東莞概況
東莞市位于廣東省中南部、珠江三角洲東北部，北距廣州50公里，南離深圳90公里，水路至香港47海里，至澳門48海里，處于穗港經(jīng)濟(jì)走廊中間，是廣州與香港之間水陸交通的必經(jīng)之地。
東莞現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，全市陸地面積2465平方公里，158.96萬人，外來暫住人口為440.45萬人。此外，還有港澳臺(tái)同胞70多萬人，海外僑胞20多萬人。
2004年東莞全市生產(chǎn)總值1155.3億元，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入20526元，農(nóng)村居民人均純收入9083元。改革開放以來，東莞經(jīng)濟(jì)以平均每年22%的速度增長，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，形成了以制造業(yè)為主，以電子資訊產(chǎn)業(yè)為支柱的外向型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，是國際性的加工制造業(yè)基地和中國重要的外貿(mào)出口基地。
東莞白酒市場主要品牌
在廣東，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、市場容量、消費(fèi)能力。白酒廠商一般都將廣州、深圳、東莞三座城市列為一級(jí)市場。據(jù)估算，東莞白酒市場容量在10—20個(gè)億之間，能夠占到廣東全省白酒消費(fèi)量的10%以上。
高檔品牌：
在東莞，終端銷售價(jià)在100元以上的高檔白酒中五糧液和茅臺(tái)的銷量最好。水井坊和國窖1573占有部分市場份額。其他如劍南春集團(tuán)的金劍南也有一定銷量。
五糧液從2004年提價(jià)換包裝以來，在東莞市場的銷量就呈上升趨勢。據(jù)經(jīng)銷商介紹，五糧液在東莞高檔酒市場的份額已經(jīng)占到60%左右。五糧液的買斷和貼牌產(chǎn)品也推出了不少高檔白酒，但銷量都比較一般。據(jù)分析，這主要是因?yàn)闁|莞經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，政務(wù)、商務(wù)用酒、婚宴、自飲市場對高檔白酒的需求都很大，東莞消費(fèi)者注重品牌、彰顯身份、對價(jià)格不太敏感，這種消費(fèi)習(xí)慣使五糧液在大多數(shù)政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)市場獨(dú)占鰲頭。
水井坊和國窖1573都是從廣東起家的超高端白酒，應(yīng)該說在東莞市場占有地利之便。但據(jù)經(jīng)銷商反映：在東莞兩種產(chǎn)品的市場份額都有一定程度的下滑。水井坊剛上市時(shí)廣告投放、品牌打造、終端維護(hù)的力度都很大，現(xiàn)在更側(cè)重于通過品牌打造、文化營銷來傳播自己“中國白酒第一坊”的品牌形象。相比之下國窖1573在終端建設(shè)和促銷方面的力度要明顯一些，在東莞部分餐飲、酒樓，國窖1573已經(jīng)進(jìn)行了專場促銷等活動(dòng)。
茅臺(tái)在東莞也有較好的銷量，主要集中在政務(wù)、商務(wù)用酒市場，但是廣東人對醬香型白酒的口感接受程度不如濃香型，這對茅臺(tái)的銷售有一定的影響。
中低檔品牌：
在東莞，終端價(jià)在40—80元的中檔白酒銷量最大。據(jù)了解，諸葛釀、皖酒王、古綿純、稻花香在東莞市場銷售名列前茅。
東莞是諸葛釀登陸廣東最早進(jìn)入的市場之一，由于有眾多諸葛品牌都在東莞銷售，使得諸葛釀成為東莞市場銷量最大的白酒品牌。皖酒王在東莞市場也占據(jù)很高的市場份額，據(jù)了解，皖酒王的經(jīng)銷商實(shí)力較為雄厚，網(wǎng)絡(luò)較好，雖然皖酒王的市場支持力度不大，依靠自然銷售也走量不小。古綿純和皖酒王的情況有些相似，不過東莞的臺(tái)商很喜歡在夜場消費(fèi)古綿純，古綿純在夜場渠道走量比較可觀。稻花香在東莞成功招商以后勢頭比較猛，目前銷售已經(jīng)直逼諸葛釀和皖酒王。從總體來看，皖酒王和古綿純在東莞夜場的銷售較好，諸葛釀和稻花香在餐飲渠道占有優(yōu)勢，上述幾大品牌占據(jù)了東莞中檔白酒市場的大部分市場份額。
除此之外，瀘州老窖、全興、小糊涂仙、金六福在東莞市場也有部分份額，但總體走量不大，難以和上述幾大品牌抗衡。
在10元錢以下的低檔市場，尖莊、沱牌、瀘州老窖二曲等都有走量。但是廣東本地石灣、九江米酒的銷量比較大。從總體上看，低檔白酒在東莞白酒市場所占的市場份額比較小。
渠道概況
作為華南經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市之一，東莞酒店、酒樓林立，商超、賣場眾多，批發(fā)市場輻射力強(qiáng)。
酒店、餐飲渠道：
東莞市經(jīng)濟(jì)水平較高，居民生活富足，娛樂行業(yè)發(fā)達(dá)。因而酒店林立，餐飲場所眾多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東莞市（包含各鎮(zhèn)）5星、4星級(jí)以上酒店有20多家，在全國地級(jí)市中排名第一。3星以下帶夜總會(huì)、KTV包房的酒店有200多家。其中比較有名的有：五星級(jí)：厚街鎮(zhèn)的喜來登大酒店、嘉華大酒店；虎門鎮(zhèn)的龍泉國際大酒店、豪門大飯店；東城區(qū)的東城環(huán)球國際夜總會(huì)；黃江鎮(zhèn)的裕元花園酒店金錢豹夜總會(huì)、太子酒店、南城區(qū)的宏遠(yuǎn)大酒店；四星級(jí)：橋頭鎮(zhèn)的蓮湖渡假村中國魅力夜總會(huì)、恒豐大酒店黃金海岸歌劇院；厚街鎮(zhèn)的珊瑚大酒店；虎門鎮(zhèn)的匯源海逸；東坑鎮(zhèn)的東銀國際娛樂。三星級(jí)：南城區(qū)的灣東娛樂城；企石鎮(zhèn)的寶石大酒店。星級(jí)檔次：長安鎮(zhèn)的星之星，百樂山莊，集安酒店，橋頭鎮(zhèn)的海港城夜總會(huì)，還有烏沙酒店、新太陽等等。
除星級(jí)酒店外，東莞的餐飲酒樓也很多，著名的有幸福大酒樓、荔枝灣大酒樓、龍崗飲食中心等。
由于東莞的酒店和臺(tái)灣同胞較多，夜場飲用白酒比較流行。據(jù)了解，在A級(jí)酒店，白酒月銷量一般都在3000支以上。東莞的餐飲、酒樓進(jìn)店費(fèi)比較高，A店要8000元以上，部分5星級(jí)酒店進(jìn)店費(fèi)高達(dá)20000元。B、C店的進(jìn)店也在1000—3000元。
商超渠道：
東莞的商超業(yè)態(tài)較為發(fā)達(dá)，大賣場、量販連鎖、便利連鎖店、小型超市、本土、外資商超連鎖一應(yīng)俱全。
東莞有沃爾瑪1家店、家樂福1家店、好又多1家店、百佳5家店、華潤自營及加盟37家店。大新百貨13家店、嘉榮連鎖13家店，這兩家都是東莞本土連鎖商超。小型便利連鎖店美宜家有200多家店。
在東莞，白酒在商超渠道消費(fèi)的區(qū)域性很明顯。在工廠比較集中的工業(yè)區(qū)，中低檔白酒比較好銷；在社區(qū)比較集中的地區(qū)，中檔以上白酒是消費(fèi)主流；在餐飲、酒樓比較集中的地區(qū)，中高檔白酒銷售最好，經(jīng)銷商要根據(jù)商超的檔次、規(guī)模、位置有選擇的進(jìn)入。
東莞商超的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)也比較高，和廣州、深圳比較接近。品牌知名度一般的白酒A店進(jìn)店開戶費(fèi)在1000元以上，單品條碼費(fèi)在300—400元。
批發(fā)渠道：
位于東莞南城區(qū)的宏景中心和宏遠(yuǎn)批發(fā)市場是東莞白酒市場兩個(gè)主要批發(fā)渠道。宏景中心有很多酒類公司及廠家辦事處集中在商務(wù)樓辦公。其生產(chǎn)或代理的產(chǎn)品面在向全省、全國招商。宏遠(yuǎn)批發(fā)市場經(jīng)銷商有200—300家，既有實(shí)力雄厚的公司，也有中小型經(jīng)銷商，更多面對省內(nèi)及周邊輻射。
