)別幾張關(guān)聯(lián)了深海魚油，這個(gè)數(shù)據(jù)說明負(fù)毛利產(chǎn)品對(duì)整體銷售的拉動(dòng)作用并不明顯。相反，數(shù)據(jù)顯也就是說促銷培養(yǎng)了一群只領(lǐng)免費(fèi)贈(zèng)品、只買賠錢產(chǎn)品的“專業(yè)買家”。
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不促銷，干什么
同比顯示，客流量下滑7.13%。這一部分的下滑雖然不小，但是綜合客單價(jià)和毛利額15%的上升來看，這一部分的下滑實(shí)際上是“無效客流”的問題得到了解決，被“專業(yè)買家”拉低的客單價(jià)和毛利額得到了恢復(fù)。
新興的中層管理人員人手一冊(cè)《大眾醫(yī)學(xué)》，“先為了自己不得病，再去感染身邊的人。”公司高層強(qiáng)調(diào)。把門店的標(biāo)語換掉，進(jìn)行健康知識(shí)的宣傳。
目前，新興對(duì)專業(yè)藥房的定位給予了更為清晰的表述：“對(duì)癥介紹，科學(xué)用藥；大廠名牌；健康關(guān)照?；ㄥX少，療效好；品種全，服務(wù)優(yōu)。”在不促銷之后，新興將節(jié)約的時(shí)間和精力用來練內(nèi)功，對(duì)專業(yè)性的提高無疑是有利的，也是符合企業(yè)定位的。
“不吃果維康，就吃大蘋果?！毙屡d對(duì)顧客購藥后的囑咐是非常看重的，平時(shí)店員跟顧客的溝通遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過買賣關(guān)系。
大規(guī)模的促銷未必能留住顧客，一兩句令人感動(dòng)的話恰恰是留住顧客的關(guān)鍵?！按騽?dòng)一次，今生搞定?！睂?duì)于親情服務(wù)的力量，新興人非常自信。
日常點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累的口碑也非常關(guān)鍵。除了“快反應(yīng)部隊(duì)”免費(fèi)送藥提供的便利以外，日常找藥中表現(xiàn)出的耐心也非常重要。對(duì)于每一個(gè)找藥的顧客，不管是否能找到都要給以電話回復(fù)，這一點(diǎn)使得顧客感覺被重視，超出了顧客的期望值。
做正確的事
連鎖藥店過于泛濫而且同質(zhì)化的買贈(zèng)促銷活動(dòng)其實(shí)是一種“過度營銷”，是一種較為盲目的市場(chǎng)跟隨。個(gè)別企業(yè)夸大了買贈(zèng)的作用、過于依賴促銷活動(dòng)，試圖依靠營銷手段解決企業(yè)的所有經(jīng)營問題。
做正確的事,然后把事做正確。費(fèi)力地、投入大量人力物力的事未必就是對(duì)企業(yè)有利的，越努力反而越偏離是很多企業(yè)容易犯的錯(cuò)誤。
同時(shí)新興藥房也對(duì)以下問題進(jìn)行了很好地回答：促銷是為了什么？什么樣的門店應(yīng)該做促銷？促銷的時(shí)機(jī)是什么？
新店必須要通過促銷來聚人氣，讓周邊顧客認(rèn)識(shí)這個(gè)門店，完成從不熟悉到熟悉、新店到老店的轉(zhuǎn)變?！霸谥苓呉呀?jīng)有幾家藥店的時(shí)候，突然來了一個(gè)新興，怎么讓顧客知道你呢？促銷還是好辦法，新店開業(yè)前三個(gè)月我們都要做‘走出去、請(qǐng)進(jìn)來’的宣傳和促銷活動(dòng)，真誠地讓顧客了解我們?！惫救藛T介紹說。
而對(duì)于老店而言，既然已經(jīng)過了靠行銷來提高知名度的時(shí)期，品牌認(rèn)可度已經(jīng)夠高，那就要把“專業(yè)買家”帶走的利潤拿回來投入到忠實(shí)顧客身上，從另一個(gè)角度做銷售，賠錢產(chǎn)品賣得少了，員工疲勞度降低了，忠實(shí)顧客的滿意度反而提高了。
新興的會(huì)員日一般都會(huì)有6～7萬的客流，這幾萬個(gè)顧客已經(jīng)走進(jìn)來了，我們不用舍近求遠(yuǎn)，太多了也服務(wù)不好，一個(gè)門店一兩百個(gè)忠實(shí)顧客就足夠。
這體現(xiàn)了“不促銷”的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、老門店發(fā)展到了一定階段，有效會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)非?？捎^的數(shù)目；二、對(duì)于已經(jīng)信任我們的顧客，門店能否擴(kuò)大其內(nèi)需？能否以親情營銷、感情營銷等方法留住顧客？能否增加顧客對(duì)健康的投入？
所以，促銷應(yīng)該更有針對(duì)性，更多投入到主力顧客群身上，比如青年顧客?！扒嗄觐櫩涂粗貎牲c(diǎn)，一是節(jié)約時(shí)間，二是受重視，這二者都與我們的買贈(zèng)活動(dòng)沒有絲毫關(guān)系?！辈粌H如此，新興還發(fā)現(xiàn)，以前的買贈(zèng)促銷帶來的收銀臺(tái)長隊(duì)會(huì)直接引發(fā)青年顧客的流失，而青年顧客對(duì)一些門店的銷售貢獻(xiàn)和毛利貢獻(xiàn)都很可觀，正是主力顧客群的一部分。
