只要是銷售人員，幾乎都清楚“提問(wèn)”的重要性。而且大家也清楚，與客戶溝通的過(guò)程中，如果不進(jìn)行有效的探尋、提問(wèn)，就無(wú)法準(zhǔn)確掌握客戶的很多真實(shí)現(xiàn)象、客戶內(nèi)部相關(guān)信息。

只是任何的思想、理念，都要講究一個(gè)“度”！一旦過(guò)“度”了，就會(huì)產(chǎn)生反作用、副作用！

很多銷售人員，在“提問(wèn)”這個(gè)思想、技能的使用方面非常容易走入誤區(qū) 。而且有時(shí)候是鬼使神差的在不應(yīng)該發(fā)問(wèn)的地方發(fā)問(wèn)、在不應(yīng)該發(fā)問(wèn)的環(huán)節(jié)發(fā)問(wèn)！造成了我們與客戶溝通的障礙，也引起客戶的反感。只是我們往往無(wú)法覺(jué)察到！

這也是很多銷售人員不知道為什么客戶不愿意再繼續(xù)與我們見(jiàn)面、不愿意再繼續(xù)溝通的原因?！约悍稿e(cuò)了，卻不知道！

老鬼將這種現(xiàn)象統(tǒng)稱：你的問(wèn)題太多了！讓人窩火！讓人反感、讓人感覺(jué)業(yè)務(wù)員不懂事兒！

老鬼用幾個(gè)案例的方式給大家做展示：

一、初次陌生電話開(kāi)場(chǎng)白，第一句就自認(rèn)禮貌的開(kāi)始提問(wèn)！

1、自認(rèn)為非常禮貌的用提問(wèn)方式確認(rèn)對(duì)方身份！

您好，請(qǐng)問(wèn)是李總嗎？

您好，請(qǐng)您是王經(jīng)理嗎？ 您好，請(qǐng)問(wèn)是張主任嗎？........

太多太多的銷售人員，一致認(rèn)為這種開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的方式，是一種比較的禮貌的初次電話開(kāi)場(chǎng)白！

心里還想著，先確認(rèn)一下是不是本人，這樣顯得禮貌并且專業(yè)。

其實(shí)呢，一毛錢用處沒(méi)有！

你直接說(shuō)“張經(jīng)理您好”！——完全可以！

萬(wàn)一錯(cuò)了呢？——錯(cuò)了就錯(cuò)了嘛！不是他本人，那說(shuō)明我們自己公司提供的電話號(hào)碼有誤，我們只需要說(shuō)一句抱歉打錯(cuò)了，然后撥下一個(gè)電話就好了嘛。

直接說(shuō)“王經(jīng)理您好”，對(duì)方能夠感覺(jué)到你能夠確認(rèn)他就是本人，而且簡(jiǎn)潔、明快。說(shuō)明你們掌握的信息也是準(zhǔn)確的。這多好呢！

一旦你問(wèn)是不是他本人，一個(gè)好玩的現(xiàn)象就出現(xiàn)了：他反問(wèn)你，他的電話你是怎么得到的。這叫個(gè)尷尬！還不如直接說(shuō)“王經(jīng)理您好”呢！

2、開(kāi)場(chǎng)白直接問(wèn)對(duì)方對(duì)某方面有沒(méi)有興趣、有沒(méi)有需求

一些銷售新手會(huì)給自己找個(gè)理由：這樣問(wèn)直截了當(dāng)，對(duì)方有需求、有興趣那就值得繼續(xù)聊，沒(méi)興趣、沒(méi)需求就不浪費(fèi)時(shí)間了！

這是什么邏輯啊！

一個(gè)接到推銷電話的人，被問(wèn)到是否對(duì)某項(xiàng)目、產(chǎn)品有興趣、有需求，此時(shí)十有八九會(huì)說(shuō)“不需要、沒(méi)興趣”！

人家憑什么要告訴你他的的真實(shí)想法呢？

即使有興趣、有需求，也不會(huì)告訴你啊！

我有和你不熟，憑什么要告訴你？再說(shuō)了，一聽(tīng)就知道你是個(gè)推銷電話，直接拒絕就好了，反正我又不缺你這一個(gè)！我還怕你天天騷擾我呢！

因此，別上來(lái)就問(wèn)人家有沒(méi)有需求、興趣。而應(yīng)該用專業(yè)的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白來(lái)自我介紹、價(jià)值傳遞......

二、剛剛接觸沒(méi)一會(huì)兒，就開(kāi)始問(wèn)東問(wèn)西，往往招人煩！讓人窩火！

無(wú)論電話銷售還是面對(duì)面的與客戶初次溝通，都會(huì)遇到這種情況。

1、電話銷售時(shí)

有些銷售人員，電話銷售開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)的不錯(cuò)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，繼續(xù)舉著電話和業(yè)務(wù)員溝通，此時(shí)業(yè)務(wù)員鬼使神差的以為自己抓住客戶了，開(kāi)始問(wèn)東問(wèn)西！

這類業(yè)務(wù)員給出的理由是：只有真誠(chéng)的詢問(wèn)對(duì)方的需求、現(xiàn)狀，才能給客戶提供更準(zhǔn)確的信息和服務(wù)，并且給客戶更為有效率、有針對(duì)性的解釋、溝通.....

請(qǐng)有這種想法的業(yè)務(wù)人員注意：剛剛開(kāi)始和客戶溝通，客戶能夠不決絕我們的開(kāi)場(chǎng)白，愿意繼續(xù)溝通就已經(jīng)不錯(cuò)了！客戶的心門總算是對(duì)我們敞開(kāi)的。

但是！但是！請(qǐng)記?。嚎蛻魞?nèi)心里還是將你定義成一個(gè)“陌生人”的！客戶和你不熟！客戶在對(duì)你了解的太少的情況下，是不愿意把自己的各種情況告訴你的！

此時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白剛剛結(jié)束，你就自認(rèn)為抓住了對(duì)方，就開(kāi)始問(wèn)東問(wèn)西，客戶的“心門”會(huì)瞬間關(guān)閉的！

搞清楚這個(gè)道理，你才能管住自己的嘴巴！先不提問(wèn)！短短的十幾秒開(kāi)場(chǎng)白，客戶主要愿意繼續(xù)聽(tīng)了，那就請(qǐng)?jiān)俳o客戶多介紹一些自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容吧！讓客戶多了解一些自己的情況！

預(yù)先取之、必先予之！你主動(dòng)向客戶敞開(kāi)懷抱，愿意多展示自己，客戶才可能逐漸的將心門敞的更大一些，你才有提問(wèn)的機(jī)會(huì)！

不是不能提問(wèn)，而是別太急了！別沒(méi)說(shuō)幾句話就開(kāi)始提問(wèn)哦！

三、日常聯(lián)絡(luò)或者拜訪見(jiàn)面，也習(xí)慣以提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)！

很多業(yè)務(wù)員，如果不用提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)，自己就不會(huì)說(shuō)話了！

李總，前兩天給您傳的資料，您看了沒(méi)有？

李總好，考慮的怎么樣了？

趙經(jīng)理好，您對(duì)我前兩天傳的資料有什么問(wèn)題？有沒(méi)有什么地方講的不清楚的？

.......

這些開(kāi)場(chǎng)白，天天發(fā)生！

試想：

你和客戶剛剛見(jiàn)了一次面，你給他傳的資料，對(duì)方認(rèn)真看的幾率有多大？對(duì)方肯定看過(guò)的幾率有多大？你問(wèn)對(duì)方看了沒(méi)有？對(duì)方有八成幾率沒(méi)看或者只是簡(jiǎn)單的瀏覽了幾眼而已！你能得到對(duì)方什么答案！

你問(wèn)客戶考慮的怎么樣的？你想讓客戶怎么回答？你離開(kāi)后，很可能客戶根本沒(méi)花心思考慮！也可能沒(méi)有考慮好！也可能客戶現(xiàn)在內(nèi)心里面根本沒(méi)打算和你合作！

你問(wèn)對(duì)方考慮的怎么樣了？對(duì)方心里想的會(huì)告訴你嗎？

難道告訴你：沒(méi)考慮好、沒(méi)打算考慮、我現(xiàn)在還沒(méi)把你的產(chǎn)品放到心理......

客戶會(huì)說(shuō)嗎？

所以啊，以后別這么提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)了！這叫“找不自在”！

還有很多很多地方，我們銷售人員錯(cuò)誤的使用了提問(wèn)！在不該提問(wèn)的時(shí)候提出來(lái)了！在不該提問(wèn)的環(huán)節(jié)開(kāi)始提問(wèn)了。

如果不能改掉自己這些已經(jīng)形成習(xí)慣的提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣，你將無(wú)法擺脫原有的狀態(tài)！其實(shí)的銷售技能、策略、方法發(fā)揮不了作用的！因?yàn)?，這些提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)，在開(kāi)局時(shí)就已經(jīng)破壞掉了“氣場(chǎng)、氛圍”，后面的溝通過(guò)程，客戶心里一直不舒服，怎么可能取得好的溝通效果呢？

先談這么多吧！供大家參考！

銷售的思路、策略、方法很多，容易在不知不覺(jué)狀態(tài)下犯錯(cuò)的地方也非常多！

一篇文章遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，以后繼續(xù)。