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那么孫店長(zhǎng)是如何做到銷售額的增長(zhǎng)同時(shí)將毛利提升？

進(jìn)行商圈調(diào)研

孫篤倩對(duì)門店及門店周邊的商圈情況進(jìn)行了調(diào)研：這是一家日均銷售5000元的半社區(qū)半商業(yè)連鎖藥店，雖然門店面積小，人員編制少，但這家門店卻是她首次擔(dān)任店長(zhǎng)職位。

于是，她開(kāi)始帶領(lǐng)員工進(jìn)行周邊市場(chǎng)調(diào)研，查看門店周邊的市場(chǎng)環(huán)境和居民生活的狀態(tài)，對(duì)門店周圍社區(qū)分類和消費(fèi)人群數(shù)量都做到心中有數(shù)。

在對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研之后，孫篤倩發(fā)現(xiàn)門店旁邊還有一個(gè)菜市場(chǎng)，但由于門店是一個(gè)新開(kāi)門店，好多人還不知道這有一家新藥店，為了更好地宣傳藥店，讓顧客進(jìn)門消費(fèi)，她帶領(lǐng)員工在周邊各個(gè)小區(qū)發(fā)傳單。

在工作中，她積極發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)，利用親情化、專業(yè)化服務(wù)打動(dòng)顧客，免費(fèi)上門為顧客測(cè)量血壓、提供用藥咨詢。

除此之外，她盡可能地亮化店面環(huán)境，以此來(lái)吸引顧客進(jìn)店，將細(xì)節(jié)服務(wù)精益求精。

調(diào)整布局結(jié)構(gòu)

孫店長(zhǎng)在門店管理方面做了如下的改進(jìn)：

衛(wèi)生方面：員工儀容儀表、工作服會(huì)隨時(shí)檢查，陳列的商品要保持干凈。

商品的價(jià)簽：要求一貨一簽，標(biāo)價(jià)準(zhǔn)確，不能有貨無(wú)簽，有簽無(wú)貨。

陳列調(diào)整：規(guī)范主推商品、重點(diǎn)商品、品牌商品的陳列，提升藥店綜合毛利率，為顧客提供舒適的購(gòu)物環(huán)境，刺激購(gòu)物欲望，提升銷售。

商品增補(bǔ)：孫店長(zhǎng)要求店員如果缺貨必須上報(bào)，然后自己再想辦法向公司或者附近門店訂貨調(diào)貨，“一定要確保貨品的充盈，這是銷售增長(zhǎng)的必備條件，顧客來(lái)到店里就不能讓顧客買不到產(chǎn)品”。

同時(shí)，她重新梳理了一下商品結(jié)構(gòu)，快速調(diào)整進(jìn)貨目錄，一方面增加應(yīng)季品、暢銷品、高毛利產(chǎn)品數(shù)量，另一方面清減目錄，及時(shí)處理滯銷品種、近效期品種，分解任務(wù)，并跟蹤進(jìn)展情況。

提高專業(yè)服務(wù)水平

員工的專業(yè)知識(shí)方面，首先，孫店長(zhǎng)會(huì)不斷引導(dǎo)產(chǎn)品功效、成份、特性和注意事項(xiàng)，每周都要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、溝通技巧、關(guān)聯(lián)用藥培訓(xùn)，培訓(xùn)之后進(jìn)行提問(wèn)考核，使員工的專業(yè)技能得到不斷提高。

同時(shí)，孫店長(zhǎng)根據(jù)來(lái)店顧客病情現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)店員如何賣藥，不斷引導(dǎo)，遇到類似情況店員也能靈活處理，帶動(dòng)大家相互分享，共同進(jìn)步。

想要提升服務(wù)，首先要提升員工的服務(wù)意識(shí)，孫篤倩會(huì)給店員們灌輸這樣的思想：只有服務(wù)做好了，顧客才會(huì)找你買藥，你的銷售才會(huì)增加。

建立會(huì)員忠誠(chéng)度

顧客來(lái)問(wèn)藥，哪怕單價(jià)再小的感冒藥也推薦，她告訴員工，這次只買幾毛錢的藥，不等于下次不買幾百塊錢的保健食品。

如果第一次你不給她拿，第二次來(lái)還沒(méi)有，第三次他就不會(huì)過(guò)來(lái)了，維護(hù)老顧客需要我們持之以恒的耐心，道理其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。

“我們的口號(hào)是‘讓每一位進(jìn)店的顧客都滿意’，那么，第二次購(gòu)藥時(shí)就一定會(huì)選擇我們，因此我們不斷的提升服務(wù)，從根本上改變“指定要便宜貨不賣”的想法，不放棄每一毛錢的銷售。”

就這樣，孫篤倩帶領(lǐng)員工把看似很小的事情每天都做好，慢慢地口碑就傳出去了。

工業(yè)板塊業(yè)績(jī)考核及關(guān)聯(lián)銷售

由于工業(yè)板塊毛利較高，為此，孫篤倩在店里設(shè)立了一個(gè)工業(yè)板塊高毛利龍虎榜，并制定每人每天保底銷售任務(wù)，每天盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，每周小結(jié)，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率。

孫店長(zhǎng)會(huì)在每周例會(huì)上對(duì)完成較好的進(jìn)行表?yè)P(yáng)，完成不好的給予鼓勵(lì)，引起員工對(duì)工業(yè)板塊的重視和關(guān)注，及時(shí)關(guān)注他們的銷售狀況和毛利達(dá)成情況。

除此之外，孫店長(zhǎng)不斷貫徹員工工業(yè)板塊產(chǎn)品能夠顯著提高公司毛利、提高員工收入、降低顧客成本的銷售理念。

孫店長(zhǎng)會(huì)利用交接班時(shí)間給員工培訓(xùn)工業(yè)板塊關(guān)聯(lián)用藥知識(shí)，開(kāi)展每天銷售案例分享，讓員工養(yǎng)成關(guān)聯(lián)工業(yè)板塊產(chǎn)品銷售習(xí)慣，同時(shí)也注重分析顧客的病情病理，使員工的專業(yè)技能得到不斷提高。

3月底，孫店長(zhǎng)分析銷售數(shù)據(jù)，工業(yè)板塊毛利率竟然達(dá)到約60%，門店毛利率達(dá)到約40%，銷售由原來(lái)的10萬(wàn)增長(zhǎng)到12萬(wàn)。

在此，孫店長(zhǎng)總結(jié)說(shuō)，做好以上基礎(chǔ)工作的同時(shí)，門店業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)主要還是離不開(kāi)員工對(duì)工業(yè)板塊高毛利產(chǎn)品的重視，才拉動(dòng)了我們門店的整體毛利，門店?duì)I業(yè)額也有很大幅度增長(zhǎng)，得到公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，并且拿到了超毛利獎(jiǎng)。

孫篤倩告訴大家：“我主要就是起到領(lǐng)頭作用，帶領(lǐng)員工把那些基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，因?yàn)樗鶆?chuàng)造出來(lái)的銷售業(yè)績(jī)與門店全體員工的努力是分不開(kāi)的，大家互相學(xué)習(xí)、互相總結(jié)”。

每一位顧客都是抱著需求才走進(jìn)藥店的，所以營(yíng)業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，熟悉每一個(gè)藥品的關(guān)聯(lián)銷售，在提升銷售額的同時(shí)，提高公司的毛利率，提高員工的收入，滿足顧客的需求！