$日辰股份(SH603755)$
信息量很大的一個交流
公司介紹
公司成立于2001年，主要面向食品加工客戶。直到2012-2013年國內(nèi)的餐飲市場有了一些變化，業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)。
2016年才形成有規(guī)模的銷售，到目前為止公司的業(yè)務(wù)有三個板塊，第一個是工業(yè)客戶，第二個是餐飲客戶，第三個是商超C端客戶。
客戶結(jié)構(gòu)：連鎖客戶30%，工業(yè)客戶50%，商超客戶10%+。
預(yù)計到年底連鎖的餐飲客戶比例計劃和工業(yè)客戶持平，主要是渠道需求增加比較多。
新興復(fù)合調(diào)味料行業(yè)：區(qū)別于傳統(tǒng)的調(diào)味品等油鹽醬醋這類基礎(chǔ)調(diào)味料行業(yè)，這些是我們的上游，我們用的比較多的是醬油、糖類、淀粉。
新型的復(fù)合調(diào)味料和十三香等也不太一樣，我們的業(yè)務(wù)都是2B定制的，多品種小批量訂單式生產(chǎn)。有點(diǎn)類似的競爭對手是頤海國際和天味食品，銷售模式和我們不同，他們主要是川式的調(diào)味料為主。他們定制餐調(diào)占的比重比較小的，而且沒有直接競爭的關(guān)系。
除了川式的調(diào)味料之外，沒有其他有龍頭地位的復(fù)合調(diào)味品產(chǎn)品。我們之前是以日系客戶為主，終端產(chǎn)品都是賣到日本的， 第一大客戶味千拉面也和日系有關(guān)系，我們算是綜合性更強(qiáng)的公司。
投資者提問
客戶結(jié)構(gòu)
1.公司中長期的戰(zhàn)略來看，是重視國內(nèi)餐飲還是國外？
還是重視國內(nèi)餐飲，一部分是維持對日出口，這塊市場需求比較穩(wěn)定，不抱有很大的增長期望，另外這類客戶也在開發(fā)一些產(chǎn)品針對國內(nèi)市場，預(yù)計每年最多增10%。
連鎖餐飲這塊我們2014年剛開始做，這塊還沒有完全挖掘到，味千拉面和呷哺呷哺都是千家連鎖，還有很多300多家連鎖的餐飲企業(yè)，也是非常重要的需求，這類客戶對我們的毛利率貢獻(xiàn)是最高的，尤其是中型的餐飲連鎖企業(yè)。
工業(yè)客戶的毛利率一般在45%左右。商超這塊體量不大， 一般毛利率在10%。前五大客戶味千拉面、呷哺呷哺、圣農(nóng)、正大等
2.行業(yè)的增速？公司調(diào)料的生命周期？
主要取決于客戶的產(chǎn)品開發(fā)周期，我們在商超主要是味之物語品牌。我們賣的商超標(biāo)準(zhǔn)品和一般的定制產(chǎn)品不同。在整個復(fù)合調(diào)味料占比不到20%，這方面的資料很少。
我們看得是整個餐飲的增長空間，明年差不多5萬億。
3.2B業(yè)務(wù)的優(yōu)勢？
2B的業(yè)務(wù)不如2C好預(yù)測，主要的優(yōu)勢是在食品的安全把控和口味上，以日本的食品標(biāo)準(zhǔn)來研發(fā)。
我們的品種有1000多種，一個客戶有10多種，研發(fā)庫里的產(chǎn)品有幾千種口味積累。有些客戶要求口味排他，所以我們可以開發(fā)很多不同。
一些競爭企業(yè)很難一下子進(jìn)入到呷哺這類大的餐飲，對行業(yè)的精細(xì)化管理要求很高，這個行業(yè)還是比較亂、競爭不充分的。這個行業(yè)的日清公司等其他競爭對手相當(dāng)于不是定制化。
4.味千沒有增長，我們在他們這邊的份額有多少？當(dāng)時怎么打進(jìn)去的呷哺呷哺？
味千砍了不少菜品，賣得比較好的產(chǎn)品反而我們可以供應(yīng)上去了。味千剛開始做的時候都是他們自己做，后來逐步標(biāo)準(zhǔn)化外包，味千除了豚骨拉面湯之外其他的都外包了，我們算是其中最大的一個。
呷哺呷哺我們是2018年開始供應(yīng)，目前有2-3個品類，主要是菌鍋和番茄湯鍋，算是賣的最好的湯料之一。骨湯是用骨湯熬制出來，還要添加其他香辛料才行。菌湯主要是蘑菇熬出來的野生蘑菇。
打進(jìn)呷哺呷哺主要還是我們的產(chǎn)品更好，品相更好，之前他們是一家有關(guān)系的供應(yīng)商供應(yīng)。明年的增速不會低于過去的平均速度。
5.客戶外包的主要考量？
連鎖企業(yè)店很少的時候都是老板親自來調(diào)味，開店多了之后不會都請廚師，不同店調(diào)的口味不一樣，連鎖化的必須統(tǒng)一口味。
高端一點(diǎn)的餐飲像外婆家在各個地方口味一致，所以要么自己做要么請第三方來做，如果自己做只供應(yīng)一個客戶，其實(shí)是無法控制成本、不經(jīng)濟(jì)。
第三方的企業(yè)要是我們這種企業(yè)，要么就是作坊，每年我們都要采購大量的原材料，小的作坊很難對這個質(zhì)量把控，找到我們之后我們食品安全是很放心的。餐飲企業(yè)自己去采購的話也是很難控制安全和檢測，這塊配的資源要很多。
開發(fā)客戶需要很長時間的溝通和測試，對原料形成一些配方，呷哺呷哺當(dāng)時通過測試之后，發(fā)現(xiàn)我們的成本可以而且質(zhì)量不錯。
6.如何獲取客戶？今年簽的客戶多么？
其實(shí)競標(biāo)開拓客戶的不多，因?yàn)殚_發(fā)周期比較長，很少同時和一家、兩家開始評測產(chǎn)品，僅限于肯德基推出一個新品可能會有不同供應(yīng)商給他測試，我們這個小行業(yè)競爭還不充分。
川式調(diào)味料競爭比較充分，主要是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)。
一些大的客戶基本上不會轉(zhuǎn)換，主要是一些小的客戶會選擇自己做或成本更低的來做。
增長來源：老客戶、老產(chǎn)品的增長，老客戶新產(chǎn)品的增長，很多餐飲企業(yè)會更新菜單，增加會砍掉一些產(chǎn)品，新客戶帶來的增量。
因?yàn)殚_發(fā)周期比較長，一個客戶會跟蹤一兩年，剛開始小批量試生產(chǎn)，之后開始大批量供應(yīng)。
增長的分拆：2014-15年波動比較大，2018年比較緩，因?yàn)檫炔竸傞_始談只是年底開始供應(yīng)，所以2019年增長比較大，工業(yè)客戶基本持平，因?yàn)殡u肉成本上漲太快。
7.未來新開發(fā)的客戶質(zhì)量？主要的增量未來來自什么？
大的客戶超過1000家的不是很多，我們更看重的是300-500家的企業(yè)，早期進(jìn)入供應(yīng)體系的我們會帶來比較大的產(chǎn)品。
開發(fā)新的客戶不需要新的資本開支，我們這不需要發(fā)酵，對生產(chǎn)不需要大的要求。
未來3-5年主要還是直銷客戶，我們在日本都是很大的知名的肉食加工企業(yè)。這類企業(yè)每年都會到我們公司來，會有一些新產(chǎn)品開發(fā)的需求。聯(lián)合利華也會找我們找一些產(chǎn)品OEM委托我們來做。
8.我們的客戶與其他小企業(yè)的客戶不同？
我們的價格比其他小企業(yè)高，尤其是客戶老板過來都會選擇我們。我們的生產(chǎn)成本也比小的企業(yè)高，一些30-50家連鎖企業(yè)的客戶成本敏感性高我們就不會直接對接，主要是需求量比較少。我們經(jīng)銷商大概100多家，沒有重點(diǎn)發(fā)展這塊小的2B業(yè)務(wù)。
我們的工業(yè)客戶不需要什么銷售，只需要維護(hù)和提供新品，我們不需要鋪渠道和人。
C端的群體我們還不需要大量的的開發(fā)，主要是目前規(guī)模太小，只能等規(guī)模再大一些、產(chǎn)品更成熟一些就可以打C端市場。
9.頤海國際的競爭？頤海國際產(chǎn)能可能一條線集中生產(chǎn)，然后產(chǎn)能就富余出來，咱們這邊的情況？產(chǎn)能瓶頸？
我們和頤海國際沒有直接競爭，產(chǎn)品主要是川式為主，天味和頤海國際有直接競爭關(guān)系，天味開始做定制餐調(diào)，主要針對低端餐飲，這個算是低價策略進(jìn)入。
呷哺呷哺要上醬味骨湯的新品，他們比較關(guān)注風(fēng)味和食品安全把控，價格倒在其次。他們對成本不是很敏感，因?yàn)槲覀兊恼急炔皇呛芨?h-char unicode="3002">。貿(mào)然換一個供應(yīng)商的話，可能有不一樣的風(fēng)味。
比如味千拉面45一碗，我們就占幾塊錢。頤海國際C端生產(chǎn)一次就可以供應(yīng)全年，然后開拓經(jīng)銷商。他們的研發(fā)和總廚來測試這個產(chǎn)品，然后形成這個產(chǎn)品。
公司定制化的模式不像流水線的模式，產(chǎn)能彈性相對比較大，前端產(chǎn)能充足，主要是后端包裝線的問題，大包裝和小包裝開始包裝。
10.我們的價格比臺灣和日本便宜很多，提價的可能性？成本上漲怎么處理？我們毛利率高的原因及定價機(jī)制？
一旦一個產(chǎn)品定下來之后，我們的工業(yè)客戶十年都不漲價，現(xiàn)在對餐飲客戶如果產(chǎn)品不變的話我們不漲價，新的產(chǎn)品可以按新的原料價格可以談這個價格。均價雖然每年上漲，主要是我們餐飲的比重在上漲。
募投的產(chǎn)能兩年最有開始達(dá)成，開發(fā)新的產(chǎn)品主要是研發(fā)支持和管理人員需要，研發(fā)30個人、銷售30個人。
除非成本上漲大規(guī)模上漲會和客戶商量，一般是我們通過原料等方式內(nèi)部消化。比較大的原料比如是胡蘿卜。川式調(diào)味料的成本構(gòu)成比如辣椒、牛油其實(shí)比我們的成本更高。我們家的利潤空間已經(jīng)算是比較高的，未來還有擴(kuò)規(guī)模降低毛利率的空間。
11.老板的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史？
公司一共兩個大股東，上市之前日子過得很舒服，未來肯定是更好的發(fā)展。
老板是浙江人，在日本行業(yè)干了6-7年，日本復(fù)合調(diào)味料占50%-60%以上，當(dāng)時在山東有很多加工肉品出口日本的企業(yè)，所以回來創(chuàng)辦了這個工廠，沒有一年虧損。2012年河北的食品安全事件影響到了其他對日出口企業(yè)的增長。
12.日本的競爭公司？
日本的一個龍頭公司在日本做到幾十個億，國內(nèi)有幾個億，業(yè)內(nèi)超過十多億的不多。我們的川式口味與其他四川本土川式企業(yè)在客戶中不同。
13.連鎖便利店和外賣市場需求？
連鎖便利店和外面市場對標(biāo)準(zhǔn)化的需求很高，菜品都在向日本學(xué)習(xí)，主要是連鎖店模式很發(fā)達(dá)。我們基本就是對餐飲客戶單店突破，全國覆蓋。
我們的模式下銷售和研發(fā)連接的很緊密，不像其他模式直接銷售成品。
我們產(chǎn)品的保質(zhì)期給餐飲企業(yè)就比較短，基本上很快就用完，我們基本上沒有庫存，除了呷哺這邊量比較大需要一些備貨之外，其余就是訂單生產(chǎn)。
