策略一：制定合理而科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃，包括短期目標(biāo)和中長(zhǎng)期目標(biāo)。目標(biāo)包括：重點(diǎn)項(xiàng)目個(gè)數(shù)，每個(gè)項(xiàng)目的招生規(guī)模，師資團(tuán)隊(duì)人數(shù)，學(xué)員評(píng)價(jià)，學(xué)員續(xù)費(fèi)比例等。制定目標(biāo)要遵從SMART原則，切忌好高騖遠(yuǎn)不切實(shí)際，也不要模棱兩可難以衡量。
策略二：需求決定市場(chǎng)。項(xiàng)目設(shè)立之前，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，研究消費(fèi)者需求，需找到目標(biāo)客戶。其中，最重要的是，尋找到細(xì)分市場(chǎng)，就等于找到了精準(zhǔn)的潛在生源人群。
策略三：確定主打項(xiàng)目。一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)再小，也必須有自己的專長(zhǎng)項(xiàng)目，即自己的主打項(xiàng)目。這既是自己機(jī)構(gòu)的特色，也可以說是定位，確定這點(diǎn)非常重要，切記什么都想做而什么都做不好，時(shí)間和精力白白的分散在一些不重要的事情上，得不償失。
策略四：確定營(yíng)銷區(qū)域。項(xiàng)目確立之后，你的推廣區(qū)域范圍在哪里? 是本區(qū)，還是本縣市，還是本省?營(yíng)銷推廣區(qū)域的選擇，決定了你的營(yíng)銷方式。 這就要求市場(chǎng)人員對(duì)本校區(qū)覆蓋范圍內(nèi)每一所學(xué)校和每一個(gè)社區(qū)都要非常熟悉，各種情況了如指掌。同時(shí)，還必須對(duì)營(yíng)銷范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌，他們的特色，價(jià)位，生源等都要門清。
策略五：項(xiàng)目包裝。酒香還怕巷子深。再小再普通的項(xiàng)目，也必須精心策劃。你的策劃要讓你的項(xiàng)目變得與眾不同。即使普通的項(xiàng)目，也爭(zhēng)取在細(xì)節(jié)上做文章。比如特色師資、教學(xué)環(huán)境，課后輔導(dǎo)，免費(fèi)課程，家長(zhǎng)參與等各個(gè)環(huán)節(jié)。
策略六： 精心培育一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專職團(tuán)隊(duì)和兼職團(tuán)隊(duì)結(jié)合。在市場(chǎng)部人員配備上，現(xiàn)在一般流行1+2+4，即一個(gè)主管+兩個(gè)市場(chǎng)專員+4個(gè)課程顧問。這樣的組合即使在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地段都能游刃有余。
策略七：零散招生與渠道招生結(jié)合。零散招生利潤(rùn)高，渠道招生讓利于渠道，但建立了穩(wěn)定渠道，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的生源來源，實(shí)現(xiàn)薄利多銷。渠道招生容易實(shí)現(xiàn)量的突破，而零散招生利潤(rùn)高，是質(zhì)的突破。散招生和渠道招生結(jié)合，相當(dāng)于兩條路走路，能走更遠(yuǎn)更穩(wěn)健?，F(xiàn)在的渠道還是很多，校區(qū)可根據(jù)自己機(jī)構(gòu)特色和定位選擇合適的渠道進(jìn)行推廣。
策略八：異業(yè)合作。一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部門必定有突出的異業(yè)合作。共享資源，拓展渠道，互利共贏。教源在線公眾號(hào)曾在月初的文章里詳細(xì)介紹過異業(yè)合作的方法，點(diǎn)擊菜單欄查找歷史紀(jì)錄便可找到該文章。
策略九：口碑贏得回頭率，口碑贏得轉(zhuǎn)介紹。一般成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，會(huì)有20%以上的新生，是通過老的學(xué)員轉(zhuǎn)介紹而來。這樣產(chǎn)生的生源，成本幾乎為零。所以，做好老學(xué)員的服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)足發(fā)展的一大利器！
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