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在此，重點講述一下自己近期在門店經(jīng)常遇到的商品問題——商品陳列不標準。

很多門店未按照要求進行商品陳列的問題非常普遍。各個門店陳列參差不齊，效果難以持久已成為“共同的痛”。那為什么許多藥店總是難以將陳列要求貫徹執(zhí)行下去呢？

通過我們近期的藥店走訪與培訓交流，總結(jié)出商品陳列之痛的5種常見問題：

1、貨架不豐滿

補貨不及時或銷售后不理貨，造成貨架常有空位，帶給顧客商品不全、經(jīng)常缺貨的印象，影響了再次進店率。如下圖，商品缺貨，卻沒有及時收納缺貨價簽，用旁邊的商品補位。 

2、商品陳列無目的、季節(jié)性陳列不突出

僅僅將商品整齊的擺在貨架上，導(dǎo)致門店陳列死板，端頭花車商品長期不換，給顧客帶來品種單一、缺乏新意的感受，也會影響再次進店率。如下圖，滋補類端頭陳列不錯，但在夏季陳列在明顯位置就不合適了。

3、忽略科學布局與關(guān)聯(lián)性陳列

沒有分析過門店暢銷品類，不重視門店磁石點的設(shè)置，布局上存在死角區(qū)域，這樣即不利于關(guān)聯(lián)銷售，又降低了坪效。

4、沒有重視價簽標示

門店經(jīng)常忽略對價簽的管理，不便于顧客選購商品，使顧客對門店產(chǎn)生不專業(yè)、不嚴謹?shù)挠∠?，從而降低再次進店率。如下圖，商品快克缺少價簽。

5、攔截陳列嚴重

因為公司績效考核，門店將高毛利商品、主推商品陳列在最明顯的位置，把低毛利品牌商品“藏著賣”。忽視了競銷品與高毛品要關(guān)聯(lián)陳列，忽視了攔截陳列對于客流的不良影響。

• 上述5種陳列問題看似復(fù)雜，但通過分析可以從中找出規(guī)律：

1）貨架不豐滿、布局不合理的問題，必定與公司的管理監(jiān)督不到位有關(guān)系；

2）季節(jié)性陳列、價簽的問題，則與門店執(zhí)行力、員工技能相關(guān)。

首先我們通過一些問題，看看公司哪里管理不完善。

1）公司后臺有沒有的督導(dǎo)專員？督導(dǎo)專員是不是定期巡店？巡店時有沒有巡店工具？

2）公司有沒有制定專門的美陳規(guī)章制度？這些規(guī)章制度有沒有給門店公示或培訓？

這就要求我們要選出專門的督導(dǎo)人員，建立并完善美陳方面的規(guī)章制度，定期對門店進行監(jiān)督指導(dǎo)工作。

• 再看看門店的執(zhí)行力如何解決。

現(xiàn)象1：店員不能真正意識到陳列的重要性，主要受毛利考核、不合理補貨等因素影響；

解決方法：轉(zhuǎn)變觀念是前提——豐富的品種、豐滿的陳列是滿足顧客第一需求的保障。而滿足不了顧客第一需求，就會造成客流下降，從而使業(yè)績指標達成很困難。

現(xiàn)象2：員工缺乏品類管理、貨架管理等專業(yè)知識；

解決方法：把商品陳列原則、商品管理知識作為新員工培訓內(nèi)容的一部分，讓每一個員工進入門店就能具備這些基本技能。

現(xiàn)象3：門店美陳狀況與公司促銷活動不同步，門店與門店之間不統(tǒng)一。

解決方法：在公布公司促銷活動或季節(jié)性活動方案的同時，督導(dǎo)專員公布美陳樣板，商品選擇要求；并通過巡店指導(dǎo)門店補貨與陳列技術(shù)，保證門店之間的統(tǒng)一性。

所以說，完善公司陳列制度和轉(zhuǎn)變員工意識，形成管理人員帶著做，門店員工愿意做的氛圍，就像打通藥店陳列的“任督二脈”，才能使業(yè)績不斷提升。